看中国历史“十大商帮”如何创造财富

看中国历史“十大商帮”如何创造财富

1、福建商帮 亦盗亦商

福建商帮的兴起，一开始就与封建政府的官方朝贡贸易和禁海政策针锋相对。他们走私进行商业贸易，不能贸易时就进行抢劫，他们具有海盗和商人的双重性格。

内外勾结的贸易方式是福建海商最常见的经商方式，他们广泛联络沿海居民，建立了许多据点，利用据点收购出海货物，囤积国外走私商品，以利销售，他们不仅在海营商，还有许多也是"陆地商"，"水陆两栖"，海上贸易也做，陆地贸易也做。明清福建商人，把国内与国外的贸易紧密地结合起来，努力经营，进行多种形式贸易，从而形成了中国封建社会晚期一个很有影响的地方商帮。

点评：随着封建社会的消亡，福建商帮却在海外南洋、台湾等地开辟出新的商业场地。福建商帮中的许多商人，正是以自由商人的身份，大无畏地开拓海外市场，终于在福建帮这棵枯树上开出了新枝，使福建商帮的商业精神在海外华人和台湾的福建籍人身上得到延续。

2、广东商帮 内涵丰富

道光十年，英国议会对曾在中国作过商业贸易的英国商人进行一次调查，最后得出的结论是："绝大多数在广州进行贸易的人都一致声称，在广州做生意几乎比世界一切其他地方都更方便，更好做。"海外流传着这么一句话："太阳无时不普照粤人社会。"

粤商的辉煌时期，还是在近、现代。在近代，由于外国经济势力的侵入以及中国缓慢地迈开近现代步伐，晋商、徽商等因为固守传统而日渐式微，而粤商却伴随着近代广东商品流通的扩大、商品经济的发展海外移民的高潮而崛起，广东商人发迹于东南亚和香港、潮汕地区。二次大战期间，广东商人虽然曾一度沉寂，但经过战后若干年的苦斗，又终于在上一世纪70年代后崛起于中国南部、香港及东南亚。

点评：近代粤商发扬了古代广东商人的冒险开拓、独立进取的商业精神，而在参与国际商业贸易的过程中，近代潮商又具有了某种开放的心态。在近代广东商人身上，我们看到传统文化与近代商业文化的某种有效的结合与融合。而正是这种文化的发展与融合，也许才是粤商继晋商、徽商衰落之后仍能发展，并进一步成长的原因。

3、陕西商帮 行道多多

在明代的商业界里，山西与陕西商人为了对抗徽商及其他商人的需要，常利用邻省之好，互相结合，人们通常把他们合称为"西商"或是"山陕商帮"。西商在明代前期的势力很大，他们从经营盐业中获得了大量的厚利，可惜利益的原因使他们内部开始分化，陕西盐商与山西盐商分道扬镳，最终陕西盐商到了四川独立发展，这也为陕西商帮的最终形成奠定了基础。

陕西商帮生财的行道较多，在这一点上他们与江西商帮相似。陕西商帮是一个综合性的商帮，他们对财富的追求与一般商帮相同：尽可能追逐厚利，如果不行，就退而求其次。陕西商帮以盐商最为著名，经营布业、茶业和皮货业也是陕西商帮盈利的重要途径。

点评：虽然贵为中国十大商帮之一，且民风习俗与山西商帮相近，但在外人看来陕西商帮"见识短浅"，在各个方面都无法与晋帮相比。而对于商业资本的使用上，陕西商人采取的是土财主方式，很少有人投资手工业，这与江南地区商人积极发展手工业的情况恰恰形成鲜明的对比。

4、山东商帮 全民经商

山东商帮是山东人，自然具有山东人的特点：直朴单纯，豪爽诚实。正因为如此，与别的商帮相比，山东商帮的致富之道显得单纯，直截了当。山东商帮的致富之道，概括起来，就是长途贩卖和坐地经商的商业经营方式，讲求信用的商品道德以及规范的商业行为。同时，山东商帮里面，主要是大官僚、大地主兼大商人，因此大部分是封建性的商人，这也决定了山东商人所走的道路及商业资本的流向是"以末致富，以本守之"的。虽然山东商帮的致富之道，相对其他商帮来说实在是没有什么高明的地方，但他们的这些经验和经营方式非常实在，生意做起来踏实。

点评：山东人经商，是好的地区的人要经商，不好的地区的人也要经商。一个省份的人，经商的动机和条件相差甚多，仿佛是中国十大商帮的综合缩影。这在中国是仅见的。

5、宁波商帮 后来居上

宁波商帮是中国商帮中的后起之秀。从它形成之时起，便显露出它的见识不凡和卓尔不群。

宁波商帮，是指宁波府的商人，以血缘姻亲和地缘乡谊为纽带连接而成的商业集团。是一个盛行于国内和海外的商帮。宁波商人外出经商历史悠久，但大规模经商，并且结成商帮则为时较晚。鸦片战争后，尤其是民国时期，宁波商帮中新一代商业资本家脱颖而出，把商业与金融业紧密结合起来，从而使宁波商帮以新兴的近代商人群体的姿态跻身于全国著名商帮之列。他们所经营的银楼业、药材业、成衣业、海味业以及保险业，也是名闻遐迩。

点评：宁波商帮形成的时间较晚，但其发展势头却非常之快。他们的活动区域不断拓展，最终形成"四出营生，商旅遍于天下"的局面。宁波商帮不仅善于开拓活动地域，还善于因时制宜地开拓经营项目。他们的致富之道非常有特点，也非常实用：以传统行业经营安身立命，以支柱行业经营为依托，新兴行业经营为方向，而往往一家经营数业，互为补充，使自己的商业经营在全国商界中居于优势地位。

6、晋商 学而优则贾

十大商帮中最早崛起的就是山西商人。历史上，山西商人称为晋帮。晋商是明清时国内最大的商帮，在商界活跃了500多年，足迹不仅遍及国内各地，还出现在欧洲、日本、东南亚和阿拉伯国家，完全可以与世界著名的威尼斯商人和犹太商人相媲美。

晋商的历史虽然可以追溯到周朝的晋唐时期；但真正崛起于明代(1368-1398年)，至清乾隆、嘉庆、道光时期已发展到鼎盛。

到清朝中叶，山西商人逐步适应金融业汇兑业务的需要，由经营商业向金融业发展，咸同(1851-1874)时期山西票号几乎独占全国的汇兑业务，成为执全国金融牛耳的强大商业金融资本集团。并形成山西"北号(票号)南庄(钱庄)"两大晋商劲旅。

晋商规模如此之大，延绵时间如此之长，经商领域如此之广，靠的是什么?晋帮有自己的经商秘诀：一方面以地域和血缘关系为纽带，凝聚本帮商人的向心力；用传统道德规范经商的行为；寻求政治上的靠山，庇护本帮的经商活动。另外一个方面，也是最重要的，就是晋商家族的重要传统之一"学而优则贾"。据说晋商家族中一二流的读书子弟去经商，三四流的子弟才去参加科举考试，甚至出现过获得功名后不做官而从商的进士。

点评：晋商"学而优则贾"理念没有多少文字记载，而是深深隐藏在晋商的心中，溶化在他们的血液中。正因为如此，使得晋商的文化程度相对于其他商帮是比较高，他们的经营模式也是最先进的，股份制、资本运作等现代经营方式，已经在他们身上萌芽。我们从晋商的成败，品出了晋商的文化哲理，一个经商世家之所以经久不衰，是因为这些晋商不仅是商人，也是有学识之人，言传身教，治商有方，并在家族内形成重教之风。

7、徽商 贾而好儒

徽商与晋商齐名，作为中国商界中的一支劲旅，徽商曾活跃于大江南北、黄河两岸，以至日本、暹罗、东南亚各国和葡萄牙，"无徽不成商"叫遍天下。其商业资本之巨、从贾人数之众、活动区域之广、经营行业之多、经营能力之强，都是其他商帮所无法匹敌的，在中国商界称雄数百年。

徽州人都是经商能手，他们善于分析和判断经济形势，在买贱卖贵的不等价交换中牟取厚利，大规模的长途商品贩运是徽商致富的一个重要途径，另外，囤积居奇、特权牟利、牙行制度、高利贷等，也是不少徽商致富的手段。

徽商与其他商帮的最大不同，就在于"儒"字。徽州是南宋大儒朱熹的故乡，被誉为"儒风独茂"，因此徽商大多表现"贾而好儒"的特点，他们的商业道德观带有浓厚的儒家味。徽商以儒家的"诚"、"信"、"义"的道德说教作为其商业道德的根本，使他们在商界赢得了信誉，促进了商业资本的发展，是他们经商成功的奥秘所在。

点评：大凡称之为儒商的人，理所当然是一个睿智的人。在他们身上，既充满优秀传统文化的烙印，又有和时代发展相适应(或超前)的道德水平和文化素质。他们懂得市场经济的运行规则，有驾驭市场变化的能力。他们集传统文化和现代文化于一身，恪守做人第一，经商第二的准则。商人的务实和精明，加之厚重的历史使命感和责任感，使得他们处处体现着儒家理想人格的魅力。总之，儒商是属于有知识、有道德、有谋略、会赚钱的人。

8、龙游商帮 海纳百川

当徽商、晋商在商场争雄之时，冷不防在浙江中西南部崛起一个颇有影响的龙游商帮。历史上所称的龙游商帮，实际上是衢州府商人集团，其中以龙游县商人人数最多，经商手段最为高明，故冠以龙游商帮。

龙游商帮虽地处偏僻，却有着开放的心态，在观念上也比较新潮。主要表现在两个方面上，即投资上的"敢为天下先"精神和"海纳百川"的肚量。明清时期，许多商人将经营商业所赚得的资金用来购买土地或者经营典当、借贷业，以求有稳定的收入。而龙游商敏锐地意识到，要获得更的利润，必须转向手工业生产和工矿产业上。他们果断地投入于纸业、矿业的商品生产，或者直接参与商品生产，使商业资本转化为产业资本，给当时封建社会注入了带有雇佣关系的新生产关系。龙游商人还不排斥外地商帮对本乡的渗透，并且相处友善，吸收外地商人于己帮，推进了龙游商帮的发展。

点评：龙游商人"敢为天下先"的精神和"海纳百川"的肚量，是他们良好的经商心态的反映。他们虽然是出自一个偏僻之地，既无官府支持，又无强大的宗族势力作坚强后盾，但他们却能在强手如林的各大商帮中崛起，自立于商帮之林。

9、洞庭商帮 善于审时度势

几乎就在龙游商帮兴起的同时，另一个商帮在中国的洞庭湖上不知不觉地兴起了---洞庭商帮。

当年范彝财色尽得，泛舟五湖，引起多少人的艳羡。他经商成功，一定给太湖、洞庭湖流域的人们留下深刻印象。洞庭商帮是在明万历年间才初步形成。

审时度势，把握时机，这是聪明的商人的做法，而洞庭商人就是这样聪明的商帮。洞庭商人没有与徽商、晋商在盐业和典当经营上争夺市场，而是扬长避短，稳中求胜，利用洞庭湖得天独厚的经商条件贩运起米粮和丝绸布匹。他们还不断更新观念，开拓经营新局面，向外部世界发展着。尤其是鸦片战争后，在作为金融中心的上海，洞庭商人利用自己的"钻天"之术，开辟了买办业、银行业、钱庄业等金融实体和丝绸、棉纱等实业。在新的历史背景下，从事着不同于以往的商业活动，由此，洞庭商帮产生了一批民族资本家，走上了由商业资本向工业资本发展的道路。

点评：洞庭商人十分讲究具体的经营手段，而这些手段看起来则非常符合现代经商的要求。洞庭商人非常注意市场信息，时常预测行情，在经商过程中，洞庭商人会根据市场行情与商品交换的情况变化而变化自己的经营策略，不拘于成见，只要有利就行。洞庭商人还会根据当地实际情况，比如商人资金和民风特点，因地制宜的采取独特的经营方式。

10、江西商帮 讲究"贾德"

江西商人绝大多数是因家境所迫而负贩经商的，因此，小本经营，借贷起家成为他们的特点。他们的经商活动一般是以贩卖本地土特产品为起点，而正是江西商人这些独特的背景，使得江右商帮具有资本分散，小商小贾众多的特点。除少数行业如瓷业比较出众外，其他行业与徽商、晋商等商帮相比经营规模就要显得相形见绌，商业资本的积累也极为有限。当代著名作家沈从文在他的作品中，曾经就这样描述江西布商"一个包袱一把伞，跑到湖南当老板"。另外，江西商人浓厚的传统观念、小农意识也影响到他们的资本投向，只求广度，不求深度。所以，尽管江西商人人数众多，涉及的行业甚广、经营灵活，但往往在竞争中容易丧失市场。

点评：江西商人讲究"贾德"，注重诚信是江西人质朴、做事认真的性格的一个外在反映，也是江西人头脑中中国传统儒家思想的自然流露。江西商人还善于揣摩消费者心理，迎合不同主顾的要求。总之，以销售尽手中的商品和捕捉商机为原则，这是江西商人发财致富的经验总结。

李嘉诚的人才观

李嘉诚的人才观

　以五万港元开始创业的李嘉诚先生，何以一跃成为统领着20多万人庞大商业帝国的当今世界华人首富？他行之有效的人才理念和人才实践，是其成功的法宝之一。

　　慧眼识才

　　古人云：“智莫大乎知人。”人才是事业成功最重要的资本和基础。深受中华传统文化熏陶的李嘉诚深谙此道。

　　身为怡和贸易代表的英国人马世民，到长实公司推销冷气机。虽然李嘉诚一般不过问此类业务，但马世民却一再坚持要求面见李嘉诚。他的倔强吸引了李嘉诚，这次偶然的接触，彼此间留下了相见恨晚的深刻印象。后来时机成熟，李嘉诚不惜重金收购了马世民创办的Davenham工程顾问公司，延揽了马世民这位不可多得的人才。

　　古有“千里马常有而伯乐不常有”的感叹，然而，港人却盛赞李嘉诚具有九方皋相马的慧眼。李嘉诚正是因为极为高明地辨识和使用了众多的“千里马”，他指挥的高速前进的商业巨舰，才驰骋商场几十年而无坚不摧、无往不胜。

　　李嘉诚为邀得袁天凡的加盟，历尽“峰回路转”到“柳暗花明”的曲折历程。袁天凡的才华在香港金融界路人皆知。尽管两人过往甚密，但袁天凡却多次谢绝了李嘉诚邀其加入长实的好意。李嘉诚并不言弃，仍一如既往地支持袁天凡：荣智健联手李嘉诚等香港富豪收购恒昌行，李嘉诚游说袁天凡出任恒昌行行政总裁一职；袁天凡与他人合伙创办天丰投资公司，李嘉诚主动认购了天丰公司9.6％的股份。李嘉诚多年来的真诚相待，终于打动了孤傲不羁而才华出众的袁天凡，他应邀出任盈科亚洲拓展公司副总经理。在袁天凡的鼎力协助下，李泽楷孕育出了叫响香港的腾飞“神话”。

　　诚信聚才

　　得人才者兴，失人才者亡，这是企业的生存法则。人的强大不仅仅在于提升自身的智慧，还在于凝练他人的智慧为我所用。善集众人之智慧于一身者，方能成大事、做巨人。

　　李嘉诚在商界以坦诚和守信著称。李嘉诚说：“以诚待人是我生活上坚守不移的原则。”正是李嘉诚那广为传颂的诚信美德，使得众多出类拔萃之才纷纷因他而来、由他而聚，心悦诚服地为李家商业王国奉献自己的聪明才智。

　　李嘉诚谋事决策的成功，得益于多位顶尖智囊、高参、谋士的长期忠贞不渝地合作。杜辉廉是一位精通证券业务的专家，被业界称为“李嘉诚的股票经纪”，倍受李嘉诚青睐和赏识。李嘉诚多次请其出任董事均被谢绝，他是李嘉诚众多“客卿”中惟一不支干薪的人。但杜辉廉决不因为未支干薪而拒绝参与长实系股权结构、股市集资、股票投资的决策。我们无法知道杜辉廉这样做是怎样想的，但我们起码可以从这样的现象中，能够感觉到李嘉诚人格魅力在其中产生的巨大力量。为了回报杜辉廉的效力之恩，当杜辉廉与梁伯韬合伙创办百富勤融资公司时，李嘉诚发动连同自己在内的18路商界巨头参股，为其助威。在百富集团成为商界小巨人后，李嘉诚等又主动摊薄所持的股份，好让杜梁二人的持股量达到绝对的“安全”线。李嘉诚的投桃报李，知恩图报，善结人缘，更使得杜辉廉极力回报李嘉诚，甘愿为李嘉诚服务，心悦诚服地充当李嘉诚的“客卿”和“幕僚”。杜辉廉身兼两家上市公司主席的情况下，仍忠诚不渝地充当李嘉诚的股市高参。

　　《李嘉诚成功之路》一书这样写道：“正因为李嘉诚善于把一批确有真才实学的智囊人物团结在自己的周围”，“‘博采天下之所长，为己所用’，从而保证了他每在关键时刻能出奇制胜，化险为夷。”

　　李嘉诚说：“决定大事的时候，我就算100％的清楚，也一样要召集一些人，汇合各人的资讯一齐研究。这样，当我得到他们的意见后，看错的机会就微乎其微。”

精心育才

　　李嘉诚能够并善于突破固有的、传统的育才模式，而紧跟时代的潮流，创立出新的、适合企业实际需要的人才培育模式，为公司的发展、壮大奠定坚实的人才资源基础。

　　李嘉诚送长江实业的元勋周千和同其子周年茂赴英国专修法律，体现出其培育人才的超人眼光和魄力。周年茂还在学生时代，李嘉诚就把他作为长实未来的专业人士来培养。父子两人同行出国进修，如此优厚的待遇开了长实公司培养人才方法之先河。周年茂学成后，被李嘉诚指定为长实公司发言人，两年后凭业绩，被选为长实董事，周千和升为董事副总经理，父子俩均成为长实公司的得力干将。

　　李嘉诚悉心培育儿子李泽钜和李泽楷的过程，更是可圈可点。在李氏兄弟很小的时候，李嘉诚就常带他们挤电车和大巴士，甚至观察一个卖报小女孩边卖报边做功课的情景，让他们感受平民子女求学的艰难。当两兄弟念中学时，李嘉诚让他们聆听公司的会议。用李嘉诚的话说：“带他们到公司开会，不是教他们做生意，而是叫他们知道，做生意不是简单的事情，要花很多心血，开很多会议，要有许多人帮助，才能成事。”

　　李嘉诚的大儿子李泽钜15岁、小儿子李泽楷13岁时，被送去美国读书，上学期间需要的零花钱，要靠他们自己业余时间打工获得。李泽钜在麦当劳餐厅做夜间兼职，每晚打工到深夜的经历，使他不仅懂得了挣钱的艰辛，而且磨练了身心；李泽楷在高尔夫球场当三年多球童的异常辛苦的经历，使他悟出了不少灵活变通的道理，并为日后经商打下了坚毅不屈的性格基础。不久，两个儿子迅速在商界脱颖而出，并有“小超人”之美誉。李氏兄弟说：“父亲从小对我们的培养教育是我们最值得感谢的。我们从父亲那里学到的不仅仅是怎样成为一个出色的商人，一个赚钱的商人，而更为重要的是我们学会了怎样做一个正直的商人。”？

　　仁义爱才

　　李嘉诚这样说过：“人才取之不尽，用之不竭。你对人好，人家对你好是很自然的，世界上任何人也都可以成为你的核心人物。”李嘉诚叱咤商场几十年，经久不衰，与其对人才常怀仁爱之心不无关系。

　　在企业创办不久，为了降低成本改善经营状况，李嘉诚的企业被迫大量裁员。在企业遇到困难的时候，裁员是很正常的事。但是，李嘉诚却认为，员工失去工作就意味着没有了生活来源。从艰辛中走过来的李嘉诚对此体会尤深。李嘉诚坦诚地承认，自己经营上的失误导致了裁员。他在向被辞退员工及家属表示歉意的同时承诺，只要经营出现转机，愿意回来的员工，仍然能在公司找到他们的职位。李嘉诚有诺必践，相继返回的员工都能比以前更加努力地姿态从事本职工作。

　　李嘉诚说：“我现在就算再有多十倍的资金也不足以应付那么多的生意，而且很多是别人主动找自己的，这些都是为人守信的结果。”

　　在亚州金融风暴波及香港的时候，长江实业公司员工的公积金因外放投资受到不少损失。按理，遭遇这样的天灾大家只好自认倒霉。可李嘉诚却动用个人资金将员工的损失如数补上。宁可自己受损，绝不让员工吃半点亏的真情义举，这样的企业老板理当深得人心、深受员工的拥戴。常言道，以诚感人者，人亦以诚应之。李嘉诚用个人的损失，换取了比金钱更重要的东西，那就是员工的尊敬、忠诚和感恩。

　　雅量容才

　　李嘉诚认为，企业家用人，首先要有“海纳百川”的容才之量。“宰相肚里能撑船”，说的就是企业家要有广阔的胸怀。企业家有容纳人才的心胸，才能吸引人才，任用人才，否则，人才就会离他而去。古言说得好，此处不容人，自有容人处。企业家应善于任用各方面的“能人”，不能搞“武大郎开店”。企业家应该清楚地认识到，手下的人才超过自己的越多，越说明你会培养人、使用人，越能够吸引人才；有众多人才凝聚在你身边，你的事业才会不断发展，成就才会不断扩大。

　　李嘉诚说：“长江取名基于长江不择细流的道理，因为你要有这样旷达的胸襟，然后你才可以容纳细流——没有小的细流，又怎能成为长江？只有具有这样博大的胸襟，自己才不会那么骄傲，不会认为自己样样出众，承认其他人的长处，得到其他人的帮助，这便是古人说的‘有容乃大’的道理。”美国《财富》杂志评论说：“李嘉诚极为重视与借助专业经理人才帮助他完成宏图大业。”

　　20世纪70年代初，李嘉诚聘请美国人ErwinLeissner任总经理，之后，又聘请美国人PanlLyons为副总经理。这二人是掌握最现代塑胶生产技术的专家。长实公司董事局副主席麦理思是个英国人，更是一名优秀的经济管理专家，长实与香港本地洋行和境外财团打交道，多由麦理思出面。李嘉诚入主和黄洋行后，提升英国人李察信为行政总裁。李察信离职后，李嘉诚又聘用了另一位英国人马世民任董事行政总裁。在和黄、港灯两大老牌英资集团的旗下，李嘉诚留任的各分公司的董事长、行政总裁多达数十人。李嘉诚说：“我并没有想过用雇佣外国人来表现华人的经济实力和华人社会地位的提高，我只是想，集团的利益和工作确确实实需要他们。”

巧妙用才

　　在人才的使用上，会用人的人总是能从实际需要出发，用最适合事业发展的人才。在李嘉诚庞大的商业王国中，只要是人才，就能够在企业中有用武之地。李嘉诚说：“要知人善任，大多数人都会有部分的长处，部分的短处，好像大象食量以斗计，蚂蚁一小勺便足够。各尽所能，各得所需，以量才而用为原则。这就是说，一个公司需要员工共同努力，才能完成发展公司的大业。就如在战场，每个战斗单位都有其作用，而主帅未必对每一种武器的操作比士兵纯熟，但最重要的是首领亦非常清楚每种武器及每个部队所能发挥的作用——统帅只有明白整个局面，才能做出出色的统筹并指挥下属，使他们充分发挥最大的长处以及取得最好的效果。”

　　李嘉诚通晓唯才是举的用人方略。在集团内部，李嘉诚彻底摒弃家族式管理方式，人们看不到家长制作风的影迹，完全是按照现代企业管理模式进行运作。李嘉诚常说：“唯亲是用，必损事业。”有位员工这样评价李嘉诚：“对碌碌无为之人，管他三亲六戚，老板一个不要。”

　　李嘉诚善用年轻人。长实在20世纪80年代得以急速扩展及壮大，股价由最初的6港元上升到90港元，这和李嘉诚不断提拔风华正茂的年轻人有关。有长实系新型三驾马车之称的霍建宁、周年茂、洪小莲，正是长实年轻才俊的杰出代表。霍建宁1985年任长实董事，两年后提升为董事副总经理，是年35岁，如此年轻就任香港最大集团的要职，在香港实属罕见。周年茂1985年任长实董事副总经理时才30岁出头，负责长实系的地产发展，具体策划了多项大型住宅屋村的发展事宜，深孚众望。由秘书成长起来的长实董事洪小莲，全面负责长实公司楼宇销售时不到40岁。正是这些青年才俊的鼎力帮衬，才有李嘉诚演绎出巨额财富的惊天神话。

　　李嘉诚精于搭建科学高效、结构合理的企业领导班子团队。李嘉诚深知，企业发展在不同阶段需要有不同的管理和人才需求，适应这样的需要，企业就突飞猛进，否则，企业就要被淘汰出局。在李嘉诚组建的公司高层领导班子里，既有具杰出金融头脑和非凡分析本领的财务专家，也有经营房地产的“老手”；既有生气勃勃、年轻有为的港人，也有作风严谨、善于谋断的洋人；既有公司内部的高参、助手、干将，又有企业外部的智囊、谋士、客卿。曾任和黄行政总裁的马世民把李嘉诚的左右手称为“内阁”。评论家说：“这个内阁，既结合了老、中、青的优点，又兼备中西方的色彩，是一个行之有效的合作模式。”

　　宽厚待才

　　美国著名成功学家戴尔·卡耐基在他的《关爱人》一书中写道：“一个能够从细微处体谅和善待他人的人，一定是一个与人为善的人，必定有很好的人缘关系，这种人缘关系就是他成功的基石。”

　　李嘉诚说：“不是老板养活员工，而是员工养活了整个公司，公司应该多谢他们才对。”李嘉诚对跟随他多年的有功于长江实业的“旧臣老相”，始终怀有感激、善待、报答之心，以恩、以德相报，真情切切，感人至深。

　　盛颂声是辅助李嘉诚从创业到公司发达的劳苦功高的元勋之一。几十年来，盛颂声兢兢业业、任劳任怨地为长实的发展、壮大贡献出自己的聪明才智，李嘉诚除了提拔他任长实的董事副总经理外，还委以负责长实公司地产业的重任。当盛颂声举家移民加拿大离开长实时，李嘉诚专门举办了盛大的酒会为他饯行，令盛颂声十分感动。李嘉诚在处理公司高管人员离职时，还给他们以低价购入长实系股票的机会，让下属分享公司的利益，使得公司拥有极强的凝聚力和向心力。原和黄董事行政总裁马世民离职时，用8.19港元 /股的价格购入的160多万股长实股票，当日就按23.84港元/股的市价出手，净赚2500多万港元。据香港税务局公布的1999—2000年度的前 10名“打工皇帝”所交纳的薪俸税金额来推算，前10名的“打工皇帝”中，出自李嘉诚旗下企业者就占了4位，其中和记黄埔董事总经理、香港电灯副主席、长江基建副主席、长江实业执行董事霍建宁更是名列“打工皇帝”榜首。李嘉诚给长实系高层经理人士的高薪俸禄，既是“人有所值”的体现，又是“厚待人才”的结果。李嘉诚说过：“长江实业能扩展到今天的规模，要归功于属下同仁的鼎力合作和支持。”熟谙中国传统文化的李嘉诚是真正能够理解“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”的道理的。李嘉诚创建巨大商业帝国的过程，充分证明了这样的用人准则。李氏企业集团低于百分之一的人员流失率，就是其企业极强凝聚力的最好证明。

李嘉诚自白

作者：摘自《李嘉诚经商自白书》

　　△在20岁前，事业上的成果百分之百靠双手勤劳换来：20岁至30岁之前，事业已有些小基础，那10年的成功，10％靠运气好，90％仍是由勤力得来；之后，机会的比例也渐渐提高；到现在，运气已差不多要占三至四成了。不敢说一定没有命运，但假如一件事在天时、地利、人和等方面皆相背时，那肯定不会成功。若我们贸然去做，至失败时便埋怨命运，这是不对的。

　　△我17岁开始做批发的推销员，就更加体会到挣钱的不易、生活的艰辛了。人家做8个小时，我就做16个小时。

　　△只要勤奋，肯去求知，肯去创新，对自己节俭，对别人慷慨，对朋友讲义气，再加上自己的努力，迟早会有所成就，生活无忧。当生意更上一层楼的时候，绝不可有贪心，更不能贪得无厌。

　　△在逆境的时候，你要自己问自己是否有足够的条件应对。当我自己逆境的时候，我认为我够！因为我勤奋、节俭、有毅力，我肯求知及肯建立一个信誉。

　　△我认为勤奋是个人成功的要素，所谓“一分耕耘，一分收获”，一个人所获得的报酬和成果，与他所付出的努力有极大的关系。运气只是一个小因素，个人的努力才是创造事业的最基本条件。

　　△人要去求生意，就比较难，让生意跑来找你，你就容易做。

　　△那些私下忠告我们，指出我们错误的人，才是真正的朋友。

　　△与新老朋友相交时，都要诚实可靠，避免说大话。要说到做到，不放空炮，做不到的宁可不说。

　　△你要相信世界上每一个人都精明，要令人信服并喜欢和你交往，那才最重要。

　　△做生意主要有三种方式：一是创新，二是改进，三是跟风。创新吃的就是“一招鲜”，虽然不易，一旦使出来，却费力少而收获大；改进是在别人的基础上做得更好，虽不易造成轰动，后劲却很足；跟风是跟在别人后面亦步亦趋，这样做起来较容易，风险也较小，但跟吃人的残羹冷饭差不多，收获有限。

　　△身处在瞬息万变的社会中，应该求创新，加强能力，居安思危，无论你发展得多好，时刻都要做好准备。

　　△即使本来有一百的力量足以成事，但我要储足二百的力量去攻，而不是随便去赌一赌。

　　△精明的商家可以将商业意识渗透到生活的每一件事中去，甚至是一举手一投足。充满商业细胞的商人，赚钱可以是无处不在、无时不在。

　　△一般而言，我对那些默默无闻，但做一些对人类有实际贡献的事情的人，都心存景仰，我很喜欢看关于那些人物的书。无论在医疗、政治、教育、福利哪一方面，对全人类有所帮助的人，我都很佩服。

　　△从前经商，只要有些计谋，敏捷迅速，就可以成功；可现在的企业家，还必须要有相当丰富的资本、资产，对于国内外的地理、风俗、人情、市场调查、会计统计等都非常熟悉不可。

　　△下一个世纪的企业家将和我完全不同，因新世纪企业家的成功取决于科技知识，而不是钱。

　　△我从不间断阅读新科技、新知识的书籍，不致因为不了解新信息而和时代潮流脱节。

　　△人才取之不尽，用之不竭。你对人好，人家对你好是很自然的，世界上任何人也都可以成为你的核心人物。

　　△我做生意一直抱定一个信念，就是不投机取巧和要以诚待人。

　　△在我心目中，不理你是什么样的肤色，不理你是什么样的国籍，只要你对公司有贡献，忠诚、肯做事、有归属感，即有长期的打算，我就会帮你慢慢地经过一个时期而成为核心分子，这是我公司一向的政策。

　　△知人善任，大多数人都会有部分的长处，部分的短处，各尽所能，各得所需，以量才而用为原则。

　　△一个总司令，是一个集团军的统帅，拿起机关枪总不会胜过机关枪手，走到炮兵队操作大炮也不如炮兵。但作为集团军的总司令不要管这些，只要懂得运用战略便可以，所以整个组织十分重要。

　　△要公司运作得好，靠组织靠制衡和固定的会议，会议先听他们说，然后在正式时逐一讲出他们的看法及数据，他们讲后我又向他们发问最后的结论。

　　△可以毫不夸张地说，一个大企业就像一个大家庭，每一个员工都是家庭的一分子。就凭他们对整个家庭的巨大贡献，他们也实在应该取其所得。反过来说，是员工养活了整个公司，公司应该多谢他们才对。

　　△只有博大的胸襟，自己才不会那么骄傲，不会认为自己样样出众，承认其他人的长处，得到其他人的帮助，这便是古人所说的“有容乃大”的道理。

　　△做人最要紧的，是让人由衷地喜欢你，敬佩你本人，而不是你的财力，也不是表面上让人听你的。

　　△工商管理方面要学西方的科学管理知识，但在个人为人处世方面，则要学中国古代的哲学思想。不断修身养性，以谦虚的态度为人处世，以勤劳、忍耐和永恒的意志作为进取人生的战略。

　　△对一个职工，如果他平时工作马马虎虎，我会十分生气，一定会批评，但他有时做错事，应该给他机会去改正。

　　△风水这个东西，你要信也可以，但是最终还是事在人为，重要的是自我充实，做好自己的工作，相信很多本来人为不可能的事情可以转变为可能，眼光放大放远，发展中不忘记稳健，这是我做人的哲学。

　　△彻底了解市场的需求，才能百战百胜。

　　△衡量一位商人的能耐有多大，不仅仅要看他拥有多少资本的钞票，更重要的是要看他能否调动他人的钱，来办自己的事情。他有多大实力，有多大的号召力，要看他能调动的资本量有多大。

　　△决定一件事时，事先都会小心谨慎研究清楚，当决定后，就勇往直前去做。

　　△你们没看到我想举右手，就用左手使劲捉住；想举左手，就用右手捉住。

　　△“要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。”俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”“在家靠父母，出门靠朋友。”商场上，人缘和朋友显得尤其重要。

　　△精明的商人只有嗅觉敏锐才能将商业情报作用发挥到极致，那种感觉迟钝、闭门自锁的公司老板常常会无所作为。

　　△做生意同打球一样，若第一杆打得不好的话，在打第二杆时，心更要保持镇定及有计划，这并不是表示这个就会输。就好比做生意一样，有高有低，身处逆境时，你先要镇定考虑如何应付。

　　△在剧烈的竞争当中多付出一点，更可多赢一点。就像参加奥运会一样，你看一、二、三名，跑第一的胜出第二及第三就是快了那么一点点。

　　△扩张中不忘谨慎，谨慎中不忘扩张。

　　△人生自有其沉浮，每个人都应该学会忍受生活中属于自己的一份悲伤，只有这样，你才能体会到什么叫做成功，什么叫做真正的幸福。

　　△有金钱之外的思想，保留一点自己值得自傲的地方，人生活得更加有意义。

　　△钱要赚，但原则也要讲。人第一要有志；第二要有识；第三要有恒，有志则断不甘为下流。

　　△做人要尽可能地保持低调，以免树大招风。如果你始终注意不过分显示自己，就不会招惹别人的敌意，别人也就无法捕捉你的虚实。

　　△进取中不忘稳健，在稳健中不忘进取，这是我投资的宗旨。

　　△苦难的生活，是我人生的最好锻炼，尤其是做推销员，使我学会了不少东西，明白了不少事理。所有这些，是我今天10亿100亿也买不到的。

　　△我表面谦虚，其实很骄傲，别人天天保持现状，而自己就老想着一直爬上去，所以当我做生意时，就提醒自己，如果继续有骄傲的心，迟早一定碰壁。

　　△在看苏东坡的故事后，就知道什么叫无故受伤害。苏东坡没有野心，但就是给人陷害，他弟弟说得对：“我哥哥错在出名，错在出高调。”这个真是很无奈的过失。

　　△注重自己的名声，努力工作、与人为善、遵守诺言，这样对你们的事业非常有帮助。

　　△年轻人只要向正确方向走，是有一条成功的配方。

　　△要在商场上获得成功，首先要学会处理自己的金钱，明白金钱得来不易，非要好好地爱惜它、保管它，切忌花天酒地，花个精光。因为金钱本身也好像有灵性似的，你不理会、不爱惜它时，它会无情地和你分手。

　　△我觉得一家幸福最紧要，生意起跌是小事，今日起，明日跌，一家人开心最紧要。

　　△好的时候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏。

　　△在事业上谋求成功，没有什么绝对的公式。但如果能依赖某些原则的话，能将成功的希望提高很多。

　　△我这棵小树是从沙石风雨中长出来的，你们可以去山上试试，由沙石长出来的小树，要拔去是多么费力啊！但从石缝里长出来的小树，则更富有生命力。

　　△人们赞誉我是超人，其实我并非天生就是优秀的经营者。到现在我只敢说经营得还可以，我是经历了很多挫折和磨难之后，才领会一些经营的要诀的。

　　△一直到我差不多三十几四十岁，我未曾赌过一个钱。

　　摘自《李嘉诚经商自白书》

　　名家手笔

盖茨的另一种财富

前来参加博鳌亚洲论坛的比尔·盖茨，正在从一个IT时代的英雄和世界首富变身为全球最重要的慈善家之一。这个变化意味深长，对于中国人如何面对财富，有很多启迪意义。

　　此次来到中国的比尔·盖茨，在很多人的眼中还是那个技术天才、企业巨头、世界首富，从媒体的报道就可以看出这一点。但是，不论是到北京后高调参观医疗机构，还是在博鳌亚洲论坛发言中大谈教育和扶贫，他都明确地告诉人们，他的注意力正转向把巨大的个人财富用于帮助他人。这一转向背后的内在驱动力值得深究。

　　中国在发展，中国人的财富在增加，如何面对财富，成为一个社会问题。努力地挣钱，努力地省钱，努力地捐钱，基本可以概括比尔·盖茨的财富观，要把这些钱用好，特别是用于帮助别人。经济学家赵晓说，这样的观念就是比尔·盖茨等人成为慈善家的深层原因。

　　“做人要谦卑，做事要学会不断找问题。”MTV大中华区执行副总裁李亦非在博鳌亚洲论坛上与比尔·盖茨交流时，盖茨这句话给她印象很深。在真理面前的谦卑，是比尔·盖茨一种内心态度，远比外面的风光无限、备受世人崇敬更重要。有了在真理面前的谦卑，就可以在这个浮躁的世界中保持一颗安静的心灵，有更大的创造力和影响力。这是另一种财富，这样的态度是中国企业家和公众也应当拥有的。

　　比尔·盖茨建立的慈善基金会资金规模超过600亿美元，他留给子女的创业基金却不过百万美元。这也出自一种信念：树立正确的价值观和财富观，是对社会的贡献，也是对于家人的祝福。

　　当然，我们富的时间还不长，富得还不够足，慈善在中国企业和企业家中蔚然成风还需要一个过程。同时，社会也要为慈善多创造条件。据报道，中国富豪行善有 “四怕”：一怕惹麻烦，二怕钱去向不明，三怕体制限制，四怕被指“出风头”。中国还未出现像比尔·盖茨那样的慈善家，可能还需反思制度、环境等多方面因素。

谷歌如何留住富翁员工?

2004年8月Google上市之前招聘的数百名员工即将走完自己四年合同期的最后一年，合同到期后，他们可以随时把上市前的最后一笔期权变现，预计税前总值高达26亿美元。但Google首席文化官、创业元老丝德西·沙利雯透露，迄今为止，只有“少数几个人”选择离去，“我们曾预计会有更多人离开，因为这也是情理之中的事。我们时刻都在担心人员流失，希望事先有所准备。”43岁的沙利雯本人也是“Google百万富翁俱乐部”中的一员。

　　Google高管已注意并意识到问题的严重性，并采取了大胆措施来留住创业元老，即便如此，Google高管也明白，总会有人选择离开：有些是因为工作不再有挑战性，有些则打算改行开餐馆、从事非盈利事业或者盖座梦想中的房子。

　　如何留住富翁？

　　尽管Google创造的财富神话令人眩目，但它的故事也并非多么与众不同：每个在创业期用期权吸引员工的硅谷公司在成功上市后都面临同样的难题。

　　Google的故事甚至可以成为商业案例：一家公司如何管理一夜暴富的百万富翁员工？他们的工作动机不再是为了钱，更像是志愿者，随时随地可以离开。Google上市前的员工坐拥价值20亿美元的期权，部分已经执行，部分只要发个通知就可以套现，这还不包括2006年一年里他们行使的600多万股期权所获得的巨额财富。这些期权的成本价只有1美分，在上市时已暴涨到85美元。

　　他们的巨额财富也可能引起其他员工的嫉妒，尤其是当这些员工把自己的本田车停在豪华法拉利跑车旁，走进办公室却发现做的工作和富豪同事们没什么两样的时候。

　　在股价经过数年暴涨后，Google这样的公司必须调整薪酬和股票的结构，以留住那些已经富裕起来的员工，并吸引新人才的加盟，因为这时期权已不再有过去那么大的诱惑力了。但至少目前，Google的数百名创业元老们依然戴着“金手铐”，因为根据Google的期权政策，员工工作满一年后可以行使25%的期权，其余部分在剩下3年里按月行使。

　　留下来的大多数

　　Google已经失去了一些早期员工，其中包括为Google最赚钱的业务“Adwords”命名的道格·爱德华兹及烹制了许多美味佳肴的大厨查理·艾尔斯，他用美食给员工带来的快乐也成为了Google企业文化的标志之一。

　　2005年，爱德华兹在自己的上司辞职不久后也递交了辞呈，他说：“有个观点是，如果工作没有那么多乐趣，你不想干了就没必要呆下去。你会给自己找离开的理由，而理由并不难找。”艾尔斯则解释说，自己早就计划在执行完期权后就离职，“我进Google只为了一个目的”，“我再也不想为别人拼命工作了，除了为自己。”目前艾尔斯在撰写一本关于烹饪的书，同时给多家公司做顾问，他还计划在加州帕洛阿尔托市开一家餐馆，烹制当地种植的有机食物，菜谱则跟在Google时差不多。

　　截至目前，大多数创业员工在执行完首批期权后仍然留在Google，曾经把车库租给Google创始人的苏珊·沃西基很早就加盟了Google，她表示，自己热爱推出新产品，这也就不奇怪她的职位是负责产品管理的副总裁了。沃西基表示，自己留在Google的原因就是喜欢充满活力的工作环境，而且自己把工作和生活的平衡把握得不错。

　　沙利雯加入Google的时候，只有50名同事。2003年，她执行了首笔期权。沙利雯表示，经常有人问自己为什么还要工作，“我知道这听起来有些老土，但我从工作中感到了乐趣，这也是我留下的唯一理由。如果没有那么多快乐，我肯定会离开。”

49个让你成功的人生细节

1、坚持在背后说别人的好话
2、每天向你周围的人问声“早上好”
3、连续加班后，更要精神饱满
4、过去的事不要全让人知道
　　5、说话时尽量常用“我们”
6、该问的与不该问的自己要清楚
7、有人在你面前说别人坏话时，你不要插嘴
8、人多的场合少说话
9、与人握手时，可多握一会儿
10、不是你的功劳，千万不要占有它
11、尽量不要借朋友的钱
12、不要轻易承诺
13、老板错了的时候，你要懂得应对
14、随便打断别人说话是一种陋习
15、不要比你的老板穿得更好
16、主动汇报自己的工作情况
17、要懂得感恩
18、不要把谈论别人的缺点当做乐趣
19、遇事多考虑3分钟
20、不想因应酬伤害自己，就要注意分寸
21、上班时与下班时
22、要想办法让老板知道你做了什么
23、别忘随时为自己鼓掌
24、搜集信息还要消化信息
25、多自我批评，少自我表扬
26、不要为自己的错误做任何辩解
27、自以为最了解自己，其实不然
28、不要负面回应批评
29、对自己不知道的事情，坦率地说不知道
30、对事无情，对人要有情
31、和上司谈话时，关掉你的手机
32、和客户通电话时，不要先挂掉电话
33、找借口拒绝时，要尽可能模糊一点
34、遇到老板，主动迎上去谈几句
35、给老板的报告里预备一份概要
36、不要占用公司的一张纸或一支笔
37、在工作中使用“日常备忘录”
38、不要在朋友面前炫耀自己
39、保持办公桌的整洁、有序
40、只要还能坚持上班就不要请假
41、做事前，先想像一个好的结果
42、竞争中要学会欣赏对手
43、接到额外工作时，不要抱怨
44、昨晚多几分钟的准备，今天少几个小时的麻烦
45、出现在公共场合时要保持整洁
46、向上司请教前，事先想好问题的解决方法
47、做错事要马上道歉
48、要学会说善意的谎言
49、约会时要提前几分钟到达

三顾茅庐 卧龙说出代理箴言

　 　

耳大垂肩，手长过膝的刘备不但因相貌别具一格，颇得女友小甘、小糜的欢心。更是有着过人的韬略，仅从他创办桃园股份有限公司一事，我们就能看出他智慧。 当年刘备出资，与同学关羽，张飞共同创立了桃园股份。公司草创之后，他大大方方地给了关张二人额度很大的股份，当时有人很不理解，跑过去问他：“既然是你 自己出资，干嘛要白送给他们股份，以后如果发展起来，小心他们会夺权。”刘备憨厚的笑着说：“都是兄弟，我不能对不起他们。”事后证明，刘备的做法是留住 人才的最好手段，关羽就是因为惦记着他在桃园的股权，才毅然决然地辞去了曹操给予的薪金优厚的职位，重回桃园。
　　然而，刘备却注定是一个悲情人 物，虽说在桃园股份创立之初，刘备凭借着花言巧语从中山大商人张世平、苏双手中融到了一笔资金，但数额毕竟有限，难以自成一派。于是刘备就做起了代理商， 许是时运不济，刘备的代理经营真是靠山山倒，靠树树枯。他投靠陶谦的徐州公司，本来颇获赏识，甚至陶谦都将整个公司交付与他管理，但没过多久，就被吕布暗 箱操作，夺去了控制权。投靠袁氏实业，又恰逢袁绍被曹操打得落花流水，财尽人亡。在几经挫折之后，刘备唏嘘不已，羞愧地带着自己的下属来到荆州。
　　到了荆州之后，江夏公司的远房亲戚刘表找到了他，邀请他与自己合作，为“八骏”品牌做代理，不想却被刘备一口回绝，因为此时的刘备早对代理加盟产生了怀疑，他认为如果要东山再起，就必须有自己的实业。代理经营无非是为别人作嫁，没有出头之日。
　　刘备也认识到自己在理论上的欠缺，于是他报名参加了市场营销大学教授司马徽主讲的“营销管理”课程，在一次与老师促膝长谈后，司马徽向他推荐了一位做市场的高手，时人称为“卧龙”的诸葛亮。
　 　刘备听从了老师的建议，一心要见诸葛亮一面，可诸葛亮在当地是知名人士，整日忙于举办讲演，参加公益活动，平时应酬很多，对于刘备这样的名不见经传的企 业家来说，要找到他很是困难，连续两次的拜访失利之后，刘备借鉴了娱乐记者的经验，开始整夜在别墅外蹲守，才总算堵到了夜饮归来的卧龙。
　　“诸葛先生！”刘备激动之余，忘了礼数，从树丛中一跃而出。“你是何人？”诸葛亮显然没有料到会有这么一手，吓得醉意全无。“先生休惊，我是桃园股份的刘备，是来向您求教的。”对于刘备的失礼，诸葛亮本来很是愤怒，但念及他熬了一晚的诚意，最终答应为他指明一条出路。
　 　诸葛亮先是从“天时、地利、人和”开头，为刘备大谈了半个小时的市场的宏观发展趋势，直说得刘备是一脸茫然，双目无神，虽然也是频频点头，但显然是因为 磕睡所致。诸葛亮暗叹了一口气，无奈地说：“好吧，那我就长话短说，结合市场情况和你们公司的实力，我建议你还是从代理商做起。”“什么？先生，我做代理 已经做伤心了，再做下去也没有什么前途啊。”“别急，先听我给你讲。”说着，诸葛亮就为刘备讲解了“秃鹫理论”
　　跟狮子和鬣狗等比起来，秃鹫大概是最“懒”的食肉动物了：首先，狮子们费尽千辛万苦完成了捕猎，前脚刚走，秃鹫就闻风而至，跑来坐享其成；其次，秃鹫根本不会向其他的肉食动物一样，挖空心思地去啃骨头，只埋头专注于那些撕咬起来毫不费力的、“熟到烂”的残肉。
　　最大限度的节约自己有限的力气，是在自然界赖以安身立命的宝贵“本钱”，秃鹫这种把有限的“好钢”全用在“刀刃”上的大智慧，正是代理商的生存法则。
　 　“可我以往也做过代理商，结果还不都是没有吃到肉。”刘备提出了自己的疑惑。“这就需要你自己反省了，要做好代理商，首先就要对合作的厂商进行深入细致 地了解，想想看，你所代理的徐州公司，厂商的品牌力很弱，难以得到用户的认可，销售当然就跟不上去。而袁氏实业这一厂商品牌太强，袁绍这个人又一向独断专 行，你就失去了讨价还价的余地，所以，在选择为谁做代理的时候，要运用中庸之道，选择一个并不强势的全国品牌，绑定双方的利益，与之共同发展，才是最好的 选择。”“原来如此！”刘备恍然大悟。
　　“当然，照我看来，江夏公司的‘八骏’品牌就很不错。”诸葛亮指了指身边的《三国star》杂志，封面 上刘表的笑容十分灿烂。“刘表这个人虽然有点爱出风头，附庸风雅，但‘八骏’品牌却还不错，产品定位也很明确，稳定性好，门槛不高不低，能规避竞争，保证 利润。这些都对代理商有利。”
　　“另外，你做了这么多年想必也很清楚，代理商受的是“夹板气”，他既要承受来自厂商的任务压力，又不得不为打开 市场而看零售商的白眼。”刘备已经被诸葛亮的话深深地吸引，他想起了以前做代理的种种不堪回首的往事。“所以对代理商来说，一定要利用自己的智慧才能从夹 缝中求存。”诸葛亮的演讲欲望显是已被勾起，他的声音也愈发响亮。
　　“首先，要明修栈道，暗渡陈仓。现在江东的零售业都控制在孙权一人的手中， 你要想与他这个实力强大的零售商周旋，就必须有足够的谈判砝码——名牌产品。零售商想要赢得顾客就离不开名牌。你只要手中有足够的名牌，以知名企业代理的 身份去谈判，就可以从孙权那里得到机会。所以，我建议你可以拿到‘汉献帝’品牌南方总代理的身份，虽然‘汉献帝’没什么利润，但它可帮你获得商场的入场 券。”
　　“其次，要狐假虎威，借力打力。你在与孙权谈判时，要充分利用你背后实力雄厚的曹操的作用。你以曹操代言人的身份谈判，会在气势上压倒年幼识浅的孙权。然后再以“八骏”产品来提高利润。将“汉献帝”产品与“八骏”产品进行捆绑式谈判，可以获得更多的优惠。
　　最后，要养精蓄锐，伺机而动。我看你的志向，不会满足于只做代理，那么你要么就积累资金，学习经验，向制造商的方向发展，要么就为自己搭建零售网络，向零售业进军。总之，你要把握好市场上的每一个变数和时机，尽快地实现角色转换。”
　　诸葛亮侃侃而谈，一番话直说得刘备心花怒放，如获至宝。他找到了刘表，以荆州为基地，按照诸葛亮介绍的方略，与孙权和曹操极尽周旋，终于赢得了一席之地，将市场推进了鼎足争霸的三国时代。

“百万习惯”成功赚钱

成功是一种习惯，失败也是一种习惯。你的习惯无法改变，但可以用好的习惯来替代。成功很简单，只要简单的事情重复做，养成习惯，如此而已。以下是成功者十三个价值连城的习惯，我们称之为"百万习惯"。
习惯一：成功者清楚地了解他做每一件事情的目的。
成功者虽重视事情的结果，但更重视事情的目的，而目的的清楚则有助于他达到结果并且享受过程；
习惯二：成功者下决定迅速果断，之后若要改变决定，则慎思熟虑。
一般人经常在下决定时优柔寡断，决定之后却有轻易更改；成功者之所以能迅速下决定，因为他十分清楚自己的价值层级和信念，了解事情的轻重缓急，因此能有系统的处理；
习惯三：成功者具有极佳的倾听能力。
倾听并非是去听对方说的话，而是去听对方话中的意思。倾听的技巧包括：
一、倾听时不打断对方的谈话；
二、把对方的话听完；
三、即使不需要记录，你都可以听出来对方的意思；
四、把所有的问题记在脑海，等对方说完后在一同发问。
习惯四：成功者设定"当日计划"。
成功者在前一天晚上或一早就会把当天要处理的事情全部列出来，并依照重要性分配时间。他管理事情而非管理时间。
习惯五：写日记。
写日记的法则：一、保持弹性，重表达思想，而不用太多严格规则；二、持续；三、用来设计你的生命价值和中心思想；四、记录每件事情的差异化；五、记录特殊 时刻及事件；六、解决问题；七、学习问更好的问题；八、在日记上写下自己的宣言；九、把每日写下的东西在月底复习；十、深刻自己的记忆和经验。
习惯六：做喜欢的事。
习惯七：勤于练习基本动作。
习惯八：运用自我暗示的力量。
自我暗示就是把目标用强烈语气不断念出声音，告诉自己，让潜意识无法分辨真假，因此相信它。
习惯九：运用冥想的技巧。
当你不断想象自己达成目标是情景，潜意识会引导身体作出那些效果。
习惯十：保持体力或创造更多精力。
习惯十一：成功者人生的目的通常超越自我，立志为大多数人贡献自己的力量。
为使命而非为金钱工作。
习惯十二：成功者有系统。
成功者都有一套方法来整理思想、行为，因此能不断实践在自己身上，并且教导别人。
习惯十三：成功者找方法，失败者找理由。
成功者愿意做失败者不愿意做的事情。
如果你能不断采取以上做法，进而养成习惯的话，这些习惯对你可能不只是百万元的价值，更可能带给你金钱和心中的富有。

开餐馆的成功要件是什么？

若问餐厅老板，开餐馆的成功要件是什么？相信每个人都会异口同声地回答“地点、地点、地点”。虽然大家都知道选址对生意成败事关重大，但却一直苦於没有一 个客观的地点评估方法。事实上，在评估一地点有无销售潜力时，有些指标是十分有效，且为众人所熟知的，如当地居民数、家庭收入、每日车流量、当地店家数 等。不过分别成功与失败的餐馆之处，就在餐馆东主是否了解，在以上的这些要素中，那项对你的餐馆模式影响最为重大。在下选址决定前，你是否比较过这些要素 的互动与关连性对当地发展潜力的影响，还有你是否将当地顾客的生活方式与用餐习惯列入考量。

在餐饮业有20年以上经验的全国餐馆新闻(national restaurant news)专栏作家mark katz，就发展出一套以客观数量化的方式，分析这些资料的方法，称为选址模式过程(site selection modeling process)，共分为三部份。

第一部份是针对餐馆的模式(concept)来发展一套顾客档案，使用生活方式分隔系统(lifestyle segmentation system)。这个系统将全美人口依生活方式的不同划分为几大族群，每个族群底下又区分出数种不同的次族群，然後将这个系统与产业研究报告中顾客对餐厅 产业与食物种类(休?亚洲菜、中级牛排、快餐鸡肉等)的选择来进行交错分析。

第二部份是为餐馆模式(concept)模拟出理想地点，这个模拟使用的是上述的生活方式族群与其他相关的地理与人口变数。根据估算出来的餐馆年销售额目 标，与此餐馆模式的主顾客群地区(如5英哩)，来给予每个变数一个价值数。然後按这些变数与某种特定餐馆模式的相关关系，依重要性来区分为主群体与次群 体。理想的模拟地点将会在将所有变数列入考量後，反映出能让某种餐馆模式达到理想销售额的区域地段。

第三部份是对某些特定店面(site)与区域(area)的评估。每一区域的数据资料都会与模拟理想地点的对应变数来作比较，每个变数可因此得到一个指 数。如果一个区域得到的指数是100，表示这个区域与模拟理想地点完全一样，有可能达到这种餐馆模式预估的年销售额目标。如果一个区域得到的指数是 120，表示此区域可能会比这种餐馆模式预估的年销售额目标还要高出20%。同样的，如果一个区域得到的指数是72，表示此区域可能达到的年销售额目标会 比理想预估的低28%。

一旦某一区域的变数都与模拟理想地点作过比较後，此区域内的每个店面都会获得一个综合指数。这个过程不仅可以让每个店面都可以与年销售额目标作比较，也可以让这些店面互相比较，以决定那个店面有最高的成功率。

这个选址模式过程还可以作後端评估(back-end evaluation)。像一家餐厅开了两年後，你可以用这种方法来比较实际销售额与预估销售额的差别。在决定主要与次要变数的相关性时，也可以依它们的 重要性而给予不同的比重。此外，这个选址模式过程也可以用来为已存在餐馆作评估。一旦有了模拟理想地点，已存在的餐馆可用相同的方法获得指数评分。因此餐 馆现有的销售量可与所在区域的年销售额目标作比较，看店面是超过、维持、还是未发挥潜力。

这种方法能有效地分配贵餐馆的资金、行销、营运、与人力资源。如果您开的是一家独立餐馆，这个选址模式也可以告诉您，您提供的食物种类是否会让您餐馆所在区域的顾客常来光顾。可说是十分受用。

保证成为有钱人的方法

为新沙发配新椅子，为新椅子配新桌子，为新桌子配新家具，为新家具配新房子，有些人就这样一步一步走到了破产。
泰勒·巴纳姆出身卑微，从杂货店店员起家，后来创立了世界上最大的联合马戏团，成为世界上最有钱的人之一。他的财富理念和积累财富的方法与众不同。他给我们指出了一条创造和积累财富的最简单可靠的方法，认真听听这位白手起家前辈的教导，相信对任何人都不无裨益。

最多舒适，拒绝奢侈
致富的方法中包含一个最简单的方法，那就是量入为出。正如米考伯先生（英国作家狄更斯小说《大卫·科波菲尔》中的一个人物）所说：“一个人，如果每年收入 20镑，却花掉20镑6便士，那将是一件最令人痛苦的事情。反之，如果他每年收入20镑，却只花掉19英镑6便士，那是一件最令人高兴的事。”你或许会 说，“这个道理我们知道。这叫做节约，就像吃蛋糕，蛋糕吃完了就没有了。”但是知道是一回事，能不能身体力行又是一回事，很多人就是在明知这个道理的情况 下破产的。
节俭总是意味着收大于支。旧衣服可以再穿一穿，新手套可以暂时不买，食物可以不必太讲究，房子可以住得小一些，能自己做的事情就不要雇别人来做。在这样的 情况下，除非出现意外，否则一个人终其一生，肯定可以积攒一笔不小的财富。这一分钱，那一块钱，如果存起来，加上利息，就会不断增加。如果你再懂得合理的 投资和理财，比如在适当的时候投资房地产，将存银行的钱换成国债以获取更高的利息，那么，你的财富的增长速度将会更快。我建议你从现在开始，准备上一个小 册子，画上表格，记录下你的每一笔开支。表格可以分为三栏，一栏为生活“必需品”，一栏为“舒适品”，再一栏为“奢侈品”。不久你就会发现，你花在舒适品 或者奢侈品上的钱，远远超过生活必需品，有时候会超过10倍不止。这样的花费其实是没有必要的。富兰克林博士说：“是别人的眼光而不是自己的眼光毁了我 们。如果世上所有的人除了我都是瞎子，那我就不必关心什么是漂亮的好衣服，什么是华丽的家具了。”就算这个世界上根本没有瞎子，你也不必为了愉悦别人的眼 光而跟自己的钱财过不去。依靠超过能力的消费来维护面子，打肿脸充胖子的做法是不可取的，一旦事情的真相被揭穿，反而会让人更加瞧不起。

警惕为鞍买马
我有一位十分富有的朋友，在他因为一笔生意赚到一笔大钱的时候，给家里买了一个考究的新沙发。光那个沙发，就花了他3万美元!沙发运来了，却发现茶几不配 套，于是又更换茶几，然后是桌子、椅子，一直到最后将整个家具全部都换掉了。这时却又发现，和容光焕发的新家具比起来，房子未免显得太老太旧。于是拆掉旧 房，盖上和新家具相配的新房。“就这样，”我的朋友说：“为了这个沙发，我的花费加起来竟然达到30万美元。然后为了维护它，我每年还得花11万美元。想 想在此之前，我每年只要花上几千美元，就可以过得相当舒服，而且没有那么多烦恼，没有那么多要操心的东西。这个沙发最后差点将我拖到破产的边缘，要不是我 悬崖勒马，又在朋友的帮助下赚了几笔钱，我就彻底的完了。从此我下定决心节制花钱的欲望，开源节流，我再也不会做这样为鞍买马的傻事了。”
这位朋友不再做这样的傻事了，可是还有许多的朋友每天都在重复做着同样的傻事。比如买了一件新衣服，于是要配上相应的项链、手表、手提包，相应的裤子、皮 鞋，然后要更换相应的车子，再往后要上符合身份的饭馆……这样的消费是没有穷尽的。就算是一个本来很富裕的人，以这样的方式去消费，也很快就会将家财荡 尽，就像我那位朋友那样。何况有些人本来就不太富裕。

小心为消费负债
刚刚开始独立生活的年轻人尤其要小心避免债务。负债会轻易剥夺一个人的自尊，甚至使人们自己鄙视自己。当债主上门要债时，你却无钱还债，死皮赖脸，久而久 之，你就会变成一个无赖，不知尊严为何物。曾经有一个乡下的富翁教育他的儿子说：“约翰，千万别去赊账，非赊不可的话，就去赊点粪肥，它们可以帮你还 账。”这话的意思是说，如果你万一要赊账要举债的话，也应该是为了投资，为了赚更多的钱，积累更多的财富。如果仅仅是为了吃吃喝喝，穿好的吃好的，住大房 子，开好车子，在人们面前打肿脸充胖子，那么千万不要去举债。我很不理解，有些人竟会为了奢侈消费去借债，为了买一件裘皮大衣，为了换一辆新的更好的车子 去贷款去负债，这真是愚蠢。等到没钱了的时候，你就会发现，原来能够量入为出是多么幸福，简朴的生活同样可以充满甜蜜的滋味。

付出总会有回报
不论你有多么辛苦，也不管你有多么疲劳，都不要把应该现在做的事情推到以后去做，哪怕只是推迟一小时。有多少人只是依靠勤勉就取得了人生的成功，而他们的邻居却为了每天多贪睡几个小时穷困一生。斗志和勤奋，是成功人生必不可少的两个因素。
自助者天助。有些人只是成天坐在那里，抱怨这个，抱怨那个，抱怨别人都有机会发财而他却没有机会。在大多数时候，机会不会从天上掉下来。我曾经听过一个故 事，是关于先知穆罕默德的。据说有一天晚上，穆罕默德带着信徒和随从在沙漠中露营，听到身心疲惫的信徒和随从在交谈：“我可不会再拴骆驼了，让真主去管 吧!”“不、不，不能那样。”先知说：“应该先拴住骆驼，再交给真主安排!”
尽自己所能去做，再相信天助，或随便你把它叫做什么。但别忘了尽自己最大的努力去做!

别老想着花别人的钱
有个年轻人，走路干活都显得懒洋洋的。有一次我问他：“你为什么一天到晚老是一副无精打采的样子呢？”那个年轻人读过书，受过很好的教育，有很高的学历。 他说：“我受那么多的教育可不是为了最后来给别人当伙计的。我得自己干，自己当老板。”我说，“这很好呀。那你为什么不从现在就开始自己干呢？”他说： “我没有启动资金。”“那么你这样就会有启动资金了吗？”“我在等待。”“你在等待什么？”“等待我的启动资金。”
接着他就告诉我，他有一个年迈的姨妈，非常有钱，“她没几天好活的了。要是她不能够马上就死，那我会再去找其他一些富有的老家伙。他们会借给我几千块钱，那样我就可以开始了。只要拿到启动事业的资金。我一定会干好的。”
他怎么会有这样的想法？我真是不敢相信！别说他这样是否真的能够拿到事业的启动资金，就算是拿到了，我也不相信他能够干好。没有经过磨难得到的资金是不牢 靠的，这就是钱来得快去得也快的道理。在这样的情形下，他并不会知道金钱的真正意义，金钱的真正价值。没有自我约束、纪律、节俭、耐心、毅力，总是指望着 以别人的钱而不是自己的积累去开创一番事业，这样的心态是可怕的，也不可能获得成功。这位年轻人所指望的那些老人，比如他的那位姨妈，是如何获得成功的？ 据我所知，在我们国家富裕的老人中十个有九个是穷孩子出身，白手起家。他们依靠的是自己坚定的意志、决心、努力、执著、节俭，以及良好的习惯，才获得成功 的。在他们渐渐发迹的过程中，他们将钱小心地积攒下来，才成就了他们晚年的富裕，这也是积累财富的最好方法。
不要指望天上掉馅饼！不要老想着花别人的钱！己所不欲勿施于人！这是我对这位年轻人的忠告。

集中所有力量
执著地敲打一只钉子，使劲地敲，直到它最后钻得很深很透。关注一项事业，坚持干好，直到成功，或者直到经验告诉你可以放弃。当一个人的精力没有分散，全都 执著于一项任务，他的头脑会一直想着如何改进这项任务，那他一定会不断提高。可是要是脑子同时装满了十几个不同的项目、任务，那专注力也会开小差，离他而 去。财富也就那么从手中滑落，所以请记住，当你在做一件事情时，要集中你所有的力量，尽心尽力地将它做好。在做好这件事情以后，再去做下一件事情。正如老 话所说，打铁要一片一片地打，不能全部放在一起打，全部放在一起打，你最后得到的将只会是一堆废铁。 小心这样的朋友
当一个人有钱以后，我们通常可以看到，他身边马上会聚拢一堆人。这些人都自称是他或她的朋友。他们教他怎样打牌，怎样吸烟，怎样识别各种不同品牌的雪茄和 葡萄酒，总之，都是让他往外掏钱的玩意儿。辛苦赚来的钱很快就在这些朋友的“关怀”下被挥霍一空。有时候他们也会告诉你在哪里哪里，有一个如何如何好的机 会，“保证你能大赚一笔！”结果为了赚到几千块钱的意外之财，你可能损失几万块钱。
这些朋友最擅长的就是对你进行吹捧，在这样的吹捧下，很多人很快就会忘乎所以，以为他们真的有点石成金的金手指，是无所不能的大神仙。你可能听到他们中的 一位说：“哎呀，对这门生意我一窍不通，只有你能教我。”于是你慷慨地教他，全然忘了你自己对这门生意同样一窍不通，并且在对方的甜言蜜语下，慷慨地投入 1万元，继而追加到2万元、3万元，一直到你最后彻底破产，你才幡然醒悟，可是这时为时已晚。这时候你才明白自己原来不是大神仙，也没有点石成金的金手 指。过去的那些“亲密”朋友这时候却一哄而散，只留下你一个人在那里孤孤单单地品尝失败的滋味。这样的事情我见得已经太多太多了，而且相信今后还会见到更 多。
千万不要糟蹋自己辛辛苦苦赚来的金钱。当你有钱了才来到你身边的朋友，紧紧跟随你的朋友，将你夸得跟朵花似的朋友，而在你没钱时，在你未发迹之前踪影不见的朋友，都不是真正的朋友。你要小心这样的朋友！

不要吹牛
有些人身上有许多愚蠢的习惯，其中有一项就是吹牛。钱还没有赚多少，就到处乱吹，百万富翁吹成千万富翁，千万富翁吹成亿万富翁。他们这样做非但不会有什么 收获，反而时常会让他们陷入无可奈何的窘境，到时候，有人求你借钱怎么办？你借还是不借？有人要求你超出你能力的捐献赞助怎么办？你是捐还是不捐？所以， 以我的经验，千万不要吹牛，吹牛有百害而无一利。从小了说，吹牛可能使你丧失名誉，严重一点，你可能无端地为自己的事业制造许多的障碍，而这些障碍本来是 不应该存在的。

保持正直的操守
正直操守比钻石和金钱更珍贵。有个老迈将死的吝啬鬼对儿子说：“一定要去赚钱，能诚实的赚钱就赚诚实的钱；不能的话，也要赚钱，无论如何就是要赚钱。”这 个建议不仅邪恶无比，令人厌恶，而且集中体现了愚蠢的精髓。实际上他就好像在说：“如果你觉得诚实挣钱不那么容易的话，那不诚实的钱赚起来倒不难，那不妨 去赚不诚实的钱吧。”可怜的蠢家伙，他并不知道，生活中最难的事莫过于不诚实地挣钱。一个不诚实的人在商场上根本就藏匿不了多久，很快就会被人发觉，而一 旦被人发觉，那么通向胜利和成功的大门就将对他关闭：对于这样一个没有原则，不择手段的人，人们不得不心存疑虑，担心受骗上当，担心和他来往会玷污自己清 白的名声。
缺乏正直操守的人，也不可能真正享受到成功的喜悦，因为真正的喜悦需要用一颗和平、安宁的心才能真正体会到。
金钱本身无所谓善恶，是人们对金钱不加节制的欲望，才使金钱成为所谓的万恶之源。就金钱本身来说，如果使用得当，不仅是家中得力的帮手，而且可以给自己和 他人带来幸福和满足。正如莎士比亚所说，金钱是人们的好朋友。对金钱的渴望无所不在，无可指责，但是记住，当你拥有了足够的金钱以后，你也必须承担因为拥 有大量金钱而带来的各种社会责任，比如修桥补路，乐善好施。

【买保险的六要六不要】

随着人们保险意识的不断增强，我们身边买保险的人也逐渐多了起来。买保险就是买未来生活的保障，因而要慎重。买保险要坚持六要六不要的准则。


　　要放下成见，不要偏听偏信保险公司是经营风险的金融企业，《保险法》规定保险公司可以采取股份有限公司和国有独资公司两种形式，除了分立、合并外，都不允许解散，所以，大可放下门第之见入保险，但重点要看公司的条款是否更适合自己，售后服务是否更值得信赖。

　　要比较险种，不要盲目购买每个人在购买贵重商品时，都会货比三家，买保险也应如此。尽管各家保险公司的条款和费率都是经过中国人民银行批准的，但比较一下却有所不同。如领取生存养老金，有的是月领取，有的是定额领取；同是大病医疗保险，有的是包括10种大病，有的只防7种。这些一定要搞清楚，弄明白，针对个人情况，自己拿主意。

　　要研究条款，不要光听介绍保险不是无所不保，对于投保人来说，应该先研究条款中的保险责任和责任免除这两部分，以明确这些保险单能为您提供什么样的保障，再和您的保险需求相对照，要严防个别营销员的误导。没根没据的承诺或解释是没有任何法律效力的。

　　要确定需要，不要心血来潮买保险。首先考虑自己或家庭的需求是什么，比如担心患病时医疗费负担太重而难以承受的人，可以考虑购买医疗保险；为年老退休后生活担忧的人可以选择养老金保险；希望为儿女准备教育金、婚嫁金的父母，可投保少儿保险，或教育金保险等。所以，弄清保险需要再去投保是非常重要的。 　　要考虑保障，不要考虑人情保险是一种特殊商品。一件衣服或一套家具买来了，如不喜欢可以不穿不用，也可以送人，而保险则不能转送。有些人买保险，只因营销员是熟人或亲友，本不想买，但出于情面，还没搞清条款，就硬着头皮买下，以后发现买到的是不完全适合自己需要的保险险种，结果是不退难受，退了经济受损失也难受。 　　要考虑责任，不要只图便宜，俗话说：“一分钱一分贷”，保险也是如此，不能光看买一份保险花了多少钱，而要搞清楚这一份保险的保险金是多少，保障范围有多大，要全方位地考虑保险责任。

世界名企的“十六字决”

世界名牌企业的竞争高招既不那么神秘 ,也不那么复杂 ,概括起来只有十六个字：一点穷追 ,外散内聚 ,以柔克刚 ,异想天开。

一、一点穷追

世界名牌企业的第一竞争高招是：认准一点后像猎豹追逐野鹿一样穷追下去。

1、认准一点：如英特尔认准了芯片、微软认准了操作软件、诺基亚认准了手机、可口可乐认准了饮料、柯达认准了胶卷、波音认准了飞机、劳斯莱斯认准了超级豪华轿车、瑞士某公司认准了军用小折刀、日本某公司认准了婴儿尿布 ,等等。最有趣的是日本冈野工业公司 ,它也只认准了一点 ,即只做手机、手提电脑锂电池上的密封套 ,其他什么都不做 ,居然市场占有率高达 100%,年产值高达 5亿日元 ,公司却只有 5个人。世界名牌企业一旦认准了属于自己的一点之后 ,不仅能抗拒诱惑 ,而且为了将全部力量集中在这一点上 ,敢于舍弃其他的一切 ,最典型的例子是诺基亚。1990年的诺基亚 ,因产业领域过宽而濒于破产边缘 ,后来老总决定只认准一点——只认准手机这一点 ,将其他产业全部舍弃 (包括卖掉一个年利润 800万美元的制药厂),5年后它便东山再起了。

2、穷追不舍：世界名牌企业敢于朝认准的那一个点猛追下去 ,调动一切手段狂追下去 ,十年百年不动摇地死追下去 ,追得死心踏地 ,追得登峰造极。如微软 20多年疯狂追逐的 ,不过是一个电脑操作软件而已 ,松下、索尼、东芝朝着家用电器王国已不倦地追了半个多世纪了；李维牌牛仔裤、可口可乐、万宝路香烟、宝洁系列化妆品、福特汽车、奔驰轿车、IBM电脑等更已被公司创始人和继承人一口气追了百年左右了。微软 ,从视窗 95追到视窗 98、又追到视窗 2000,追出了世界首富和庞大的盖茨帝国；英特尔 ,从 286追到 586,又追到奔腾飞 2、3、4代 ,追出了世界电脑芯片市场的无双霸主和令人高山仰止的领袖品牌。

世界名牌企业多点出击时 ,失败者照样大有人在 ,如飞利浦上大家电、东芝上台式电脑、IBM上复印机、施乐上台式电脑时都失败了 ,一度大规模多元化扩张的克尔斯勒、诺基亚也失败了 ,它们能一下子为新产品新产业投入几亿甚至几十亿美元都铩羽而归 ,这更值得中国企业警惕了。

以此为鉴 ,中国企业竞争招数的平庸软弱顿时暴露无遗。我们的很多企业太喜欢多点出击了 ,前有折戟沉戈或遍体鳞伤的巨人 (它如果在电脑领域穷追下去该有多好？)、太阳神 (它如果穷追下去 ,成为中国口服液市场的龙头老大有什么不可能呢？)；后有爱多闯入群雄林立的彩电领域 (为什么不能顺势直杀 DVD的老巢？)、长虹拐入“领土早已瓜分完毕的” VCD、空调领域 (为什么不敢乘胜挺进数字电视机的王国？)那些不断成立的新集团公司 ,其注册资金鲜有超过 10亿人民币的 ,却一个个气吞山河、豪情万丈 ,其涉猎领域同时包括了房地产、餐饮娱乐、高科技、生态农业、影视制作、广告产业、信息咨询 ,等等。

我们的不少企业也太爱中途折返了 ,进军某一产品或产业领域时 ,开始不可一世 ,志在必得 ,稍遇强悍对手或受到几番挫折便慌忙转进另一领域 ,一切从头再来 ,殊不知这一领域也照样是狼烟四起、强手林立的。有的企业 ,从诞生到死亡的数年间竟转换了几个不同的产业领域 ,实可称为笑谈。

二、外散内聚

世界名牌企业的第二竞争高招是：外部散得极开 ,内部聚得极紧。当一点穷追下去的时候 ,企业是会越来越大的 ,大到了一定的时候它是应该散开、必须散开的。

一种是原地散开 ,即企业在原地扩大规模。如丰田 ,原地扩成了一座世界闻名的汽车城 ,如硅谷 ,荟萃了几千家高新科技企业 ,扩成了世界高新科技之都；如好莱坞 ,大手招揽着世界一流的影星、导演、编剧等 ,扩成了世界第一电影名城。

另一种是平行散开 ,最典型的是麦当劳、肯德基、沃尔玛、家乐福、希尔顿饭店等 ,它们将一处成功的经营模式克隆出千百处来 ,布满世界各地 ,同样获得了巨大成功。

第三种是立体散开 ,即以原创企业为内核 ,然后到处设产品、产业基本相关的分厂或分支机构 ,如摩托罗拉、惠普、飞利浦、松下、可口可乐等 ,走的都是这条道路 ,其业绩也一样令人惊叹。

最后一种是全息散开 ,即同时横跨很多完全不同的产品与产业领域 ,什么东西都敢做 ,什么地方都敢去扩张 ,不过 ,这种企业在世界名牌企业中已经像恐龙一样绝迹了。

这几种散法当然一点都不难学 ,中国企业也很快都学会了 ,但成功的却极少 ,这是为什么呢？原来 ,世界名牌企业无论采用哪种散法的散开 ,也无论散得多开 ,都只是一种外观、一种表象 ,它的内部 (或内在)其实还是聚合在一起的 ,通过某种聚合物紧紧聚合在一起的。

那神奇的聚合物是什么呢？

1、就拿销往四面八方的产品来说 ,最重要的聚合物是质量。如宝洁公司 31个品牌的产品 ,质量都是第一流；如可口可乐的产品 ,在中国、日本、美国的味道都是一致的；如麦当劳的产品 ,吃遍万家仍吃不出味道上的差别；20世纪 80年代 ,日本家电横扫中国家电市场 ,也正在于它的高质量。质量一散 ,什么都散了 ,再好的包装、广告、公关也不过是自我丢丑 ,再好的售后服务也从根本上于事无补。

2、就走向千万人心中的品牌来说 ,最重要的聚合物是形象。如万宝路的牛仔形象 ,几十年来何曾散过？力士香皂的国际大明星形象 ,几十年来何曾散过？米老鼠唐老鸭的系列动画片拍了不知多少 ,两个小动物那幽默可爱的形象何曾散过？007系列影片中的英雄、美女、豪华加惊险的形象 ,演员换了几代却何曾散过？无论在什么国家 ,家乐福商场那价格低得惊人的形象又何曾散过？为什么一旦有新的海外品牌进入中国 ,中国的原有品牌立即就感到巨大的生存压力呢？最主要的压力就来自于这种形象压力。

3、就不得不开办许多分厂或分支机构的企业来说 ,最重要的聚合物是管理（现在的提法多为企业文化——它是管理的新境界）。中国企业所直接感受的外资企业的厉害 ,其最厉害的也正在于管理上。如在世界各地开了数万家分店的麦当劳 ,没有一个强有力的管理简直不可思议；要保证可口可乐、惠普、佳能、摩托罗拉在中国的分厂制造的产品与本土一致 ,仅靠输入先进的设备和技术是不够的 ,必须同时输入先进的管理。即便曾经显赫一时的世界名牌企业 ,当它的聚合物出了问题时 ,也同样会在竞争中败北。如英特尔芯片、松下彩电出了质量偏差时市场照样一片哗然；如号称要在中国开 1000家大型连锁店的日本八佰伴由于管理上出了问题 ,结果连本土的公司都宣告破产了。

与之相比 ,中国企业与世界名牌的高下立见分晓 ,平心而论 ,中国企业的外散能力是可以的 ,而且往往比世界名牌企业散得更开、更大、更乱 , 有的甚至乱成了全息散开 ,但内聚就差远了 ,差得太远了 ,其核心原因在于聚合物太差。产品质量普遍偏低 ,有高有低 ,时高时低 ,我们经常苦于买不到一条高质量的拉链、多用插线板、台灯等日用小商品……报纸上那几乎每天都有的消费者投诉就更不必说了。

三、以柔克刚

世界名牌企业的第三个竞争高招：以柔克刚。刚是什么？是消费者 ,是市场占有率 ,是销售收入 ,是纯利润 ,其核心之刚是消费者之阳。现在的消费者 ,商战的十八般武器已见得多了 ,上当也上得多了 ,一个个均是铁石心肠、具金刚不坏之身了 ,任你广告轰炸、公关引诱、新闻炒作、促销窍门、赠品诱饵……他们头颅高昂 ,不肯轻易俯就。但聪明透项的世界名牌企业却用“柔术”轻轻溶化了消费者的“刚性”。

第一柔是服务之柔 ,它柔如夏日的雨水、冬日的阳光 ,让消费者的感觉非常良好 ,其经典之作是希尔顿饭店那永恒的微笑。另外 ,卡尔登饭店电脑数据中的 24万个顾客的个人档案、美国某酒店为孩子准备的 24小时不歇业的游戏室、康乐室……都是想起来都令人心头舒畅的范例。

第二柔是感情之柔 ,它柔如密友的细诉、情侣的幽怨 ,让消费者的心湖荡起层层涟漪,其经典之作是麦当劳为儿童生日所开的欢乐庆祝会。其他如日本罗曼蒂克公司在情人节推出的心形巧克力中加上的“你的存在 ,使我的人生有意义”、“允许热吻一次”……也是听起来叫人如沐春风的佳作。

第三柔是文化之柔 ,它柔如轻音乐的演奏、抒情诗的朗诵 ,让消费者的精神得以升华 ,其经典之作是日本保险公司高价购回的西方名画 ,摆在大厅里任人免费观赏 ,大赚观众的好感 ,其他如先推影片、再推商品的变形金刚玩具、美国的名人宾馆、日本的文化人宾馆……都是表面上远离金钱味的妙计。

世界名牌企业忽略或放弃柔术的时候 ,也往往是它们触霉头的时候 ,如雀巢 ,居然曾与一慈善机构打官司 ,官司打赢了 ,形象却受到影响了 , 销量也滑落了 ,只留下一个刻骨铭心的教训。在以柔克刚这一竞争层次上 ,未入门的中国企业还多的是：服务之硬显而易见 ,许多营业员甚少与消费者——既使消费额很高的消费者交成知心朋友 ,组成了“老顾客俱乐部”的商场也少得很；有的营业员对所谓的“逛商场的和买商品的”两类顾客态度径渭分明；有的商场动不动就使用搜包、搜身、扣人等野蛮的手段；有的营业员在商品售出前脸笑得稀烂 ,款一到手面部肌肉立刻绷得很紧 ,天才的喜剧演员也自叹不如；有的企业更是自恃有理 ,宣称要“不惜一切代价”与消费者官司打到底。

另常见之硬是广告之硬 ,一掷近亿元的××奶，那“记住 ,每天喝一瓶××奶”的口气太硬了；诸多 VCD广告那刚劲浑厚的语言 ,像是在发布全国战争动员令；秦池花了天文数字般的钞票 ,消费者始终没有发现“永远的绿色”在哪里 (如果用来栽 300万棵树我们一定看得见了)；某些老总爱说的一句话是“这次准备拿××万广告费进行轰炸！”听听 ,消费者是什么东西。好像是萨达姆的“飞毛腿”导弹发射架或南联盟的军事设施。

四、异想天开

世界名牌企业最后的最绝的也是最令人生畏的竞争高招是异想天开 ,即经常来一点狂热的疯狂的、超前的、令人目瞪口呆的难以想象的不可思议的新东西 ,以此一举打破僵局 ,取得惊人成功。

如果说前三招属于正招 ,那第四招便属于奇招 ,这一招令竞争对手极难学 ,因为它无中生有且来如闪电去似疾风；这一招叫竞争对手也无法跟从 , 因为它的每一式截然不同 ,一旦用过便永不再用。如若不信 ,请看看以下这些例子：索尼公司总裁见一女中学生一边跳绳一边拿着一部较大的收录机在听 ,他敏锐地感到如果生产一种微型收录机肯定有市场 ,不用再做什么调查 ,他立即组织了生产并获得成功。

外国某微波炉的厂商投资先进技术改良微波炉 ,其目标竟是希望做出可以冒烟的微波炉 ,让使用者能享受昔日用炉灶烹饪的乐趣……这一招是不是简直有些荒诞了？

金利来领带 ,居然在中国先打上两年的广告却不提供一点货源 ,让市场整整“饥饿”了两年后才供货……这一招几人敢用？

美国一时装公司 ,全力资助一位美貌女郎参加总统竞选 ,虽然失败的结局早已注定 ,可它的时装却通过竞选活动展示无遗……这一招你说绝不绝？

美国一位玩具商人 ,顶住同行的嘲讽 ,生产一种丑陋无比的昆虫玩具 (以往儿童玩具都是漂亮好看的),最后在市场上卖疯了……这一招平庸之辈敢为吗？

电脑软件该摆在哪里卖？一般回答是电脑商场或公司 ,可微软的“视窗 95”进军台湾时却将其摆在 1100家超级市场卖……这一招也算破天荒了吧。

企业需要人才 ,但企业需要的只是有文凭的人才吗？不！索尼老总当年一声大吼“让学历见鬼去吧！”、“烧掉文凭！”……这一招至今回声隆拢我们的产品开发大多中规中矩：先是数月数年的调查、再是数年十数年的研制、再数月数年的营销 ,一如旧时考八股。最可怕的我们许多企业的老总 ,迄今仍然拒绝异想天开、躲避标新立异、讨厌奇谈怪论 ,疏远创意思维、对创意专家不感兴趣、对创意策划毫无所知……我们离世界名牌企业的差距之远 ,已经看得十分清楚了。

【从《笑傲江湖》看流程管理】

业务流程是企业一系列经营业务活动展开的过程，每一个流程都通过人与人、部门与部门之间的协作而运行，并与其它的相关流程连接通过相互作用为企业创造价 值。自从迈克尔·哈默博士创造性地提出了“流程”和“重组”这两个概念，他的思想已经“重组”了现代商业社会，业务流程重组形成了世界性的浪潮。但在一项 调查中显示，70%以上的业务流程重组项目走向了失败或是未达到流程设定的目标，原因其实很简单：管理者没有投入足够的精力去培养流程运作中跨部门、跨岗 位的紧密的工作关系和非正式的人际关系。连哈默博士自己也在一次“华尔街日报”的访谈中承认了自己的错误：在流程重组中忽略了人的因素。


流程管理的目标也是为了促进公司的内外协调，控制和保障公司组织有效运行，发挥积极的作用，以便更好地驾驭公司的发展和命运。即使一个人有再多的 知识和技能，如果缺乏深邃的政治驾驭智慧，不能缓和公司矛盾与权力欲，要想找到一把打开“人性”管理的金钥匙，是十分困难的。通过流程图和设计说明及执行 手册虽然可以对企业业务运作的过程进行规划，可是对于每一个动作、每个行为的细枝末节的明确分界线却永远也无法确定。公司不单是个人的组合，它同时也是一 个组织，是一个由各种各样的利益团体组成的利益结合体。员工则处在公司的整体联系之中，是多种规定性的有机统一。企业中的个人和群体，由于所在的职位的不 同以及承担角色的不同，各有其特定的任务和职责，从而产生不同的需要和利益。当一个流程开始运转时，总会有一些模棱两可的事暴露出来。要解决这些问题并实 现业务运作的目标，必须发展人际关系以补充和促进正式工作角色之间的关系。非常重要的是，这些非正式的人际关系提供了可选择的办法来解决争端，并奠定了执 行工作的参与者以非正式的沟通来澄清观点的基础。

在金庸的作品《笑傲江湖》中，有一段林震南教导儿子林平之的话:

林震南道：“------江湖上的事，名头占了两成，功夫占了两成，余下的六成，却要靠黑白两道的朋友们赏脸了。你想，福威镖局的镖车走十省，倘 若每趟都打胜仗，常言道‘杀敌一千，自伤八百’，镖师若有伤亡，单是给家属抚恤金，所收的镖银便不够使，咱们的家当还有什么剩的？所以嘛，咱们吃镖行饭 的，第一须得人头熟，手面宽，这‘交情’二字，倒比真刀真枪的功夫还要紧些。”

林平之道：“咱们十省镖局中一众英雄好汉聚在一起，难道还敌不过什么少林、武当、峨眉、青城和五岳剑派么？”

林震南笑道：“孩子，你这句话跟爹爹说说，自然不要紧，倘若在外面一说，传进了旁人耳中，立时便惹上了麻烦。咱们十处镖局，八十四位镖头各有各的 好玩艺儿，聚在一起，自然不会输给了人。可是打胜了人家，又有什么好处？常言道和气生财，咱们吃镖行饭，要更加让人一步。自己矮着一截，让人家去称雄逞 强，咱们又不少什么”

是啊！虽说有理走遍天下，可我们在实际的生活与工作中，企业活动毕竟由人来操作，扩张也必定靠人去完成，因此人是企业组织的根本，“交情”往往比 “有理”更有效率。现代管理学在把人、财、物当成管理对象的同时，也把人当成是公司组织稳定发展、使之得以良性运营的根本之所在。“以人为本”的根本是在 于切实地尊重人、培养人、保障人、成就人，以此全面提高人员素质，最大限度地调动人的积极性。

我们来研究一个实业集团的案例，它有助于我们来判别使流程的参与者团结起来的沟通形式和使流程的运作矛盾重重的不能相互理解与信任的一些因素。
A集团是全国也是全世界最大的一家粮食产业集团，它的前身是某农垦局下属的六大农业公司，为了适应市场经济的发展要求，缔造规模优势，农垦局于2002年 2月将这分别属于六个分局的六家农业公司整合起来成立了A集团。我们参与了为此集团制定2003-2005未来三年的营销规划的工作。在对关键业务流程的 诊断中我们发现几乎所有问题的焦点都集中在了跨部门甚至跨岗位的沟通与协作中，例如，订单的处理流程中最大的矛盾是销售与生产和储运之间的协调矛盾，而不 是一般情况下的销售与财务之间的矛盾。究其根源是由于六大农业公司的人员在被迅速整合后，还都习惯于用自己的方式来工作，并且多文化、多角色的冲突也使中 低层工作人员有些无所适从。由于缺乏相互的理解和信任，一些在别的企业看似正常的程序在这个企业中就必须多加几个控制点，似乎非如此不能证明相关负责人的 清白，非如此不能确保企业的资金、财产的安全------这样就导致几乎所有的关键业务流程都问题多多而且效率低下。

针对A集团的实际情况，我们在重新调整和优化了关键的业务流程并完善了相关的管理制度后，为了确保流程愿景的实现，我们吸取了哈默博士的教训，在 跟进这些流程的执行过程中重点考虑了“人”因素，除了流程对岗位人员素质的要求外，我们会更加注重对非正式的人际关系的培养，在集团内铸造强有力的人际关 系的纽带把流程中的参预者团结起来，创造机会增进人与人之间的交流，同时还必须在各个层次的管理者中持续开展交流和融合的活动使相互的关系得到发展。在跨 岗位、跨部门的相关人员相互了解，并且变得愿意共享技术、信息及加入到共同的团队当中去之前，流程所要求的广泛协作与配合在实践中是不可能实现的。在企业 正规的组织架构之上，以流程为基础，使所有的参与者形成一个人际交流的网络，交流心得，互相促进，提高效率，加强相关岗位工作人员的相互理解与沟通，直至 相互信任，并能加强管理者之间的联系和增强配合双方的相互信任，从猜疑走向合作，从互相推卸责任到配合默契去共同满足客户的需求，使流程真正为企业带来效 益。反之，如果信任逐步消退，那么人际关系就会变得紧张。

通过多种途径进行信息的交换与沟通能够在多方面加强跨部门的合作关系。

首先，有效的合作需要相关部门在三个管理层面上进行持续的沟通：（1）高层管理者来确立流程的目标及对实施过程中的控制要点进行监控；（2）中层管理者为跨部门的衔接环节制定具体行动计划；（3）具体操作人员进行日常的流程运作。

其次，在任何成功的跨部门流程协作中，信任扮演了非常重要的角色，而信息沟通与传递的流程是在相关部门和岗位间建立信任的基础。同样的，频繁的相互影响，及时的信息交换和准确的评估与反馈每项行动执行的效果又可以减少误解并加强跨岗位、跨部门之间的合作。

第三，不同岗位人员之间的交流能产生出普遍达成共识的对流程设计目标的理解和对相关管理制度、不同岗位人员所扮演的工作角色、以及非正式的人际关 系的认同。而非正式的人际关系又可以营造出正式的工作关系所无法达到的和谐、融洽、令人愉悦的工作氛围，这种人与人之间的心理上的相互信赖、认同又可以实 现正式的雇佣合同和管理制度所无法达到的岗位或部门间的默契配合。

打好协作与配合的基础

在流程的设计时以讨论的方式建立衔接配合的基础。

穷人十缺

表面上最缺的金钱. 本质上最缺的是野心.

脑袋里最缺的是观念. 对机会最缺的是了解

命运里最缺的是选择. 骨子里最缺的是勇气

改变上最缺的是行动. 胆子里最缺的是知识

事业上最缺的是毅力. 内心里最缺的是胆色.

创业就像谈恋爱

创业过，恋爱过，

第一、 类型相似。

创业和谈恋爱类型相似，冲动型和理智型是一种划分，专一和多元化又是一种划分。很多人是一时兴起，一时冲动开始创业的，开始谈恋爱的，另外一些人则相反；有些人专注于某个创业项目，就跟谈恋爱，执着的追求一份爱情，而另外一部分人则在创业项目的取舍上毫无把握，什么都想要，什么都不想丢，好比谈恋爱，同时想追求好几位，难以取舍，结果那个都想要，那个都把握不住。

第二、 目的相似。

创业的目的很多，有的单纯为赚钱创业，有的为理想使命创业，有的为了摆脱贫穷被迫创业；谈恋爱呢，目的也差不多，有的为了玩谈恋爱，有的为情感寄托责任谈恋爱，有的为结婚谈恋爱。动机都有不单纯、高尚和无奈之分。

第三、 动力相似。

创业和谈恋爱都能激发人的原始激情，也更需要激情来促进其发展。当激情消退，创业转入了低谷，恋爱步入了危机。

第四、 过程相似。

创业和谈恋爱都不可能一帆风顺，需要认真策划，细心呵护，不断反省，也都会因钱发愁，常常会碰到危机，坚持才有结果。

第五、 价值观相似。

创业者期许开出百年老店，造福社会；恋爱者梦想结出百年好合，福荫子孙。

第六、 匹配性相似。

谈恋爱讲的是性格相合，相互欣赏，彼此爱慕；创业讲的是合适的人，做合适的事，并在合适的时机去完成。

第七、 机缘性相似。

谈恋爱讲的是缘份，创业也讲这个。人谈恋爱几乎是必然的，但跟谁谈不可能预先设置好，一次偶然的邂逅，一次偶然的合作，都可能促成一段姻缘；创业呢，也差不多，每个人都会想着创业，但究竟创什么业，经营什么项目，这完全看运气和灵感，只有在特定的时间特定的环境才会让人产生特殊的创业想法。江南春在电梯中偶然间发现电梯里的人认真的看着舒淇的广告，商机立马被他捕捉住了，也就有了今天的分众传媒。

如此写，只想使大家对创业有更多切身的思考，毕竟谈恋爱很平常，但创业就不那么简单了。当然，反过来，创业了还没谈恋爱的，也可以反观创业历程，指导成功恋爱。

如此写，还有一个目的，就是希望大家无论在事业还是爱情方面都能顺心顺意，事业有成，爱情有果。

最后，希望所有在创业路上的同路人，都能用恋爱的激情浇出事业成功之花。

【（转贴）营销技巧：怎样让网站流量变为定单（有网站者必看）】

网站的通病：
有个不错的产品在招商，在宣传，网站很精美，具备在线咨询等功能。有兴趣的客户上来浏览，觉得有一些问题想问个明白，于是点击在线咨询，想立刻得到解答， 出来的画面却是——欢迎留言，我们会及时回复。或者，蹦出一个邮箱，要求写封信给它。本来，访客正在兴头上，可问个问题都要至少等个半天，一来二去的，人 家的热情就渐渐熄灭了。

这种情形就象消费者上商店买东西，要是售货员对咨询的反应都是：等一会我再详细回答你，或是请填好这张表格我再回答你，那么，恐怕没有消费者有这种耐心和好脾气等着你，人家可以转头去找解答问题更明白更痛快的。这就是时代的特点，与竞争的残酷。

既然做了网站，就不能让它成为摆设，就不能认同它就应该是个摆设的落后观念。既然要成功要交易要定单，就不能眼睁睁地看着那些来到这里的潜在客户跑掉。你在服务上能先行一步，你离成功就近了一步。而一切的核心问题是：让网站主动起来，主动谈生意，客户一个都不能跑。


怎么做到这一点？

现在，我们把一个工具挂在网站上，就如同我们的工作人员站在那里迎接访客，只要任何一个访客到来，无论他来自哪里，什么时候到来，我们都可以马上和他主动 打招呼，解答他的任何问题。同时，我们还能够随时了解他阅读了哪些网页，他的浏览轨迹是怎样的，他的兴趣点在哪里。作为访客来说，他只要直接点击代表服务 人员的头像就可以咨询了，不需进行任何别的安装工作。所以，这是比QQ、MSN还要强大，还要智能还要简单的工具，适合于一切需要通过自身网站来进行推 广、交流的企业与个人。它能节省多少资源，提高多少效率，是可想而知的。

现在，北京中讯网络邀请您免费使用这一主动洽谈工具，体验和潜在客户零距离交流，把流量转化为定单的主动营销。当然，这一工具的另一个可爱之处还在于，你不必下载，就可把它直接挂到自己的网站，什么都不影响，你却更主动更强大。

【21世纪十大营销法则】

营销的职能必须日渐演进，以实现对先进的、以客户为中心营销法则的支持。这里介绍10种将为客户和企业带来巨大价值的营销法则。　　

　　你所需要知道的

　　尽管传统的增值营销法则仍将继续在营销职能演变中发挥作用，但营销人更应关注新的法则和能力。企业必须依靠提高营销绩效，依靠更好的资源配置以产生更大的价值，找到发展和掌握更多先进营销法则的时机。　　

　　策略性计划假设

　　到2007年，那些将50％时间用在先进的、以客户为中心营销法则和营销能力上的企业将得到市场回报。这种回报要比那些不重视这方面的竞争对手至少要高出30％（80％的可能性）。

　　到2007年，在全球1000强企业中，只有不到20％的营销组织能成功掌握以客户为中心的、增值的营销法则和能力（80％的可能性）。　　

　　分析

　　企业越来越认识到，牢固持久的客户关系是长期获利的关键。借由注重在客户和客户群间传递价值这一更具策略性的方法，许多营销组织最起码在概念上将客户 摆在中心位置。要使此生效，营销职能需从注重产品和销售事务转化为重视客户和那些与企业目标及策略一致的关系群体上。然而，大多数营销组织面临以下几个严 峻挑战：

　　•日益挑剔的客户期望企业提供的产品和资讯与他们的需要、偏好以及生活方式能保持一致。

　　•企业要有能够不断增加营销活动的能力，用它来驱动以客户为中心的企业的发展。但是这种能力，会限制企业的其他部门，或者说外向型企业里注重执行职能 的部门（比如说呼叫中心、商店、分支机构、网站、合伙人）的发展；同时，企业营销部门还得面对为市场营销活动占用的资源和开支所承受的与日俱增的压力找到 合理的解释。

　　•在处理各种松散的营销要素（如合作、交流、产品、客户、渠道、市场）时，不重视对关键、有价值的营销法则的整合运用。

　　如果营销是为了引导企业以客户为中心，那首先必须是通过实例来引导，并且分析功能性要素，创造一种更具策略性的以客户为中心的企业方案。到2007 年，在全球1000强企业中，约有20％的营销组织能成功掌握以客户为中心的、增值的营销法则和能力（80％的可能性）。营销组织必须将战略性的目光从日 复一日的活动中移开，将之转移到高价值的、能给客户带来额外价值、加强品牌公正性、强化生产、带来更多可预见的投资回报的营销方法上。有10种高价值的营 销方法正在涌现出来，这些方法是21世纪处于领导地位的企业需要掌握的营销职能。　　

　　十大营销法则

　　被证明是对企业最有价值的独特方法也将随着营销职能的发展、企业的商业模式或市场的纵向调整而改变。以下按各种法则的复杂性、要求具备的技巧难度从低到高列举了这十大法则。

　　1. 营销运营管理:由于竞争加剧，产品和渠道增生、市场扩大、媒体和互动渠道分化，营销运营的复杂性加大了。这样的话，营销职能必须力求有更高程度的标准化和自动化的方法来促成更大的效率和生产力，以及更好地调整资源和活动，使其与总体目标一致。

　　较高水平的效益和生产力是基础，以便市场人员能有更多的时间和精力投入到较高价值的营销方法上。然而，要使内外部都采取和使用这些方法，将意味着支持 动态营销管理的方法。这些方法反映不同时间商业单位、地理位置和各种变化的不同要求。没有这些方法，很多行使营销职能的人将继续采取无序的、混乱的运营行 为。

　　2. 营销成效的可见性、可靠性和价值测量：因为营销支出数额和营销活动的复杂性增大，使得正在出现的营销成效的可见性在整个企业和所有分销渠道中已 构成一种有意义的挑战。尽管一些个别的战术性要素（如直营或电子营销活动）已改善了可测定性，但营销成果大部分仍保持在战术水平上，采用多种电子数据表和 不协调的战术。同样，尽管高层执行者对营销明显的投资回报的兴趣继续攀升，但在大企业里营销职能仍处于无人负责的状态。为使营销成果更加明显和可靠，需要 企业发展和部署正式的、标准化的程序和系统，以便企业计划、预算和跟踪营销成果。同样，测量制度必须从对单个项目的评估，转变为识别开展有目标性的交流和 互动的最好时间、合作和次序，并评估全部客户价值的影响。


　　3. 客户和市场洞察力的时代：除了传统的竞争分析、市场研究和客户调查外，企业必须能够获得和掌握大量的客户和市场信息。要做到这一点，在数据获得 和质量管理、分析技巧和将数据转换为有意义的洞察力的能力方面就要求要有一种有条理的方法，同时也要求一种能将洞察力运用到战略规划、战术性项目发展和互 动管理上的能力。


　　4. 以客户价值为基础的细分市场:细分市场的实施相当普遍，但在许多企业里，市场细分在很大程度上仅限于以产品为中心，注重人口统计学或“公司人口 统计学”（就是关于商业统计学的人口统计学），以使产品和细分市场相一致为特性。要使资源和潜在的回报相一致，要求转换为以客户为中心的市场细分。注重客 户的行为和态度，看他们是符合客户和企业间更广泛、更长远的关系，和伴随其一生的价值潜力。这种演变同时要求不只是单纯注重客户对企业的价值，而是真正做 到以客户为中心，使得客户价值至少等同于企业所能提供的价值。作为一种方法，以客户价值为基础的市场细分关键是明白客户可能在什么时候和以何种方式得到价 值，以及企业是否能有效地整合资源来提供这种价值，从而取得预期的回报。

　　5. 以业务和能力为基础的资源分配：除了常规的能力评估，企业必须能够有效地获取、发展和保留客户。要做到这一点，在与以业务为价值基础的客户群相 关联的理解、发展和管理能力以及资源方面，要求要有系统的方法。最终的目标就是达到理想的资源配置，这关系到提供给各个客户群的潜在价值，也关系到预望中 的风险和回报。尽管营销可能要对整个以业务和能力为基础划分的客户群负责，但相关的资源远远超出了营销的范围，包括销售、服务、产量和渠道等。这种情况 下，高度职能交叉、掌握有效的知识以及信息管理，是开展商业活动关键。

　　6.产品的开发和引入市场:由于强调的重点从产品驱动市场转为注重客户细分，新供应品的核心价值比例上升，并且围绕着客户的需要和偏好。要做到这一 点，在定价、内包装、外包装和供应品间的转移方面也要求一种更灵活和动态的方法。同样，因为客户和消费者有越来越多的要求以及产品生命周期的缩短，需要提 供更有目标性和适时性的产品，这意味着合适的时机对于新品进入市场越来越关键。

　　7. 以客户需要为基础引发的识别:不断的变化使得客户的要求可预见性越来越低，策略性转换商业方法将能够使企业早一步认识到未曾预料的变化，以便做 出适当和适时的回应。同样，营销传递过程也应改变固有的思维模式，从专注过程的波动转变到专注识别、事件执行以及相互驱动的营销策略和战略。理解一种关系 中的“真理时刻”是依靠适当的数据获取和质量管理以及得到市场和客户洞察力的能力。这些能力，连同以客户价值为基础的市场细分，是零库存营销模式的基本要 素，在建立更有意义和价值的客户关系中不可或缺。

　　8. 编制用户化:营销功能经常依靠供应链中的伙伴，比如广告商、研究机构和促销代理来支持营销成果。这些伙伴，连同内部职能必须更好地进行协调，以 应对客户需求、偏好和行为的不断演化。企业必须将这些有助于进一步掌握客户和市场洞察力的方法，应用于整体营销成果的创造、发展和传递上。识别和运用商业 规则、度量标准和工作流在日益自动化、旨在有效传递一对一关系营销好处的营销方法中将变得很必要。

　　9. 编制交叉渠道对话:客户基本上都认为是和企业在打交道，而不是和单个的商业单位或互动渠道打交道。因此，不管是国内还是国外渠道或相关的商业 线，除了实现协调的、最优化的个体交流和互动，企业还必须能够区分优先顺序和调整在个体或客户细分水平上的营销成果。对大多数企业来说，由于过多的信息， 甚至一个简单的客户地址变迁都会造成相当大的挑战。当主要客户和衍生客户的信息共享时这种挑战会更大。但企业必须意识到如果不把这些信息放在一起，实际上 是不可能真正理解单独客户的价值、渠道的使用或联系偏好的。要使企业理解、编制和执行与客户的多方对话，运用自动化的营销方法将变得更加重要，最终的目标 是能预测客户的行为模式。这些模式和代表市场环境的商业规则以及企业目标一起动态地编制和监控着正在进行的、多重渠道的与单独客户的交流和互动。

　　10.以客户价值为基础的网络管理：在这个日益网络化的世界，企业依靠供求网络伙伴来接触和服务客户。企业必须想象一个由连在一起传递价值的网络合作 者组成的竞争环境，有时候运用持久不变的模式，有时候是较机会主义的、动态的方式。这样做，要求对合作者带来的每个客户和客户群相关的需要、偏好和行为的 相对优势和补充作用以及能力有实质性的了解。这样，商人在外延企业或有价值的网络时，必须开始开展和执行能使资源协调和管理容易化的营销方法。外延企业的 营销方法要足够动态以支持各种工作流和可能因为相关客户和合作伙伴而产生的商业逻辑。这些方法也必须充分标准化，便于管理，并提供广泛及可靠的网络需求的 可见度。

　　以上这些高价值的方法，每一个都能优化传统的战术、科技和支持重要市场职能的营销组成元素（即客户、资源、品牌、产品，以及需求网络管理、数据和分 析）。区别是这些组成元素如何被重新定义和组合，创造更具策略性的、注重传递客户价值的商业方法。这些方法不是相互排斥的，而是相互兼容的。比如，从多边 对话中获得联系和抱怨记录将提高识别和掌握重要事件的引子。同样，包括从外延需求网络以及有效的客户和市场洞察力时代得到的客户信息，将极大提高对客户全 面理解的能力。

【经营：市场竞争就是促销竞争】

经营美容中心的老板们都有一个共识：市场的竞争就是促销的竞争。美容中心的促销可以有效的刺激客户，引导和储蓄客户需求，从而客户数量快速上升。但是，很 多美容中心的促销目的只是挽留旧客户，促销的手法也仅仅是单一的降价，进而开始了价格战的恶性循环，难以获得初衷的目标。这里总结一套促销的程序，针对的 是潜在的客户和市场：

　　1．市场调查分析

　　想要用促销的方法来吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的想详细功能信息）；普通心 理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方式及特 点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。正是"知己知彼，百战不殆"。

　　2．目标决策

　　美容中心的促销策划要产生作用，就必须明确以下3个目标。A.、商品生命周期意义上的促销目标：对新引进的产品或技术的促销（有专业推荐、宣传彩页派 送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）;销售中的产品或技术(有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)； 库存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。B、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心 里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在的消费者，促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标：淡季以维持消费需求，在保证平稳中寻求增长为目标；旺季以 培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。

　　3．促销定位

“想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也以是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时期或什么级别的产品与技术）。

　　4．促销方案

　　方案就是要解决用什么方式，方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：

　　A、竞争策略（微笑活动月、员工最佳形象奖）；

　　B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）；

　　C、活动策略（文艺表演、联欢等）；

　　D、服务策略（专车接送等）；

　　E、文化策略（公益广告、公益投资等）。

　　在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如，礼仪气球，媒体广告、路牌灯箱，广告衫，广告伞、礼品袋等都非常常 见。促销方案中宣传的手段也需要确定：是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。促销预算是促销方案中 不可缺少的一部分，最好是产生几套促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。在策划完成了促销方案中各个环节后，为确保促销工作开 展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份《促销策划书》。这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。

　　 5．促销培训开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，以达到良好效果。但是，这 一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方 案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益，促销方案三者同进退。

　　6．促销管理要使促销工作全过程得以准确到位地执行，就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑，其中比较重要的方面是：由谁监督、调整促销工作； 由准协调与顾客的关系；由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。在促销活动中，从第一次全体骨干会议落实分工后，遇到问题马上就可以找到专人解决了。美容院 促销策划是一项程序性很强的工作，依据上面的步骤应该可以改变很多中美容院落跟着感觉走的盲目促销现状。而随着促销一步步深入地展开，以前只知道以价格来 竞争的美容院落可以明晰地看到市场存在的种种机会与可能。

2006内衣品牌胜诀：差异化还是差异化

服装领域最具活力、成长最快的品类是什么？无疑是内衣行业。

　　据权威机构预计：在未来10年中，内衣每年的增长率应在20％左右，内衣消费市场存在很大的发展空间。然而，从2002年开始，内衣行业就陷入了激烈的战争之中，以保暖内衣为主的各路品牌带动无缝、彩棉、常规内衣争相厮杀，价格战、广告战、明星战十分热闹。

　　各品牌在一场混战之中，起起浮浮，失去了阵脚。2005年战争进一步升级，许多大品牌也难以支撑。2006年，市场前景究竟会如何？哪些大品牌会风光不在，哪些品牌会异军突起？内衣品牌会有哪些突围机会？

　　答案是：2006年，个性品牌与营销模式创新是内衣品牌的突围之道！

　　一、回顾2005，没有差异化者没有出路

　　2005年，保暖内衣行业经历了数年量变而导致的市场质变，许多市场形态发生了较大变化。所谓靠炒作出身的“大品牌”开始萎缩，为差异化品牌留下了大片的进攻空间。

　　1、仅有知名度的品牌已经丧失优势。

　　去年市场竞争的态势表明：消费者在选择产品时，知名度的力量已经不足以打动消费者，而价格、促销手段，成为了这些品牌的无法回避的选择。低价冲垮了企 业多年来用广告堆积起的知名度。靠广告、明星打造起来的光环，在此现状前失去了力量，市场占有率进一步萎缩，为创新型品牌留下了大片的市场空间。

　　2、商场难以成为秋冬内衣的主要战场。

2005年，保暖内衣、或者以保暖内衣为内容之一的常规内衣，在一线商场的心目中，再也不是摇钱树了。保暖内衣利润空间的下降，使得商场不再重 视。面积、位置和往年相比下降很多；在终端位置申请、特卖申请、扣点折让等方面条件苛刻，，今年谈判尤其艰难；许多商场大规模缩减保暖内衣品牌，而且预计 2006年缩减更厉害，甚至有一部分商场声称明年不再让保暖内衣进场。

　　这种形势下，如果还要采用传统方式，靠烧钱拿商场位置，靠商场人流带来自然销售，已经无法形成前几年的火爆场面。

3、传统的层级网络优势丧失。

内衣品牌原来依靠高额的利润空间，建立起了“省代－市代－县级”的三级渠道模式。这种模式，是厂家最为省力的渠道模式。

然而，由于保暖内衣暴利时代的结束，已经不足让“一件衣服三级代理商分钱”，渠道模式受到冲击。今年，许多品牌还在运用传统的招商模式，但招商形势严峻，出现了大片的空白市场、虚假市场，这些地盘，是创新型品牌利用创新的手段，亟待占领的黄金地盘。

4、没有差异化的产品，将遭到市场冷遇。

内衣品牌一贯重营销炒作、轻产品研发的通病，将在2006尝到恶果。原来靠“一个概念、四个款式”打天下的做法，已经不能满足消费者的需求。设计风格、创新款式、色彩搭配等方面，都会成为2006市场热销产品的必备因素。

二、2006年市场风云预测

根据以上分析，结合上海战国策营销咨询机构掌握的市场信息，可以做出以下市场预测：

1、传统同质化品牌的市场占有率下降，有眼光的创新型企业，开始分割市场。

2、一线商场的销量份额开始下降，一部分采用创新型的终端模式的品牌开始崛起。

3、研发与成本成为竞争主题材，在生产、研发环节占据优势的企业，市场赢面增大。

4、几家炒作型品牌占领全国市场的局面被打破，创新型、个性化的品牌，开始在各区域市场唱主角，并成为市场主流。
　　

三、三大胜诀：差异化！差异化！还是差异化！

有人请教李嘉诚，做楼盘热销的秘诀是什么？

李嘉诚说：三个秘诀，地段！地段！还是地段！

如果说要总结2006年内衣行业的赢利三大秘诀的话，答案是：差异化！差异化，还是差异化！

1、产品的差异化：

传统的秋冬内衣，一张保暖牌足矣，然而随着市场竞争的升级，仅有保暖已经远远不够，应该回归服装的本质。

服装的本质是什么？审美、情调、个性化。因此，2006年，在设计环节下功夫的品牌将乘势而上，印花、彩条、提花、拼色等内衣产品将大受欢迎，主 色彩也将跳出黑白灰的禁锢，红、橙、黄、绿、粉等色彩，将满足人们内衣外穿、与外装搭配、家居穿着的需求，并在45岁以下年龄段的消费者中唱主角，而这一 批消费者的购买力是最强的。按此标准，与狼共舞、米兰春天，今年依靠产品的设计与个性，将会成为差异化产品的代表作。

同时，大豆纤维、远红外、磁疗等功能性产品或新型纤维，如果避免透支型炒作，价格、推广不急功近利、不夸大承诺，仍将在市场上取得良好表现。

2、品牌形象的差异化：

传统炒作型内衣品牌，只注重知名度，不注重品牌形象，在2006年，这一缺陷将在市场业绩上有强烈的体现。

一批坚持品牌形象维护的品牌，将在2006年走向前台，时尚化、年轻化的形象代言人，注重展示效果、陈列效果的终端设计，也将与炒作型品牌的形象弱点形成强烈反差，真正带动长效销售。猫人、与狼共舞、帕兰朵为代表的时尚品牌将真正发挥出积聚的品牌力量。

3、营销模式差异化：

换种方式卖内衣，找到利润发源地。由于进场、扣点、促销等商场渠道运营费用的日益增高，传统的运营模式让众多的厂家和经销商不堪重负，众多品牌需要理智的探求新的出路，运营模式亟待变革。谁走在前面，谁将受到经销商的热捧。

生活水平、生活节奏正日益影响并改变着人们的消费习惯和理念，从零星的购买到全方位采购，从自我购物到满足家庭成员的集群消费，从单纯性购物到追求购物的便利性。专业化、一站式购物成为新的尤其是年轻主力服装消费全体所崇尚的消费潮流。

基于行业、销售模式、消费习惯上的发展与变革，需要一种集运营模式、终端业态、品牌模式为一体的经营模式来满足这一趋势与变革。

在营销模式的创新中，国际先进的CBB理念的也进入国内，开始有了先行者。浙江神力推出的CBB“趣我家”复合品牌专营店连锁，就是其中的佼佼者。

CBB“趣我家”复合品牌的实质，是一个终端品牌下多品牌的组合式销售，突破了商场及传统单一品牌店所带来的局限和弊端。由于“趣我家”旗下拥有 “与狼共舞”、“米兰春天”、“芭比雅比”等强势品牌，不依托主流商圈（此举大大降低经营成本），而是通过丰富的产品组合及与顾客的深度沟通来保证进店率 和提高顾客的忠诚度，全面提高产品的销售率和单位面积的赢利能力。

据权威机构调查，通过比较顾客进店率、回头率、商品成交额、库存率等多项指标，发现CBB“趣我家”终端赢利率比同地段传统专卖店高出近20个百分点，强大的赢利能力不置可否。据悉，“趣我家”复合品牌店今年将在全国形成400-500家的规模。

市场人人会做，功力各家不同。2006年，将是内衣产品真正向服装回归的一年，也是差异化真正发挥威力的一年。毕竟，追求差异化是服装经营的基本要求，“以正合，以奇胜”是不变的法则。

用对付美女的方法对待卖场

怎样对付大卖场？是所有供应商永远都关心的话题。提起大卖场,不管是厂家或是经销商往往是一肚子的郁闷：门难进、人难找、脸难看、话难听、事难办，更要命 的是,卖场收起供应商的费用是又快又狠,但卖场给供应商结算货款,却是又拖又扣。大卖场像块强大的磁石, 吸引着大量的消费者, 却也使得无数厂家和经销 商竞折腰。

　　先抛开爱恨纠缠的利益关系，换个角度看一下,卖场和供应商之间的关系倒是很像现实生活中美女与追求者之间的关系。这两者有着很多的相似之处：美女心高 气傲，由于追者甚众，不太在意追求者的个人感受（一家大卖场要面对成百上千的供应商，它做事会考虑每个供应商的感受吗？）；脾气大,容易翻脸,开销大，尤 其是打算哄美女开心的话（大卖场的要求多，不称心就威胁供应商，五花八门的费用高得离谱）。对于追求者来说,这就造成了接近成本高,养护成本更高,并且, 还要不断面对有新的竞争者出现的危机。

　　生活中许多问题的解决办法同样可以引用在商业领域, 最起码也可以从生活角度来获取一些启发, 如果找到对付美女的办法,想想看,也同样可以用来对付 卖场呢。我们想象一下，在现实生活中,美女们最终都是被什么样的追求者搞定了呢？那么,相对应的,卖场又曾被哪些供应商搞定了呢？为了加深理解，我们可以 设想如下的情景画面，来看看追求美女与搞定大卖场之间有哪些类似之处：

　　1. 有权有势的追求者

　　生活中:

　　有权有势的高干(及其子弟)搞定美女不需要花费太多的力气，派司一亮就行了，“我是XX长~~~~~”，后面的故事自然就顺理成章的发生了。

　　商业中:

　　我是工商局(消防、公安、技监、城管、等等)的XX长,我有个朋友好像是你们的供应商啊，你们最近的合作中有啥困难没有啊？领导关心，自然是有困难也没困难了。

　　2. 有钱的追求者

　　生活中:

　　有钱人比高干(及其子弟)搞定美女更简单.一沓沓的人民币拿出来~~~~，话都不用多说的。

　　商业中:　

　　某暴发户型的供应商，找到卖场采购“让俺的产品进场行不?要多少钱,你开口就是!” 当然了,不计较后果脑袋发热拿钱砸开卖场的供应商毕竟少之又少。毕竟大家是在做生意,能省一块是一块。

　　3. 帅哥

　　生活中:

　　帅哥对美女，两厢情愿，门当户对，不用什么金钱权势的成本，照样可以博得美人芳心，身心愉悦。

　　商业中:　

　　大品牌，著名品牌，即便是没有什么进场费，结算帐期要求的又短，大卖场照样可以安排进场。不过，中国90%以上的企业还是中小型企业，没牌子没名气，自然也难得享受帅哥的待遇。

　　4. 苦苦等待的追求者.

　　生活中：

　　树缠藤,藤缠树,数年如一日的追求者,抱定一心奉献任她骑来任她打的态度，天长日久,美女怜悯、感动之心顿生，“唉, 难得你这份真心, 我先跟你相处一阵子吧”！

　　商业中：

　　今天不让我进场？没关系,我明天再来,明天再不让我进场,我后天再来~~~~我天天来！希望总是有的吧。（但是,我们得算另外一笔帐,这时间成本也是成本，市场变化快，商机稍纵既逝，很多时候我们耗不起时间的。）

　　5. 胆大皮厚的小流氓

　　生活中：

　　不搭理我？拿刀在你美丽的小脸蛋上~~~~~或者, 不搭理我？我就把你的那点丑事都抖出去，看你还有什么脸见人!

　　商业中：

　　什么？收我这么高的费用？别以为我是好欺负的!你们那点破事我都知道!你们卖场经常把生鲜课的过期食品拿去做熟食!消防系统根本就不过关、食品杂货经常卖些三无产品、我明天就把你们这些情况捅给报社，曝曝光让你晒太阳！！

　　6. 有组织能力的追求者

　　生活中：

　　怎么,我请你吃饭你不去，发拽，看不起朋友？哼,明天我去告诉小刘小陈小赵老王老黄~~~~~，大家都不理你，看你自己一个人臭美去吧!

　　商业中：

　　什么!我的结算帐期又要延后30天？哼!我去联合张三李四王二麻子,以后大家都不给你供货了,让你的货架空出一大截出来，看你怎么做生意!

　　总而言之,在以上几种方式中,有组织能力和小流氓式追求者的作用是最明显的。事实上,天鹅肉也大多被赖蛤蟆吃掉的，所谓懒汉娶花枝也是这个道理 ~~~。在商业中,同样也是这两种形式的追求者效果最好，所费用成本和时间成本都是最低的,相对的收益回报率是最大的。因为，这两种应对卖场的方式正好是 抓住了卖场最薄弱,最经不起曝光和攻击的环节!

　　美女爱漂亮，很是重视自己的外在形象和名声，很怕自己身上沾有污点。但是，一旦被人抓住小辩子，也只好忍气吞声,委曲求全。卖场也是这样，几乎所有的 卖场都在宣传自己的购物环境安全舒适,产品质量有保证，且种类齐全，价格低廉。同时,卖场很是担心在这几个方面出问题，一旦出现自己所售商品存在质量问 题，或是存在品类短缺严重，价格偏高，或是购物环境存在不安全因素，卖场的高层没有不紧张的。因为这不但会导致遭遇消费者冷落，还会招来相关的政府职能部 门进行关门整顿,同时也给竞争对手留出了被攻击的机会点。也可以说，这也就是卖场的短处所在，而卖场往往拥有数万种商品，上万平方的营业面积，无论是从商 品的角度还是购物环境的角度来说,这么大的商品量和营业面积，想找出点毛病不是个很难的事情,并且,再配合媒体的传播能力和其他供应商的组织能力,那你就 是一个让卖场绝对不敢招惹的供应商。

　　面对卖场,你不妨用看美女的眼光来看它，用对待美女的方法对待它，奇招正道，君子小人，方法种种，总有一款适合你！

激情是创业的精神食粮

创业的朋友们，你们在创业路上是否觉得的孤独，当你遇到挫折时是否感到颓废和沮丧？当你的激情被一点点蒸发时，那就注定了你的创业失败。你来到碰友论坛后 就会发现，创业应该是快乐的，创业是不孤独的，因为有朋友与你相随，也不必感到沮丧，背后有着朋友的支持，当你重新充满激情时，你的事业就更上一层楼了。

【销售宝典：实例30招教你绕过前台】

1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）


2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。


3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！


4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！


5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！


6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？ 我们跟他谈谈代理的事情！


7.你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！


8.夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！


9.我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法。


假设知道老总姓李


A：你好这是++公司


B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！


嘟嘟--转过去了


设不知道老总姓什么


A：你好这是**公司


B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟---转过去了


对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！


10. 威胁法！


1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）


备注：此类方法适用于买域名！


11.A:喂...李总在吗?


B:不在,你哪里


A:我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少?


声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的


12.前台：你哪里？


回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）


前台：我问你哪里，哪个公司的？！


回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！


13.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！


14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。


针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！


本地的：我：“你好，转总经理”


小姐：“你有什么事？”


我：“有”


小姐：“你是哪个单位的？”


我： “我是黄添荣。”


评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！


15. 1)惠州这边很多的土老板,我就会直接说:"老板在吗?他电话多少?"



2）有时在知道老板的姓以后我会讲:"王老板在吗?"



若不在就说:"他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少 ?"


16.


“我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一 下......。


一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等


17. 假如我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她： 王小姐，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！


18. 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。 有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！


19. 你好，我是国家互联网信息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话！


20. 在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，


——*总在不在啊？——你是哪位啊？


——我是他一个朋友。——找他有什么事？


——有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，


——他不在。


——那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。


21. 如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各位不防可试试的.例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？……


22. “您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”


因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。


23. 知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：我找***（直呼其名）……不在？他手机号码是多少？……我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）


24. 你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！


25.请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。


26.您好！我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老 板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找 一下。


27. 自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。


（前台一般不敢过问老总的钱的事情。）


28. 你好, 我是某某记者. (我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！


29.“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”


30.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。

【比尔。盖茨给年青人的11点忠告】

我在中华英才网上看到了比尔·盖茨写给即将走出学校、踏入社会的青年一代的１１点忠告，给我这个在网上找工作的人挺有帮助，拿过来跟大家分享一下。

１．生活是不公平的，你要去适应它。

２．这个世界并不会在意你的自尊，而是要求你在自我感觉良好之前先有所成就。

３．刚从学校走出来时你不可能一个月挣６万美元，更不会成为哪家公司的副总裁，还拥有一部汽车，直到你将这些都挣到手的那一天。

４．如果你认为学校里的老师过于严厉，那么等你有了老板再回头想一想。

５．卖汉堡包并不会有损于你的尊严。你的祖父母对卖汉堡包有着不同的理解，他们称之为“机遇”。

６．如果你陷入困境，那不是你父母的过错，不要将你理应承担的责任转嫁给他人，而要学着从中吸取教训。

７．在你出生之前，你的父母并不像现在这样乏味。他们变成今天这个样子是因为这些年来一直在为你付账单、给你洗衣服。所以，在对父母喋喋不休之前，还是先去打扫一下你自己的屋子吧。

８．你所在的学校也许已经不再分优等生和劣等生，但生活却并不如此。在某些学校已经没有了“不及格”的概念，学校会不断地给你机会让你进步，然而现实生活完全不是这样。

９．走出学校后的生活不像在学校一样有学期之分，也没有暑假之说。没有几位老板乐于帮你发现自我，你必须依靠自己去完成。

１０．电视中的许多场景决不是真实的生活。在现实生活中，人们必须埋头做自己的工作，而非像电视里演的那样天天泡在咖啡馆里。

１１．善待你所厌恶的人，因为说不定哪一天你就会为这样的一个人工作。

【心 神 合 一 之 领 袖 境 界】

谈到境界，便很容易联想到武侠小说中所写的练剑者的境界: 第一种便是有剑有招，招招致命，谓之剑术高超者；第二种是有剑无招，人剑合一，剑随意动，意到剑到，谓之剑术集大成者；第三种便是无剑无招，手中无剑，心中有剑，心神到处， 为剑，谓之神、谓之尊、谓之圣，此乃练剑人的最高境界。 2003年提及率最高的词语之一是领导力，笔者认为领导力至关重要的便是境界。
管理的三重境界

概括起来说，境界是人对事物认知所达到的程度。放之于管理，若只做到第一种境界的人，充其量只是个优秀的管理者， 即所谓有剑有招的剑术高超者。若懂得激励、远景规划、激励，理念加上智慧、好的EQ，便是具有影响力的领导，即所谓练剑的第二中境界，有剑无招的剑术集大成者；若是以优良的人格、人性的魅力做为形象化身去感召，便是领袖，所谓练剑的至高境界。

领袖的境界
关于领导者与管理者之间的区别，笔者至少有三个区别：
一、管理者一般是被任命的，其影响力来自职位所赋予的正式权力。而领导者可以被任命，也可以是从群体中产生的，影响力主要来自非职位权力。

二、管理可以运用职权迫使人们去从事某项工作，而领导者是依靠个人的魅力去影响他人。

三、管理者是依靠制度、管理工具达到目的；而领导者依靠的是远景规划、激励去实现目标。
领导者，他可以挖掘潜在的生产有力、是团队里有力的激发因素。即使暂时没有赋予职权，但在繁杂的事物中，却能够操持超然的境界于具体的事物之外。这意味着，看待事物的观点不局限于眼前现实，能够登高望远。周围人，可以被眼前的事物吓倒或恐慌，但是其却可以悟出真相，能够拨开乌云见天日。周围的人，可能为利益争得你死我活，而其却可以泰然处之，抓住最佳时机，所谓该出手时便出手。而作为领袖型领导除领导者所具有的大智慧、大气魄外，更主要地是拥有大胸怀。这大致包含三个方面，第一是对自身的要求，第二是对他人的容纳，第三则是自我与事业的权衡。

领袖境界是软资源的源泉

企业文化是企业所达成对价值观的共识，是企业的灵魂和支柱。对于创业和发展中的企业来说，领袖型企业家比领导型企业家会获得更大的成功，正所谓“一只狮子领着一群羊，胜过一只羊领着一群狮子”。因为在资源不足的情况下，企业家的精神境界是一笔无量的软资源。它可将无形之精神转化为一股强大的动力，凝聚员工，成为企业生存和发展的利基。于是“山姆●沃尔顿以创新和平易近人营造了沃尔玛帝国，摩托罗拉公司有了对高尔文“摩托罗拉大家庭”理念的继承，戴尔公司对戴尔“效率至上”原则的推崇等等。　

对于走入快车道的企业来说，将领导力发挥极至便已经够了，但对于创业型以及发展中的企业来说，塑造领袖型人物尤为重要：1、他可以以意念去感召下属，善于带动团队；善于领导，善于授权，高度信任，懂得激励，勇于承担责任；2、对员工：以人为本，尊重员工，值得员工信赖与自豪，关心员工待遇，创造良好的工作环境；3、对股东和投资者：有高度的责任心和事业感，勤恳敬业，有远见卓识，能创造良好的预期效益等。

中国——塑造企业领袖远比积累财富更重要
中国有很多短期爆发起来又很快暴毙的企业，就是因为崇尚个人崇拜或是变相的崇拜，而缺乏持久的领袖精神推动企业发展。很多学者都在研究百年企业，但笔者认为树立中国百年企业除了各方面的综合因素外，领袖境界也是非常关键的。企业从无到有、从小到大的创业过程，实际就是创业者修炼意志、提升境界、累积智慧的过程，其中经营境界的升华与经营哲学的领悟，是创业者向成功领袖型企业家转变的关键一步。对中国的多数企业来说，注重塑造企业家的领袖精神，远比积累财富更重要。因为财富可以在瞬间赢得或失去，但领袖精神却是可长期受用的发展资本。

企业的无形资本除了品牌、信誉不可忽视外，领袖精神境界更是不可多得的一笔财富。企业家在注重提升领导力的同时，更应该着手塑造自身的领袖境界。

【做一名一呼百应的“队长”】

如果把中层管理者比喻为球场上的教练，那么基层管理人员就可以比喻为队长——不但要在场上指挥队友共同进攻，更要身先士卒地冲锋陷阵。他们是企业不容忽视的中坚力量，是企业发展的基础，又是企业人才的后备军。无数优秀的管理者，都是从基层做起。

一、“队长”的角色。
基层管理着是企业中的“小头目”。既然是“头目”，就不同于一般的员工。但由于基层管理者每日面对的是更为具体的事务，所以工作方法及技巧与中、高层管理人员有很大的不同。
“队长”一般都具有非常强地组织能力，由技术高或德高望重的队员担任。基层管理者又好象大树上的结点，将树根部的养分分解、传递给小枝杈，因而基层管理者的作用又可以概括为“分解、传递”。

二、承上启下的作用：
承上，对于公司的规章制度、决策以及目标任务，基层管理者是最具体的传达和落实者。启下，就是按照决策、目标要求带领其他员工具体地执行。因而一个企业执 行能力的如何，关键不在企业的中层，而在于基层管理者如何领会高层的决策，并且按照本组织的特色给下面员工讲解清楚，带头认真地执行。

三、具备的能力：
既然基层管理人员扮演的是队长的角色，那么相应的应具备这样一些能力：

第一、过硬的业务能力。因为基层管理者不同于中层管理者，不需要对本部门的发展进行过多地规划，而只需完成所负责的小部门工作职能。基层管理者即是管理 者，同时又肩负了具体的工作和事务，所以个人过硬的业务能力和素质是在组织中“让人心服口服”的前提。同时，企业的各种业务培训一般也是通过基层管理者进 行的，所以业务能力对基层管理人员来说非常关键。

第二、亲和力。既然是基层管理者，就必须与群众打成一片。不能因为自己是个小头目，而拒人千里之外。那么，对于基层管理者来说，亲和力并简单指与同事在一起说说笑笑，下班后在一起吃吃喝喝。为了让“手下”干事痛快，而且心悦诚服地服“管教”，必须具有以下几种“心”：

尊重的心：基层管理者必须尊重自己组织中的每个员工。所谓“想人怎样待己便应该怎样待人”，尊重是赢得真诚的前提。尽管在组织中，每个员工的身世背景、家庭可能各有不同，但是以平等的心对待每个人，才能谋求一个融洽的氛围。

关心的心：基层管理者直接接触地就是一线员工，因而他们的“疾苦”、“心声”基层管理者知道得最清楚。关心才能显示出自己的仁爱之心。笔者听过盒饭收买一 个人心的故事，。小张刚到A城市时，身上只剩下二百圆，幸好应聘进入一家企业。小张的业务主管是一位比他大不了多少的年轻女孩小黄。小黄为人活跃又善于助 人，整个小组被搞得生气活泼。离发工资还有几天，小张连吃饭的钱都成了问题。每次吃饭，小张就跑开，冲一个最便宜的方便面打发自己。这一切，被小黄无意中 发现，于是在没有发工资的十几天都是小黄每天替小张买饭吃，感动得小张在业务上非常努力，成为小黄业务上最得力的助手。最后，小黄被提到了经理的位置上， 小张也被提升为高级业务主管。

体恤的心：既然有了关心，就应该在他们出现个人问题时，体恤他们。同时，学会换位思考，所谓“己所不欲勿施于人”。

（三）团队建设能力：
基层管理者除了要有过硬的业务能力，那么体现管理者魅力和价值的就是团队建设的能力。一个人的业绩可能非常优秀，但是只注重个人的业绩而忽视了团队，充其量只是一个业务精英。如果将团队发挥巨大的效能作用，便是一个管理者的最大喜悦。
如何建设一个团队呢？

1、充满激情。激情可以感染组织中的每个人，而且激情可以激发每个成员的战斗力，让员工对远景充满信心和希望。试想一个没有激情的人如何可以组建一个有激情的团队呢？

2、善于激励：在工作遇到难题时，作为一个精神的鼓励者使员工疲倦时可以重新振奋，面对难题。而且只有激励，才能让能力不足、信心不强的人成长起来。

3、善于组合：团队中必然有各种性格特点的人，那么发现他们个人的优缺点，发挥个人的优势加以组合，使团队发挥最大效能。基层管理者也要学会布局——强与弱的配搭，活跃与循规蹈矩的组合……然后，再将他们分别安排到球队中的不同位置。

（四）领导力：

基层管理者虽然是“管理者”，但由于本身所处的角色，需要更多发挥自己的领导力而非行政赐予的管理能力，之间的区别在于：

第一、管理者一般是被任命的，其影响力来自职位所赋予的正式权力。而领导者可以被任命，也可以是从群体中产生的，影响力主要来自非职位权力。

第二、管理可以运用职权迫使人们去从事某项工作，而领导者是依靠个人的魅力去影响他人。

第三、管理者是依靠制度、管理工具达到目的；而领导者依靠的是远景规划、激励去实现目标。
（

五）与上司相处的能力：
授命于基层管理者的是上司，因而保持与上司良好的沟通是获得进一步提升的关键。有很多基层管理者可以赢得下属的尊重，业务能力也非常优秀，却无法获得进一步提升满足自己的更大追求，原因是往往忽视了与上司的沟通。

第一、 让上司知道你每天都在干什么。
这点非常关键，第一是尊重，第二避免他滋生出太多的想法，如你想抢他的位、在暗中跟他捣乱、轻视他等等。

第二、 征询他的意见获得支持。
有时明明可以走的捷径，但因为忽视了与上司的沟通，而走了弯路。所以在一些问题上多听听上司的意见没有错。
球场上“队长”精湛的球技，以及较强的组织、把控能力，令人叹服。那么对于刚步入社会不久，没有多少工作经验而成为一名管理者的年轻人来说，受到领导的器 重，确实是一个难得的机遇。要想成为一名“一呼百应”地队长，除了迅速提高自己的业务能力，更要在日常工作中的不断培养自己的工作技巧。

【小老鼠引发的绩效管理】

三个和尚没水吃的后续……
深夜，三个和尚虽然都渴极了，却仍然互不理睬。这时，一只小老鼠神气活现地跑出来。它登上烛台，弄倒了蜡烛，烧着了幔布。哎呀！寺庙着火了！

三个和尚冲到寺外，一个下山挑水，一个泼水救火，一个用袈裟扑打，齐心协力，终于扑灭了大火，保住了寺庙！

三个和尚累得一屁股坐在地上。没想到，小老鼠又窜了出来！这回，他们合力围住，把小老鼠吓死了。三个和尚互相握手庆贺。

从此以后，胖和尚在山下打水，小和尚摇水上山，高和尚把水倒进水缸。三个和尚他工合作，水缸里总是满满的。
三个和尚没水吃的原因是没有“领导”来考核每个人的工作绩效，职责不清而互相推卸责任，最后一只恶作局的老鼠使他们认识到问题的严重性，引起了他们对绩效的关注——没有水的严重性。

创业公司的特点
对创业的公司来说，只能说在某种程度上具备了创业的基本软件或者硬件条件而已，资金、市场、渠道、人员等等问题的解决……仍是个漫长的过程。其中，完成自 身的积累以及生存是重中之重；市场的变化、竞争的激烈使很多创业中的企业耐不住寂寞，朝令夕改、“三拍决策”成了这类公司典型的特点；人员不充足，工作流 程相对简化，人员的职责太多、混乱……。而且创业阶段的公司在企业文化建设上往往没有或不足，因而根本谈不上为员工提供完善地培训或职业生涯规划。
在这种状况下，对于执行不到位、组织绩效差，计划达成效果不理想是否可以通过绩效管理达到目的呢？

绩效效果比表格形式更重要
绩效管理主要有以下几个目的：1.决定涨薪的幅度，2. 决定员工的培训3.决定员工的离职，4、考察员工的表现决定晋升。5、提高团队的整体能力。对创业中的公司来说，提高团队的整体能力是最关键的。
绩效管理、绩效考核是两个不同层面的概念。一般人们认为绩效考核是自上而下的事情，评定员工的工作好坏是领导的权利。对于创业型的公司，应恰当合理地运用 绩效管理而不是简单的考核评估。因“工作动机理论”而成名的社会心理学家道格拉斯。麦格雷戈在上个世纪写出的关于绩效考核的批判仍是适用的：“没有人有权 利去评估别人。况且，当你试图迫使别人被动地去改变的时候，绩效评估不可避免起反作用。
评估的目的是让员工进行自我认识、然后提高能力达到最终目标的过程。因而能力提高是绩效管理的首要目的而不是“形式”——表格的设计以及指标的构成。
笔者曾与创业中的老板交流，他们深知绩效管理可以对组织绩效带来“帮助”，因而错误地希望通过考核来给员工加码，以获得更多的定单，并以此来做为对员工“去留生杀”的标准。
华为动员上下共同起草《华为基本法》，使上下同欲，团队凝聚力得到了进一步加强。对这些缺少企业文化的创业企业何不利用绩效管理，实现一次“上下同欲”，进一步加强凝聚力呢。
被评为2003年度卓越雇主之一的视新天元广告公司通过自身的管理实践告诉我们：一项好的举措必须使企业和员工都能受益。企业的发展靠的是企业员工的合 力，而员工的个人的发展，也必将深深地打上企业发展的烙印。正如该公司总经理朱庆辰所言，他的管理就是怎样通过人力资源的手段去增强公司的竞争力，同时让 员工受益，增加员工竞争力。他追求的是企业与员工的双赢。

善变的脸导致绩效考核失败
中国民营企业似乎普遍在执行力方面先天不足，善变是中国企业普遍的特点。这源于企业领导对未来前景的盲目，对执行的计划缺少足够的自信心。中国民营企业家 似乎也意识到了这一点，因而曾听一个从事培训的朋友说，关于执行力的培训在现阶段民营企业非常盛行。企业领导那张善变的脸使得许多企业进行的绩效考核往往 形同虚设，导致失败。加上我们创业中的领导不善于接受先进的理念，因而绩效管理往往是领导说了算，根本没有商量的余地。

只知其一不知其二
笔者了解到一家刚刚成立不久经营电器的周老板，看到自己的团队不能扩大业务并产生收益而恼火。在他看来，即没有培养客户也没有产生收益，因而他试图通过评估团队来让他们感到羞愧，否则炒鱿鱼。他没有邀请他们参与如何改善，而是以此为标准来评定人的能力，结果士气低沉。
也有一种现象，在小企业中“绩效差”的员工换到其他公司却可以取得良好绩效。究其原因，绩效差的公司往往是由于组织架构的不明晰，或者管理者的行为阻碍了 他们全力以赴的精神，因而创业中的公司应特别甄别其中的原因，否则盲目以绩效为导向使员工丧失了信心，甚至导致公司资源的浪费。
启动绩效管理应从激励着眼，炒鱿鱼或者为完成指标采用绩效考核是最低级的形式。评估不单纯是自下而上，而是采用“立体”的评估。这样可以掌握员工的整体绩 效，鼓励员工、团队和部门去学习，去尝试并改变他们的绩效；提高公司的学习热情和适应性；在全公司鼓励对话，倡导改善绩效的责任心，鼓励主动预防的措施， 推动以合作的方式解决问题

绩效管理是一把双刃剑，恰当地运用可以激发员工的斗志，加强团队的凝聚力，但一旦运用不得当，却可产生相反的结果。三个和尚在经历了没有水的痛苦后，认识到现阶段发挥团队的力量更重要。

【女性与营销平等对话】

男人就是男人，女人就是女人。男人，刚强，果断，力量，女人温柔、智慧、美丽。

在这个充满挑战与机遇的社会，男人以自己的刚强、大智在商海中沉浮，搏击，取得光芒四射的成就。女人则凭借鲜明的个性，独特的风格创造令人惊羡的业绩。
营销，是一个充满挑战，考验智慧与耐力的行业。英雄豪杰竟相投身，但又有多少铩羽而归。巾帼不让须眉！今天，一个又一个看似柔弱的女人也在挑战这个行业， 成为不可忽视的力量。业绩面前没有性别，市场不相信眼泪。营销没有女人，只有一个个在市场上纵横的猛将。我欣赏她们，不仅因为她们的勇气与智慧，还有在褪 掉戎装之后的柔媚与女人味。
我尊重营销女人，因为她们的刚强让人仰止；

我欣赏营销女人，因为她们的气度让人佩服；

我推崇营销女人，因为她们的智慧让人叹服。

既然已经选择营销，营销女人就会与它为伴，为它狂，为它痴。来吧，在这里小憩，诉说你的苦与乐，分享你的成功与喜悦，谈论你的营销主张，讲述你的营销智慧。
○直面营销：邀请女性营销精英座谈华夏营销，共同指点“江山”。

○营销专题：写下你所关注的营销问题。

○人生五味瓶：畅谈人生经历，营销苦与乐。

【赚钱的5个黄金步骤，不看后悔】

据报道，美国哈佛大学心理学家威廉?詹姆士研究发现，一个没有受到激励的人，仅能发挥其能力的20％至30％，而当他受得激励时，其能力可以发挥至 80％。因而，即便是完善的个性，由于缺乏前进的动力，也很难实现创富的目标。创立"心理创富学"的希尔博士曾揭示出5个赚钱的自我激励的"黄金"步骤：
１、你要在心理，确定你所希望拥有的财富数字。如果笼统地说"我需要很多、很多的钱"是没有用的，你必须确定你渴望得到的财富的具体数额。
２、实实在在地想好，你愿意付出什么样的努力和多大的代价去换取你所需要的钱，世界 上是没有不劳而获的。
３、规定一个固定的日期，一定要在这个日期之前把你希望得到的钱赚到手，没有时间表，你的船永远不会"泊岸"。
４、拟定一个实现理想的可行性计划，并马上进行，你要习惯"行动"，不能够只沉溺于"空想"。
５、将以上４点清楚地写下，不可以单靠记忆，一定要白纸黑字。不妨每天两次地大声朗诵写下的计划的内容。
有人说："机会像小偷，来时无声无息，走后我们却损失惨重好想找份兼职增加一点收入啊！
实际上人与人之间没有多大的差别，区别只在于思考方式的不同。世界上无论发生任何一件事，失败者和成功者在面对同样的事情，经过认真的思考，他们得出的结论不同，他们采取的行动就不一样。他们的结果和工作的绩效就不一样。实际上不取决于能力，而取决于思考过程。

【营销百术谈之九：学习、分析、研究——预测营销】

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1931年，富克兰林·罗斯福即将登上美国总统的宝座，罗斯福的上台，无疑会给美国在政治、经济、法律等诸多方面，带来一系列的重大变革。而就在此时，美国的大企业家哈默从苏联回到了国内。

作为当时名声显赫的企业家，多年的经营风雨使哈默清醒地认识到：时代在发展，新执政者的上台，必定会调整和修订一些法律、法规，以适应和推动社会的进步。 而这些法律、法规的调整和修订，又必将给市场经营带来新的盈利机遇，作为一名企业家，就要尽快地预测到哪些法律、法规会进行调整和修订，企业更应该在法 律、法规调整和修订之前，抓紧时机，做好抢占市场的准备。

当时的美国公民，对1920年公布的禁酒令反映强烈，纷纷要求废除。通过细致的分析研究，哈默预测到罗斯福的新政对禁酒令的废除可能性很大。一旦禁酒令废除，全国的啤酒和威士忌酒的需求，将空前爆发，而用经过处理的白橡木制成的酒桶，在当时的市场上却无货可供。

哈默敏锐地感到：快速生产白橡木酒桶，将是一个极好的盈利时机。因哈默在苏联居住多年，深知苏联拥有大量的白橡木可供出口。于是，哈默当机立断向苏联订购 了大量的白橡木材，先在纽约码头附近设立了一个临时性的酒桶加工厂，后又快速地在新泽西洲建立了一座现代化的酒桶生产厂，取名叫哈默酒桶厂。

事情的发展确如哈默所预测的那样，罗斯福坐镇白宫后不久，禁酒令就被废除了。而此时也正好是哈默的酒桶从生产线上源源而下的时候，人们对啤酒和威士忌酒的需求量也正急剧上升，各酒厂的生产量也日日增长，因此，哈默酒桶厂生产的酒桶也就成了各酒厂争抢不休的热门货。

哈默的酒桶生产成功了，获得了可观的盈利，而这次的成功盈利，主要是来自于哈默对形势的正确预测、来自于对市场的正确预测，所以才使他具有“先见之明”，从而做到了“未雨绸缪”。

其实，任何企业的经营活动，都与它所在国家的形势变化休戚相关的，因为企业的生产经营活动，都必须服从国家的相关法律之约束；同样，也会因法律的 变化而得利或亏本。这就要求企业家、经营者、营销人，时时做到“国事、家事、天下事，事事关心”，并注重对法律、法规、政策的学习、分析、研究，从分析、 研究中去预测到市场就此会引发的各种变化，使自身的企业能事先控制应对各种变化的“时间差”，从而做到“胸有成竹”“稳从钓鱼台”。这就是企业营销中不可 忽视的——“预测营销”。

【连锁销售 还是变相传销】

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对于“禁多放单”这一事实，很多直销企业和直销人都表示难以接受，但为了生存，为了辛苦经营的成果不至于付之东流，管理层们开始忙碌起来，绞尽脑汁去想这样那样的应对政策。

　　近段时间以来，笔者接触了几十家正在从事直销类企业经营的管理层，大致了解了一些应对策略和变通方式，现做以下分享，希望能够给未来的中国直销业以启示。

　　■变身连锁

　　“条例”虽然已经取消了直销企业必须在各盛市、自治区开设店铺的规定，但很多直销企业不但没有依照法规去调整，反而更大面积的在全国各地扩张店铺，这一反常态的举动代表了什么呢？

　　笔者在这样做的企业中听到最多的就是，“我们现在不做直销，我们不是直销企业，我们不需要按照直销管理规定去做１

　　可是，从这些企业近几年的经营策略、奖金制度、市场操作来看，它们明明就是直销企业，曾经也或多或少承认过自己的直销身份，但现在“条例”出台之后，既然它们选择大规模开店扩张，又为何都不承认是直销企业呢？

　　笔者一番探访后发现，原因在于：商业竞争，生存是第一法则！

　　由于“条例”出台使得多层次直销已经无可避免地走到了末路，这些企业为了生存，都不约而同地把经营模式定位于连锁！更有甚者把连锁模式细分为：直营连锁、商业连锁、加盟连锁……“今天你连锁了吗？”一度成为这些企业老总之间的笑谈。

　　当然，这种变化也跟“98禁传”以来的市场大环境有关，因为七年间，企业已经习惯了授权开店的经营模式，大多数直销员事实上也已经摆脱了单打独斗的身 份，成为了商业实体。在这样“歪打正着”的大前提下，为了保留独具魅力的“分配方式”，企业弃直销转“连锁”，看来也无可厚非。

　　■店铺后的“多层”

　　虽然企业有自己不得已的“苦衷”，合理的变通也可以理解，但是大前提是必须尊重国家法规的规定！因此，即便目前各直销类企业在拓展市场的时候都开设了 专卖店铺，表面上看酷似连锁经营，但各直销类企业一夜之间都变身“连锁”，更有甚者在企业内部会议上还提出“以网养店、以店护网”的口号，显然也是不理智 的行为。

　　为了详细说明这一问题，让我们先来看看中国连锁经营协会对连锁经营的定义：

　　连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干个店铺，以一定的形式组合成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工的基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益。

　　经营分为三种形式：直营连锁、特许经营连锁（也可以叫特许加盟）和自由连锁。

　　直营连锁（即正规连锁，简称RC），即总公司直接投资开设连锁店；

　　自愿连锁（即自由连锁，简称VC），即保留连锁商单个资本所有权的联合；

　　加盟连锁（即特许经营、契约连锁、特许连锁，简称FC），即以经营权的转让为核心的连锁经营，也就是特许经营。

　　从以上定义来看，连锁经营只不过是公司以不同方式开设和授权店铺的经营方式。店铺的经营者通常也会雇佣推销员来推销商品，但是给予推销员的回报不会超过产品销售价格的20%，推销员也只是推销商品，并不发展人员，也不会产生多层次团队。

　　国际上比较著名的连锁企业如，超市连锁业巨头沃尔玛、快餐式连锁业麦当劳和肯德基、中国家电销售连锁企业国美电器和苏宁电器等，这都是人们耳熟能详的。

　　但目前直销类企业的转型连锁，表面上人们看不出什么异样——店铺也是由公司统一授权，有统一的形象、统一的管理，然而当深入其中时候，就会发现截然不同的一番景象了。

　　直销连锁店铺的经营者也雇佣推销员，但是这些所谓的推销员就是店主以前所拥有的多层次直销团队的成员，团队也依然是以多层次形式存在的，奖金拨出比例 都在产品零售价格的45%～60%之间。所谓的“以网养店、以店护网”说白了也就是依靠连锁店铺来保护隐藏在后面违规操作的多层次直销团队。

　在这些所谓的连锁店铺中真正销售出去的产品比例一般少得可怜，大部分是靠后面的多层次团队不断发展新人加入所认购的产品而销售出去的。

　　还有一些企业为了操作更加隐蔽，奖金不由公司直接发放，而是根据店铺经营者所处的级别，以产品的折扣替代奖金，返还给多层次团队。也就是说，公司继续维持原有多层次奖金制度不变，根据店铺经营者的级别，把以他为基础的下面团队的奖金化作产品折扣。

　　比如，某个企业的加入需认购2,000元产品，奖金拨出是50%，分1、2、3、4、5，五个级别，每个级别的奖金拨出都是10%。当店铺经营者处于 最高的第5个级时，从他网下就可以得到50%的奖金拨出，而这个店铺经营者只要把新加入人员所认购产品金额的50%，也就是1,000元交到公司认购产 品，余下50%留下作为下面多层次团队其他级别的奖金拨出就可以了。

　　这样，整个直销奖金就由原来的公司发放转变成现在的由店铺发放，公司成功地把违规责任转嫁给了店铺经营者，自己躲在幕后收钱就可以了！

　　■如何监管

　　那么，这种看似隐蔽的做法，是否真的能够奏效，在未来大行其道呢？

　　其实，《禁止传销条例》中已经规定得很明确，下列行为均属于传销行为：

　　（一）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益，下同），牟取非法利益的；

　　（二）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的；

　　（三）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的。

　　可以看出，目前这些企业玩的连锁销售的把戏，符合以上法规条款中定义的“传销”的范畴。但是又出现了这样一个问题，有人质疑：这些规定中所指的传销行 为是适于直销行业所产生的行为，还是适于所有销售模式下产生的行为呢？如果是适用于所有的销售模式，那么，保险行业等许多行业也都符合这些标准。特别是保 险行业，以上三点，点点符合，是否说明保险业也可以被认定为非法传销呢？

　　如果以上规定只适用于直销销售模式下产生的“传销行为”的话，那么这些穿着商业连锁、加盟连锁、直复营销“马甲”的企业，表面上有许多产品专卖店和直营店，以连锁方式经营，但背地里还是使用多层次计酬的人员直销模式，它们又属于变相传销吗？

　　面对这样一个已经出现的“概念游戏”，政府有关部门将如何去管理与约束呢？笔者近期欣喜地听闻商务部已经组织部分企业高管和行业人士，对两部“条例”的实施细则进行讨论，相信在未来能够给大众一个满意的答复。

　　若能如此，则中国正规直销业幸甚，中国正规直销人幸甚！

【营销哪能用迷信】

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这次乘火车从杭州去广州,一路站着,身心几乎一直处于迷糊状态,差点没被整死!事后我开玩笑说,"没死的原因可能在于有神灵护身,保住了俺的一丝气息。

乘过火车出行的朋友可能都知道,火车上经常有人兜售这样那样的小物品,说是买后留着纪念。我也遇到过,但是这次兜售的不是其他什么小物品,而是毛主席的 “铜像”,更加离奇的是,那“铜像”的“营销人”好象真是下了一翻策划功夫的:第一阶段,发关于"铜像"的传单,进行造势;第二阶段,提着一大打"铜像" 出现在乘客面前,大喊特买;第三阶段,促销，搞半买半送活动。

反思整个过程，可谓精彩。从一个营销人的角度，我觉得那更精彩的莫过于这次“铜像”兜卖的营销方法了，什么呢？答案：“迷信营销”——汗！

单看“营销人”发的传单，做的好似成功。仔细一研究，上面居然大篇幅的介绍我们伟大领袖毛主席的传奇身世，很多都是孤陋寡闻的我所不知道的，像“毛主席出 生时下着暴雨的寒冷天空居然不下雨了，天边还挂上了一道彩虹”，像“把毛主席的全身铜雕运往某地的途中，路过井冈山时，搬运车居然不走了，怎么修理都打不 着火，结果在井冈山休息一晚后，第二天一打火，车就跑了。事后，人们说，是毛主席想念井冈山了！”之类，云云。只有在结尾处才表达了兜售“铜像”的最终目 的。开始，众人还以为是纪念我们伟大领袖毛泽东呢，“结果又是卖狗皮膏药的”——一乘客如是说。不过还好，那“营销人”在小孩哭声的帮助下，也还卖了几 个，其中就有我的邻位。

反观上述的兜售方式方法，我们不禁汗颜。在过去年代，人们知识匮乏，营销人说什么好，我们就觉得卖什么好。可在这样一个新的时代，在这样一个人人文明的时代，更在这样一个“没有好东西”的火车车厢里，这种所谓“迷信营销”的“方法”只能告以彻底的失败。

企业重在营销，营销重在方法。我们很多企业集中人力、财力拼命在营销模式和方法上下功夫，拼命想着如何赚钱等等，结果虚构太大、自欺欺人，企业在市场上一 败涂地，永无回头之日！产品变成商品，老百姓是拍板人，我们所有的企业都得记住。所以，我们企业的一切行为都要围绕着消费者这个核心下足“硬”功夫。

第一，强化战略。战略是个系统性的工程，需要企业摒弃眼前利益，着眼于未来的可持续性的发展。在商品经济时代，在激烈的竞争中，企业总难以摆脱同质化的困 扰，怎么办？这就需要引入战略方向和战略思路，并进行不断地研究和调整。纵观企业战略思路，其中最为突出的莫过于企业品牌和产品品牌的塑造和固化了。因为 只有这样，才能真正的长期的应对市场、应对竞争、应对不断挑剔的消费者。

第二，提升品质。相当一部分产品，消费者消费的是它的功能，而功能的优劣又突出的表现在产品品质上。我们清醒的知道，营销在产品到商品整个环节中的重要 性，但是我们也要清醒的知道，营销的长远之计在于产品，这是营销体系的基础。所以，只有不断的研究消费者的购物变化，不断的进行相应的产品升级，不断的提 升产品品质，才能在激烈的市场较量中生存和发展。

第三，持续服务。服务也是生产力，没有服务就没有营销，在竞争时代，这是不争的事实。除去纯粹的服务行业，单就有形产品行业来说，就目前的科学技术，产品 在长期的使用过程中是很难想象不出问题的。既然有问题，当然就少不了解决。如何解决？这就需要我们产品企业在服务上下功夫，不断提升服务内涵和水平，做到 服务持续化，给消费者一份安心、一份信任的力量，让消费者在产品的使用环节彻底的满意。

中国企业要发展，要走向世界，还有很多现实的问题需要解决，但其中最为重要的一点，我们永远不能忘记，那就是：顾客永远是上帝——这是企业做事的核心。

【也谈电话营销】

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电话营销近三四年才发展起来的营销模式，主要受信息技术发展和市场地理范围扩大的影响。那么到底什么是电话营销，怎样进行电话营销呢？

那我们先要从什么是营销说起，菲利普.科特勒在《营销管理》一书中给营销的定义是：“市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通 和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。”那么什么是电话营销呢？不妨套用，“电话营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；通过 电话进行适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。”

了解了什么是电话营销我们就没有必要去追究为什么要进行电话营销了，因为它和任何一种营销手段的目的都是一样的，营是手段和过程，销是目的。我们要探讨的是如何进行电话营销。

很多企业都在进行电话营销，或者可以说任何一家公司都在进行电话营销，因为电话太普遍也太重要了。可以这样断言：电话营销是一项简单但不容易的工作。

说它简单是因为它借助的工具简单，说不容易是因为它的成功率很低。那我们研究的重点就应该落在如何提高电话营销的成功率上。

进行电话营销，首先要有数据，数据是电话营销最重要的基础。很多企业都认识到了数据的重要性，花大力气收集数据，花大价钱购买数据。据有关人士统计，目前 一条数据的基本价格在100-1000元人民币，有些特殊行业还要远远高于这个价格。所以说精准的数据是进行电话营销的基础。

很多专业的电话营销公司，或者说是呼叫中心外包服务公司他们接到项目的第一个任务就是进行数据清洗、核实工作。所以如果企业要进行电话营销，首先要重视数据库的建立。

其次是营销脚本的设计，这是工作的重中之重。首先要进行数据分析，把数据进行分类整理，按照消费者的需求进行分类，对消费者的消费心理进行分析，对电话营 销人员进行培训等等。营销脚本的设计是建立在科学分析、心理研究、经验总结、成本预算等营销因素的基础上的，任何一个细节都会对电话营销的成功率产生影 响。

第三、抽样运行。有了数据，有了脚本，并不等于就可以进行电话营销了。在谈及电话营销的概念是我们就说到电话营销是一个过程，这里需要强调的是，不仅是一 个过程，确切的说是一个动态的过程，是不断进行调整，改进的动态过程。我们可以抽取一些数据，按照事先编排好的的脚本进行模拟电话营销，经过1-2周的运 行时间，总结经验，对脚本进行改进。然后才进入正是的电话营销环节，当然如果出现问题发现脚本还是不太合适就要继续改进，总之这是一个动态地过程，一切为 成功率服务。

第四、营销人员的培训、挑选。我在这里谈到的电话营销主要是外包呼叫中心的电话营销。每个人对营销的理解是不一样的，电话营销人员也是如此，所以我们必须 要对他们进行培训，产品知识培训，脚本理解培训，营销技巧培训等等。再把不同等级的数据分给不同的电话营销人员。培训也是一个动态地过程，要遵循有问题随 时解决的原则。在这一环节中，培训师很重要，同时还要有良好的激励机制。

第五、售后，总结，评估。

电话营销是一个细节积累的营销过程，她涉及到统计学、心理学、消费者行为学、营销学、语言学等众多学科。每一个细节都可能对结果产生影响，所以质检和项目经理肩上的担子很重。对他们的要求也很高，不仅要经验丰富，更要懂得与员工沟通。

电话营销还有很漫长的道路要走，以上只是我的个人偏见，欢迎有兴趣的朋友共同探讨

【一次成功的员工沟通】

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事由：新招聘的一名保安，工作了4天要求辞职。这名保安是去年年底刚刚退伍下来的，年龄不大，但只工作了两天，保安主管就反应该同志工作很不错，安排他管 理车辆摆放，管理的井井有条，摆放的非常整齐。今天忽然听说要走了，我觉得有沟通一下的必要。下午5点15分开始打电话给他，拨了四，五次才有人接，我分 析他应该是决心比较大，不准备接公司的电话。下面开始对话：



我：你好，我是人力资源部的，听说你不准备继续做了，有什么想法能跟我说说吗？

保安：也没什么好说的，今天我已经和主管说过了。（有抵触）

我：你才工作没两天就听主管表扬你，说你工作很不错，车辆管理的非常好，怎么忽然就要走了？（小表扬一下）

保安：车辆管理根本不好管，人家根本不听你的，有的还骂你，所以我不想干了。

我：也许是你太心急了，有些工作我们过去做的并不好，你的能力比较强，所以领导安排你来管理车辆，这是对你的信任也是对你的希望和锻炼。

保安：我是当兵出生，脾气本来就不是太好，保安这工作，没人看的起，给他们骂了，再加上天气又热，我真怕自己会动手。（说到了真实的想法）

我：保安虽然是最基础的工作，虽然有时候也受到别人的歧视，但并不代表你可以自己看不起自己。任何工作只要你认真去做都会有发展的，我们企业在发展，人员在流动，机会很多，只要你认真干好工作，同样可以做到领导岗位。不能妄自菲薄。

保安：我刚来的时候，主管要求我管好车辆摆放，不能超过这条线，我一直严格按照他的要求在做，如果我做不好，他也会被批评，我不能因为自己工作没做好让领导受批评。

我：你能这样想很好啊，说明你是个很有责任心的员工。

保安：可我今天和主管反应车辆不好管理，他和我一起工作了会后说摆放的整齐些就可以了，实在遇到素质不高的人，不要冲突，后面再收拾。我觉得主管怎么能这么说，他这是在自己否定自己。

我：你理解错了，一方面工作是有方法的，你并不能指望一蹴而就的管理好车辆，任何改革都是在争取、妥协、再争取中成功的，你是个要求完美的，主 管也是，他这么说只是告诉你些工作方法，一些变通的思维方式，打个比方，你去饭店吃饭，人家价格是200块，不可能还价，但如果你说菜味道很不好，服务不 热情，人家可能给你打个9折，你不能说人家自己否定自己的菜价，只是人家在变通。另一方面主管也是在保护你，希望你能坚持下去。

保安：我还是有点接受不了。

我：你毕业了就进了部队，其实社会和学校或者部队都是不同的，你需要慢慢去适应而不是逃避和退缩。你说保安工作被人敲不起。我也有朋友当过兵， 他当的是警备司令部的纠察，你知道的，就是专门转军容军纪的，人家军官有时候根本不吊你，还可能要打他，他指这自己的军衔说，上校同志，你看好了，我也是 个军人，我是三军纠察，任何不符合军纪的行为我都可以管，你打我就是侮辱了军队的纪律和军人的形象。人家也不好意思了。首先你自己要有荣誉感，不要看轻了 自己。（帮助他建立荣誉感和自信）

保安：是啊，好多军官都不把小兵当回事。

我：哪怕是警察受人羡慕的职业，在工作当中也需要忍让和包容，虽然他们是执法者，但面对现实的情况，他们从各方面考虑也会变通处理的。
保安：你说的对，也许是我太追求完美了。

我：你追求完美很好，但性格上需要锻炼，古话说的话，宠辱不惊，坐看云起云升。做人不能受了表扬就沾沾自喜，受了侮辱就放弃啊。你说呢？

保安：是的，但我也不是受了表扬就沾沾自喜的人。很多时候我被别人骂的时候我告诉自己不能动手，因为我代表的是公司的形象。

我：那就好啊，你这样想就对了。我们是个大企业，作为员工也要有包容的心，更要有永不言败的执着精神。

保安：其实我家里条件不错，也许到了年底，我家人会给我安排更好的工作。

我：那你准备在家待业到年底吗？

保安：也不是

我：你可以永远靠父母吗？你不准备干了，父母知道吗？

保安：知道，他们说不干就不干了。

我：他们会不会觉得你还是个孩子，工作受了点挫折就不行了?

保安：会的，他们嘴上不说，心里会这么想的。

我：那你为什么不干出个样子来给他们看看？把工作做好，当个班长，到了年底哪怕你不干了，也可以自豪的和父母说，你们的儿子也是有能力的，我在企业里也是骨干，也个小领导，没有你们的帮助，我也有饭吃。

保安：我也希望这样。

我：是实话，我第一份工作就是父母托关系找的，本来也不错，但我不相信凭自己的能力就找不到工作，我不顾父母的职责，跳槽到现在的公司，虽然在 原来的公司我干的也不错，但我希望有更多的考验，现在我父母也对我的看法变了，我就要用行动告诉他们我有自己的能力，我可以的。我希望你也是这样。（将心 比心）

保安：谢谢你告诉我这些，我相信不会找到其他的公司会有领导这样和我说了。你在人力资源部是做什么的，专门招聘吗？

我：我是部长，不专门招聘。

保安：啊，你是部长？

我：是的，但和你沟通也是我工作的一部分，很多话其实我已经超出职责范围和你说了，我觉得我们的对话不仅仅是领导和员工的对话，我们可以作为朋友的交谈，我比你多工作几年，也希望把自己的想法和工作方法和你讨论讨论。

保安：谢谢你和主管对我照顾，我觉得自己再要走，真是对不起你们了。

我：谁也不能保证在一家公司做一辈子，但不能被别人说，他是靠关系才进来的，什么能力也没有。哪怕是靠关系，也要让同事说，虽然他有关系，但工作能力确实强。恩，也许你今天不能完全明白我说的话，但几年后，你一定可以明白。以后有问题直接找我。

早已过了下班时间，我带着愉快的心情和疲惫的步伐，关了计算机，离开了公司，有时候真正的帮助一个年轻人顺利的过渡到社会人，比仅仅留住一个员工有意义的多。

很多时候我们想放弃梦想，停滞不前，但团队的力量让我们继续客服困难走向成功。

一个多小时的沟通总算是有成效的，与各位HR同仁共同研究，沟通的技巧。打的字多又比较匆忙，有错别字望大家见谅。谢谢

【 营销如吸引美女六大环节】

营销如吸引美女六大环节

-----务实营销

我的座右铭:激情人生.务实人生.营销人生.艺术人生.

坦白的讲在我15年的销售职业生涯里.我没有学历,也没有参加过培训班,就是在市场里磕的头破血流,从不断的拒绝.失败.中总结,从自己的经历来摸索着,面对每天大量的咨询人迫切的心情,我决定把我经历过的实战营销实用技巧与话术全部整理出来,仅供参考.

营销是打开富裕大门的钥匙

一 钱从哪里来?

1 赚钱的渠道很多,但我是用亲身证明了销售是打开富裕大门的钥匙!

2 钱是靠智慧赚来的,销售是艺术.赚钱也是艺术.不是体力劳动,在换取财富的同时一定要快乐的工作!

3 销售方法大于理论,决定结果!

因为我们需要钱,所以我要做营销.但不是每个做营销的都可以100%成功!所以我们要有选择!

二如何选择?

选择大于努力

1从行业选择看:

(1)此行业是不是适合我来做?是第一选择!!

(2)行业适合我来做,再要看我可以获利最快周期?是一年.二年还是....?商场有句:一年入门二年入行,三年才有利益.

(3)看可以运作的持久性?因为好多项目生命力太短!

2 从跟随人角度来看:

我的12字营销核心思维: 跟对人.做对事.说对话,做对人

跟对人:

俗语:男怕选错行.女怕嫁错郎

做销售人要是跟错老板是最悲哀的错误!

因为我们的前途是借老板的这个搭建材的平台来发展,我们选择老板要看他的战略眼光,他的志向,胸怀,以及他的为人处事观......

做对事:

跟对了人,还要看他的事是否正确!

理由很简单:看他的事业是否合法?

说对话:

销售中其实就是说话的艺术,也是沟通的艺术

做对人:

做个有礼貌的人.表里如一的人,让别人认可的人,才有人来跟我们合作!在销售中我们最好是确定我们就是营销人的身份!无论自己曾经业绩或能力有多大,我们面对的是市场,让客户觉得我们是实在人非常关键!!

做对人就是:找准自己的位置,扮演好自己的角色!!

3 从商人的角度来选择(人力资本是最大的投资要比商人更要注意,因为决定做一定把所有的经历风险放在同一篮子里了)

1)行业的市场空间有多大?

2)投资多少?投资的风险系数?

3)投资回报率和回报周期?

4)操作的难易程度有多大比例?

5)行业的合法性是关键的!

对营销的认识.决定做销售了,方法是关键!

三 怎样做销售?

1 台上三分钟.台下十年功!

精干的表现是对市场熟悉,和对自己的自信!这要我们努力准备:

1)自身产品的研究:

我一贯主张自己可以不是生产专家但一定是销售专家!要自己的产品研究从跟竞争者来比较.又要从市场角度来分析.还要从客户角度来分析!


这里的秘诀:

必须给自己个答案:

A 客户为何买我的产品??

B 能客观的说服自己的有利理由10条

2)研究需求:


这个要根据市场来分析,总的原则是:做先!本着别人无我有.别人有我精,别人精我弃这里还要提出一点:不要过分超前,把握尺度:超前一步死,半步正好!

3)做个有礼仪有素质的营销人,


我在商界15年来最大的体会是:千万不做用时朝前,不用时靠后的人,这种视力型人是做不销售的,100%做不好的!

4)做个会说话的人:

这里是指:不是你能言善辩,

我的体会是:业务人员要说该说的话,而不是说想说的话!

(请仔细体会)有个哲理:做三年业务人说大话,大到什么都可以卖了!五年业务说狂话,狂到可以教老板怎样做的地步了.八年业务,说话就比 较圆滑了.一般不肯定也不否定的艺术.十年业务说的是老板思维的话了,因为站的角度不一样了,十年以上的业务一般都内秀了,无论做事还是说话都可以圆通 了,可以说:逢人处事到滴水不漏的地步!


做业务一般要经历:看山是山,看水是水 -看山不是山,看水不是水 -看山还是山,看水还是水三个阶段!


也就是从:爱拼才能赢 敢拼才能赢 会拼才能赢 智拼必能赢

5)做个有思维.有想法的人:


选择了销售一定要有自己的思维和想法,不要前怕狼后怕虎的做事!就是敢承担责任的人!

6)有销售悟性的人!

销售靠悟非学!如果听一个大师一堂激励课就可以成功的话,可以睡十年觉再来做业务也不迟到!


我坚持的观点是:学习别人成功的经验是必要的,吸取别人失败的教训最关键!可以做镜子哲学!但可惜的是现在的大师都讲的是:成功的一面!

销售靠悟并反复实践!!实践!可以说是唯一方法!!

7)销售人员是用心来说话.

有句说者不心听者有意很多生意是在非正式交流中产生的!

8) 做销售的人,乃至做人,一定要认清自己的人!!!

都在喊:人最大的敌人是自己!!但真正认清自己的人又有几何?

2 业务程序:熟悉自己的产品和自身准备后第一步是找:

谁是我的客户?

到哪里找我的客户?谁是我们的潜在的客户?

是我们做业务每天要思考的问题,

市场的行话: 一根据脚找鞋 二根据鞋找脚,

不管我们卖啥产品一定有他的市场渠道.....在我做销售初期经常被拒绝时,我的主管常说:世上没有不开张的油盐店,要找一定有!

到哪里找我们的客户呢?现在的信息时代渠道很多,我初步的归纳:

1 电话发黄页或购买专业行业电话号薄(销售电话号薄是新型的行业),查负责人的电话,姓名...

2 在网上搜索行业信息.可以查到电话.E-MALL. 网址.....

3 参加各种或行业博览会,交换名片.有句话讲:总裁是用名片堆起来的!现在我才懂得了!

4 多交朋友,扩大交际圈层,长期铸造人脉关系!多一条朋友多条路是自古以来的道理!

5 市场搜索,扫街,随时拿笔纪录下路边的广告信息电话.

6 参加学习班,训练班,联谊会.....

7 跟同行业的业务员多交流.(顺利的话,挖下渠道....)

8 做广告.市场调查问卷.....

9 做好服务延伸,扩大口碑(是最关键).维系一个老客户比开发100个新客户还有力度!

交情远远大于交易.在我们每天的工作中要结善缘分.只要我们是真诚的一定会有真诚的回报!

要把客户当朋友!

朋友是最大的财富!

【十种经商才能你有几种？】

1.德商(MQ)：指一个人的道德人格品质。德商的内容包括体贴、尊重、容忍、宽容、诚实、负责、平和、忠心、礼貌、幽默等各种美德。



2.智商(IQ)：是一种表示人智力高低的数量指标。也可以表现为一个人对知识的掌握程度，反映人的观察力、记忆力、思维力、想象力、创造力以及分析问题和解决问题的能力。



3.情商(EQ)：指管理自己的情绪和处理人际关系的能力。



4.逆商(AQ)：指面对逆境承受压力的能力，或承受失败和挫折的能力。



5.胆商(DQ)：是一个人胆量、胆识、胆略的度量，体现了一种冒险精神。胆商高的人能够把握机会，凡是成功的商人、政客，都具有非凡胆略和魄力。



6.财商(FQ)：指理财能力，特别是投资收益能力。财商是一个人最需要的能力，但往往会被人们忽略。



7.心商(MQ)：就是维持心理健康、缓解心理压力、保持良好心理状况和活力的能力。心商的高低，直接决定了人生过程的苦乐，主宰人生命运的成功。



8.志商(WQ)：指一个人的意志品质水平，包括坚韧性、目的性、果断性、自制力等方面。



9.灵商(SQ)：就是对事物本质的顿悟能力和直觉思维能力。



10.健商(HQ)：是指个人所具有的健康意识、健康知识和健康能力的反映。

【 中国富豪们发家的八种模式 】

一、勇往直前型
　　《福布斯》中国富豪榜排名中的希望集团刘氏兄弟在最初创业时个个都不缺乏野心和雄心，一开始就悟透了"舍得"二字。
　　刘氏四兄弟刘永言、刘永行、刘永美、刘永好，本来都在国家企事业单位，都有一份好工作，老大刘永言在成都906计算机所工作，老二刘永行从事电子设备 的设计维修，老三刘永美在县农业局当干部，老四刘永好在省机械工业管理干部学校任教。他们没有像大多数有条件的创业者那样脚踏两只船，随时做着创业失败后 洗脚上岸的准备。他们将自己置之死地而后生，所以能够勇往直前，从孵小鸡、养鹌鹑开始，根据实际情况随时扩张创业项目，一直发展到搞饲料、奶业、电子、房 地产、金融和资本运作，多角经营，多管齐下，终成大业。尤为难能可贵的是，刘氏兄弟在家族企业做大以后，当兄弟之间在企业发展方向上意见相左时，能够平稳 地进行产权分割，完成和平过渡，没有伤到企业元气，留下了企业进一步做大的空间。类似刘氏兄弟这样能够如此平稳地解决家族企业产权问题，在中国家族企业中 并不多见。
　　二、逼上梁山型
　　从20世纪70年代末至80年代后期，长达10年的时间内完成创业的中国富豪大多属于逼上梁山型。在20世纪90年代一直到今天，此种类型曾有出现。 其典型代表是连续数年位居《福布斯》中国富豪排行榜前列的李晓华，以及创办广东七喜电脑有限公司的易贤忠。李晓华的第一桶金是靠在北戴河贩卖所谓"美国冷 饮"掘得，当时投入资金是3500元，这也是当时李全部的家当，收获则达10万元人民币，时间只有一个夏天。后李又在秦皇岛放录像，获利百万。李真正暴发 是后来东渡日本，成为章光101毛发再生精在日本的总代理。李以拥有中国内地第一辆法拉利跑车闻名，时间为1993年。
　　易贤忠在创业前则属广州一家国有制药集团属下企业厂长，因女儿患脑疾，为筹集医药费被迫下海。易的第一桶金是为停业装修的广州南方大厦制作500只节 能电子镇流器，资本金为从广东中山小揽镇一个小老板处赊销的价值5000元的电子原材料。易以自己50平方米住房做工厂，获得千元，后易据此成立白云节能 电子电器厂，3个月获利14万元，易将之视为自己真正的第一桶金。易在筹得为女儿治病的钱后，又继续回原厂上班，后因工厂衰败，才不得已第二次下海，创立 广东七喜电脑有限公司，目前个人资产过亿。
　　三、争气型或受刺激型
　　其典型代表是重庆小天鹅集团董事长廖长光。
　　廖家境普通，曾下乡做过8年知青，回城后在重庆城建局当电工，娶何氏七妹何永智。何出名美丽，当时在一家鞋厂当设计师，并擅长服装设计。何氏七姊妹， 6个嫁得如意郎君，只有廖身份"低微"，而小妹何永智为七姊妹中最靓丽者，廖因此备受众人挤兑，境况难堪。廖受此刺激，发誓创业，以出人头地。
　　廖辞职下海后，以出卖住房所得3000元为本金，租得16平方米小店面一间，开始经营火锅，初时生意颇为不顺，不赚反亏。廖在妻子理解与帮助下，坚持 不懈，专力创新，数月后开发出迥异于传统重庆麻辣味火锅的荔枝味火锅，开始扭亏为盈。廖继而又开发出后来风靡大江南北的重庆鸳鸯火锅，事业开始独上层楼， 由小店到大店到企业集团。廖于1982年发愤下海，第一桶金便价值百万，廖目前个人资产1亿元。
　　四、顺理成章型
　　其典型代表为鲁冠球、沈爱琴、李桂莲等，因所属企业均由原乡镇企业或集体企业转制而来，历史悠久，发展顺遂，符合政策，顺理成章。一般来说，在创业者个人的第一桶金问题上，此类企业大多概念模糊。
　　五、顺时势、倾家博弈型
　　其典型代表是有"中国鸡王"之称的大连韩伟企业集团创始人韩伟。
　　1956年，韩伟出生于大连三涧堡镇东泥河村一户农民家庭。在20世纪70年代中期被招为三涧镇畜牧助理员。1984年韩辞职下海，创业本金为从亲友 处借得的3000元，养蛋鸡50只，同年底，韩从银行贷得15万元，开始兴办养鸡场，一举成为大连最大的饲养专业户，同时亦成为大连负债最多的个体户。韩 此举所冒风险极大，而最大风险在于银行。韩倾力一搏，倘一旦发生鸡瘟或因其他原因创业失败，其微薄的个人私产固将荡然无存，而银行无疑也将造成极大一笔坏 账。
　　韩之所以能在无抵押的情况下从银行贷出如许一笔巨款，原因在于当时大连市正在大搞"菜篮子工程"，韩的鸡场扩建计划正是："急政府之所急"。在政府支 持下，韩很快又贷款集资208万元，建起一座占地44亩，建筑面积8000平方米，饲养8万只鸡的现代化养鸡场。韩白手起家，其鸡场第一年产值便达210 万元，这也是韩掘得的第一桶金。韩目前目前个人身据估计达4.5亿元。
　　从这一点说，韩不愧为一个顺时而动、把握政策机遇的弄潮儿。与靠在海南开发热中掘地发财的潘石屹、冯仑等一样，韩伟也可说是时势造的英雄。
　　六、热血型或冲动型
　　张思民、吴志剑均属于此类。张思民尤为典型。此类创业者大多以失败告终，偶有所成者，也大多历经坎坷，并且在企业发展过程中屡经反复。底气不足或后劲不足是此类企业最大特征。
　　吴志剑的第一桶金，是承包原深圳物资公司华东商场在半月内获利的17万元。吴的创业资本乃写作所得2000元稿费。
　　1999年3月，吴志剑因所属政华企业集团欠债2亿元，被深圳市政府在新闻媒体通令不得进行高消费，不得坐高级车住别墅。
　　张思民的海王集团在1992至1997年之间，也曾遭遇极大风险，企业险些翻船。后通过上市，其因盲目投资而险些断裂的资金链得以续接，才生存下来。海王目前仍在经受缺乏拳头产品的困扰，其未来走向，仍有待观察。
　　张思民的第一桶金当是来自澳大利亚投资家的投资，这笔投资达100万美元，张在股份中占大头。张用以创业的原始资本只是3000元的日常积蓄。
　　七、因缘际会型或无心插柳型
　　此类创业者的典型特征是本来没想发财，只是想解决一下生存问题，后来竟不期而遇地发了财。其典型代表为张果喜。
　　1972年，张果喜受在江西余江当地下放的上海知青的影响，怀揣200元，到上海找生路。偶然的机会，在上海四川北路的上海雕刻艺术厂发现，一个雕刻 樟木箱竟可卖200多块钱。张顿时灵机触发，立刻返回老家按照上海生产樟木箱的程序"依葫芦画瓢"。半年后张氏第一只雕刻樟木箱出品。通过上海工艺品进出 口公司，张自己制作的第一只产品参加了广交会，并幸运地拿到了20套樟木箱的订单，赚了1万多元。这是张掘得的第一桶金。张的创业资本，为变卖家产所得 1400元以及江西余江当地盛产的樟木原料。张目前身家据《福布斯》估计为12亿元人民币。如果没有30年前的那次上海之行，张现在可能只是江西余江乡下 的一介老农，天天为吃饱肚子斤斤计较。
　　八、知识型
　　此类型具体而言又有种种不同：
　　一类是拥有自有专利技术，靠自有专利技术发达的，如中宜环能(CECO)董事长吴桐。
　　吴桐在北京创办中宜环能环保技术有限公司。吴擅长发明，名下拥有多项专利技术，仅其"城市垃圾处理综合集成系统"一项专利，据估计无形资产就达 12.5亿元，一家美国名牌杂志估计，吴的专利加起来，价值超过100亿美元。在进京创办中宜环能环保技术有限公司之前，吴曾在深圳创业，获利数千万，因 遭欺诈，资产荡尽。
　　2001年3月，吴携2000元进京二次创业，3个月后，仅向韩国某著名企业出售"城市垃圾分类焚烧技术"15年使用权，获利即超过2000万美元。 吴眼下成为媒体焦点人物，原因一是其创造财富的能力，二是他的学历造假问题。据吴自称，11岁即进入中国科技大学少年班学习，主修原子能物理学，有"神童 "之誉；14岁赴美，获芝加哥大学国际金融学博士；18岁赴德，获柏林大学经济学博士。但经有心人查证，吴的科大少年班学历和美国芝加哥大学国际金融学博 士皆属虚无缥缈。其柏林大学经济学博士亦令人存疑。用友软件(600588)王文京亦可视为靠技术起家的一类，这类创业者除了自家技术外，在创业过程中还 更多地借助了外部力量，特别是政府力量，所以有时也会给人因人成事的味道。
　　1988年，王文京从财政部辞职下海，与后来创办连邦软件的苏启强一起，用借来的5万元开始创业，开发财务软件，数月后即进行了产品的发布和展示。
　　王文京等人的迅速成功，与当时财政部的一项政策不无关系。当时财政部规定，不得通过除国有、集体企业以外的财务软件的评审，换句话说，亦即各级财务部 门不得使用除国有、集体企业开发出的财务软件之外的财务软件，而王文京的用友独能例外，应该说这与王文京的财政部背景不无关系。这项政策使用友在若干年内 都无竞争对手，企业在缺乏竞争的环境里顺利成长。
　　第三类是以王志东、张朝阳、丁磊等为代表的一类，是属于被时代潮流硬推上富豪坐席的一类。这类富豪被称为"知识英雄"、"知本家"，但实际上除王志东 曾开发过一个中文平台软件，丁磊曾开发过一个简单的163电子邮件系统以外，其他人并未见得有多少技术可言。而王志东和丁磊的第一桶金，都是从各自所开发 软件中获得，数目达数十万和百万不等。一般而言，这类"英雄"因为缺乏基础，起得快，下得也快，正所谓"喜看稻菽千重浪，遍地英雄下夕烟"者是也。

实用：给创业者二十二个经典提示

提示一：性格本不同，何必太偏执古希腊戴尔被伊神托所的入口出写着醒世语：“认识自己.”有的人适合于创业，有的人不适合，性格即命运.所以创业前人必须清楚的认识自己，不能够固执的认识别人能够创业成功，自己也不会失败.纵身跃入商海，从此踏上不归之路。

　　提示二：败走麦成起阴云大，重长轻短铸错著名的木桶原理告诉人们：决定一只桶的容量，不是组成桶的最长的那快木快，而是最短的那快木版，决定一个人或 一项乱党砂艿牟皇巧贸せ蛴攀疲□□侨毕莼蛄邮?然而在实际中人们惯于对自己长处的认可，却忽视对自身不足的认识，在很多的关键时刻因为这些不足而导致了整 个创业事业的失败。

　　提示三：业有千百行，千万别错入

　　创业千百万不能单纯的相信无论做什么生意，只要努力去做，一定会赚钱.有很多行业的生意.再努力也不来钱.这不是没有运气的问题，而是由整个宏观形势和产业结构所决定的。

　　提示四：选对行业是前提

　　不会定位还得亏选好一个行业并决定进入不能算是创业的起点.寻找并看准行内久市场才是序曲.如果找准行业，却不会对自己即将进行的活动进行市场定位，其创业的前途必然渺茫，而是随时可能上当吃亏。

　　提示五：一个篱笆三个桩，不懂合作业难成俗话说：“一个巴掌拍不响”，生活中是这样，商场中也是这样当今，商界战场上硝烟四起，竞争异常激烈.想在这场上你死我活的战争中获胜，想象过去那样，单靠自己的力量，恐怕谁也都没有这个能力，即使有，亦难成大气候。

　　提示六：创业发展要创新，失利终缘产品“旧”任何赚钱的产品，都逃不脱“投入期--成长期--成熟期--衰亡期”的演变规律，最终都会被淘汰，企业要发展，要不断的有钱赚，就必须不断的创新，走出旧的产品的“陷阱”，不断拥有新产品和新项目。

　　提示七：莫言赚钱难，只因成本高

　　成本降低对创业中的企业提高或稳定利润，是一个非常有效的办法，延误成本的降低是一种自杀行为。


　　提示九：广告时代靠宣传，酒香也怕巷子深很多创业者对广告不屑一顾，他们认为自己手中有过硬的产品.的确过硬的产品是一种致命的法宝，但如何把这种法宝打入市场却是件不容易的事。

　　提示十：风物长宜放眼量，节税之道应早行创业开始之后，碰到的问题会很多，但最让人捆饶的是资金融通及税务的问题，这两方面如果不善于处理，掉进去，事业经营越大，面临的捆饶也就越多。

　　提示十一：世上债务最烦人，不会讨债总吃亏现代商业如果没有信用，就是一潭死水永无繁荣之日.有信用，就有应收帐款，经过积累，疑聚，你有没有看到， 你的许多帐款已成了难缠的“债”.你的帐面很漂亮，但是捞不上岸的债务成了你心头一大痛处，不会讨债，你使出浑身解术也无济于事。

　　提示十二：自以为是失人心，不惜人才难长远在企业的建立，发展过程中，大量事例有力证明，人才是企业兴衰的关键，所谓得人才得天下，失人才者失天下，很多创业者失败的根本原因就是在于自以为是，对人才怠慢和轻蔑所致的。

　　提示十三：身体力行诚可贵，事必躬亲不可取精力是有限的，创业者大部分时间应该花在寻找机会和与重大决策上，不必事必躬亲的面面俱到。

　　提示十四：信息时代信息战，忽视信息失商机现代社会越来越变得离不开信息的支持.人们奉行信息就是金钱的信条.然而没有用的信息永远只是信息，变不成金钱，在信息爆炸的商业环境中，成堆的信息包围着你，如果冲不出去，就会被淹没。

　　提示十五：谁人创业无风险，不敢举借是庸才很多人由于受传统观念的影响，不敢或不愿意用负责经营来进行创业活动，促进事业的发展，甚至把“既无内债， 又无外债”的国债观念推广到企业的资金营运方面，似乎这是“自力更生”的象征，这种铸资和经营观念，看不到存在着可以利用的广大的社会资金固守着“无债” 经营，因而只会束手无策其事业的发展，作为以个现代创业，既不要怕借债经营.敢于借入外部资金，又要避免盲目借债.其核心问题就在于，科学而慎重的做出合 理的借入资金决策，以谋取可能而且最佳的经济效益。

　　提示十六：经营感觉可培养，赚钱不必求别人现代经济生活中，一个创业者如果想让自己获得更大的成功，使自己的事业获得更加充分的发展就应当意识到在愈 加愈激烈的商业竞争中，单纯依靠过去的所谓意志，体力去拼搏是难以获得成功的.以个成功的创业者依靠的是灵活，敏锐的头脑和科学，丰富的经营感觉去决定胜 负。

　　提示十七：天道不酬勤，价格有误区
　 　　为事业费劲心机，相信天道酬勤，然而产品却仍然不畅销，为什么呢？其实很多时候最关键的问题不就在创业者的价格意识，很多创业者落后的价格意识，要么使产品定价过高使消费者望而却步，要么使产品过于实在而使消费者提不起消费的欲望。

　　提示十八：不识政治走四方，盲人摸象梦难成自古以来，政治和经济便是一对紧密相连的孪生.在中国这种特殊的政治背景之下，创业要取得商业上的辉煌业绩，除了从经济方面入手之外，如果不懂政治，显然不能获得成功。

　　提示十九：不战而屈人之兵，谈判无术妄自叹在现代经济生活中，谈判可以说是无时不在，无处不在，每一个要求的满足，每一项寻找的满足的需要，都可能诱 发谈判.而创业企业过程中的各种问题更离不开谈判.如果创业者谈判无术，往往使自己的事业的经营中处于一种劣势的地位，发展处处受到限制。

　　提示二十：人生健康是财富，工作狂人非所宜创业是一种富有挑战性和创造性的职业.而其中的艰辛也不是一般人所想象的，这些常使创业者感到一种压力，然 而整个世界即将迎来21世纪的今天，那种工作狂式的生活方式正受到社会的抛弃.不会生活和休息的人，不是一个合格的创业者。

　　提示二十一：不以为然轻法律，多半创业夭中途在创业者的过程中，懂法、知法、守法是一个必不可少的条件.创业者如果不懂法、不知法、不守法，其事业必然会夭折。

　　提示二十二：人在商海是非多，防骗反骗须细思任何一个创业者在商海中搏击，都会遇到一些骗子所设的“陷阱”，或大或小.一旦这些骗子得利，创业者要么血本无亏，要么苦心经营事业顷刻之间化为乌有。

创业用人的“不二法则”

世界上最常用、最需要的学问恐怕就是识人、用人学问了。同时，企业对人的管理也要审时度势，宽严有度。该管的要管、不该管的事就不要管。要“一半清醒一半醉”。要知道，“水至清则无鱼，人至察则无徒”。

在市场经济的条件下，企业之间的竞争往往是决策水平和人才素质的竞争。

企业的拥有者怎样选好人、用好人，最大限度地调动人的积极性、创造性和主观能动性，使企业的骨干力量形成一个团结合作、奋发向上的优秀团队，这是一个企业是否能够在市场经济的汪洋大海中乘风破浪、胜利前进的关键。

创业第一步:把企业当"猪"养

两年前，黎明（化名）带着美国商业银行20万美元的零息贷款回国，同时，也带回了他多年的研究所得――环氧树脂固化剂，开始了创业生涯。

企业注册资金仅200万元人民币，摇摇起步的小工厂，生产从腰果壳油里提炼出来的环氧树脂固化剂，这种用途广泛的工业产品，小到装修、大到舰船、航天飞机，与从石油里提炼的产品不同之处是无毒，最常见的是医院的环氧地坪，因为它坚硬、耐腐蚀、无接缝。

在美国最大的环氧树脂固化剂企业的打工生涯，黎明收入不菲，建立了不错的个人信誉，使其得以获得第一笔创业资金。

黎明介绍，尤其是国内个人创业贷款还没有开口的情况下，一个企业要办下去，永远都要与金融机构打交道，有时候宁愿借些高利贷，也要把到期的债还了，以培育自己的信誉，信誉可以帮助你来融资。

尽管所有的商业教材都告诫创业者先给自己付酬，但实际上真正做到的少之又少。如同许多创业者一样，过去的两年里，黎明在给员工开工资的时候，自己却不拿工资。因为，20万美元创办企业实在是捉襟见肘，公司账上曾经出现过只有500元的尴尬状况。

国外有一个比喻，把创业者办企业喻为三种类型:一是把企业当“老婆”来养，别人不能碰，股权100%是自己的;二是当“儿子”来养，别人可以碰，可以分一点股权;三是把企业当“猪”来养，合适的时候拿出去换钱，即用股权来换取发展急需的现金。

办企业在于获取利润，如果把企业当“猪”来养，卖出股权，拿回现金，加大投资或者重新投资才能有进一步发展。

最近，黎明是满面春风，两个月前，在浦东的一座高级写字楼里，黎明面对一个投资基金的CEO讲述自己的投资与产品，又一次为融资努力。未露声色的CEO，实际上已经让其投资经理调出了所有环氧树脂固化剂的材料。

黎明说，这些有着异样触觉的投资商，就这样带着他们的资金每天在空中转来转去。无论是投资基金，还是风险投资（venture capital）简称VC，都好像是创业者的“维生素C”。

而这又好像是一个“魔术箱”，扔进去一批创业者，变出一批批百万、千万乃至亿万富翁。黎明介绍，这些在空中的资本，偏爱这种无竞争领域，如果再有一两项受法律“保护”的先进技术或产品，就会是投资商眼中的美味。

因为，如果产品很容易模仿，那么很可能落入价格战的归宿，反过来，如果产品或技术太过创新，市场会有一个接受过程。

在接下来的时间里，该基金的项目经理围着黎明转，显然黎明的项目深深吸引了投资商，结果是黎明迅捷地获得了第一笔投资。

黎明表示，引入外来资本，带来的不仅仅是钱，还可带来管理技术和人才，尤其是管理方面的人才。投资商会对项目进行详细而周密的调查与评估，包括创业企业的总体状况及发展规划、竞争对手的分析、企业管理方面的调查、市场分析、财务分析等。

但是，创业者绝不可以为自己准备救生艇。今天去创业，投资商就要看你的风险是什么，他们考虑你为此投入了多少时间、多少资源、多少金钱，甚至你是否愿意为之放弃你已经非常稳定的工作和收入，投资商不会愿意承担比你更大的风险。

黎明说，然而，只要你对自己有信心，第一次拿钱一定不要太多，投资商除了不想控股恨不能拿到49%的股权，往往会劝你多拿些钱。但这钱很贵，成本很高，这时候通常股比钱值钱。第一次拿钱时，少融一部分资金，股权就会少稀释一点，创始人将来就可能拥有更多一点财富。

不过，从一个创业者的角度讲，有一条最基本的投资规则――永远不要爱上你自己的股票。因为它们是不会“爱”你的，形势不利的时候它们随时可能“背叛”你。这也是外来资本参股进入创业企业，在实现增值目的后会退出投资的原因，他们是不会永远与创业企业捆绑在一起的。

黎明介绍，外来资本绝不是“免费午餐”，投资商对回报率的“胃口”也很大。譬如VC，风险投资商追求短时期内的高回报率，其对年回报率在25%以下的项目一般不会考虑，因为风险投资的项目中只有30%的项目是成功的，风险投资商需要靠30%项目的收益来弥补70%项目的损失并获利。

所以，类似风险投资“天上掉馅饼”这样的美事，绝非每一位创业者都有的幸运，它只是小部分精英型创业者的“特权”。而面对创业，银行贷款“门槛”高高在上，能够拿到贷款的人也就10%左右。总之，没有筹措资金的方法，以及筹措资金的知识以及与贷款部门打交道的经验，就甘心当工薪阶层罢。

倡导“软性管理”

　　为适应日趋激烈的竞争，国内外的知名企业和企业的高层管理者，正在探索顺应经济发展潮流的企业管理新思维———“软性管理”。这一管理思维值得创业者效仿或按照自己企业的情况设计适合自身的“软性管理”。

　　企业管理一般可分为七个管理因素，其中三个为硬性管理因素，即企业战略、企业结构和企业制度。而另外四个为软性管理因素，即企业人力资源管理（指如何用人）、企业风格（指企业高层领导的作用、方法或组织的精神风格）、企业技能管理（指主要人员或整个企业的核心技能）和企业崇高目标管理（指企业灌输给员工的企业精神及其价值观念）。创业者如能把企业的硬性管理因素和软性管理因素相结合，将对企业效益产生影响。

　　倡导“软性管理”战略，是因为“软性管理”充分重视人的因素，特别强调员工的精神状态、文化修养、企业认同感以及团队互助精神。“软性管理”提倡的整体协调精神包括：实施全员动员、增强忧患意识、群策群力、共同承担企业的负担。这种管理方法在努力使企业在不增加任何投入的情况下，充分调动企业现有的人力资源、发挥每一员工的潜能，创造出独特的企业文化氛围，从而达到增强企业竞争力，提高劳动生产率的目的。

增强团队的凝聚力

　　当企业团队必须完成某一共同而艰巨的目标时，团队的凝聚力往往会极大地增强，创业者是企业团队的带队人，要善于学习和运用增强团队的凝聚力。

　　第一步就是要设立需要团队成员分担困难的目标和工作条件，包括思想上、管理上及物质上的困难，以及能够将团队成员们拉到一起来的时间期限。

　　第二步是将开始的目标限制在非常近和局限的范围内，从而使关于战略或管理诸方面的分歧淹没在紧迫的任务中。

　　第三步是不断重复这种目标设定的过程，从而使团队成员了解他们对待彼此、对待任务以及对待问题的行为和反应方式。这种对团队其他成员的了解是建立在相互信任的基础上，因为信任对团队的凝聚力最为重要，而这种信任，并非一般感情意义上的信任，而是一种对任务及目标的认识结果。如果说信任是增强团队凝聚力的一个条件，那么团队成员之间的密切交往就是建立信任的主要手段之一，这种方法对普通员工来说是有效的，对于创业者与合伙人之间，创业者和企业高层管理人员之间也是有效的，甚至可能更为有效。

　　第四步是创业者要善于将长期、抽象的目标转化为紧迫、具体的目标，并使团队的所有成员都清楚地了解其共同面临的危机。如要实现企业的盈利目标或降低成本的目标，它都需要制订一系列切合实际的具体的中间目标来完成。这种方法，比抽象的目标更能使团队成员达成共识。

　　专家认为，一个优秀的创业者和团队领军人，还应该设立团队成员退出的壁垒，由于新世纪的竞争，将是人才的竞争，除了实施增强团队凝聚力的思想和组织措施外，应当在薪资计划与企业实现长期战略挂钩，另外，还应当建立非货币性的壁垒，因为除了金钱，声誉也是非常重要的，将每一位团队成员的公众形象同企业的战略支持活动联系起来，要利用各种机会，使团队成员为战略实施付出努力。

合伙创业注意

独资企业，个体工商户只有一个人当老板，其余都是雇员，老板一个人说了算。而在有限责任公司及合伙制企业中，股东及合伙人的地位平等，都是企业的老板，不能一个人说了算。同时，股东、合伙人之间更强调相互尊重、团结合作、互谅互让。尤其是涉及利益分配这一核心问题时，有限公司及合伙制公司中的关系比平常人之间的关系更加复杂和微妙，稍有不慎，就有散伙的危险。

因此，创业在决定组建有限公司及合伙制企业时，应考虑好：第一，是否能独自承担创业风险；第二，自己想从合伙股东人身上得到什么；第三，自己与合伙股东之间的性格是否适合合作创业。
然后，在决定进行合伙创业并选择了最佳合伙人，对合伙人的基本要求是：

是个重信守约的人。重信守是最宝贵的商业道德，也是合伙经营中的基本要求。如果在合伙企业中混入了不具备基本商业道德的人，很可能会断送企业的前途；

是个志同道合的人。所谓志就是创业的目标和动机，包括创业者的需求层次、创造企业的动机和目标。只有合伙人之间具有一个明确而统一的目标，并愿为之而互相配合，这是合作发展的最大动力；

是能发挥优势互补的人。合伙人的组合如能各自都有优势，而且互补性强的话，不仅能为合伙人自己发挥其优势提供更好条件，还能产生单个人无法具备的新的力量，从而使整体的能力得到加强；
是一个德才兼备的人。合伙人的“德”与合伙企业的稳定与发展相联系，包括诚实守信、团结合作、相互尊重等；所谓“才”，则包括有用的知识、技术和能力，能帮助企业获利。

合伙经营、合伙创业还应该注意一些基本的相处之道，譬如，互相信赖、坦诚相见、取长补短、利义并重等；并善于处理在矛盾发生时的技巧，实行自我检讨、回避退让、求同存异和冷处理，模糊处理等准则。合伙企业一定会健康成长和发展。