【（转贴）营销技巧：怎样让网站流量变为定单（有网站者必看）】

网站的通病：
有个不错的产品在招商，在宣传，网站很精美，具备在线咨询等功能。有兴趣的客户上来浏览，觉得有一些问题想问个明白，于是点击在线咨询，想立刻得到解答， 出来的画面却是——欢迎留言，我们会及时回复。或者，蹦出一个邮箱，要求写封信给它。本来，访客正在兴头上，可问个问题都要至少等个半天，一来二去的，人 家的热情就渐渐熄灭了。

这种情形就象消费者上商店买东西，要是售货员对咨询的反应都是：等一会我再详细回答你，或是请填好这张表格我再回答你，那么，恐怕没有消费者有这种耐心和好脾气等着你，人家可以转头去找解答问题更明白更痛快的。这就是时代的特点，与竞争的残酷。

既然做了网站，就不能让它成为摆设，就不能认同它就应该是个摆设的落后观念。既然要成功要交易要定单，就不能眼睁睁地看着那些来到这里的潜在客户跑掉。你在服务上能先行一步，你离成功就近了一步。而一切的核心问题是：让网站主动起来，主动谈生意，客户一个都不能跑。


怎么做到这一点？

现在，我们把一个工具挂在网站上，就如同我们的工作人员站在那里迎接访客，只要任何一个访客到来，无论他来自哪里，什么时候到来，我们都可以马上和他主动 打招呼，解答他的任何问题。同时，我们还能够随时了解他阅读了哪些网页，他的浏览轨迹是怎样的，他的兴趣点在哪里。作为访客来说，他只要直接点击代表服务 人员的头像就可以咨询了，不需进行任何别的安装工作。所以，这是比QQ、MSN还要强大，还要智能还要简单的工具，适合于一切需要通过自身网站来进行推 广、交流的企业与个人。它能节省多少资源，提高多少效率，是可想而知的。

现在，北京中讯网络邀请您免费使用这一主动洽谈工具，体验和潜在客户零距离交流，把流量转化为定单的主动营销。当然，这一工具的另一个可爱之处还在于，你不必下载，就可把它直接挂到自己的网站，什么都不影响，你却更主动更强大。

【21世纪十大营销法则】

营销的职能必须日渐演进，以实现对先进的、以客户为中心营销法则的支持。这里介绍10种将为客户和企业带来巨大价值的营销法则。　　

　　你所需要知道的

　　尽管传统的增值营销法则仍将继续在营销职能演变中发挥作用，但营销人更应关注新的法则和能力。企业必须依靠提高营销绩效，依靠更好的资源配置以产生更大的价值，找到发展和掌握更多先进营销法则的时机。　　

　　策略性计划假设

　　到2007年，那些将50％时间用在先进的、以客户为中心营销法则和营销能力上的企业将得到市场回报。这种回报要比那些不重视这方面的竞争对手至少要高出30％（80％的可能性）。

　　到2007年，在全球1000强企业中，只有不到20％的营销组织能成功掌握以客户为中心的、增值的营销法则和能力（80％的可能性）。　　

　　分析

　　企业越来越认识到，牢固持久的客户关系是长期获利的关键。借由注重在客户和客户群间传递价值这一更具策略性的方法，许多营销组织最起码在概念上将客户 摆在中心位置。要使此生效，营销职能需从注重产品和销售事务转化为重视客户和那些与企业目标及策略一致的关系群体上。然而，大多数营销组织面临以下几个严 峻挑战：

　　•日益挑剔的客户期望企业提供的产品和资讯与他们的需要、偏好以及生活方式能保持一致。

　　•企业要有能够不断增加营销活动的能力，用它来驱动以客户为中心的企业的发展。但是这种能力，会限制企业的其他部门，或者说外向型企业里注重执行职能 的部门（比如说呼叫中心、商店、分支机构、网站、合伙人）的发展；同时，企业营销部门还得面对为市场营销活动占用的资源和开支所承受的与日俱增的压力找到 合理的解释。

　　•在处理各种松散的营销要素（如合作、交流、产品、客户、渠道、市场）时，不重视对关键、有价值的营销法则的整合运用。

　　如果营销是为了引导企业以客户为中心，那首先必须是通过实例来引导，并且分析功能性要素，创造一种更具策略性的以客户为中心的企业方案。到2007 年，在全球1000强企业中，约有20％的营销组织能成功掌握以客户为中心的、增值的营销法则和能力（80％的可能性）。营销组织必须将战略性的目光从日 复一日的活动中移开，将之转移到高价值的、能给客户带来额外价值、加强品牌公正性、强化生产、带来更多可预见的投资回报的营销方法上。有10种高价值的营 销方法正在涌现出来，这些方法是21世纪处于领导地位的企业需要掌握的营销职能。　　

　　十大营销法则

　　被证明是对企业最有价值的独特方法也将随着营销职能的发展、企业的商业模式或市场的纵向调整而改变。以下按各种法则的复杂性、要求具备的技巧难度从低到高列举了这十大法则。

　　1. 营销运营管理:由于竞争加剧，产品和渠道增生、市场扩大、媒体和互动渠道分化，营销运营的复杂性加大了。这样的话，营销职能必须力求有更高程度的标准化和自动化的方法来促成更大的效率和生产力，以及更好地调整资源和活动，使其与总体目标一致。

　　较高水平的效益和生产力是基础，以便市场人员能有更多的时间和精力投入到较高价值的营销方法上。然而，要使内外部都采取和使用这些方法，将意味着支持 动态营销管理的方法。这些方法反映不同时间商业单位、地理位置和各种变化的不同要求。没有这些方法，很多行使营销职能的人将继续采取无序的、混乱的运营行 为。

　　2. 营销成效的可见性、可靠性和价值测量：因为营销支出数额和营销活动的复杂性增大，使得正在出现的营销成效的可见性在整个企业和所有分销渠道中已 构成一种有意义的挑战。尽管一些个别的战术性要素（如直营或电子营销活动）已改善了可测定性，但营销成果大部分仍保持在战术水平上，采用多种电子数据表和 不协调的战术。同样，尽管高层执行者对营销明显的投资回报的兴趣继续攀升，但在大企业里营销职能仍处于无人负责的状态。为使营销成果更加明显和可靠，需要 企业发展和部署正式的、标准化的程序和系统，以便企业计划、预算和跟踪营销成果。同样，测量制度必须从对单个项目的评估，转变为识别开展有目标性的交流和 互动的最好时间、合作和次序，并评估全部客户价值的影响。


　　3. 客户和市场洞察力的时代：除了传统的竞争分析、市场研究和客户调查外，企业必须能够获得和掌握大量的客户和市场信息。要做到这一点，在数据获得 和质量管理、分析技巧和将数据转换为有意义的洞察力的能力方面就要求要有一种有条理的方法，同时也要求一种能将洞察力运用到战略规划、战术性项目发展和互 动管理上的能力。


　　4. 以客户价值为基础的细分市场:细分市场的实施相当普遍，但在许多企业里，市场细分在很大程度上仅限于以产品为中心，注重人口统计学或“公司人口 统计学”（就是关于商业统计学的人口统计学），以使产品和细分市场相一致为特性。要使资源和潜在的回报相一致，要求转换为以客户为中心的市场细分。注重客 户的行为和态度，看他们是符合客户和企业间更广泛、更长远的关系，和伴随其一生的价值潜力。这种演变同时要求不只是单纯注重客户对企业的价值，而是真正做 到以客户为中心，使得客户价值至少等同于企业所能提供的价值。作为一种方法，以客户价值为基础的市场细分关键是明白客户可能在什么时候和以何种方式得到价 值，以及企业是否能有效地整合资源来提供这种价值，从而取得预期的回报。

　　5. 以业务和能力为基础的资源分配：除了常规的能力评估，企业必须能够有效地获取、发展和保留客户。要做到这一点，在与以业务为价值基础的客户群相 关联的理解、发展和管理能力以及资源方面，要求要有系统的方法。最终的目标就是达到理想的资源配置，这关系到提供给各个客户群的潜在价值，也关系到预望中 的风险和回报。尽管营销可能要对整个以业务和能力为基础划分的客户群负责，但相关的资源远远超出了营销的范围，包括销售、服务、产量和渠道等。这种情况 下，高度职能交叉、掌握有效的知识以及信息管理，是开展商业活动关键。

　　6.产品的开发和引入市场:由于强调的重点从产品驱动市场转为注重客户细分，新供应品的核心价值比例上升，并且围绕着客户的需要和偏好。要做到这一 点，在定价、内包装、外包装和供应品间的转移方面也要求一种更灵活和动态的方法。同样，因为客户和消费者有越来越多的要求以及产品生命周期的缩短，需要提 供更有目标性和适时性的产品，这意味着合适的时机对于新品进入市场越来越关键。

　　7. 以客户需要为基础引发的识别:不断的变化使得客户的要求可预见性越来越低，策略性转换商业方法将能够使企业早一步认识到未曾预料的变化，以便做 出适当和适时的回应。同样，营销传递过程也应改变固有的思维模式，从专注过程的波动转变到专注识别、事件执行以及相互驱动的营销策略和战略。理解一种关系 中的“真理时刻”是依靠适当的数据获取和质量管理以及得到市场和客户洞察力的能力。这些能力，连同以客户价值为基础的市场细分，是零库存营销模式的基本要 素，在建立更有意义和价值的客户关系中不可或缺。

　　8. 编制用户化:营销功能经常依靠供应链中的伙伴，比如广告商、研究机构和促销代理来支持营销成果。这些伙伴，连同内部职能必须更好地进行协调，以 应对客户需求、偏好和行为的不断演化。企业必须将这些有助于进一步掌握客户和市场洞察力的方法，应用于整体营销成果的创造、发展和传递上。识别和运用商业 规则、度量标准和工作流在日益自动化、旨在有效传递一对一关系营销好处的营销方法中将变得很必要。

　　9. 编制交叉渠道对话:客户基本上都认为是和企业在打交道，而不是和单个的商业单位或互动渠道打交道。因此，不管是国内还是国外渠道或相关的商业 线，除了实现协调的、最优化的个体交流和互动，企业还必须能够区分优先顺序和调整在个体或客户细分水平上的营销成果。对大多数企业来说，由于过多的信息， 甚至一个简单的客户地址变迁都会造成相当大的挑战。当主要客户和衍生客户的信息共享时这种挑战会更大。但企业必须意识到如果不把这些信息放在一起，实际上 是不可能真正理解单独客户的价值、渠道的使用或联系偏好的。要使企业理解、编制和执行与客户的多方对话，运用自动化的营销方法将变得更加重要，最终的目标 是能预测客户的行为模式。这些模式和代表市场环境的商业规则以及企业目标一起动态地编制和监控着正在进行的、多重渠道的与单独客户的交流和互动。

　　10.以客户价值为基础的网络管理：在这个日益网络化的世界，企业依靠供求网络伙伴来接触和服务客户。企业必须想象一个由连在一起传递价值的网络合作 者组成的竞争环境，有时候运用持久不变的模式，有时候是较机会主义的、动态的方式。这样做，要求对合作者带来的每个客户和客户群相关的需要、偏好和行为的 相对优势和补充作用以及能力有实质性的了解。这样，商人在外延企业或有价值的网络时，必须开始开展和执行能使资源协调和管理容易化的营销方法。外延企业的 营销方法要足够动态以支持各种工作流和可能因为相关客户和合作伙伴而产生的商业逻辑。这些方法也必须充分标准化，便于管理，并提供广泛及可靠的网络需求的 可见度。

　　以上这些高价值的方法，每一个都能优化传统的战术、科技和支持重要市场职能的营销组成元素（即客户、资源、品牌、产品，以及需求网络管理、数据和分 析）。区别是这些组成元素如何被重新定义和组合，创造更具策略性的、注重传递客户价值的商业方法。这些方法不是相互排斥的，而是相互兼容的。比如，从多边 对话中获得联系和抱怨记录将提高识别和掌握重要事件的引子。同样，包括从外延需求网络以及有效的客户和市场洞察力时代得到的客户信息，将极大提高对客户全 面理解的能力。

【经营：市场竞争就是促销竞争】

经营美容中心的老板们都有一个共识：市场的竞争就是促销的竞争。美容中心的促销可以有效的刺激客户，引导和储蓄客户需求，从而客户数量快速上升。但是，很 多美容中心的促销目的只是挽留旧客户，促销的手法也仅仅是单一的降价，进而开始了价格战的恶性循环，难以获得初衷的目标。这里总结一套促销的程序，针对的 是潜在的客户和市场：

　　1．市场调查分析

　　想要用促销的方法来吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的想详细功能信息）；普通心 理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方式及特 点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。正是"知己知彼，百战不殆"。

　　2．目标决策

　　美容中心的促销策划要产生作用，就必须明确以下3个目标。A.、商品生命周期意义上的促销目标：对新引进的产品或技术的促销（有专业推荐、宣传彩页派 送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）;销售中的产品或技术(有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)； 库存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。B、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心 里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在的消费者，促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标：淡季以维持消费需求，在保证平稳中寻求增长为目标；旺季以 培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。

　　3．促销定位

“想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也以是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时期或什么级别的产品与技术）。

　　4．促销方案

　　方案就是要解决用什么方式，方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：

　　A、竞争策略（微笑活动月、员工最佳形象奖）；

　　B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）；

　　C、活动策略（文艺表演、联欢等）；

　　D、服务策略（专车接送等）；

　　E、文化策略（公益广告、公益投资等）。

　　在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如，礼仪气球，媒体广告、路牌灯箱，广告衫，广告伞、礼品袋等都非常常 见。促销方案中宣传的手段也需要确定：是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。促销预算是促销方案中 不可缺少的一部分，最好是产生几套促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。在策划完成了促销方案中各个环节后，为确保促销工作开 展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份《促销策划书》。这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。

　　 5．促销培训开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，以达到良好效果。但是，这 一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方 案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益，促销方案三者同进退。

　　6．促销管理要使促销工作全过程得以准确到位地执行，就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑，其中比较重要的方面是：由谁监督、调整促销工作； 由准协调与顾客的关系；由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。在促销活动中，从第一次全体骨干会议落实分工后，遇到问题马上就可以找到专人解决了。美容院 促销策划是一项程序性很强的工作，依据上面的步骤应该可以改变很多中美容院落跟着感觉走的盲目促销现状。而随着促销一步步深入地展开，以前只知道以价格来 竞争的美容院落可以明晰地看到市场存在的种种机会与可能。

2006内衣品牌胜诀：差异化还是差异化

服装领域最具活力、成长最快的品类是什么？无疑是内衣行业。

　　据权威机构预计：在未来10年中，内衣每年的增长率应在20％左右，内衣消费市场存在很大的发展空间。然而，从2002年开始，内衣行业就陷入了激烈的战争之中，以保暖内衣为主的各路品牌带动无缝、彩棉、常规内衣争相厮杀，价格战、广告战、明星战十分热闹。

　　各品牌在一场混战之中，起起浮浮，失去了阵脚。2005年战争进一步升级，许多大品牌也难以支撑。2006年，市场前景究竟会如何？哪些大品牌会风光不在，哪些品牌会异军突起？内衣品牌会有哪些突围机会？

　　答案是：2006年，个性品牌与营销模式创新是内衣品牌的突围之道！

　　一、回顾2005，没有差异化者没有出路

　　2005年，保暖内衣行业经历了数年量变而导致的市场质变，许多市场形态发生了较大变化。所谓靠炒作出身的“大品牌”开始萎缩，为差异化品牌留下了大片的进攻空间。

　　1、仅有知名度的品牌已经丧失优势。

　　去年市场竞争的态势表明：消费者在选择产品时，知名度的力量已经不足以打动消费者，而价格、促销手段，成为了这些品牌的无法回避的选择。低价冲垮了企 业多年来用广告堆积起的知名度。靠广告、明星打造起来的光环，在此现状前失去了力量，市场占有率进一步萎缩，为创新型品牌留下了大片的市场空间。

　　2、商场难以成为秋冬内衣的主要战场。

2005年，保暖内衣、或者以保暖内衣为内容之一的常规内衣，在一线商场的心目中，再也不是摇钱树了。保暖内衣利润空间的下降，使得商场不再重 视。面积、位置和往年相比下降很多；在终端位置申请、特卖申请、扣点折让等方面条件苛刻，，今年谈判尤其艰难；许多商场大规模缩减保暖内衣品牌，而且预计 2006年缩减更厉害，甚至有一部分商场声称明年不再让保暖内衣进场。

　　这种形势下，如果还要采用传统方式，靠烧钱拿商场位置，靠商场人流带来自然销售，已经无法形成前几年的火爆场面。

3、传统的层级网络优势丧失。

内衣品牌原来依靠高额的利润空间，建立起了“省代－市代－县级”的三级渠道模式。这种模式，是厂家最为省力的渠道模式。

然而，由于保暖内衣暴利时代的结束，已经不足让“一件衣服三级代理商分钱”，渠道模式受到冲击。今年，许多品牌还在运用传统的招商模式，但招商形势严峻，出现了大片的空白市场、虚假市场，这些地盘，是创新型品牌利用创新的手段，亟待占领的黄金地盘。

4、没有差异化的产品，将遭到市场冷遇。

内衣品牌一贯重营销炒作、轻产品研发的通病，将在2006尝到恶果。原来靠“一个概念、四个款式”打天下的做法，已经不能满足消费者的需求。设计风格、创新款式、色彩搭配等方面，都会成为2006市场热销产品的必备因素。

二、2006年市场风云预测

根据以上分析，结合上海战国策营销咨询机构掌握的市场信息，可以做出以下市场预测：

1、传统同质化品牌的市场占有率下降，有眼光的创新型企业，开始分割市场。

2、一线商场的销量份额开始下降，一部分采用创新型的终端模式的品牌开始崛起。

3、研发与成本成为竞争主题材，在生产、研发环节占据优势的企业，市场赢面增大。

4、几家炒作型品牌占领全国市场的局面被打破，创新型、个性化的品牌，开始在各区域市场唱主角，并成为市场主流。
　　

三、三大胜诀：差异化！差异化！还是差异化！

有人请教李嘉诚，做楼盘热销的秘诀是什么？

李嘉诚说：三个秘诀，地段！地段！还是地段！

如果说要总结2006年内衣行业的赢利三大秘诀的话，答案是：差异化！差异化，还是差异化！

1、产品的差异化：

传统的秋冬内衣，一张保暖牌足矣，然而随着市场竞争的升级，仅有保暖已经远远不够，应该回归服装的本质。

服装的本质是什么？审美、情调、个性化。因此，2006年，在设计环节下功夫的品牌将乘势而上，印花、彩条、提花、拼色等内衣产品将大受欢迎，主 色彩也将跳出黑白灰的禁锢，红、橙、黄、绿、粉等色彩，将满足人们内衣外穿、与外装搭配、家居穿着的需求，并在45岁以下年龄段的消费者中唱主角，而这一 批消费者的购买力是最强的。按此标准，与狼共舞、米兰春天，今年依靠产品的设计与个性，将会成为差异化产品的代表作。

同时，大豆纤维、远红外、磁疗等功能性产品或新型纤维，如果避免透支型炒作，价格、推广不急功近利、不夸大承诺，仍将在市场上取得良好表现。

2、品牌形象的差异化：

传统炒作型内衣品牌，只注重知名度，不注重品牌形象，在2006年，这一缺陷将在市场业绩上有强烈的体现。

一批坚持品牌形象维护的品牌，将在2006年走向前台，时尚化、年轻化的形象代言人，注重展示效果、陈列效果的终端设计，也将与炒作型品牌的形象弱点形成强烈反差，真正带动长效销售。猫人、与狼共舞、帕兰朵为代表的时尚品牌将真正发挥出积聚的品牌力量。

3、营销模式差异化：

换种方式卖内衣，找到利润发源地。由于进场、扣点、促销等商场渠道运营费用的日益增高，传统的运营模式让众多的厂家和经销商不堪重负，众多品牌需要理智的探求新的出路，运营模式亟待变革。谁走在前面，谁将受到经销商的热捧。

生活水平、生活节奏正日益影响并改变着人们的消费习惯和理念，从零星的购买到全方位采购，从自我购物到满足家庭成员的集群消费，从单纯性购物到追求购物的便利性。专业化、一站式购物成为新的尤其是年轻主力服装消费全体所崇尚的消费潮流。

基于行业、销售模式、消费习惯上的发展与变革，需要一种集运营模式、终端业态、品牌模式为一体的经营模式来满足这一趋势与变革。

在营销模式的创新中，国际先进的CBB理念的也进入国内，开始有了先行者。浙江神力推出的CBB“趣我家”复合品牌专营店连锁，就是其中的佼佼者。

CBB“趣我家”复合品牌的实质，是一个终端品牌下多品牌的组合式销售，突破了商场及传统单一品牌店所带来的局限和弊端。由于“趣我家”旗下拥有 “与狼共舞”、“米兰春天”、“芭比雅比”等强势品牌，不依托主流商圈（此举大大降低经营成本），而是通过丰富的产品组合及与顾客的深度沟通来保证进店率 和提高顾客的忠诚度，全面提高产品的销售率和单位面积的赢利能力。

据权威机构调查，通过比较顾客进店率、回头率、商品成交额、库存率等多项指标，发现CBB“趣我家”终端赢利率比同地段传统专卖店高出近20个百分点，强大的赢利能力不置可否。据悉，“趣我家”复合品牌店今年将在全国形成400-500家的规模。

市场人人会做，功力各家不同。2006年，将是内衣产品真正向服装回归的一年，也是差异化真正发挥威力的一年。毕竟，追求差异化是服装经营的基本要求，“以正合，以奇胜”是不变的法则。

用对付美女的方法对待卖场

怎样对付大卖场？是所有供应商永远都关心的话题。提起大卖场,不管是厂家或是经销商往往是一肚子的郁闷：门难进、人难找、脸难看、话难听、事难办，更要命 的是,卖场收起供应商的费用是又快又狠,但卖场给供应商结算货款,却是又拖又扣。大卖场像块强大的磁石, 吸引着大量的消费者, 却也使得无数厂家和经销 商竞折腰。

　　先抛开爱恨纠缠的利益关系，换个角度看一下,卖场和供应商之间的关系倒是很像现实生活中美女与追求者之间的关系。这两者有着很多的相似之处：美女心高 气傲，由于追者甚众，不太在意追求者的个人感受（一家大卖场要面对成百上千的供应商，它做事会考虑每个供应商的感受吗？）；脾气大,容易翻脸,开销大，尤 其是打算哄美女开心的话（大卖场的要求多，不称心就威胁供应商，五花八门的费用高得离谱）。对于追求者来说,这就造成了接近成本高,养护成本更高,并且, 还要不断面对有新的竞争者出现的危机。

　　生活中许多问题的解决办法同样可以引用在商业领域, 最起码也可以从生活角度来获取一些启发, 如果找到对付美女的办法,想想看,也同样可以用来对付 卖场呢。我们想象一下，在现实生活中,美女们最终都是被什么样的追求者搞定了呢？那么,相对应的,卖场又曾被哪些供应商搞定了呢？为了加深理解，我们可以 设想如下的情景画面，来看看追求美女与搞定大卖场之间有哪些类似之处：

　　1. 有权有势的追求者

　　生活中:

　　有权有势的高干(及其子弟)搞定美女不需要花费太多的力气，派司一亮就行了，“我是XX长~~~~~”，后面的故事自然就顺理成章的发生了。

　　商业中:

　　我是工商局(消防、公安、技监、城管、等等)的XX长,我有个朋友好像是你们的供应商啊，你们最近的合作中有啥困难没有啊？领导关心，自然是有困难也没困难了。

　　2. 有钱的追求者

　　生活中:

　　有钱人比高干(及其子弟)搞定美女更简单.一沓沓的人民币拿出来~~~~，话都不用多说的。

　　商业中:　

　　某暴发户型的供应商，找到卖场采购“让俺的产品进场行不?要多少钱,你开口就是!” 当然了,不计较后果脑袋发热拿钱砸开卖场的供应商毕竟少之又少。毕竟大家是在做生意,能省一块是一块。

　　3. 帅哥

　　生活中:

　　帅哥对美女，两厢情愿，门当户对，不用什么金钱权势的成本，照样可以博得美人芳心，身心愉悦。

　　商业中:　

　　大品牌，著名品牌，即便是没有什么进场费，结算帐期要求的又短，大卖场照样可以安排进场。不过，中国90%以上的企业还是中小型企业，没牌子没名气，自然也难得享受帅哥的待遇。

　　4. 苦苦等待的追求者.

　　生活中：

　　树缠藤,藤缠树,数年如一日的追求者,抱定一心奉献任她骑来任她打的态度，天长日久,美女怜悯、感动之心顿生，“唉, 难得你这份真心, 我先跟你相处一阵子吧”！

　　商业中：

　　今天不让我进场？没关系,我明天再来,明天再不让我进场,我后天再来~~~~我天天来！希望总是有的吧。（但是,我们得算另外一笔帐,这时间成本也是成本，市场变化快，商机稍纵既逝，很多时候我们耗不起时间的。）

　　5. 胆大皮厚的小流氓

　　生活中：

　　不搭理我？拿刀在你美丽的小脸蛋上~~~~~或者, 不搭理我？我就把你的那点丑事都抖出去，看你还有什么脸见人!

　　商业中：

　　什么？收我这么高的费用？别以为我是好欺负的!你们那点破事我都知道!你们卖场经常把生鲜课的过期食品拿去做熟食!消防系统根本就不过关、食品杂货经常卖些三无产品、我明天就把你们这些情况捅给报社，曝曝光让你晒太阳！！

　　6. 有组织能力的追求者

　　生活中：

　　怎么,我请你吃饭你不去，发拽，看不起朋友？哼,明天我去告诉小刘小陈小赵老王老黄~~~~~，大家都不理你，看你自己一个人臭美去吧!

　　商业中：

　　什么!我的结算帐期又要延后30天？哼!我去联合张三李四王二麻子,以后大家都不给你供货了,让你的货架空出一大截出来，看你怎么做生意!

　　总而言之,在以上几种方式中,有组织能力和小流氓式追求者的作用是最明显的。事实上,天鹅肉也大多被赖蛤蟆吃掉的，所谓懒汉娶花枝也是这个道理 ~~~。在商业中,同样也是这两种形式的追求者效果最好，所费用成本和时间成本都是最低的,相对的收益回报率是最大的。因为，这两种应对卖场的方式正好是 抓住了卖场最薄弱,最经不起曝光和攻击的环节!

　　美女爱漂亮，很是重视自己的外在形象和名声，很怕自己身上沾有污点。但是，一旦被人抓住小辩子，也只好忍气吞声,委曲求全。卖场也是这样，几乎所有的 卖场都在宣传自己的购物环境安全舒适,产品质量有保证，且种类齐全，价格低廉。同时,卖场很是担心在这几个方面出问题，一旦出现自己所售商品存在质量问 题，或是存在品类短缺严重，价格偏高，或是购物环境存在不安全因素，卖场的高层没有不紧张的。因为这不但会导致遭遇消费者冷落，还会招来相关的政府职能部 门进行关门整顿,同时也给竞争对手留出了被攻击的机会点。也可以说，这也就是卖场的短处所在，而卖场往往拥有数万种商品，上万平方的营业面积，无论是从商 品的角度还是购物环境的角度来说,这么大的商品量和营业面积，想找出点毛病不是个很难的事情,并且,再配合媒体的传播能力和其他供应商的组织能力,那你就 是一个让卖场绝对不敢招惹的供应商。

　　面对卖场,你不妨用看美女的眼光来看它，用对待美女的方法对待它，奇招正道，君子小人，方法种种，总有一款适合你！

激情是创业的精神食粮

创业的朋友们，你们在创业路上是否觉得的孤独，当你遇到挫折时是否感到颓废和沮丧？当你的激情被一点点蒸发时，那就注定了你的创业失败。你来到碰友论坛后 就会发现，创业应该是快乐的，创业是不孤独的，因为有朋友与你相随，也不必感到沮丧，背后有着朋友的支持，当你重新充满激情时，你的事业就更上一层楼了。

【销售宝典：实例30招教你绕过前台】

1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）


2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。


3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！


4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！


5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！


6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？ 我们跟他谈谈代理的事情！


7.你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！


8.夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！


9.我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法。


假设知道老总姓李


A：你好这是++公司


B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！


嘟嘟--转过去了


设不知道老总姓什么


A：你好这是**公司


B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟---转过去了


对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！


10. 威胁法！


1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）


备注：此类方法适用于买域名！


11.A:喂...李总在吗?


B:不在,你哪里


A:我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少?


声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的


12.前台：你哪里？


回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）


前台：我问你哪里，哪个公司的？！


回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！


13.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！


14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。


针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！


本地的：我：“你好，转总经理”


小姐：“你有什么事？”


我：“有”


小姐：“你是哪个单位的？”


我： “我是黄添荣。”


评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！


15. 1)惠州这边很多的土老板,我就会直接说:"老板在吗?他电话多少?"



2）有时在知道老板的姓以后我会讲:"王老板在吗?"



若不在就说:"他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少 ?"


16.


“我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一 下......。


一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等


17. 假如我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她： 王小姐，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！


18. 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。 有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！


19. 你好，我是国家互联网信息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话！


20. 在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，


——*总在不在啊？——你是哪位啊？


——我是他一个朋友。——找他有什么事？


——有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，


——他不在。


——那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。


21. 如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各位不防可试试的.例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？……


22. “您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”


因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。


23. 知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：我找***（直呼其名）……不在？他手机号码是多少？……我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）


24. 你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！


25.请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。


26.您好！我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老 板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找 一下。


27. 自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。


（前台一般不敢过问老总的钱的事情。）


28. 你好, 我是某某记者. (我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！


29.“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”


30.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。

【比尔。盖茨给年青人的11点忠告】

我在中华英才网上看到了比尔·盖茨写给即将走出学校、踏入社会的青年一代的１１点忠告，给我这个在网上找工作的人挺有帮助，拿过来跟大家分享一下。

１．生活是不公平的，你要去适应它。

２．这个世界并不会在意你的自尊，而是要求你在自我感觉良好之前先有所成就。

３．刚从学校走出来时你不可能一个月挣６万美元，更不会成为哪家公司的副总裁，还拥有一部汽车，直到你将这些都挣到手的那一天。

４．如果你认为学校里的老师过于严厉，那么等你有了老板再回头想一想。

５．卖汉堡包并不会有损于你的尊严。你的祖父母对卖汉堡包有着不同的理解，他们称之为“机遇”。

６．如果你陷入困境，那不是你父母的过错，不要将你理应承担的责任转嫁给他人，而要学着从中吸取教训。

７．在你出生之前，你的父母并不像现在这样乏味。他们变成今天这个样子是因为这些年来一直在为你付账单、给你洗衣服。所以，在对父母喋喋不休之前，还是先去打扫一下你自己的屋子吧。

８．你所在的学校也许已经不再分优等生和劣等生，但生活却并不如此。在某些学校已经没有了“不及格”的概念，学校会不断地给你机会让你进步，然而现实生活完全不是这样。

９．走出学校后的生活不像在学校一样有学期之分，也没有暑假之说。没有几位老板乐于帮你发现自我，你必须依靠自己去完成。

１０．电视中的许多场景决不是真实的生活。在现实生活中，人们必须埋头做自己的工作，而非像电视里演的那样天天泡在咖啡馆里。

１１．善待你所厌恶的人，因为说不定哪一天你就会为这样的一个人工作。

【心 神 合 一 之 领 袖 境 界】

谈到境界，便很容易联想到武侠小说中所写的练剑者的境界: 第一种便是有剑有招，招招致命，谓之剑术高超者；第二种是有剑无招，人剑合一，剑随意动，意到剑到，谓之剑术集大成者；第三种便是无剑无招，手中无剑，心中有剑，心神到处， 为剑，谓之神、谓之尊、谓之圣，此乃练剑人的最高境界。 2003年提及率最高的词语之一是领导力，笔者认为领导力至关重要的便是境界。
管理的三重境界

概括起来说，境界是人对事物认知所达到的程度。放之于管理，若只做到第一种境界的人，充其量只是个优秀的管理者， 即所谓有剑有招的剑术高超者。若懂得激励、远景规划、激励，理念加上智慧、好的EQ，便是具有影响力的领导，即所谓练剑的第二中境界，有剑无招的剑术集大成者；若是以优良的人格、人性的魅力做为形象化身去感召，便是领袖，所谓练剑的至高境界。

领袖的境界
关于领导者与管理者之间的区别，笔者至少有三个区别：
一、管理者一般是被任命的，其影响力来自职位所赋予的正式权力。而领导者可以被任命，也可以是从群体中产生的，影响力主要来自非职位权力。

二、管理可以运用职权迫使人们去从事某项工作，而领导者是依靠个人的魅力去影响他人。

三、管理者是依靠制度、管理工具达到目的；而领导者依靠的是远景规划、激励去实现目标。
领导者，他可以挖掘潜在的生产有力、是团队里有力的激发因素。即使暂时没有赋予职权，但在繁杂的事物中，却能够操持超然的境界于具体的事物之外。这意味着，看待事物的观点不局限于眼前现实，能够登高望远。周围人，可以被眼前的事物吓倒或恐慌，但是其却可以悟出真相，能够拨开乌云见天日。周围的人，可能为利益争得你死我活，而其却可以泰然处之，抓住最佳时机，所谓该出手时便出手。而作为领袖型领导除领导者所具有的大智慧、大气魄外，更主要地是拥有大胸怀。这大致包含三个方面，第一是对自身的要求，第二是对他人的容纳，第三则是自我与事业的权衡。

领袖境界是软资源的源泉

企业文化是企业所达成对价值观的共识，是企业的灵魂和支柱。对于创业和发展中的企业来说，领袖型企业家比领导型企业家会获得更大的成功，正所谓“一只狮子领着一群羊，胜过一只羊领着一群狮子”。因为在资源不足的情况下，企业家的精神境界是一笔无量的软资源。它可将无形之精神转化为一股强大的动力，凝聚员工，成为企业生存和发展的利基。于是“山姆●沃尔顿以创新和平易近人营造了沃尔玛帝国，摩托罗拉公司有了对高尔文“摩托罗拉大家庭”理念的继承，戴尔公司对戴尔“效率至上”原则的推崇等等。　

对于走入快车道的企业来说，将领导力发挥极至便已经够了，但对于创业型以及发展中的企业来说，塑造领袖型人物尤为重要：1、他可以以意念去感召下属，善于带动团队；善于领导，善于授权，高度信任，懂得激励，勇于承担责任；2、对员工：以人为本，尊重员工，值得员工信赖与自豪，关心员工待遇，创造良好的工作环境；3、对股东和投资者：有高度的责任心和事业感，勤恳敬业，有远见卓识，能创造良好的预期效益等。

中国——塑造企业领袖远比积累财富更重要
中国有很多短期爆发起来又很快暴毙的企业，就是因为崇尚个人崇拜或是变相的崇拜，而缺乏持久的领袖精神推动企业发展。很多学者都在研究百年企业，但笔者认为树立中国百年企业除了各方面的综合因素外，领袖境界也是非常关键的。企业从无到有、从小到大的创业过程，实际就是创业者修炼意志、提升境界、累积智慧的过程，其中经营境界的升华与经营哲学的领悟，是创业者向成功领袖型企业家转变的关键一步。对中国的多数企业来说，注重塑造企业家的领袖精神，远比积累财富更重要。因为财富可以在瞬间赢得或失去，但领袖精神却是可长期受用的发展资本。

企业的无形资本除了品牌、信誉不可忽视外，领袖精神境界更是不可多得的一笔财富。企业家在注重提升领导力的同时，更应该着手塑造自身的领袖境界。

【做一名一呼百应的“队长”】

如果把中层管理者比喻为球场上的教练，那么基层管理人员就可以比喻为队长——不但要在场上指挥队友共同进攻，更要身先士卒地冲锋陷阵。他们是企业不容忽视的中坚力量，是企业发展的基础，又是企业人才的后备军。无数优秀的管理者，都是从基层做起。

一、“队长”的角色。
基层管理着是企业中的“小头目”。既然是“头目”，就不同于一般的员工。但由于基层管理者每日面对的是更为具体的事务，所以工作方法及技巧与中、高层管理人员有很大的不同。
“队长”一般都具有非常强地组织能力，由技术高或德高望重的队员担任。基层管理者又好象大树上的结点，将树根部的养分分解、传递给小枝杈，因而基层管理者的作用又可以概括为“分解、传递”。

二、承上启下的作用：
承上，对于公司的规章制度、决策以及目标任务，基层管理者是最具体的传达和落实者。启下，就是按照决策、目标要求带领其他员工具体地执行。因而一个企业执 行能力的如何，关键不在企业的中层，而在于基层管理者如何领会高层的决策，并且按照本组织的特色给下面员工讲解清楚，带头认真地执行。

三、具备的能力：
既然基层管理人员扮演的是队长的角色，那么相应的应具备这样一些能力：

第一、过硬的业务能力。因为基层管理者不同于中层管理者，不需要对本部门的发展进行过多地规划，而只需完成所负责的小部门工作职能。基层管理者即是管理 者，同时又肩负了具体的工作和事务，所以个人过硬的业务能力和素质是在组织中“让人心服口服”的前提。同时，企业的各种业务培训一般也是通过基层管理者进 行的，所以业务能力对基层管理人员来说非常关键。

第二、亲和力。既然是基层管理者，就必须与群众打成一片。不能因为自己是个小头目，而拒人千里之外。那么，对于基层管理者来说，亲和力并简单指与同事在一起说说笑笑，下班后在一起吃吃喝喝。为了让“手下”干事痛快，而且心悦诚服地服“管教”，必须具有以下几种“心”：

尊重的心：基层管理者必须尊重自己组织中的每个员工。所谓“想人怎样待己便应该怎样待人”，尊重是赢得真诚的前提。尽管在组织中，每个员工的身世背景、家庭可能各有不同，但是以平等的心对待每个人，才能谋求一个融洽的氛围。

关心的心：基层管理者直接接触地就是一线员工，因而他们的“疾苦”、“心声”基层管理者知道得最清楚。关心才能显示出自己的仁爱之心。笔者听过盒饭收买一 个人心的故事，。小张刚到A城市时，身上只剩下二百圆，幸好应聘进入一家企业。小张的业务主管是一位比他大不了多少的年轻女孩小黄。小黄为人活跃又善于助 人，整个小组被搞得生气活泼。离发工资还有几天，小张连吃饭的钱都成了问题。每次吃饭，小张就跑开，冲一个最便宜的方便面打发自己。这一切，被小黄无意中 发现，于是在没有发工资的十几天都是小黄每天替小张买饭吃，感动得小张在业务上非常努力，成为小黄业务上最得力的助手。最后，小黄被提到了经理的位置上， 小张也被提升为高级业务主管。

体恤的心：既然有了关心，就应该在他们出现个人问题时，体恤他们。同时，学会换位思考，所谓“己所不欲勿施于人”。

（三）团队建设能力：
基层管理者除了要有过硬的业务能力，那么体现管理者魅力和价值的就是团队建设的能力。一个人的业绩可能非常优秀，但是只注重个人的业绩而忽视了团队，充其量只是一个业务精英。如果将团队发挥巨大的效能作用，便是一个管理者的最大喜悦。
如何建设一个团队呢？

1、充满激情。激情可以感染组织中的每个人，而且激情可以激发每个成员的战斗力，让员工对远景充满信心和希望。试想一个没有激情的人如何可以组建一个有激情的团队呢？

2、善于激励：在工作遇到难题时，作为一个精神的鼓励者使员工疲倦时可以重新振奋，面对难题。而且只有激励，才能让能力不足、信心不强的人成长起来。

3、善于组合：团队中必然有各种性格特点的人，那么发现他们个人的优缺点，发挥个人的优势加以组合，使团队发挥最大效能。基层管理者也要学会布局——强与弱的配搭，活跃与循规蹈矩的组合……然后，再将他们分别安排到球队中的不同位置。

（四）领导力：

基层管理者虽然是“管理者”，但由于本身所处的角色，需要更多发挥自己的领导力而非行政赐予的管理能力，之间的区别在于：

第一、管理者一般是被任命的，其影响力来自职位所赋予的正式权力。而领导者可以被任命，也可以是从群体中产生的，影响力主要来自非职位权力。

第二、管理可以运用职权迫使人们去从事某项工作，而领导者是依靠个人的魅力去影响他人。

第三、管理者是依靠制度、管理工具达到目的；而领导者依靠的是远景规划、激励去实现目标。
（

五）与上司相处的能力：
授命于基层管理者的是上司，因而保持与上司良好的沟通是获得进一步提升的关键。有很多基层管理者可以赢得下属的尊重，业务能力也非常优秀，却无法获得进一步提升满足自己的更大追求，原因是往往忽视了与上司的沟通。

第一、 让上司知道你每天都在干什么。
这点非常关键，第一是尊重，第二避免他滋生出太多的想法，如你想抢他的位、在暗中跟他捣乱、轻视他等等。

第二、 征询他的意见获得支持。
有时明明可以走的捷径，但因为忽视了与上司的沟通，而走了弯路。所以在一些问题上多听听上司的意见没有错。
球场上“队长”精湛的球技，以及较强的组织、把控能力，令人叹服。那么对于刚步入社会不久，没有多少工作经验而成为一名管理者的年轻人来说，受到领导的器 重，确实是一个难得的机遇。要想成为一名“一呼百应”地队长，除了迅速提高自己的业务能力，更要在日常工作中的不断培养自己的工作技巧。

【小老鼠引发的绩效管理】

三个和尚没水吃的后续……
深夜，三个和尚虽然都渴极了，却仍然互不理睬。这时，一只小老鼠神气活现地跑出来。它登上烛台，弄倒了蜡烛，烧着了幔布。哎呀！寺庙着火了！

三个和尚冲到寺外，一个下山挑水，一个泼水救火，一个用袈裟扑打，齐心协力，终于扑灭了大火，保住了寺庙！

三个和尚累得一屁股坐在地上。没想到，小老鼠又窜了出来！这回，他们合力围住，把小老鼠吓死了。三个和尚互相握手庆贺。

从此以后，胖和尚在山下打水，小和尚摇水上山，高和尚把水倒进水缸。三个和尚他工合作，水缸里总是满满的。
三个和尚没水吃的原因是没有“领导”来考核每个人的工作绩效，职责不清而互相推卸责任，最后一只恶作局的老鼠使他们认识到问题的严重性，引起了他们对绩效的关注——没有水的严重性。

创业公司的特点
对创业的公司来说，只能说在某种程度上具备了创业的基本软件或者硬件条件而已，资金、市场、渠道、人员等等问题的解决……仍是个漫长的过程。其中，完成自 身的积累以及生存是重中之重；市场的变化、竞争的激烈使很多创业中的企业耐不住寂寞，朝令夕改、“三拍决策”成了这类公司典型的特点；人员不充足，工作流 程相对简化，人员的职责太多、混乱……。而且创业阶段的公司在企业文化建设上往往没有或不足，因而根本谈不上为员工提供完善地培训或职业生涯规划。
在这种状况下，对于执行不到位、组织绩效差，计划达成效果不理想是否可以通过绩效管理达到目的呢？

绩效效果比表格形式更重要
绩效管理主要有以下几个目的：1.决定涨薪的幅度，2. 决定员工的培训3.决定员工的离职，4、考察员工的表现决定晋升。5、提高团队的整体能力。对创业中的公司来说，提高团队的整体能力是最关键的。
绩效管理、绩效考核是两个不同层面的概念。一般人们认为绩效考核是自上而下的事情，评定员工的工作好坏是领导的权利。对于创业型的公司，应恰当合理地运用 绩效管理而不是简单的考核评估。因“工作动机理论”而成名的社会心理学家道格拉斯。麦格雷戈在上个世纪写出的关于绩效考核的批判仍是适用的：“没有人有权 利去评估别人。况且，当你试图迫使别人被动地去改变的时候，绩效评估不可避免起反作用。
评估的目的是让员工进行自我认识、然后提高能力达到最终目标的过程。因而能力提高是绩效管理的首要目的而不是“形式”——表格的设计以及指标的构成。
笔者曾与创业中的老板交流，他们深知绩效管理可以对组织绩效带来“帮助”，因而错误地希望通过考核来给员工加码，以获得更多的定单，并以此来做为对员工“去留生杀”的标准。
华为动员上下共同起草《华为基本法》，使上下同欲，团队凝聚力得到了进一步加强。对这些缺少企业文化的创业企业何不利用绩效管理，实现一次“上下同欲”，进一步加强凝聚力呢。
被评为2003年度卓越雇主之一的视新天元广告公司通过自身的管理实践告诉我们：一项好的举措必须使企业和员工都能受益。企业的发展靠的是企业员工的合 力，而员工的个人的发展，也必将深深地打上企业发展的烙印。正如该公司总经理朱庆辰所言，他的管理就是怎样通过人力资源的手段去增强公司的竞争力，同时让 员工受益，增加员工竞争力。他追求的是企业与员工的双赢。

善变的脸导致绩效考核失败
中国民营企业似乎普遍在执行力方面先天不足，善变是中国企业普遍的特点。这源于企业领导对未来前景的盲目，对执行的计划缺少足够的自信心。中国民营企业家 似乎也意识到了这一点，因而曾听一个从事培训的朋友说，关于执行力的培训在现阶段民营企业非常盛行。企业领导那张善变的脸使得许多企业进行的绩效考核往往 形同虚设，导致失败。加上我们创业中的领导不善于接受先进的理念，因而绩效管理往往是领导说了算，根本没有商量的余地。

只知其一不知其二
笔者了解到一家刚刚成立不久经营电器的周老板，看到自己的团队不能扩大业务并产生收益而恼火。在他看来，即没有培养客户也没有产生收益，因而他试图通过评估团队来让他们感到羞愧，否则炒鱿鱼。他没有邀请他们参与如何改善，而是以此为标准来评定人的能力，结果士气低沉。
也有一种现象，在小企业中“绩效差”的员工换到其他公司却可以取得良好绩效。究其原因，绩效差的公司往往是由于组织架构的不明晰，或者管理者的行为阻碍了 他们全力以赴的精神，因而创业中的公司应特别甄别其中的原因，否则盲目以绩效为导向使员工丧失了信心，甚至导致公司资源的浪费。
启动绩效管理应从激励着眼，炒鱿鱼或者为完成指标采用绩效考核是最低级的形式。评估不单纯是自下而上，而是采用“立体”的评估。这样可以掌握员工的整体绩 效，鼓励员工、团队和部门去学习，去尝试并改变他们的绩效；提高公司的学习热情和适应性；在全公司鼓励对话，倡导改善绩效的责任心，鼓励主动预防的措施， 推动以合作的方式解决问题

绩效管理是一把双刃剑，恰当地运用可以激发员工的斗志，加强团队的凝聚力，但一旦运用不得当，却可产生相反的结果。三个和尚在经历了没有水的痛苦后，认识到现阶段发挥团队的力量更重要。

【女性与营销平等对话】

男人就是男人，女人就是女人。男人，刚强，果断，力量，女人温柔、智慧、美丽。

在这个充满挑战与机遇的社会，男人以自己的刚强、大智在商海中沉浮，搏击，取得光芒四射的成就。女人则凭借鲜明的个性，独特的风格创造令人惊羡的业绩。
营销，是一个充满挑战，考验智慧与耐力的行业。英雄豪杰竟相投身，但又有多少铩羽而归。巾帼不让须眉！今天，一个又一个看似柔弱的女人也在挑战这个行业， 成为不可忽视的力量。业绩面前没有性别，市场不相信眼泪。营销没有女人，只有一个个在市场上纵横的猛将。我欣赏她们，不仅因为她们的勇气与智慧，还有在褪 掉戎装之后的柔媚与女人味。
我尊重营销女人，因为她们的刚强让人仰止；

我欣赏营销女人，因为她们的气度让人佩服；

我推崇营销女人，因为她们的智慧让人叹服。

既然已经选择营销，营销女人就会与它为伴，为它狂，为它痴。来吧，在这里小憩，诉说你的苦与乐，分享你的成功与喜悦，谈论你的营销主张，讲述你的营销智慧。
○直面营销：邀请女性营销精英座谈华夏营销，共同指点“江山”。

○营销专题：写下你所关注的营销问题。

○人生五味瓶：畅谈人生经历，营销苦与乐。

【赚钱的5个黄金步骤，不看后悔】

据报道，美国哈佛大学心理学家威廉?詹姆士研究发现，一个没有受到激励的人，仅能发挥其能力的20％至30％，而当他受得激励时，其能力可以发挥至 80％。因而，即便是完善的个性，由于缺乏前进的动力，也很难实现创富的目标。创立"心理创富学"的希尔博士曾揭示出5个赚钱的自我激励的"黄金"步骤：
１、你要在心理，确定你所希望拥有的财富数字。如果笼统地说"我需要很多、很多的钱"是没有用的，你必须确定你渴望得到的财富的具体数额。
２、实实在在地想好，你愿意付出什么样的努力和多大的代价去换取你所需要的钱，世界 上是没有不劳而获的。
３、规定一个固定的日期，一定要在这个日期之前把你希望得到的钱赚到手，没有时间表，你的船永远不会"泊岸"。
４、拟定一个实现理想的可行性计划，并马上进行，你要习惯"行动"，不能够只沉溺于"空想"。
５、将以上４点清楚地写下，不可以单靠记忆，一定要白纸黑字。不妨每天两次地大声朗诵写下的计划的内容。
有人说："机会像小偷，来时无声无息，走后我们却损失惨重好想找份兼职增加一点收入啊！
实际上人与人之间没有多大的差别，区别只在于思考方式的不同。世界上无论发生任何一件事，失败者和成功者在面对同样的事情，经过认真的思考，他们得出的结论不同，他们采取的行动就不一样。他们的结果和工作的绩效就不一样。实际上不取决于能力，而取决于思考过程。

【营销百术谈之九：学习、分析、研究——预测营销】

文章来源:http://www.5cy.com.cn/ 5cy创业网

1931年，富克兰林·罗斯福即将登上美国总统的宝座，罗斯福的上台，无疑会给美国在政治、经济、法律等诸多方面，带来一系列的重大变革。而就在此时，美国的大企业家哈默从苏联回到了国内。

作为当时名声显赫的企业家，多年的经营风雨使哈默清醒地认识到：时代在发展，新执政者的上台，必定会调整和修订一些法律、法规，以适应和推动社会的进步。 而这些法律、法规的调整和修订，又必将给市场经营带来新的盈利机遇，作为一名企业家，就要尽快地预测到哪些法律、法规会进行调整和修订，企业更应该在法 律、法规调整和修订之前，抓紧时机，做好抢占市场的准备。

当时的美国公民，对1920年公布的禁酒令反映强烈，纷纷要求废除。通过细致的分析研究，哈默预测到罗斯福的新政对禁酒令的废除可能性很大。一旦禁酒令废除，全国的啤酒和威士忌酒的需求，将空前爆发，而用经过处理的白橡木制成的酒桶，在当时的市场上却无货可供。

哈默敏锐地感到：快速生产白橡木酒桶，将是一个极好的盈利时机。因哈默在苏联居住多年，深知苏联拥有大量的白橡木可供出口。于是，哈默当机立断向苏联订购 了大量的白橡木材，先在纽约码头附近设立了一个临时性的酒桶加工厂，后又快速地在新泽西洲建立了一座现代化的酒桶生产厂，取名叫哈默酒桶厂。

事情的发展确如哈默所预测的那样，罗斯福坐镇白宫后不久，禁酒令就被废除了。而此时也正好是哈默的酒桶从生产线上源源而下的时候，人们对啤酒和威士忌酒的需求量也正急剧上升，各酒厂的生产量也日日增长，因此，哈默酒桶厂生产的酒桶也就成了各酒厂争抢不休的热门货。

哈默的酒桶生产成功了，获得了可观的盈利，而这次的成功盈利，主要是来自于哈默对形势的正确预测、来自于对市场的正确预测，所以才使他具有“先见之明”，从而做到了“未雨绸缪”。

其实，任何企业的经营活动，都与它所在国家的形势变化休戚相关的，因为企业的生产经营活动，都必须服从国家的相关法律之约束；同样，也会因法律的 变化而得利或亏本。这就要求企业家、经营者、营销人，时时做到“国事、家事、天下事，事事关心”，并注重对法律、法规、政策的学习、分析、研究，从分析、 研究中去预测到市场就此会引发的各种变化，使自身的企业能事先控制应对各种变化的“时间差”，从而做到“胸有成竹”“稳从钓鱼台”。这就是企业营销中不可 忽视的——“预测营销”。

【连锁销售 还是变相传销】

文章转自: http://www.5cy.com.cn/

对于“禁多放单”这一事实，很多直销企业和直销人都表示难以接受，但为了生存，为了辛苦经营的成果不至于付之东流，管理层们开始忙碌起来，绞尽脑汁去想这样那样的应对政策。

　　近段时间以来，笔者接触了几十家正在从事直销类企业经营的管理层，大致了解了一些应对策略和变通方式，现做以下分享，希望能够给未来的中国直销业以启示。

　　■变身连锁

　　“条例”虽然已经取消了直销企业必须在各盛市、自治区开设店铺的规定，但很多直销企业不但没有依照法规去调整，反而更大面积的在全国各地扩张店铺，这一反常态的举动代表了什么呢？

　　笔者在这样做的企业中听到最多的就是，“我们现在不做直销，我们不是直销企业，我们不需要按照直销管理规定去做１

　　可是，从这些企业近几年的经营策略、奖金制度、市场操作来看，它们明明就是直销企业，曾经也或多或少承认过自己的直销身份，但现在“条例”出台之后，既然它们选择大规模开店扩张，又为何都不承认是直销企业呢？

　　笔者一番探访后发现，原因在于：商业竞争，生存是第一法则！

　　由于“条例”出台使得多层次直销已经无可避免地走到了末路，这些企业为了生存，都不约而同地把经营模式定位于连锁！更有甚者把连锁模式细分为：直营连锁、商业连锁、加盟连锁……“今天你连锁了吗？”一度成为这些企业老总之间的笑谈。

　　当然，这种变化也跟“98禁传”以来的市场大环境有关，因为七年间，企业已经习惯了授权开店的经营模式，大多数直销员事实上也已经摆脱了单打独斗的身 份，成为了商业实体。在这样“歪打正着”的大前提下，为了保留独具魅力的“分配方式”，企业弃直销转“连锁”，看来也无可厚非。

　　■店铺后的“多层”

　　虽然企业有自己不得已的“苦衷”，合理的变通也可以理解，但是大前提是必须尊重国家法规的规定！因此，即便目前各直销类企业在拓展市场的时候都开设了 专卖店铺，表面上看酷似连锁经营，但各直销类企业一夜之间都变身“连锁”，更有甚者在企业内部会议上还提出“以网养店、以店护网”的口号，显然也是不理智 的行为。

　　为了详细说明这一问题，让我们先来看看中国连锁经营协会对连锁经营的定义：

　　连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组合成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工的基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益。

　　经营分为三种形式：直营连锁、特许经营连锁（也可以叫特许加盟）和自由连锁。

　　直营连锁（即正规连锁，简称RC），即总公司直接投资开设连锁店；

　　自愿连锁（即自由连锁，简称VC），即保留连锁商单个资本所有权的联合；

　　加盟连锁（即特许经营、契约连锁、特许连锁，简称FC），即以经营权的转让为核心的连锁经营，也就是特许经营。

　　从以上定义来看，连锁经营只不过是公司以不同方式开设和授权店铺的经营方式。店铺的经营者通常也会雇佣推销员来推销商品，但是给予推销员的回报不会超过产品销售价格的20%，推销员也只是推销商品，并不发展人员，也不会产生多层次团队。

　　国际上比较著名的连锁企业如，超市连锁业巨头沃尔玛、快餐式连锁业麦当劳和肯德基、中国家电销售连锁企业国美电器和苏宁电器等，这都是人们耳熟能详的。

　　但目前直销类企业的转型连锁，表面上人们看不出什么异样——店铺也是由公司统一授权，有统一的形象、统一的管理，然而当深入其中时候，就会发现截然不同的一番景象了。

　　直销连锁店铺的经营者也雇佣推销员，但是这些所谓的推销员就是店主以前所拥有的多层次直销团队的成员，团队也依然是以多层次形式存在的，奖金拨出比例 都在产品零售价格的45%～60%之间。所谓的“以网养店、以店护网”说白了也就是依靠连锁店铺来保护隐藏在后面违规操作的多层次直销团队。

　在这些所谓的连锁店铺中真正销售出去的产品比例一般少得可怜，大部分是靠后面的多层次团队不断发展新人加入所认购的产品而销售出去的。

　　还有一些企业为了操作更加隐蔽，奖金不由公司直接发放，而是根据店铺经营者所处的级别，以产品的折扣替代奖金，返还给多层次团队。也就是说，公司继续维持原有多层次奖金制度不变，根据店铺经营者的级别，把以他为基础的下面团队的奖金化作产品折扣。

　　比如，某个企业的加入需认购2,000元产品，奖金拨出是50%，分1、2、3、4、5，五个级别，每个级别的奖金拨出都是10%。当店铺经营者处于 最高的第5个级时，从他网下就可以得到50%的奖金拨出，而这个店铺经营者只要把新加入人员所认购产品金额的50%，也就是1,000元交到公司认购产 品，余下50%留下作为下面多层次团队其他级别的奖金拨出就可以了。

　　这样，整个直销奖金就由原来的公司发放转变成现在的由店铺发放，公司成功地把违规责任转嫁给了店铺经营者，自己躲在幕后收钱就可以了！

　　■如何监管

　　那么，这种看似隐蔽的做法，是否真的能够奏效，在未来大行其道呢？

　　其实，《禁止传销条例》中已经规定得很明确，下列行为均属于传销行为：

　　（一）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益，下同），牟取非法利益的；

　　（二）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的；

　　（三）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的。

　　可以看出，目前这些企业玩的连锁销售的把戏，符合以上法规条款中定义的“传销”的范畴。但是又出现了这样一个问题，有人质疑：这些规定中所指的传销行 为是适于直销行业所产生的行为，还是适于所有销售模式下产生的行为呢？如果是适用于所有的销售模式，那么，保险行业等许多行业也都符合这些标准。特别是保 险行业，以上三点，点点符合，是否说明保险业也可以被认定为非法传销呢？

　　如果以上规定只适用于直销销售模式下产生的“传销行为”的话，那么这些穿着商业连锁、加盟连锁、直复营销“马甲”的企业，表面上有许多产品专卖店和直营店，以连锁方式经营，但背地里还是使用多层次计酬的人员直销模式，它们又属于变相传销吗？

　　面对这样一个已经出现的“概念游戏”，政府有关部门将如何去管理与约束呢？笔者近期欣喜地听闻商务部已经组织部分企业高管和行业人士，对两部“条例”的实施细则进行讨论，相信在未来能够给大众一个满意的答复。

　　若能如此，则中国正规直销业幸甚，中国正规直销人幸甚！

【营销哪能用迷信】

文章转自: http://www.5cy.com.cn/
这次乘火车从杭州去广州,一路站着,身心几乎一直处于迷糊状态,差点没被整死!事后我开玩笑说,"没死的原因可能在于有神灵护身,保住了俺的一丝气息。

乘过火车出行的朋友可能都知道,火车上经常有人兜售这样那样的小物品,说是买后留着纪念。我也遇到过,但是这次兜售的不是其他什么小物品,而是毛主席的 “铜像”,更加离奇的是,那“铜像”的“营销人”好象真是下了一翻策划功夫的:第一阶段,发关于"铜像"的传单,进行造势;第二阶段,提着一大打"铜像" 出现在乘客面前,大喊特买;第三阶段,促销，搞半买半送活动。

反思整个过程，可谓精彩。从一个营销人的角度，我觉得那更精彩的莫过于这次“铜像”兜卖的营销方法了，什么呢？答案：“迷信营销”——汗！

单看“营销人”发的传单，做的好似成功。仔细一研究，上面居然大篇幅的介绍我们伟大领袖毛主席的传奇身世，很多都是孤陋寡闻的我所不知道的，像“毛主席出 生时下着暴雨的寒冷天空居然不下雨了，天边还挂上了一道彩虹”，像“把毛主席的全身铜雕运往某地的途中，路过井冈山时，搬运车居然不走了，怎么修理都打不 着火，结果在井冈山休息一晚后，第二天一打火，车就跑了。事后，人们说，是毛主席想念井冈山了！”之类，云云。只有在结尾处才表达了兜售“铜像”的最终目 的。开始，众人还以为是纪念我们伟大领袖毛泽东呢，“结果又是卖狗皮膏药的”——一乘客如是说。不过还好，那“营销人”在小孩哭声的帮助下，也还卖了几 个，其中就有我的邻位。

反观上述的兜售方式方法，我们不禁汗颜。在过去年代，人们知识匮乏，营销人说什么好，我们就觉得卖什么好。可在这样一个新的时代，在这样一个人人文明的时代，更在这样一个“没有好东西”的火车车厢里，这种所谓“迷信营销”的“方法”只能告以彻底的失败。

企业重在营销，营销重在方法。我们很多企业集中人力、财力拼命在营销模式和方法上下功夫，拼命想着如何赚钱等等，结果虚构太大、自欺欺人，企业在市场上一 败涂地，永无回头之日！产品变成商品，老百姓是拍板人，我们所有的企业都得记住。所以，我们企业的一切行为都要围绕着消费者这个核心下足“硬”功夫。

第一，强化战略。战略是个系统性的工程，需要企业摒弃眼前利益，着眼于未来的可持续性的发展。在商品经济时代，在激烈的竞争中，企业总难以摆脱同质化的困 扰，怎么办？这就需要引入战略方向和战略思路，并进行不断地研究和调整。纵观企业战略思路，其中最为突出的莫过于企业品牌和产品品牌的塑造和固化了。因为 只有这样，才能真正的长期的应对市场、应对竞争、应对不断挑剔的消费者。

第二，提升品质。相当一部分产品，消费者消费的是它的功能，而功能的优劣又突出的表现在产品品质上。我们清醒的知道，营销在产品到商品整个环节中的重要 性，但是我们也要清醒的知道，营销的长远之计在于产品，这是营销体系的基础。所以，只有不断的研究消费者的购物变化，不断的进行相应的产品升级，不断的提 升产品品质，才能在激烈的市场较量中生存和发展。

第三，持续服务。服务也是生产力，没有服务就没有营销，在竞争时代，这是不争的事实。除去纯粹的服务行业，单就有形产品行业来说，就目前的科学技术，产品 在长期的使用过程中是很难想象不出问题的。既然有问题，当然就少不了解决。如何解决？这就需要我们产品企业在服务上下功夫，不断提升服务内涵和水平，做到 服务持续化，给消费者一份安心、一份信任的力量，让消费者在产品的使用环节彻底的满意。

中国企业要发展，要走向世界，还有很多现实的问题需要解决，但其中最为重要的一点，我们永远不能忘记，那就是：顾客永远是上帝——这是企业做事的核心。

【也谈电话营销】

文章转自: http://www.5cy.com.cn/
电话营销近三四年才发展起来的营销模式，主要受信息技术发展和市场地理范围扩大的影响。那么到底什么是电话营销，怎样进行电话营销呢？

那我们先要从什么是营销说起，菲利普.科特勒在《营销管理》一书中给营销的定义是：“市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通 和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。”那么什么是电话营销呢？不妨套用，“电话营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；通过 电话进行适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。”

了解了什么是电话营销我们就没有必要去追究为什么要进行电话营销了，因为它和任何一种营销手段的目的都是一样的，营是手段和过程，销是目的。我们要探讨的是如何进行电话营销。

很多企业都在进行电话营销，或者可以说任何一家公司都在进行电话营销，因为电话太普遍也太重要了。可以这样断言：电话营销是一项简单但不容易的工作。

说它简单是因为它借助的工具简单，说不容易是因为它的成功率很低。那我们研究的重点就应该落在如何提高电话营销的成功率上。

进行电话营销，首先要有数据，数据是电话营销最重要的基础。很多企业都认识到了数据的重要性，花大力气收集数据，花大价钱购买数据。据有关人士统计，目前 一条数据的基本价格在100-1000元人民币，有些特殊行业还要远远高于这个价格。所以说精准的数据是进行电话营销的基础。

很多专业的电话营销公司，或者说是呼叫中心外包服务公司他们接到项目的第一个任务就是进行数据清洗、核实工作。所以如果企业要进行电话营销，首先要重视数据库的建立。

其次是营销脚本的设计，这是工作的重中之重。首先要进行数据分析，把数据进行分类整理，按照消费者的需求进行分类，对消费者的消费心理进行分析，对电话营 销人员进行培训等等。营销脚本的设计是建立在科学分析、心理研究、经验总结、成本预算等营销因素的基础上的，任何一个细节都会对电话营销的成功率产生影 响。

第三、抽样运行。有了数据，有了脚本，并不等于就可以进行电话营销了。在谈及电话营销的概念是我们就说到电话营销是一个过程，这里需要强调的是，不仅是一 个过程，确切的说是一个动态的过程，是不断进行调整，改进的动态过程。我们可以抽取一些数据，按照事先编排好的的脚本进行模拟电话营销，经过1-2周的运 行时间，总结经验，对脚本进行改进。然后才进入正是的电话营销环节，当然如果出现问题发现脚本还是不太合适就要继续改进，总之这是一个动态地过程，一切为 成功率服务。

第四、营销人员的培训、挑选。我在这里谈到的电话营销主要是外包呼叫中心的电话营销。每个人对营销的理解是不一样的，电话营销人员也是如此，所以我们必须 要对他们进行培训，产品知识培训，脚本理解培训，营销技巧培训等等。再把不同等级的数据分给不同的电话营销人员。培训也是一个动态地过程，要遵循有问题随 时解决的原则。在这一环节中，培训师很重要，同时还要有良好的激励机制。

第五、售后，总结，评估。

电话营销是一个细节积累的营销过程，她涉及到统计学、心理学、消费者行为学、营销学、语言学等众多学科。每一个细节都可能对结果产生影响，所以质检和项目经理肩上的担子很重。对他们的要求也很高，不仅要经验丰富，更要懂得与员工沟通。

电话营销还有很漫长的道路要走，以上只是我的个人偏见，欢迎有兴趣的朋友共同探讨

【一次成功的员工沟通】

文章来源:http://www.5cy.com.cn/ 5cy创业网

事由：新招聘的一名保安，工作了4天要求辞职。这名保安是去年年底刚刚退伍下来的，年龄不大，但只工作了两天，保安主管就反应该同志工作很不错，安排他管 理车辆摆放，管理的井井有条，摆放的非常整齐。今天忽然听说要走了，我觉得有沟通一下的必要。下午5点15分开始打电话给他，拨了四，五次才有人接，我分 析他应该是决心比较大，不准备接公司的电话。下面开始对话：



我：你好，我是人力资源部的，听说你不准备继续做了，有什么想法能跟我说说吗？

保安：也没什么好说的，今天我已经和主管说过了。（有抵触）

我：你才工作没两天就听主管表扬你，说你工作很不错，车辆管理的非常好，怎么忽然就要走了？（小表扬一下）

保安：车辆管理根本不好管，人家根本不听你的，有的还骂你，所以我不想干了。

我：也许是你太心急了，有些工作我们过去做的并不好，你的能力比较强，所以领导安排你来管理车辆，这是对你的信任也是对你的希望和锻炼。

保安：我是当兵出生，脾气本来就不是太好，保安这工作，没人看的起，给他们骂了，再加上天气又热，我真怕自己会动手。（说到了真实的想法）

我：保安虽然是最基础的工作，虽然有时候也受到别人的歧视，但并不代表你可以自己看不起自己。任何工作只要你认真去做都会有发展的，我们企业在发展，人员在流动，机会很多，只要你认真干好工作，同样可以做到领导岗位。不能妄自菲薄。

保安：我刚来的时候，主管要求我管好车辆摆放，不能超过这条线，我一直严格按照他的要求在做，如果我做不好，他也会被批评，我不能因为自己工作没做好让领导受批评。

我：你能这样想很好啊，说明你是个很有责任心的员工。

保安：可我今天和主管反应车辆不好管理，他和我一起工作了会后说摆放的整齐些就可以了，实在遇到素质不高的人，不要冲突，后面再收拾。我觉得主管怎么能这么说，他这是在自己否定自己。

我：你理解错了，一方面工作是有方法的，你并不能指望一蹴而就的管理好车辆，任何改革都是在争取、妥协、再争取中成功的，你是个要求完美的，主 管也是，他这么说只是告诉你些工作方法，一些变通的思维方式，打个比方，你去饭店吃饭，人家价格是200块，不可能还价，但如果你说菜味道很不好，服务不 热情，人家可能给你打个9折，你不能说人家自己否定自己的菜价，只是人家在变通。另一方面主管也是在保护你，希望你能坚持下去。

保安：我还是有点接受不了。

我：你毕业了就进了部队，其实社会和学校或者部队都是不同的，你需要慢慢去适应而不是逃避和退缩。你说保安工作被人敲不起。我也有朋友当过兵， 他当的是警备司令部的纠察，你知道的，就是专门转军容军纪的，人家军官有时候根本不吊你，还可能要打他，他指这自己的军衔说，上校同志，你看好了，我也是 个军人，我是三军纠察，任何不符合军纪的行为我都可以管，你打我就是侮辱了军队的纪律和军人的形象。人家也不好意思了。首先你自己要有荣誉感，不要看轻了 自己。（帮助他建立荣誉感和自信）

保安：是啊，好多军官都不把小兵当回事。

我：哪怕是警察受人羡慕的职业，在工作当中也需要忍让和包容，虽然他们是执法者，但面对现实的情况，他们从各方面考虑也会变通处理的。
保安：你说的对，也许是我太追求完美了。

我：你追求完美很好，但性格上需要锻炼，古话说的话，宠辱不惊，坐看云起云升。做人不能受了表扬就沾沾自喜，受了侮辱就放弃啊。你说呢？

保安：是的，但我也不是受了表扬就沾沾自喜的人。很多时候我被别人骂的时候我告诉自己不能动手，因为我代表的是公司的形象。

我：那就好啊，你这样想就对了。我们是个大企业，作为员工也要有包容的心，更要有永不言败的执着精神。

保安：其实我家里条件不错，也许到了年底，我家人会给我安排更好的工作。

我：那你准备在家待业到年底吗？

保安：也不是

我：你可以永远靠父母吗？你不准备干了，父母知道吗？

保安：知道，他们说不干就不干了。

我：他们会不会觉得你还是个孩子，工作受了点挫折就不行了?

保安：会的，他们嘴上不说，心里会这么想的。

我：那你为什么不干出个样子来给他们看看？把工作做好，当个班长，到了年底哪怕你不干了，也可以自豪的和父母说，你们的儿子也是有能力的，我在企业里也是骨干，也个小领导，没有你们的帮助，我也有饭吃。

保安：我也希望这样。

我：是实话，我第一份工作就是父母托关系找的，本来也不错，但我不相信凭自己的能力就找不到工作，我不顾父母的职责，跳槽到现在的公司，虽然在 原来的公司我干的也不错，但我希望有更多的考验，现在我父母也对我的看法变了，我就要用行动告诉他们我有自己的能力，我可以的。我希望你也是这样。（将心 比心）

保安：谢谢你告诉我这些，我相信不会找到其他的公司会有领导这样和我说了。你在人力资源部是做什么的，专门招聘吗？

我：我是部长，不专门招聘。

保安：啊，你是部长？

我：是的，但和你沟通也是我工作的一部分，很多话其实我已经超出职责范围和你说了，我觉得我们的对话不仅仅是领导和员工的对话，我们可以作为朋友的交谈，我比你多工作几年，也希望把自己的想法和工作方法和你讨论讨论。

保安：谢谢你和主管对我照顾，我觉得自己再要走，真是对不起你们了。

我：谁也不能保证在一家公司做一辈子，但不能被别人说，他是靠关系才进来的，什么能力也没有。哪怕是靠关系，也要让同事说，虽然他有关系，但工作能力确实强。恩，也许你今天不能完全明白我说的话，但几年后，你一定可以明白。以后有问题直接找我。

早已过了下班时间，我带着愉快的心情和疲惫的步伐，关了计算机，离开了公司，有时候真正的帮助一个年轻人顺利的过渡到社会人，比仅仅留住一个员工有意义的多。

很多时候我们想放弃梦想，停滞不前，但团队的力量让我们继续客服困难走向成功。

一个多小时的沟通总算是有成效的，与各位HR同仁共同研究，沟通的技巧。打的字多又比较匆忙，有错别字望大家见谅。谢谢