创业者八项注意

1、刚开始时不能指望风险投资，创业初学者如果拿项目与投资者谈合作并不是很适合的；

2、要有打持久战的准备，摸清了门道后一定要进行大胆的尝试，否则成功的希望很小；

3、创业者最重要的是要有想象力，资金和办法就是想象力提供的；

4、千万不要道听途说，也不要人云亦云，要认认真真地走自己的路，对别人的说三道四可置不理，特别是那些只说不干的人，商场如战场，战略战术要保密，有些人说你不行是对你的秘密好奇，别为了口舌之快而全吐了出去；

5、创业有点象下棋，每一局都赢得不一样，他人的精神可以学习，但他人的经历是无法重复的，要学习一些高级的技术，不满足于众所周知的常识；

6、要注重发挥同伴的作用，一个人是不能创业的，就是比尔，看似是他个人的成功，其实并不是，比尔是几个同伴的代名词；

7、创业的人一定要有吃大苦耐大劳的准备，并要有失败后东山再起的思想准备；

8、要学会看待你的同伴的不满，你碰到这种情况，除了以最宽大的胸怀对待之外，还要积极联系新人，这是创业所必须的重要工作，没有人会随随便便成功，创业如同打仗，经常会有人“牺牲”，一旦有人“阵亡”不要悲伤，要化悲痛为力量，并立即补充兵员，不能轻言失败，你只有这样才能越来越成熟，直到取得最后的成功。
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因为爱，所以创业？因为创业，所以放弃爱？

有句话经常有人说：鱼和熊掌不能兼得。
说俗一点就是--又想好又想巧，没那个可能。
爱和事业哪个重要？
我想99%的人都会脱口而出：当然是事业重要了！
毫无疑问，事业是男人成功的标志，是男人价值的最价值体现。

事业成功的男人，家庭一定是幸福的吗？不知道有没有人调查过。
婚外恋，包二奶，带小蜜。大多都是成功男人的专利。
这样的家庭幸福吗？可想而知。
可能幸福的是男人，遭殃的是整个家庭。
离婚，情杀...还有搞出当众煽耳光的笑话。
本人就在某报纸娱乐报道上看到这样的一篇报道：
某某明星因为男人在外面有外遇，她就当众煽那个所谓情人的耳光。
不得了的哦，可都是当今明星哦。
可以理解，明星也不是圣人吗！
很显然成功男人，也要有成功家庭。

创业一定要放弃所爱的人？只有放弃所爱的人才能成功？
现实生活有没有这样的事实？
有人说：生活要懂得放弃。
就象诸路英豪所说：在事业和爱情需要放弃其一的时候，最终只能成功相拌。
也许这就是商人，商人是不是凡人？跟凡人有没有区别。
区别当然是有：有钱，出手阔绰，美女如云......
现在社会有几个有钱人手握真理：家花没有野花香。

本人可能注定做不了有钱人，因为我不懂得放弃。
因为爱我可以去创业，因为创业我也不会放弃爱。
我只相信：奋斗成就男人。
创业要去行动，也要有所思考。
不要为了创业就要去放弃女人，有了爱就要去珍惜。
不要因为有钱就要放弃女人，有了家庭就要去温馨。
还是那句话：奋斗才成就男人
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心若在，梦就在，世间自有真情在。
论成败，英雄豪迈。
只不过是从头在来。

创业杂谈（二）---创业者的心理准备

创业者的心理准备
之所以把《创业者的心理准备》一篇放在创业谈的前面，是因为我觉得影响创业者的行为以及他是否能成功，最主要的因素是他的性格和思想，什么样的性格和思想就会造就什么样的人生。马克思主义哲学认为，内因是事物发展变化的根本原因，外因通过内因而起作用，人的性格和思想就是影响人生创业的最重要内部因素，环境因素、机遇等等都可能影响一个人的成功，但只是创业者的外部因素，甚至一个人是否能成功，智力因素也不是最重要的。

有人认为，性格是天生的，我们无法改变，这种观点有部分的真理。确实，一个的性格有先天的因素，但我以为，后天的因素同样重要，性格也是可以改变的。一个人的周围环境、受到的教育、人生的经历都会潜移默化地塑造你的性格、你的思想。人要学会对自己的性格和心理进行主动的塑造，使之适合你的事业。

上面说的都是一些废话，与下面的内容也没什么关系。下面言归正传，我这里想谈谈创业者需做哪些心理准备。

第一，要有积极、乐观、自信的心态，战略上藐视敌人，战术上重视敌人。创业也许很顺利，也许是一条艰难和充满风险的道路。但不管怎样，对于一个创业者来说，首先要自信，要相信自己选择是正确的，相信自己能成功。自信是人生和事业成功的基础，如果你对自己的选择一点都没信心，不如干脆放弃。当然自信不是盲目的自信，而是建立在理性分析基础上的自信。

创业具体的准备工作则是越详细越好，尽量考虑各种风险和可能情况，对自己的资源和优劣情况作全面分析，在此基础上考虑各种应对的办法，甚至还要考虑失败后的退路。但一旦决心和计划已定，就要勇敢地跨出第一步。这里顺便提一下身体素质，创业者需要有一个健康的体魄，古往今来，成功者往往是那些精力旺盛的人。因为，首先，身体越健康，精力就越旺盛，就越能应付未来的繁重工作。其次，很多不良情绪往往与身体状况有很大的关系，身体状况越好，情绪也越好，人就越会有积极、自信的心态。

第二，要有吃苦的心理准备。这一条其实不用多说。创业不同于普通上班，朝九晚五，时间固定，每个星期还有两天假日可休息、可娱乐，可对自己进行心理休养。自己创业，意味着没有休息日，意味着没有固定的休息时间，加班变成一种常态。意味着没有很多时间从事家庭工作，不能抽很多时间陪伴家人。也有可能你必须什么活都做，重的，轻的，精通的，不熟悉的，你都要能拿得起。创业的时候，没有老板的约束了，你必须克服你身上的惰性，学会自己约束自己。当然，一旦你的工作走上正轨，你有可能反而更轻松，更自由，

第三，要有独立分析和决策的心理准备。读书时，你不用操心，父母给你安排好了一切，你的道路很清晰。上班时，作为一个普通员工，或者你已经习惯了老板或上司给你分配工作任务，或者你有相对固定的工作内容，一些难以决策的事情还可以请教上司，请教同事，甚至请上司定夺。决策时，即使你要承受一定的风险和责任，也相对有限，一句话，你可以有一定的依赖性。

而当你选择了自己创业，你就无法享受这种依赖性。一切都要靠你自己，你必须对自己负责，父母和朋友只能起辅助作用，甚至根本无法依靠。这时你就必须培养独立的分析能力和决策能力。你必须自己给自己制定工作计划，学会时间和事务管理。你必须自己决定经营和发展方向，自己决定怎样调配资源。今天要考虑进什么产品，明天要考虑怎样提高销售额。假如你聘请了员工，你还要对员工进行管理，学会员工管理和任务分配。而且开始时也许你不放心，事无巨细都要自己参与，有时即使事情复杂，让你难以决断，但你最终还得拿定一个注意。

第四，要有承受压力和挫折的心理准备。因为是自己的事业，你会面临很多压力，经营处于低潮怎么办，客户纠纷怎么处理，员工工作不称职怎么办，工商税务怎么对付，现金流中断怎么办，遇见突发事件怎么办。这一切都会让你产生压力感和挫折感，让你痛苦，让你辗转难眠。你会觉得，经商咋就这么累，这么烦，有时候你甚至想放弃。严重的压力感和挫折感还有可能影响你的判断能力和决策能力，使你工作效率低下，甚至影响你的身体健康。同时创业还面临一定的风险，你也有可能失败，甚至辛辛苦苦筹集的资金都打了水漂，让你第一次创业遭受沉重的打击。

哈哈，说的太可怕了，其实你根本不用去想这么多，我说的这些现象只是一些可能性，是吓吓人的。也许你开始的规模不大，根本不会出现这些情况，即使出现了这些情况，解决的难度也不大。也许你的家人和朋友可以为你出谋划策，可以帮你，也许你有合伙人可以共同决策和承担风险。生意出现低谷很正常，即使真的遭遇很大的挫折，你也必须记住，人生贵在坚持，人生的低谷也是人生的转折点。你就是这么一步步地走向成熟，你的事业就这样渐入佳境，而当你事业有了一定的规模，你承受压力和困境的水平和实力就会越来越高。

创业乱谈（一）：创业类型分析

创业类型分析

在这个世界上，流传着很多创业故事，也有着各种各样的创业起因，我这里所说的创业者，是指那些没有现成资源可以利用，通过自己努力白手起家的人。他们的事业从无到有，从小到大，他们创造的价值远远大于一般人，在创造财富中体现自己的价值，是我真正佩服的人。我曾经想，老子说，万物生于有，有生于无，从某种意义上是否也可以用来描述创业者的工作和从无到有的创业勇气。在他们的身上，体现着人类积极自信、顽强拼搏、挑战自我，勇于创新、勇于实践、不怕失败的美好品质，是一种企业家精神。下面我按照创业动机区分几种创业类型。

第一类人创业，是因为他的个性就喜欢创业，也适合创业，他们有强大的创业激情和冲动，甚至把创业作为一种生活方式，结果如何反而不是很重要，属于主动式创业。他们清楚地意识到自己的长处，也知道自己的人生目标是什么，因此他们毫不犹豫地去做了。这些人是创业者中的极品，成功的可能性最大，很多人可以把事业做得很大。当然，这种人可能不会很多，那么退而求其次，有些人可以没有多少文化、多少经验，可以暂时不知道自己的目标和自己的长处，可以没有创业的初始资源，但是他们有激情、有勇气，有胆魄，敢实践，能吃苦，这就够了，再加一点创业的理性，他们同样能取得很大的成功。

还有一类人，他们并没有创业的欲望，创业是迫不得已的选择，属于被动式创业。这些人，或许是因为下岗了找不到工作，或者是因为家里的经济负担太重，希望选择自己创业，杀开一条血路，总之原因各种各样。对他们来说，也许创业是一个痛苦无奈的选择，一般他们从小项目开始起步。因为别无选择，只好努力地去做，有些人虽然没有知识和经验，但他们能吃苦，于是他们中的很多人也成功了。很多人甚至会发现，创业原来就这么简单，别人能做的事情他们也能，只要勇敢去实践。是的，或许我们每个人都有经商的潜质，我们缺少的是发现和挖掘。

还有一类人，开始并没有大的创业欲望和理想。他们只是做着小本生意。他们把自己做小本生意当作一个职业。在他们眼里，他们的职业和普通的上班族并没有什么不同，都是为了混一个口饭吃。现在的个体工商户，可能大多就是这一类人。但是因为他们是自己做生意，他们比上班族有更多的发展机遇，也有更多的发展可能性。于是，他们中的一部分人，从小本生意起步，或者通过自己的努力不断积累资本和经验，或是因为机遇，一不小心事业就发展壮大了。

最可怜的是这么一类人，对自己的景况和工作很不满意，想自己能创业却什么都没有，没有资金，没有特长、没有合适的项目。天天梦想着去创业，但是却不敢付诸行动，这是创业最忌讳的。他们总是想得太多，顾虑太多，他们总是觉得缺乏什么，或者总是担心什么，于是一边做着创业的梦，一边重复着同样的生活。最后，其中的少部分人终于迈出了第一步，开始创业生涯。现实世界中这样的人太多，有创业的动机，却没有创业的激情和勇气，有的只是浮躁和不安。尤其是一些年轻人，读了几年书，都梦想着自己去创业，但小事不想干，大事不会干，在幻想中消耗着自己的青春，到最后还是走打工这一条最普通也是最没风险的道路，我就属于这种类型。

以上只是大致分类，每一类人还可以进行细分，而且可能还有其他的类型，有兴趣的朋友帮我添加吧。不知道你属于哪一种？

至于创业的起步情况可能五花八门。有靠打工积累资本开始创业，有的因为抓住某个机遇开始创业，有的因为精通某个行业或项目开始创业，有的因为掌握一批客户开始创业，有些靠借钱开始创业，有些通过自己的专利、经营才能、商业策划等优势来吸引投资者开始创业，有的通过亲戚朋友的帮助开始创业，呵呵，说不定有人中了彩票就开始创业呢。。。。。。。心动不如行动，哥们，动手吧。

创业与人生（随笔之十四）关于企业的用人问题

关于企业的用人问题

我们讨论的都是创业者关心的问题，因为有个前提：有钱的的人办企业叫投资；没钱的人办企业叫创业。我们是讨论创业者的问题，所以我们所说的大都是小企业，没钱又能做大企业的，我没想过，就象很少幻想用很少的钱就能赚到很多的利润一样。

企业就象我说的关于草和树的区别一样，也有很多的类型，在这些企业的发展过程中，很多规律性的东西都不同。在我国的很多管理学的书籍中，大部份都是移植于外国的泊来理论。应用起来和我们的现实情况有很多的不同，表面还看不大出来，因此害人不浅。

用人问题对于小企业的生存和发展是个至关重要的问题，虽然不象某些论点那么夸张，说什么企业的的竞争就是人才的竞争。但重要性还是很大的，特别是对小企业的发展。为什么我没有将小企业的用人问题和大企业的等同起来看呢？因为他们在企业中的作用是不一样的。从某些方面来看甚至是完全不同的。

小企业强调的是人员的可塑性，工作态度比工作的能力更受看重；在大企业里却不是这样，强调的是人员的专业性，能力是第一位的，工作态度只是员工职业道德范畴的概念。在小企业中的人员，我们强调的是他的功能性，并直接和企业的各种效益（主要是经济效益）联系起来看。大企业中的人员，我们强调的是对结构的合理性，只要他们的存在是结构的合理性要求，就是他们存在的理由，至于怎么证明他们的存在和企业发展的宗旨的一致性，就不是他们的任务了。

我想用一个修房子的比喻来说明一下，这两种不同企业对用人问题的看法。小企业就好象是在修一个简易的煤棚，在砌墙的时侯，目的性是很明确的，就是要能挡风，不漏水。在选砖头的时侯，看重的就是这个实用性，有时半块的，残缺的，甚至没什么砖形的也在可以考虑的之列。

大企业就是修高楼，强调的是稳定和保障。在选择砖头的时侯，没砖形的和半块的都淘汰了。当需要半块砖的时侯，他们往往采用的是将好砖劈下一半来用。选砖看牌子这也是一种选择，什么厂（毕业学校）的砖可以优先等。

如果把现在的大学生学一些不着边际的东西，比喻成在砖上雕花，可能有点不恰当，但我也找不出更好的比喻。

有没有大企业选雕花砖的，有多少，我不知道，但给砖雕花的人说全世界的企业都想要雕花砖。我知道这是骗人的。我们修煤棚的----小企业，不用雕花砖，因为用不起。（可能还漏水）

小企业用人时第一考虑的是什么呢？有人说是忠诚，有人说是能力，有人说是工作态度。品德兼优固然很好，但用起来又有点不放心。总觉得自己的小企业不太配得上，指不定什么时候，他一走还不落得个鸡飞蛋打两头空？

其实我觉得这个问题用这种方式来讨论有点无聊，就象有人问你吃什么更有营养一样，什么是你缺的，你得到了就算有营养了，你得到更多了就算更有营养了。

在小企业中也是这样，你别想偷懒，以为找个一了百了的方法就能解决所有的用人问题，这只说明了你的天真。在不同的企业的不同的岗位，对人员的各个方面都有不同的突出性要求。所谓量才而用，（说得还不够完全，没有将品德和性格等因素考虑进去）就是这个意思。有时你将他们的位置互相换一下，可能有完全不同的效果。

企业的生存初期，也会分不同的阶段。对人员的德与才的取舍也是不同的，这中间的取舍，无一定之规，但绝不可拘泥。有时用一个有野心有能力而且不完全忠诚的人，也是需要魄力的。用得不好被他反咬一口也是完全可能的。

有人装聪明吓人，有人扮傻得利。人生百态，自己可以细心体会。

很多人在不经意之间，将企业用人看成一种对人才的买卖关系。（我也曾这么来看，虽然现在有了新的的想法）因为很多人有这个看法，我们也可以在这个基础上来讨论，结论更能让人接受。

我从两个方面来谈，一是站在企业的角度来看；一是站在人才的角度来看。

从企业的角度来看，用人的选择是有很多的理由的。在小企业主要也就是生存和发展两个原因。对引进人才的迫切性，各有不同。对人才的要价和与期望值的误差的承受力各个不相同。

我曾在前面的文章中说过功率和输出功率的比喻。在对人才的看法上，我们也可以这么来看，如果我们只看他有什么本事，对企业的可能作用而录用他，评判他的存在价值，则是他对企业的实际贡献了。
有人才愿意进来是我们企业的幸运，但进来后不能起到作用，就不仅是我们企业的不幸，也是人才的不幸了。

在企业求生存的阶段，所有小企业用人时看的都是人才的即时功用。如果人才能随企业与时俱进，固然很好，不能的话，新成代谢也在所难免。这是企业成长的必须。如果用这个来怪责企业主的作为，那我们很多人都要顶着胎毛活到老了。

在创业之初，我很多时候都将人才和“尿不湿”联系起来，虽有点不敬，看起来却很有相通之处。

在企业求发展的阶段，小企业对人才的看法又不同，这时的企业有一个平稳的发展时间，对人才的忠诚和稳定有相当高的要求。这时企业有一种守成的感觉，正是企业为下一步发展储存力量的过程，对人才的要求又不相同。不仅要维持企业的现阶段发展，还要为下阶段的发展作人员的培训和储备。


我们站在人才的角度来看，首先强调的是物有所值。从卖方的立场来说自己强在哪里，对企业的发展有什么作用等。还有种成本分析论来讨论工资水平的，我读书花了多少钱，考证又花了多少钱。所以你要给我多少钱。先不论这个因果关系的正确性，但这也是一种愿买者考虑条件的参考因素吧。

我们将自己所学的多少本事，都定义为可以换算成价值的能力。形象地来看也可以称之为功能。为什么要具备这些功能，是生产者根据自己对市场的认识而决定生产的。有时情报不准，将很多无用的功能都捆绑在一起了，这种搭配销售的方法以前还是很时兴的，现在就不知道怎么样了。

一个人从小到大，学过的本领有很多，有的能让自己求得温饱，有的则让自己得到发展，当然也有的一辈子都没什么用处。在企业看重的可能是我们的很多能力的综合，有时也是只看重某一项。而另外的能力有时反而会成为不稳定因素。所以学的东西多，未必是好事。就此还幻想有个好“价钱”，就更不可取了。


中国人很好面子。在一些无伤大雅的时候，经常在自己的脸上涂点光彩，说点善意的谎言，而揭穿这种谎言，还得费一翻功夫。

我有一个客户（也是熟人），在刚开始卖我的产品的时候，一天有个客人向他要了一万多元的货，扣除费用赚了三千元。这是他做得最好的一次，占了他那一个月的营业额的三分之一。
过了两个月，我老家就有亲戚来找我，希望也做我的产品。说做两三个月赚的就可以修房子了。我说你听谁说的？哪有这么好做？他说某某打电话给他家里说的，刚开始做就能一天赚三千元。这话再传了几次后就成了每天都赚三千元了。对这类“谎言”，也没谁说得清，还好我知道前因后果，要不我也吓一跳。

在关于人才就业的工资水平方面，我们经常能看到一些报道。什么文凭，平均工资多少等。但我听到的都远高于此，要是他们说得都是真的，那些平均线下的不定过得有多惨了。怪不得有人将自我吹嘘叫吹水了，只是苦了老实人。


在小企业对人才的定义，大可不必随大流，未必要获得什么证才算人才。什么是人才？只要对企业的发展有帮助的，就是人才。随着企业的发展对人才的定义也是在变化的，人才也不是终身制的。明白这些对解决小企业的用人问题会有帮助。

创业与人生（随笔之十三）我的运气

我的运气

我们都知道各种企业，因为大小不同，类型不同，他们的人员构成也是不同的。对各种人才的渴求程度也是不同的，在企业的发展过程中，轻重缓急的选择出错，有时就关乎企业的生死存亡。由于企业的类型不同，企业的生长规律也就完全不同，如果冒冒然地相信有一种解决一切的理论，可以来解决各种企业的这类问题，不是太天真就是傻了。

我发现一个情形（不敢说规律）凡是事物共性方面的发现，都是只能停留在书面研究的东西，大部份是失败的行为都源于非共性的把握缺失。

草有草的一生，树有树的一生。各有其不同的生存的合理形态，盲目地模仿，就好象我们将小树做成盆景，对小树来说就是一种病态的生长。我们可以将我们的小草培育的很茂盛，也可以让我们的小花开得很鲜艳。但是千万别指望我们的小草长成“苍天小草”，因为那是树的合理生存形态。如果你违背了这个规律，只会增加企业的负担，加速企业的灭亡。

我多年前开了一个小型的加工厂，可以算是我经历了若干失败后，走在成功路上的几个战役之一。我从其生到其“死”都有所得，不仅是物质和金钱上的收获，也有对企业发展的思考方面的的收获。

我是在一种被迫的情况下开始办这个厂的，是被自己所迫。当时我的一个客户欠了我的货款，他逃跑了。丢下了两台高周波电压机，和七台衣车，另外还有一些乱七八糟的东西，最重要的还有一屁股的债务。包括欠别的供货商的货款，房租水电费等。
这是我第一次被骗，当时心里很不甘，总还记得一句话：男子汉在那里跌倒，就在哪里爬起来。好象不这么做就不是男人了一样（小鸟萎缩？：（ ）。后来我就将他的财产都买了回来，当然我买的时侯还是有很多便宜的，最后只是象征性地给了房东一点钱，就将这个厂的所有东西，不管是有用还是没用的东西都拿了回来。

刚买下来的时侯，我可没打算开这个厂。我只想着将这些“垃圾”卖掉，减少我的损失。后来我到其他客户那去走访了一圈，作了各种调查后，很多朋友都支持我将厂开起来。这种小型加工厂最重要的订单，有订单几乎可以说有了一切。我当时正是有几个朋友能给我订单。

万事俱备，东风也有了，还等什么呢？

我先将朋友的一个订单给了我一个客户去做，这对于我的客户来说，这是我对他的照顾，他也顺便在我那买点原料。我以代替朋友监管质量的名义，天天都去我的那个客户那里上班，借此机会了解这类企业的运作。

一个星期后，他的这张单做完了，赚了近一万元。在请我吃饭答谢我的时侯，我说出了我想开个同样的厂子的想法，请他帮我找个师傅。他很开心的答应了，并且将他现在厂里的师傅的徒弟介绍给了我，并承诺如果他不懂可以随时回来请教他的师傅。我也答应以后接到大单时，和他一起做。由于我的厂太小，根本就做不了大单，大单都是几家甚至几十家一起做的。

在我追加了一点投资后，厂子很快就开张了。十几个人来，七八条枪。（这句话有点耳熟。哈哈。）

我先介绍一下企业的运作情况，这种企业的运作相对简单，从接单---生产--交货。管理的重点，主要是质量和效率。达到客户要求的质量是前提，提高效率是赚钱的根本，计件收费。

人员的构成方面，根据工作的不同分为这样几类：第一，接单人员。其实就是我，如果换成别人会被他拿去炒单的，甚至去找别人开厂。所以这个工作必须自己来做。第二，师傅（生产主管）。掌握生产技术，组织生产，打版等工作，厂小的时侯还要兼管生产。第三，熟手（含班长）。生产的熟练工，其中的模范技术能手可以当班长，配合师傅的管理工作。是工厂的骨干力量。第四，生手。体力劳动为主，可培养为熟手。主要做辅助工作和搬运等工作等。

由于刚开始做，技术力量（师傅）和熟手的能力和数量都有不足，我为了避免将客户做死（做错单或不能很好很准时地完成订单，失信于客户，此客商可能就不会再将订单给你做了，俗称做死。)，我将一些重要的和要求较高的订单，发给我的客户去做，这样做虽然少赚了钱，但保留了客户。由于是以我的厂的名义来做的，还给客户留下了好的形象。

大家都能看出这个工厂的主要关键人物，除了接单人员外，就是师傅和熟手。师傅是没什么理论知识的，大多是靠以师传徒的方式，学到一些知识。往往并不全面，有时认识问题很深刻，有时又很肤浅。我陆续对外招了好多个师傅，都不能如意，后来还是自己花了近一个月的时间，从理论到实践地学习了以后，才从根本上解决了问题。最后的在这个关键问题上，我采用了自己培训的方法来解决这个问题（还必须是你信得过的人，最后走入了家族企业的轨道）。

熟手就只能招了，自己培训所花的时间太长，而且成本很高，做错了赔偿的数目是很大的，这个损失我可承担不起。只要能出好价钱，一般还是能找到人的。

由于我还有其他的企业要管，在这个厂的事务方面，很多时侯都不能抓到位，还好有了几个关键的员工帮助我，企业还小的时候就靠这几个人的努力，慢慢地也走上了一条成功的路。

这种小厂的成长应该怎样，是在后来才明了的。我将这个过程中走的弯路，说出来，希望能对大家有帮助。

由于朋友的帮助，我能接到不少的订单。我将订单拿给其他的客户去做，就是将利润给别人，这其中还有个质量监管的问题。看着这些利润被别人赚，心里的难受是不用说的。由于资金方面的问题，我不太可能从其他方面调资金过来，只能看着这个厂滚动发展。开始的时侯心态还算平静，久经风浪的我还不会因为这个而失措。当我这个厂收回了几笔加工费后，再也无法控制自己想扩大的欲望。

这是我的第一次扩大企业规模，因为准备还算充分，人员的配备也有个骨架。最重要的是我是因为某个大单而扩厂的，所以规模的增大，没有带来任何的不适，利润的大幅上升，给我喜悦的同时也给了我继续扩大的信心。

当我完成最后的一次扩大后，我的厂有了一百二十台衣车，十多台的高周波机，员工近二百人。

为了更好的管理，我增加了一些部门，如后勤，行政等（财务和我的另外公司同一套班子，运输部门也是），看起来，很象一回事了。
我却知道企业内在竞争力已经越来越小。很多原来可以做的单，因为成本的原因，做起来都味同嚼蜡了。大单也不是随时都有，开工不足率快速升高。企业的人数增加，人与人之间的各种矛盾也随之而增。原来忠心耿耿的下属，他们的能力也不足以控制这个局面了。而招来的外脑除了能和我聊一点管理方面的理论外，对解决企业的内外部问题，没什么帮助。

困难是出现了，但离失败还有一段距离。我看到了问题，并不是所有人都能看到问题，由于其他企业的发展和个人的原因，都帮助我更快地看清问题的本质。

这种类型的小厂，就象小草。他有最适合他成长的形态，你将它盲目地扩大，并不会带来更大的活力，为了保证它的营养，你要有更多的资源来满足它的需要。稍一不够，很快就会枯萎。当我看到这一点时，我就开始策划卖厂了。

卖厂和卖厂里的设备是两回事；卖一个生意不好的厂和卖一个生意兴隆的厂更是有很大的区别的。我可不想等到我的厂不行了才来卖。

在我放出要卖厂的风声后，我将朋友们给的订单都接了过来，不管赚多赚少，那怕只能赚到员工的工资，我也接过来做。这些情况都只有我自己掌握，在厂里人的眼里，生意不知道有多好，天天加班。我也经常在这边督促工作，一个人忙的好象要飞了起来一般。

不少想扩大的同行都来参观这个厂。在我答应将企业和客户都一起转让时，有很多人都表示了兴趣。在支付70%的转让款，余款用加工费折抵的条件下，我将这个厂卖掉了。

从建厂到卖厂近一年的时间。我苦过累过，有烦恼也有收获。

对最后我的卖厂决定，很多朋友都不以为然。我只是说明我太累了，照顾不过来。在过了半年后，他们都来说我当初很英明了。我淡淡地回答这只是运气。在一片说我运气真好的羡慕声中，我微笑着。

创业与人生（随笔之十二）从孩子抓饭吃到学会用筷子

从孩子抓饭吃到学会用筷子

什么是最有效的管理？很多人在不同的时期给过不同的答案，很多都归纳为理论了，而且还在不断地丰富它。

我对所谓的管理理论，很小的时侯就有接触，这得益于老父亲的所学，那个年代所提倡的是全面质量管理。我父亲正是做这方面的研究和普及工作的高级工程师。由于年龄还小，文化又贫乏，看管理的书就象看小说，听故事一般，很是有趣。至于看进去多少，或学到了什么，就只有天知道了。不过在和同学玩打游击等游戏的时侯还是能用上一点。

在工作过程中，我也看了很多管理学方面的书籍，有的是为了充面子，怕朋友们说起某理论，自己不知道，丢脸了。有时也是为了让人觉得自己学识渊博，记点普及性的东西，或记下作者的名字和别人介绍的主要论点等，可以在朋友面前炫耀一番，至于然与所以然都是不必再理的啦。

当我决定开始创业的时候，以后要做点什么就慢慢显得明确了，我可不想只做个个体户就了此残生。
在胜利，失败，和逃避之间选择，我要胜利。

那时对老板的称谓还很有点调侃的味道，对某总的称谓还没有普及。在招了一两个兵之后，我也就随大流，称自己为总司令了。刚开始的时侯，看着自己的名片都会从心里笑出来，我也是张总经理了喔。哈哈。虽然公司还只有一个副总就没兵了。两个人的公司，面子还是要讲的。

笑到开始亏损了，声音就低了，脸上的肌肉也就紧了起来。

多次的失败后，讲面子就没感觉了。做事也踏实了很多，对结果和过程的关系，也看得更透了。但在这时又有了一次反思，是不是企业的萌芽状态就没有了内在的结构了？为了企业未来的发展，在此时我们可以（或应该）做什么？

那时我总认为自己很了不起，不管是读书，做事，还是做人等各方面。（现在不敢再这么想了）对企业的发展看得比较远，在企业刚开始的建立的时候，很多企业主就知道自己缺什么，但我认为他们很多人只看到了当时的他们所缺乏的，（有的人连这一点都没看见，失败就很正常了。)根本没看到未来的发展和现在的关系，所以未来的可持续发展就成了水中之花了。就好象豆芽，它永远都不能成为树木，更不会成为苍天的大树。

我在这一点上看得比较清楚，在企业成立之初，就在很多人认为没有必要的时侯，建立了比较完整的重要制度，对企业的未来发展有了一个较明确的规划。 当时我的第一个企业很小，因为我是白手起家的，在成立这个企业时资金只有三万元，人数包括我自己就三个人。我们没有生产，只是一家很小的经销商。做作简单的贸易来赚取价差。当时有不少聪明人到过我的企业，后来都离开了，大部份都是好朋友，没什么人看好我的发展，当然现在他们不再会这么看了。

小个体最容易犯的错就是财务管理混乱，赚到的钱和花的钱都没什么计划，企业的钱和企业主的钱混在一起。我当时就认识到这种情况的害处，从企业成立的第一天，我就在企业里领工资，我将个人的花用和企业的费用严格地分开来，从不乱用或挪用企业的资金，在根本上将企业独立于外，虽然企业的所有股份都是我自己一个人的，但我必须尊重它，从它的诞生之日，它就是独立的。我只是其中的一个努力地做事的工作人员，一个模范员工。

有一次一个很好的朋友到我这里来玩，我们很长时间没见面了，他可是我大学时的铁哥们，那时在一起架可没少打，分别这些年很多的话，说都说不完。
我们俩有一个共同点就是抽烟都很厉害。当时我一天自己一个人都能抽掉三包，他和我也不相上下。一晚海聊到天明，满地烟头。打开窗就能看到浓烟滚滚而出。
本来这个月的烟我都成条地买好了，朋友一来这个计划就泡汤了。当我找遍全身，将我的个人财产都买成烟，而且又抽完之后，我将情况对他说了，再聊就没烟了，钱还有，是公款。要明天发工资时才能有钱买烟了。当时他对我的这种做法，有点不解。但认为我不会那么小气，等我将自己对小企业的一些想法告诉他，这哥们坚决支持我。
两个大烟囱，喝着茶聊了一天，这中间的几番动摇就不能说了，十多年烟龄，号称可以不吃饭不能不抽烟的我们还是熬过来了。（满地找烟头的丑态就不多说了）
当我们终于等到了第二天上午8点钟，我拿出写好的工资表，写上自己的名，再从公款里取出钱去买烟时，我们都觉得自己好象胜利了一样开心。

在我们看来，挪用公款就是违法。企业就是独立的法人，在将它结束之前你无权随意处理企业的财产。这是原则。和企业是谁的并没什么关系。


由于企业是我从无到有地建立起来的，对于产，供，销。我都亲力亲为地去做，人财物的管理也由我来把握。很多人做着但不知道为什么，我是知道为什么才去做的。

那时有很多关于创业的故事在流传，大部份的“成功人士”都是没文化的。可能他们的做法符合了管理的原理，但他们并不知道存在着这个理论上的东西。
我在这点上和他们有点不同，我是先知道这些原则和规律再来做的。现在看来很多的决定都是正确的。就象小孩子很小的时侯我就给他穿上西装，打上领带，将他打扮成一个白领。----浓缩版的小白领。

随着企业的发展和壮大，我已经不可能将这些工作都自己来做了，企业要有一群人来管理了。很多管理者在这里就会想到一个招聘人才来解决问题的方法。我当时也是这么想，而且也这么做了。
在实行的过程中我却发现了很多的不如意。（关于用人和人力资源方面的讨论另行一文）刚开始的时侯还非常的难受，招来的人很难如意，很难胜任你安排的工作。

我当时对这种困难的状况做了很多的分析，认为原因是多方面的：第一，我的企业很小，有水平有本事的人不愿意来；第二，偶尔来个还能派点用场的，要价又很高。而我的企业的工作并不是很多。我只是将我自己的工作的十分之一分给他做，他凭什么要拿这么高的工资呢？最主要的是多了这个人，并不能立即产生效益的增加。这种只增大开支的行为，我肯定会慎重。反过来站在求职人员的立场来想，他又觉得我有这样或那样的本事。你的企业没那么多事给我做，又怪不得我，我还要生存，还要发展呢，少了多少怎么行？

真正做企业的人都会知道，推动企业发展的力量是企业的综合性的合力。有时你能很容易地找到一个人，他比你现在企业中正在岗位上工作的人的能力强。但你无法同时找到好多个人来换掉你所有的岗位上的人（也有人可以进行这样的大赌的，我不想）。个中的困难真不是一言能说尽的，但也不难想象。

我就曾经遇到过多次，等你找到一个好的科研人才时，你没有好的生产管理人员来配合。有了这些人，你又缺乏好的市场推广人员。等你到处打听找到好的销售人员时，那个最先来的科研人员已经玩了好几个月了，同时他也联系好了要去的地方，来和你说再见了。


有人将构成企业的管理架构，比成一个可以装水的桶。在各个部门工作的人才就是木板，我就是那做桶的匠人。木桶的大小和可装水的量就意味着企业的规模和效益。

只要读过几年书的人都知道有个关于短板的定律。桶内装水量取决于做桶的木板中最短板的高度。
我也深以为然，如果我只是做木桶的话。可惜我不是做桶卖，就算做桶，可能也比不过真正做桶的人，因为他们比我明白这事早多了。

其实在理论上说说无伤大雅，都是空对空的。在实际工作中你就会发现这所谓的人才，可是各有各的长相，并不是都象块木板，可以让你用尺来量的。先不说这个人才是铁是木还是钢。光一个外在形状，那也是千奇百怪的，光怪陆离的啊。

以前对人才进行模式化培养，只需要问几个问题，就知道个大概了。你是学什么专业的？成绩如何？拿成绩单一比。另外一块“板”的成绩比你多几分。
他是长板，你是短板。
现在还能这么看么？现在还有用这种方法挑人才的傻老板么？

对于人才，他的能力是多方面的，简单地说叫综合能力。在各种媒体上不是经常有关于人才具有哪些能力才能得到更好发展的文章么？我还依稀记得有什么英语，计算机，会开车，懂法律，等等。但很多人都只看人才的功率值，忘记了我们最想得到的是输出功率的数值。他有多少本事，和他肯为你的企业能做什么事是两回事。另一个要注意的就是对已掌握知识能力的更新能力，这是是个发展的问题，也是个动态的问题，这和你的企业的关系更是微妙。

当我从创业者的亲力亲为，到可以放手让下属做点事。这个心态的转变，我是从我儿子学吃饭的事情上得到启发的。

由于很多幼儿教育的书都提到，让小孩子用手抓食物有利于他的个性成长，所以从小我们也没刻意去约束他，要他用勺子等工具。到他长到两岁多快三岁的时侯再开始慢慢地教他有勺和筷子。由于对自己的手的使用，驾轻就熟，当用工具不能完成自己的心愿时，他就会甩开工具用回自己的手。这可不是长久之计啊，所以我们还是反复地教他，直到他学会并能很好地应用。

从这件事上我联想到我对企业的管理。当我自己做事的时候，我自己可以很快地做好，不管是产供销的哪个环节，我都可以很快和很好地完成。我可以成功地做好基层管理人员要做的任何事。
但随着企业的发展，我必须也要随之成长，我不能永远只做个基层管理人员。我要学会用“筷子”，虽然用“筷子”比用手抓困难很多，但这多高雅呀。哈哈。可能将中层管理干部想成“筷子”不好。但这个比喻你多想想，你又会觉得很妙。虽然现在还有时会想用“手”来抓，但我已经能克服这种冲动了。因为企业的未来决定我们只能用“筷子”。

创业与人生（随笔之十一）企业生存之源---市场（之三）

企业生存之源---市场（之三）

由于时间的关系，上一篇之二只是对中国企业的客观存在的发展形态作了一个白描，对企业何以如此作了一些自以为是的分析，从某种角度得出企业在成为社会性企业之前，会有一个动物性的生存过程。

知其然未必知其所以然，知其所以然未必赞其之所以然。然忽其然，掩目以其为不然，谬也。

从“人之初，性本善”或“人之初，性本恶”推演到“企业成立之初，是带着自私的灵魂烙印，还是带着善良的心灵，或什么都没带。”我更倾向于前者，企业成熟后形成的内在思想和人格，都是后天发展和教育的结果（也可以说是披在这颗自私心灵上的一件外衣，只是衣服有厚薄，对社会和人类的贡献有大小而已），从其出生开始企业生存的最高准则就是得多付少，而且还是得的越多越好，付得越少越好。当然这种理想的愿望也只能在自己的理想国里飞翔。企业与企业本就在争抢，本就在搏杀，强者为尊在这里更是赤裸裸地展现无遗。最后在动态发展的过程中，某个断面就有了一个平衡。随着时间的推移，又不段地打破这个平衡，走向新的平衡。

我将我眼中见到的花园，我走过森林的小道旁的树木的生长情况，描述给大家听，这是我所经历和感受。在这个描述的过程中，加了一些我自己的认识。有人描述时喜欢说这树的美丽，花的清香；说自己走的路时，喜欢说立志高尚，奋勇向前。

我喜欢了解花为什么这么长，它对肥料的要求，它的成长会不会让别的花活不下去。我喜欢了解路上的坎坷，喜欢探索它的由来，虽然我知道，我将这些陷阱的位置和外部形状说得再清楚，也还是会有人掉下去，能说说总不是坏事。


对一朵小花都能得出这么多的思考，对我所说的企业发展情况，大家更可以从各个不同的角度来理解。

你可以认为我说的企业自私很正常，所以我可以不守信誉。先求存而后立品。先得温饱，后知廉耻。
你也可以将自己定位在另一面，原来世界是这样的，我要小心，别被人骗了。到时我的存在都变成了别人得温饱的理由。那就不亦痛哉了。
见仁见智，随君自取。你可以知陷阱而避之，也可以知陷阱而挖之。种因得果，非我能明。

在了解了企业生存的首选原则后，我们的市场战斗中就有了一些需要我们自己注意的问题，这也可以勉强算是有了一点知彼了。接下来我想说一下，在市场占领的过程中常见的一种交易方式----赊销。

赊销，又叫货到延期给付。是企业或商家结算的一种方式。根据双方约定来执行。在广东称为月结或月结多少天。
现在这种方式成为了大家都较常用的一种购货付款方式，尤其是在供过于求的买方市场年代。购买方更是可以在这个除价格因素之外，最重要的条件上提出要求。

93年到现在，我因为做月结而被做成死帐，再也收不回来的货款有三，四百万之多。对于一个白手起家的人来说，这个教训真是太深刻了。
为什么人会被骗？因为他有所求，有所需，有所想。你只需要投其所好，设一圈套，就能有关所获了。曾遇一个高人对我说，活人都有自己的愿望，有愿望就能设局，最后就能成功，凡是人都可骗。我当时很不解，还和他打赌，辩论一番。后来经的事多了。发现他讲得很有道理。

企业的需求是什么？企业在市场销售这方面的需求又是什么？这个不用多想也能明了。
多销售自己的产品，多以高价销售自己的产品。这就是我们所想的。经常跑市场的人都会明白，找到对你的产品有需求的客户是困难的，找到了他又愿意买你的产品就更困难了。这时他提出要求货到后
30天付款，你会怎么做？如果他愿意接受一个较高的价格，让你的利润大幅提高，但就是要求给他筹款时间你又怎么做？

企业刚开始的时侯，很多这样的风险等着你，你还不能不去冒险，因为你要生存，你要盈利，就象人需要新鲜的血液。但这个时侯你又是最没抵抗力的时候。一旦资金被押，你就全面完蛋。没钱进货，没钱发工资，没钱做任何事。你能信什么？合同？你知不知我国法律的立法基础？你知不知道你因债权而起诉，最慢可以被对方拖多久，而这一切都是合法的。这个时间长得很，足以让你真的怀上孩子并生出来，将他教会走路。可能你还得不到这笔欠款。

如果有人对你说，“我都是做月结的，从不做货到付款的生意。哪怕价格再低都不做。”你敢和他做么？他这话的意思不就是不想给钱了么？零价格的生意才是他的理想。你愿意做零价格的生意么？

随着企业的状大，对客户我们自己也可以作一些挑选了。凡风险大的哪怕利润再高，都不做了。但适当的对客户的月结又不能少。因为这对双方来说都是降低成本的一个方法。风险还是存在，这也是办企业的无奈之处。至于怎样的企业或客户你能给月结，这就见仁见智了，我以前有一个方法，不知道对大家有没有用。

我要求想和我做月结构的客户先做一段时间的货到付款，数量多少都可以，然后我将前期的利润再投入到下期的月结货款中去，直到能全面开始做月结。这方法很保守，但最多损失利润而不会伤及根本，前题也还是你的客户愿意接受了。

创业与人生（随笔之十）企业生存之源---市场（之二）

企业生存之源---市场（之二）

第二，信誉是企业驰骋市场的利器。是企业人格的基石。也是企业文化的道德底线。

在争夺市场的过程中，有战略的考量，也有战术的选择。在战略方面，我说不出什么东西。但在战术上，因为久经沙场到是有了很多的体会。我们先来讨论一个大家常常提到但并不能完全理解的概念---企业信誉。

首先我们要说明一个前提，在讨论中我会将企业的信誉和企业主创业之初，所作的与企业成长相关的行为信誉联系在一起来谈。因为我认为企业没有能长到具有自己的人格和思想时，它的行为完全受企业主（含直接的最高管理者）所支配。用另一种说法来说，就是企业还未成年，不具备完全行为能力。所以我将它们列在一起来谈。

信誉是什么？拿来吃的？用的？不，信誉是拿来守的。

信誉是你自己给自己套上的限制性条件，是一种自我约束而将自己区别于同类的一种细分性条件。比如我们在推广我们的产品的时候，为了说明我们的产品的优势，我们可以找出自己产品的某个特点，然后定性它，对外----市场作出承诺，我们能做这个样。

我们喝的瓶装矿泉水的瓶子在销售的时侯，客户都会有几个方面的要求，如透明度好不好，瓶子吹的是否均匀，瓶颈的螺纹是否符合要求等等。
但还有一个方面是关键，我们从瓶子生产厂家的角度来看看。

我们做瓶子的厂家怎么降低成本呢？在模具搞好后可以从以下几个方面来考虑。
首先，提高效率。相同生产条件下多产出，这样可以将很多的成本分摊开来。通过多赚---增加分子的方法来降低成本。
第二，降低分母的方法，如原材买便宜的。在做这种瓶子的可选择材料中，有进口料，和国产料之分。差距更大一点的有正规的第一手料和垃圾回收料之分。这中间的价差就更大了。除了质上的区别，还有量上的区别。在吹每个瓶子的时候投料也是可调的。用少一点原料也可以吹出瓶子，少用料也能降低成本。

现在我们来看这么用的区别：用进口料，可以增加瓶的透明度，
有很好的韧性。国产的在这些方面会稍差。用回收料的就更不用说了，做出来的瓶子很差。而少加料做出来的瓶子会很薄，拿在手里软软的。

知道这些情况后，我们又用什么方法来证明他们推销的瓶子是价廉物美的呢？尤其是不能通过肉眼看出来的时候。

后来吹瓶厂的人自己想出了简单的办法，在瓶子里装上水，然后在一定的高度放手，让它掉在地上。
用回收料做的，不到0。7米高掉下去就坏了；国产的在1。0---1。2之间；进口的可〉1。2米。
吹瓶厂的推销员就会给出自己的承诺，包括我厂的产品用什么料来做，瓶重大于多少，能摔多高等。这就是他们的企业的信誉所在，如果不能做到，就是不守信誉。

守信誉的另一种说法是重然诺。古有尾生抱柱，今也不乏千金一诺之士。从古到今，中华民族就将“信”字和“忠，孝，仁，义”列在一起，由此可见守信之重要。

现在讨论守信誉的文章很多，大多是在关于企业文化建设这方面提出自己要做的，或做好了能得到的。
我不想在这里说这些，我只将我的不解说出来，和大家讨论。

对一个人或一个企业，认定他是否守信誉，怎么来判断的呢？如果曾经失信于人还能不能再做回守信之人？如果可以量化来说这件事，又可不可以说失信多少次还算守信，超过多少次就不算了呢？以前不能守信，后来可以守了；以前守了，以后又不能了，这又怎么说呢？

很少有人专门来研究为什么我国市场经济的改革过程中，会有那么多不守信誉的事件的发生。只是将不守信作为了一种道德缺失来讨伐。没有谁去根究这是什么原因造成的。存在的有没有合理性。

我们都知道人的需求是分层次的，也是有次序的。并且高一层以低一层的完成为基础。企业也是如此，在这个排序中我们明确地可以看出，生存是第一位的，就好象和人一样，必须先能吃饱，才能来谈做人的道德。

企业的初创期生存是一件很奢侈的事。如果你给他太多的道德框架，他活得会更加困难。虽然我们仍然要这么要求他，但做的时侯，
企业主的选择又往往让我们失望。如果你不是理想主义者，又想在这个残酷的商场上有所作为的话，你必须认清这个事实，只有这样你才不会因为打击的到了来而一趴不起。

我看过很多创业失败者，在他们最后挣扎的过程中是何等的无奈和痛苦。从心灵到思想再到其他，如果是你自己，你可以对镜看看你会发现一个完全不同的你，一个失败者。悔恨者。无助者。

这时侯如果有一根救命的稻草，你会怎么做？

我曾将这个问题问过很多朋友，有的刚开始创业，有的已有小成。
“如果你的企业彻底完蛋了，你欠了很多外债：房租，原料款，工人工资等。这时你收到你的最后一笔应收款。你怎么办？1，还钱，从此一文不明。2，走路用这个钱东山再起后来再还。3，躲起来过日子让他们找不到？”

关系一般的笑笑，不回答。能回答的都是选择后两种的。没有一个人选择，还钱后自己死的。这就是现实。

我们可以要求一个成熟的企业做到有道德，但如果你将道德的烙印刻在初生儿的身上，那么是他的不幸也是你的不幸。

创业与人生（随笔之九）企业生存之源---市场（之一）

企业生存之源---市场（之一）

孩子生下来了，就得给他吃的，穿的，玩的。为了不让他只是象动物一样长大，我们还要让他受教育，让他有自己的思想，有自己的性格，同时还要知道自己的使命。

企业也是如此。我们首先要让企业活下来，再就是受教育，形成它的性格和文化，同时也要完成企业的使命，直到走到终结。

如果我们将企业的内部有形的人和物，理解为人的身体，资金最形象的比喻是鲜血。如果非要问动脉血和静脉血的内涵，你也可将资金是否能推动企业的发展，比喻为是否含氧，而将能掌握在手的资金比喻为动脉血；被其他原因占用不能即时使用的资金比喻为静脉血。
有血才有生命，我们可以说血多就活得好，但不能说血多活得更成功。（在以后关于如何认定企业是否成功的文章中，我会再说明。）


什么是市场？市场就是能够提供企业成长的食物来源地。那里有我们需要的养分，能转化为我们企业的血液。但同时又是企业拼杀的场所，是站斗的舞台。

我九十年代初到深圳时，第一次认识到市场的可爱。那时还有皮包公司这种法人存在形式，一个人知道点信息左进右出，还能够赚点差价。很多开始创业的人都是这样走过来的，只是我没有能走过去。虽然没有靠这个得到第一桶金，东西还是学到不少，其中对市场的重要性的认识就是其中之一。

还记得当初，刚进入深圳，很喜欢交朋结友。对做生意的理解往往都是我有点什么你们要吗？其实那东西我也没有，一穷鬼能有什么呀。一会儿500吨钢材；一会又几千件压仓衣服。
凡有人告诉我他有点什么要找人要的，我都记下来，这可是信息啊。每天将希望都放在这上面。别人说给我每吨1000元，我就对另外的朋友说1200，后来朋友多了有人又来告诉我1600了。将这个不存在的物件炒了一圈，又回来了。生意没有做成一件，笑话不少。

有一天陪吃。那时请不起人，也没有人请，当陪客的时侯还是有的。只需要在席上说说笑笑，调节个气氛，讲讲典故。作用还是有的，再加上大学生的牌子，也能让当时那些万元户得到一些心理安慰。----陪我来的这个是大学生。
在这个过程中，推杯换盏之余，少不了将某总某董乃至于某长的名片，交来换去的。随之而来的还有酒酣耳热之际的各种信息。勤快如我者，赶紧拿笔记下来。由于自己的名片没有什么头衔，愧于出手，所以别人的电话也只能靠动笔记下来。可能是这种书呆的样子让他们看不过去，最后有一个朋友对我说了一番话。言语就两句，对我的影响却很大。他说你记这个也记了很多了吧？有用吗？你看到我们记过吗？我们只记谁要什么,从不管别人有什么。

事后我想了很久，那时九十年代初的深圳和内地的差距很大。在内地可能还是卖方市场，在深圳绝对不是了。我如果还以内地的思维方式在深圳做事，能不被淘汰么？
后来在我有自己的企业之前，做成的生意都来源此。

现在的商场上很多人都知道是买方市场了，大家都能认识到市场的重要性了，但在自己对待市场的时侯，却很难把握，很难客观地看待事实。从心理学的角度讲，是对自己行为后果的非理性评估，也是心理定势的一种表现。当你开始做某件事的时侯，总是希望有一个好的结果。对很多负面的因素都会视而不见，好的方面又会夸大来看，很多的企业都栽在这上面。


市场是一个有很大风险的场所，企业在其中寻找食物的时侯，自己也就成了别的企业的口粮。在这里有没有吃草动物，食肉动物，杂食动物之分？我认为是有的。（以后在企业的性格形成等文章里再讨论）

市场是一个有规则的地方，既有规律可循，又有各种变数。这正是人生的风景所在。

现在说点一般规律，虽然这些大家都知道，没有什么稀奇。但稀奇的是很多人知道还要违背这些规律，以为这些对他没有用。忽略了，最后也就出局了。


第一，产品的价廉物美是产品占领市场的基础。

这里先说明两个要素。一个是价廉。所谓价廉，就是便宜。
但这世界上真有人人说便宜的价格吗？没有。到最后时髦点，我们说性价比了。这个概念好啊，能说明好多问题。它把物美也说进去了。是否真的如此呢？我们先说一下物美的概念，再来讨论这个话题。

所谓物美，已经不能简单地将它说明为质量好了。由于现在产品的附加了很多的内涵,除了实际的使用功能以外，还有人性的关怀，有功用的延伸，有品牌的力量，还有非使用性能的美感和自豪感（也有虚荣心）。所以能称得上物美，就得要有所长，当然上面说得都长也不太现实（有时是不必要，发展是阶段性的，要为发展留下空间）。

怎么样的“物美”才能得到市场的认可？市场对各种指标的排序又是怎么样的呢？

你的企业是吃草的，你就应该分析草的长势。吃小草？阔叶草？乔木？它们怎么长？

这就是所谓企业的目标客户群体。这就是你的企业的真正市场。这才是你战斗的地方。那树上的绿叶是长颈鹿哥哥吃的，和我们没有关系，别仰着头流口水啦，小心摔跤。

在我国现阶段，消费者的构成很复杂，这个话题说开了太长，我只想点一下，由于所受的教育不同，年龄不同，地区文化的不同，还有经济条件的不同，消费者对所谓物美的评判标准完全不一样。但在哪方面有不同，具体到什么类型的消费者看重哪一项，这就不是几句话能说得清楚的了。

我们还是来说说性价比吧。

我们经常说这个词，往往都是在一些综合性的大件商品，没有谁买个馒头还说性价比的。正因为有这么多说法，才显得有深度有内容。
比如汽车，卖车的就常要说这个。价格下不来，就得说点性能；性能说完了就得来说点服务；这个都没有得说了，就讨论点品牌。
其实世界上真正的理性顾客是不存在的。

有朋友说过这么句话，听起来可有点反动。他说顾客就是一群骗来宰的羊，有时你还真的要把他们往傻里想，你把他们当聪明人看，你就傻了。

对他这话没有完全吃透，对他说的几个例子到能印证出点东西来。

第一是手机。原来俗称“大哥大”，学名手提移动电话。
这东西的作用是什么？喝口水，想一想，没有几个正常人是不知道的。这不就是可以讲话听话的物件吗？用于人与人之间的即时沟通，好处是能将信息传送的速度加快。将你想说的告诉处于运动中的对方。
还有什么用处没有？发短信？我为什么要发短信？怕他听出是我？他能从号上看出来呀。省钱。哦，原来是这个，不买不更省钱？不打不更省钱？
玩游戏？这你也能说出口？这又不是游戏机，就为这买一个？

还有比这更逗的，还记得手机的几次“升级”不？我记不全，第一次好象是双频，第二好象是什么蓝屏，再下来就彩屏，再下来就彩信，再下来就和声，上网，可视。再下去也不知道走到哪里去。

这些都是在我国真实发生过的事。我不知道看我的文章的人有多少人买过多少个手机，或因为手机花了多少钱（购机和话费），有没有后悔过。
我自己买过的手机有四个，一个是大砖，花3万4，找熟人买到的，那就是大哥大了。第二，改数字传输了，买摩托罗拉70，小砖，花7200。第三。诺基亚5110。不用翻盖，边开车可以边听，花1700。第四，诺基亚8250，为接没有钱的朋友发的短信，怕被人说忘了穷朋友，花1500。
我觉得自己没有什么乱花钱，大部分的考虑是因为工作需要。你们能说这样的话么？大多的顾客也能这么说么？我看到很多没有钱的人借钱都要买手机，还要买好手机，我真不知道说什么好。

第二就说“脑白金”。这个产品能做什么呢？没有其他的产品可以做同样的事了么？看它的广告我们看出了什么？
找很多朋友问过，真没有几个对这广告感冒的。也没有几个人买过的，但这个产品一样做的很好。你们觉得买这个产品的人是什么人呢？接受这个产品的又是谁呢？

这个广告告诉我们大家送礼的一个选择。现实生活中送礼的苦恼让很多人为此困惑。在中国的传统文化中，礼仪之邦的中国对这迎来送往之事非常看重。抓住了这个需求，就有了潜在市场。尤其是送礼给父母亲更是煞费苦心。选择了这个人人皆知的产品，在心理上也说得过去。很好的借口就是别人都说还不错，您们试试，这要多少多少钱呢。
这也就算尽了“面子孝”了。真正的孝可不是这样的。

在这顺便说说尽孝，什么才是真正的尽孝。有一个朋友曾跟我的关于尽孝的帖，有这么一段话，道尽了中国人的尽孝本源。
全文如下：

吾人所以报父母之德者有二道，一曰养其体；二曰养其志。

养体者，所以图父母之安乐也。尽我力所能及，为父母调其饮食，娱其耳目，安其寝处，其他寻常日用所需，无或缺焉而后可。夫人子既成年，而尚缺口体之奉于其父母，固已不免于不孝，若乃丰衣足食，自恣其奉，而不顾父母之养，则不孝之尤矣。

人子既能养父母之体矣，尤不可不养其志。父母之志，在安其心而无贻以忧。人子虽备极口体之养，苟其品性行为，常足以伤父母之心，则父母又有何自而安乐乎？口体之养，虽不肖之子，苟有财力，尚能供之。至欲安父母之心而无贻以忧，则所谓一发言一举足而不敢忘父母，非孝子不能也。养体，末也；养志，本也；为人子者，其务养志哉。

看完此文，才明白尽孝有层次水平有高低。再检讨自己所为，脸有愧色，但也明白了自己该做什么。
（待续）

创业与人生（随笔之八）花自漂零水自流

花自漂零水自流

前时将创业说得太多，人生谈得太少，为创业而创业，实在是舍本求末了，今日有一个朋友，将我说的一句话拿了出来：创业能提供给我们一条快乐的人生之路。为之有所思，我却也为此感叹不已。

昨日和几个旧时的朋友共聚，浅谈几句，小酌一番。唱两首老歌，说几回旧事。不意间听到朋友王君，说起近日回乡之事，很有一番感慨。

王君与我素识，毕业后到一个国营大厂工作。当时分配还需定向，要去一小县城，后来找了很多关系，才能留在他父亲工作过的一个内地中等城市的国营大厂。
刚开始工作的时侯，王君很是兴奋了一段时间，立志要在本职岗位做出点成绩来。随着时间的流逝，王君的想法有了变化，对这种没有挑战性的工作，越来越不能忍受。看到父辈所走的路，他反复地思考，难到我真的要这样过一生？那时下海之风已刮起来了，早点下海的人，有死有活。当时已经不是盲目冲动的那个时期了，对于下海，每个人都有了自己的考虑。

王君提出自己的想法，家里很多人都反对的。但自信的他却坚强地走了出来，当时出门还说了几句狠话，不成功就怎样如何云云。
残酷的现实没有给他太多的照顾，出门见识一下的他，被无情的现实好好教育了一回。繁重的工作，渺茫的前途，都让他心生寒意。这时慈爱的母亲打电话告诉他，他的父亲将他递上去的辞职信，从领导那拿了回来，现在算是请假，如果外面不好混就回来吧，还给你留了条后路呢，听说厂里要加工资了。普加呢，人人有份，大概能加35块钱。现在看来这钱数不多，当时可也不少了。

王君选择了回去。父母没有一句怨言，为他能回去上班四处奔走，最后终于又回到了原来的岗位，重新开始了循规蹈矩的生活。

日复一日，年复一年。

生活没有改变，心情却更是压抑。在基层的办公室，大学生刚来多会被老工人开涮，现在王君还是个心高手低，妄想当大老板的小毛头，于是更是被人当笑话来讲。每每此时，王君都只能面红气短，心里很是难过。在办公室的座位也被安排在最角落的地方，平时扫地和给大家倒水的任务也成了他的份内事。

如果能就此低下头，不在意这份外来的考验，生活也不会有什么波折，活得象个人样还是没有问题的，但偶然的一件小事却改变了他。

某天单位有好心的的大姐为他介绍一个女朋友，当时王君听到的一段对话让他百感交集。大姐说，我给你介绍个男朋友。女孩说好啊。大姐说，是我们单位的，大学生呢。女孩，真的？不会是那个想当老板又跑回来的吧？屋内的阵阵嘻笑让门外的王君飞也似地逃开了。

我真的要这样过下去吗？！！我的命运不能改变了吗？现在的一切和当时在外面所吃的苦比起来，在外的劳苦根本就不算什么。
我真的要再次出门吗？我还能有选择吗？想想苍老的父亲四处求人的情景，心中也是万分难过。还能让他们再一次伤心吗？

最后他给我打了一个电话，在一个寒风凛冽的冬日夜晚，将自己的一切苦恼都哭了出来。我当时只说了一句话，你来吧。

从那时起，他在我的公司工作，用一年时间学习了很多的东西，对人生也有了新的领悟。后来我借了一点资金给他，开始经营我的产品。今年已经有小成，从刚来时负债欠钱的穷光蛋，变成了身家几十万的小公司老板。这点钱虽然不多，对很多来说都是这样。但这是他的路，走来值得回味。

今年，他回去看望他的父母，虽然平时常打电话问候，父母还是想他的紧。所以他将工作放下，回去看看年迈的双亲。他们早已理解了他的决定，但当时对他们的伤害还是很重。老一辈的价值观，和现在的人有很大的不同，虽然现在王君，可以算事业小成，但老人仍觉得平安稳定才是最大的幸福。

和父母的相聚，是幸福的。这份温馨让远在千里的我也能感受到。当初劝他出来时，他父母可能也没有少骂我，相信现在不会再骂了。

最后少不了去看看旧同事，离开厂算来都快四，五年了。老领导和同事们也是要去看看的。
当走进办公室，王君有种吃惊的感觉。一切都没有变，除了老领导退休了，每个人的位置都没有变，桌还是那个桌，人还是那些人，事还是那些事。最奇怪的是王君觉得他们竟然都没有变老。

开始他们看着王君，没有认出来，再看，呀，小王。好久没有见了，一番寒暄之后，都想了解他的近况，多年的锻炼让王君成熟了很多，平淡地回了句，还行。在给每个发了一圈香烟后，有人问王君是不是又想回来了？王君笑了笑。其他人以为猜对了，纷纷说些在外面混吃难的话，安慰他一番。王君笑着说去看看老领导就走了出来。
还没有走远，他听到在刚出来的房子里，有个声音问到，你怎么猜他要回来，另一个声音大声说到，你没有看到他用什么牌子的手机，抽什么牌子的烟么？他是什么人我们还不清楚？然后就是各种笑声。

王君，继续往前走。他没有回头，也不想对他们解释更不想炫耀什么。这些年学到勤俭两字可是有代价的。

人生的路有很多，可能每一条都通往不同世界。夏虫和冰，可以在同一个空间，却在不同的时间。
我们虽然说创业，但也尊重选择不创业的生活方式。这就是丰富多彩的世界
。

创业与人生（随笔之六）增加创业胚胎的内力

增加创业胚胎的内力

“靠一个人赤手空拳打天下的英雄时代，已经一去不能复了。”
“现在创业比以前难多了。”
听了这话，很有点认同。但也不能说完全正确。就这么听着，也
算是创业者对创业难度的一种呼声吧。由于现在的社会环境本身，和
思想潮流的变化。现在开始创业比刚开始改革开放时难度加大了很多。事实如此，但如果你只是看到这一点，而不想办法创造自己的相对优势，你就别想创业什么的啦。让世界的变化来适应你，难度太大了。还不知道上帝肯不肯这么做。

我所说的创业难度，主要从这几个方面来比较的：市场机会，政策环境，创业的素质和人数的多少。
用现在的情况和当时比，市场机会方面，现在还要优于当初，因为社会的总体财富增加了，这更有利于创业者的起步发展，如果大家都没钱，我们又怎么赚钱呢？
我们也要看到社会的总体财富是不均匀分布的，完全不以我们良好的愿望而转移。在中国所谓发达城市和地区的财富聚集，比贫困地区多得多了，我们也想让这些财富流到较贫困的地区去，帮助那些地区的经济发展，但光有愿望是不够的，还要找到其中的规律采用引导为主的方法来达到这个目的。

从政策环境来看，现在也比以前好了很多，这个就不仔细比较了。因为说这个没什么意义，不是争什么输赢。这是我的认识而已。

现在比以前创业不利的地方，最主要在对待创业的看法，和创业者的素质，以及创业者的人数等方面。
在以前很长一段时间，我国都是属于重文轻商的，这“商”的概念虽然不能说和现在“经商”的概念完全相同，但很大有渊源。在新中国的经济体系中，私营经济的地位也是在最近才得到确立的。所以当时很多的人都没将创业作为自己人生中的阶段性目标。甚至在心里还瞧不起那些经商创业者。后来很长一段时间中国的经济改革方面提出来的口号第一句都是“解放思想”，真到了一说就准，一放就灵的地步了。当然现在到了鞋也脱了，袜也脱了，小脚该怎么长还怎么长。一放就大的时间过去了。

再来说说创业者的素质，我说的创业者的素质和现在大家经常讲的做好人（好孩子）或伟人的素质都是不完全相同的。有的还有矛盾。因为创业者是一个特殊的群体，有自己特别的要求。（在《创业者的几个种特殊素质》一文中讨论）如果说在以前简单的算术都不会的人也在创业，不知道大家作何感想。更别说各种企业管理理论的学习了。对一些新的知识和思想的接受力，他们比现在的创业者差太远了。

人数方面也是如此，现在的年轻人对创业的态度和以前也不相同。过去有水平有能力的人多去政府机关，少有直接下海经商的。现在的年轻人可不同了。

要是能有自己的王国，谁还去那论资排辈的地方爬楼梯？

在普通人的眼里，政府工作人员的工作是罩在彩色的光环里的，想怎么想象都可以，事实呢？我就是从政府部门出来的。我也不想多说。如果现在有人告诉我，给我现在收入的十倍让我再回原单位去工作，我都不会再回去了。
看王跃文的《国画》中对官场的描写，能见一斑。
所以现在创业人员中的竞争，空前地激烈起来。怎么建立自己在创业中的相对优势就非常重要。

打不赢的时侯，我们会想到锻炼身体再来打过。再不行就会想到“双拳难敌四手”。“好汉敌不过群狼，英雄架不住人多”。“众人拾柴火焰高”等精妙之一言就会跳了出来。
对了。我们可以组伙。这就是合作的原因，因为你一个人打不赢其的竞争者。
个体的决斗很快就变化成了集体的战争，这就是现在的商战的由来。


我们来对合作者的选择展开讨论。
我们选择合作者应该看重什么条件呢？有什么规律可循呢？还要注意什么问题？
由于现在创业者很多都采用合作的方式来进行，很多的创业失败都和合作者的不当选择有关。因为这个问题要从很多方面来讨论，在这里只能是泛泛而谈。以后我会在关于企业的运作管理问题方面的讨论中再谈到这些问题。

我们选择合作者应该看重什么条件呢？回答这个问题较全面一点的结论是：具有创业中我所没有的优点或条件，没有会影响创业成功的缺点的人是我们希望得到的合作者。

由于我们生活的圈子是根据自己的生活经历来决定的，你所认识的人，所了解的人都是有一个范围的，联系越少，关系越薄。举个例子来说，我们最了解的除了家人，就是同学，或战友。这些是第一，二层的和我们联系较紧密的内圈人，再下来呢？同学的同事，弟妹的同学，父母同事的儿女，远房亲戚等属于较远的边缘人。再出去就说不得了。

当我们要找合作者，很多时候都是在这个圈子里找。本就圈小，条件还很高。能找到合适的合作者的几率真比中奖高不了多少。所以最后很多人都降低自己对合作者的条件要求。但对自己的创业有帮助这一点是一定要的，要不然拉他来干什么？至于后面的那条就可以放松些，有了矛盾可以发展起来后再解决。-----这是目前很多人用的方法。我认为正是因为这个原因埋下了后来失败的根。

我曾在《关于创业》系列里写过一个失败的合作的例子。现在我还是这么看：找合作者就如婚姻，更多的看重的是对合作过程中的相互忍让。而不是强调对方的优点多么的辉煌。

有一个朋友有很好的一个项目，但是缺钱，缺经营的经验。有两个选择一个备选甲，有很多钱，自己没什么事做，很想找个项目来做。对他的为人不了解，只知道很有名气，还有相当的社会关系。好处是因为钱多，对追加投资有保障。缺点是不了解，和这个人合作自己对未来的发展的决定权就没什么把握。备选乙，不算太有钱，能拿出启动资金的这一部份，他本人在某外资企业任职技术经理，不可能对企业的发展有实质性的帮助，但也不会来干扰正常的管理，他为人老实。如果和备选乙合作还要找另一个人来协助经营，这个人的寻
求虽然不象找其他合作者那么难，但也不是很容易。三人合作比两人合作的矛盾多，但自己可以一直有控制权。
根据我们以上说的原则，大家就可以作出判断了。该选谁？虽然见仁见智，但也大体可以看出你对经营企业的思路了。

找合作者真的没有什么规律可寻。梁有梁的作用，柴有柴的用处。用梁当柴烧，并不是什么好的选择。用柴来架梁就更危险。

在合作过程中有一个问题是很重要的，就是要确定个合作年限。要有一个完善的退出机制。能在一起合作就是一种缘分，为什么一定要搞到合作不下去才分手呢？我看过的矛盾很少的合作都是较短时间的合作，而且后来还有合作的机会。个中的操作方法我会在后面关于企业发展的部分来讨论。

创业与人生（随笔之五）什么企业是好企业

什么企业是好企业

我们要做什么，就希望能把它做好。创业也是如此。如果你告诉别人你自己连什么是好都不知道，而你还想做好。是不是有点滑稽？

其实说清楚这个问题还真的不容易，就象我们要说明什么是好人一样，有种不知道从何说起的感觉。做好人在不同的社会，有不同的思想，和不同的历史时期，都会有不同的标准。站在不同的立场有时甚至是必然会得到矛盾的结论。
所以我们讨论企业也站在不同的立场来说，就算不能统一，也可以看到事物的几个面，这对我们要从事的事业是会有帮助的。

首先我们来说一下在政府的立场来看，什么企业是好企业。
由于政府的立场决定了看问题的角度，再加上工作队人员的水平，对事物认识的对错。这个标准也是在变化的。但我觉得中心还是有的，只是重心常变，使得我们感觉不能很好把握而已。从某种方面来说，这也就是对政策的把握。

我认为不变的中心内容有这样一些。

1，合法经营，正常纳说。提供更高的GDP增值。

2，能提供就业机会，公平地对待所有员工，为政府排忧解难。

3，能适当地帮政府解决一些目前政府解决不了的困难，如借点钱，担点保。

4，最好能为政府的政绩工程添砖加瓦。做一些符合上级意图的事。

再往下说就有点不好意思出口了。反正能做到以上几点就可以算好企业了，这基本不会差距太远吧。
做好第一点已属不易，因为现在的企业要合法经营就有很多的门槛要跨越，这些有的是合理合法的；有的则合法不合理的；更有那不合法也不合理的。能做到这些已很是不容易了。
企业创造的GDP越多，有时就可以理解为企业纳说就多，政府收入的可支配资金就也会增多。再加上GDP有一段时间是我国政府考核政绩的重要指标，于是很多时侯这就成了首要的目标。
有段时间我们的政府知道了有叫高科技的，于是凡企业都高了起来。引资设厂也以高科技为首选了，给优惠必须先看是不是高科技，一时间，能鉴别是否高科技也成了一门生意了。现在又如何？
这些就是政府工作人员水平不高的结果，我们也别对他们要求太高，要是他们真能行，不早就下海了？所以我们也别太苛求了，免得难为了他们。
等到终于有人发现了高科技企业的缺点，就是解决就业的人口太少，GDP上去了，企业老板的利润也上去了，高科技企业中白领的收入上去了，但就业的人口却下来了。社会治安也因为收入差距加大而变差了。
这时政府才发现企业主的利益和他们有关，但没有联系的这么紧密，政府还有好多自己的事要做。

现在能解决很多就业问题的制造业又成了很多地方政府的首选。所以现在第二点能提供就业机会，又被摆在重心的位置。虽然不至于说是首选，也成为对好企业的衡量指标。
对企业员工的待遇，也有个合法性的要求，如不能用童工（---包括不能让学生实习劳动）。不能拖欠工资等。否则要是员工没有事就来政府门口坐一回，这样的企业能说是好企业么？

第三点，是政府的很多工作人员的心头所想，虽然不能说请客找个买单的。但也希望找个能借钱的地方啊（还不还暂时不说）。以前不知道，后来在内地走得多了，才知道很多地方政府工作人员的工资也是不能按时发放的。收不上税，就解决不了这问题。有时能有几个这样的企业，帮助政府解决一下临时的困难，真是太好了。最重要的是政府开口少有不借的；政府不还少有来追的；就算来追了，也少有追到的。所以能做到这一点，肯定属于好企业了。

第四点，可以分成两个方面来说，一个是要捐点什么，做点什么。企业有了名声，做了宣传。政府也算为百姓做了实事，这是一方面。另一方面就和政府的发展思路有关了。如果他想搞企业集团，最好你就能兼并几个资不抵债的；想发展三高农业，你就能随领导思路搞农村多种经营。让政府的政绩和上级的发展思路得到良好的体现。能做到这一点，完全可以算是好企业了。

在这角度看，结论就是这样。至于怎么做，怎么掌握平衡，怎么从中得到利益，就是高手的所为了。



再从从业人员的角度看，什么是好企业。
我们都知道从业人员根据受教育的不同，在企业的岗位也多有差异，人生目标的不同，现在所处的生活环境不同，决定了对企业的要求也不同。

从最基本的要求来看，有下面几条是要的：

1，准时发放工资，工资待遇要好，还要有更好的可能。

2，工作环境要好，对待员工要公平，处事要公正。

3，企业的发展和自己对未来的设计要吻合，有升职的空间和清晰的台阶。受尊重，有前途，能发展。

第一点很好理解，员工没有嫌钱多的。为什么要将准时发工资放在第一位？ 凡在一些较小企业做过的人，就会知道，这也是中国的国情。我国发展市场经济的时间还短，民间财富的集聚还不多，再加上信贷困难的等。很多企业主在开始创业时就没有多少资金，而员工工资又是可以掌握的资金之一，所以很多企业主都将被拖欠的工资挪作他用。也有很多企业用高工资来吸引民工，将他们的工资或押，或扣，最后不了了之。

因此能准时发工资是第一重要的，当然能提前给更好，就不知道那里有这么好的事。

工资待遇不管怎么分，或工资或奖金或保险或分红等，都不外是个钱字。
我们将马上能拿到的乘一，不能拿到的乘数小于一，越远的附加条件越多的，乘数越小。至于等他得到十个亿就给你多少多少，你就乘个零好了。这样你就可以将这些系数打进去得到个数据，也可以说是个净值，大家好比较。

所谓还有更好的可能，就是加薪的可能性。有时也用奖金来体现，如你能完成多少任务，给你提成多少等。有时看起来很大的数，但永远是水中花，镜中月。这对你有什么意义呢？所以还要乘个系数。

第二点，可以分这样几个方面来讨论，环境好有两层意思：工作环境和人文环境。
我们很多人对工作环境都有不同程度的要求，最好在窗明几净的高楼上，看着海景喝着咖啡，就把事情办好了。当然，能打着高尔夫就把工作做好就更妙，就怕这是老板也在梦想的好事，一时还落不到自己头上来。那些在机器隆隆，杂味扑鼻的车间里工作的人，就会觉得自己环境太差。可以说是一个天一个地，不可同日而语了。所以有时就算多几个钱也不愿意去的。

人文环境的内容很多，我只从这样一个方面说一点。我有个朋友最近对我说很烦恼。在我的印象中他是各性格开朗的人，很少为什么事情不开心。他说最近进了一个朋友的制造厂，负责生产的管理。他本来就有这方面的理想，平时都向往做管理工作。我问他是不是工作有难度，遇到困难了？他说不是，工作做得很好，但环境不好。在他周围的人文化素质较差，因为没有受过多少教育，在言谈和思想的等方面和他们没有什么好谈的。以前在其他公司做事，周围都是差不多的学历和经历的人，说点什么都很默契，很有共同语言。现在觉得呆在那里，人都僵化了。那种感觉真是太差了。他对我说，他很担心自己做的时间再长一些，会和他的朋友们距离越来越远。
这种感觉，能理解。说不清。

说到公平公正的问题，这个很好理解。关键还是个比较。
有句话说得好：民不患贫，患不均。现在也是这样，很多人都知道现在吃的用的要比改革开放前好很多，但心中的郁气却更多。为什么呢？因为看着和我一起长大的那小子比我有钱多了。难过。

在企业这个小环境中也是一样，只要有不公，或让他觉得自己被不公了，就会有气，就会觉得不平。

还有很多人有这么个德性：记仇不记恩，记丑不记好。你昨天拿多了不会说，今天得少了就一定会叫上天。所以能做到公平公正，呆着也舒服。

第三点，是很多有野心的人才要考虑的。因为谁都知道刚进入企业不可能立即得到好的位置，所以才要考虑以后能不能升职。如果能将企业的发展方向和自己对未来的设计合在一起，这不是想睡有人给枕头么？
工作中所做得一切，都能得到别人的承认，不管是功劳还是苦劳。受人尊重的感觉真是很好。



在企业主的眼里什么企业才是好企业？
这也是个见仁见智的问题，谁都可以说出不同的首选，但有的内容还是大同小异。
1，能赚钱，能赚很多钱，能长期赚很多钱。
2，企业内部机制良好，不需要花太多的精力和时间在管理企业上。
3，能给你带来荣誉和尊严。

企业主的眼里的好企业能给自己带来什么呢？不外物质和精神两个方面。物质方面归根到底就是钱，赚钱。
不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫。最好这猫是能每天都能抓几只，一直抓到天荒地老。

企业主也是要生活的，不能将生活的快感都放在数钱上。但凡自己开始创业的，没有谁不是亲力亲为的。所以很多老板是非常羡慕能有休闲的时间。物质得到了后，精神的满足就很重要了。得到荣誉被别人承认，不是因为你长得漂亮，而是因为你创造了这个企业，这个企业带给你荣誉。也赢得了尊严。


我们在不同的立场和角度对所谓好企业作出了判断，那我们要想在现实中创办一个好的企业，就不得不全面考虑几个方面的利益。怎么达到这个多方面的平衡，你就掌握了办成一个好企业的关键。

创业与人生（随笔之四）怎样的人才可以创业（第二）

怎样的人才可以创业（第二）


现在我们来说资金，很多人对创业中的资金量都会作出个评估，有觉得越多越好的，也有差不多就好的。干一个什么项目，到底要多少钱，很多人都没有标准，好象听别人介绍成了主要评判来源。

在很多论坛都会有这样的帖，《我有多少钱大家看可以做点什么？》我开始也会跟着凑个热闹，在自己知道的范围内随便说点，如开个什么店呀，卖个什么面哪，什么的。后来就觉得不好了，你要说就得负责呀。你自己不认为错的，告诉人家，后来错了，那是你无知；你知道是错的还告诉人家，你就是骗人；如果你也不能确定是对是错，也告诉人家，你就是无聊了。
后来我骗人的事不敢干了，无聊的事也做得少了。年岁大了，知耻，怕被人骂老骗子。

在这也说一下问问题的，我们很多人问问题都不能抓住重点。比如问路。“大爷，我去什么地方，您说是走左边近，还是右边近？”我们是问路的远近，如果你问哪条道能到的话，就难答了。不是说条条大路通罗马吗？

如果你问我怎么花掉20万，这容易回答。但你要问我怎么用这点钱再赚回20万，这就难了。至于你问的是让我告诉你，你怎么用这20万再赚回20万来，能回答你的就是神仙了。
所以我们在问问题的时侯，如果你真想得到对你有用的答案，你最好尽可能多的给出条件，因为做成很多事都不是一个条件就可以办成的。比如赚钱，创业等。


现在我们又说回筹钱创业上来。
首先我们要说明的是对筹资数额的确定上，需要了解些什么，怎么分析，怎么来应证。

第一，我们要知道国家在这方面有没有规定，比如某些行业注册资金不能少于多少等。这是个硬指标，一般不能去超越，否则后患无穷。

第二，我们的资金都用来干什么。购置机器设备？厂房？宿舍？运输工具？原材料？包装用品？......我们可以全面地将他列出来，然后再确定数量，要多少？可不可以不要？除了买的，还有没有租的？除了新的还有没有旧的？这些都要去作市场的调查。
然后再来分析这些数据，找到这个利益平衡点。关于这个平衡点的确定有很多的衡量指标，有时侯就算你的资金足够也不一定将它都用于购买新设备。因为这不一定是最佳的方案。
第三，流动资金的预留。我们可以将这部份资金分为正常情况下的流动资金和非正常情况下的意外支出。在这预留数上，多一点会好一点。

我认为将资金的使用尽量清晰化，有助于减少未来的不确定性。现实中的创业，很多人都是因为考虑不周，到最后捉襟见肘，败走麦城的。也有很多人是因为对未知的情况过于恐惧，把困难想的太大而不敢前行的。没有开始就被放弃了，如果真是这样，想想都觉得难过。

在市场调查的方法和调查的项目，没有一定之规，根据不同的行业和你对企业的期望值高低等来确定。传统的调查方法和很多平常不被认可的方法都可以用，细节就不多说了。

在此还要说明一个常见的问题，就是当钱用来全面铺开又嫌不够，只做个架子还有多，在重点的确定上无法取舍。这时是最容易的犯错的时候。有时将重要的事情忽略，最后功亏一篑。正所谓如何将钱用在刀口上。

在经营场地的选择上，某些行业有着自己不同的重要性。有些甚至摆在第一位，比如商业。
所谓经营商业的第一选择是位置，第二还是位置，第三也是位置。

这在我原来的找水论中就有表述。其实，水的含义有很多种，既可以将水比喻为金钱的流量，也可以将水比喻成目标客户的存在数量。我们要得到市场，就是去寻找水多的地方，再设法将水赚到你的手里。如果你远离---水，你能有什么办法呢？真的要等下雨吗？

我在创业之初就犯过这样的错，当时没有意识到市场的重要性，将其他的条件看的很重，象人际关系等。以为在一个自己熟悉的环境里更能找到机会，因为有很多的朋友会来帮忙，直到彻底失败了才明白，所谓能帮忙的朋友也是在他们能力范围内来帮忙而已，更何况还有很多并不是真的愿意看到你成功的所谓朋友的存在。

有一次一个朋友为开服装礼品店的选址问题，向我寻求意见，当时他对市场作了很多的调查，知道年轻人都喜欢的几款礼品很好销售，但能让他选择的两个铺面都有自己的优缺点。
甲铺，位置很好，周围有两所中学，所在的街道也比较繁华，在旁边还有一公交车站。平时很多人来来往往。缺点是场地小点，租金很贵，差不多是乙铺的一倍。
乙铺在另一条街道上，在这里也有一些商铺，人流也不错。但只有两路车经过。站台离店门有100米左右，附近以修理铺和配件店为多，食店一两家。但租金要少一半。
他自己的情况是资金紧张。只是勉强能启动，铺货都要现金去拿，因为好销，买家又不肯赊货。所以他就希望钱都用在刀口上，如果租金高这么多，押金和首付算下来就不少了。本来就是做点小买卖，应该怎么办？

我当时看他已有了很大的倾向性，就是想租那便宜的铺。因为他要成事，也没有钱去租那贵的铺，（其实就是条件不够）找我说说就是担心有没有考虑到的地方，希望我给点意见。
我没有做过这一行，对情况也不熟悉，所以不敢乱说。但与这朋友感情又很深，从小一起长大，我不帮他谁会帮呢。再说他家庭条件不好，做这个生意还谈不上创业，只是想给没有工作的老婆找份能糊口的工作。还好我正好没有什么事情可做（当时很无聊，处在休整期），虽然对商业没有什么兴趣，也不能阻碍我帮他。

我首先帮他了解了市场，帮他确定了可经营的商品的种类，有的是低利快销的如热销的那几款礼品；有的是高利，但能销而数量少的，如文具。这部份可以付部份货款，就能拿到货。还有的是可以赊销的。用来填充货的种类，增加品种的。在组织这些货品的时侯都以青年学生为目标客户，围绕这个来做。

对市场调查方面，我在这两个铺前守了两天。发现如果以目标为青年学生来看，在甲铺前经过的学生比乙铺多太多了。在乙铺前走动的人也有很多，看起来好像还不错，但构成有很大的问题，相当部份是外来务工人员，和来买配件的人。基本上不会进这种礼品店。------这里是沙漠，一个没有水的地方。去就死。

后来我的朋友还是听了我的建议，在甲铺做了起来，虽然钱不够，还向我借了一点，但最后还是做了下去。

题外话:朋友是你的，朋友的老婆未必是朋友。
在很久后我这个朋友醉了告诉我，当时他老婆不想听我的，说听我的会害了他们。除非让我也出点钱。让我的朋友对我说借，而他的老婆则对外宣称我入股。如果赚了，就说他老婆听错了，是借的，还我钱就行了。亏了就要我出那笔钱，损失要我负责。
后来我听着这喝醉了酒的朋友说的这些话，心里冷飕飕的。

怪不得那次借钱还得那么快，我靠！！！

尾声:朋友老婆赚了钱，家里亲戚来投靠。无奈答应允许她弟弟用他们的进货渠道做同样的生意。还好的是那个乙铺还没有租出去。最后她弟弟就成了那个店的老板。结果是她弟弟再也不和她来往了，因为他不相信她给的货的价格，也不明白为什么她家就能赚钱，而他却要亏损。我也不敢去他家了。后怕。不知道他们这些年过得怎么样。现在都不敢去问怕被卖了。


对于行业的选择真没有什么特别的好说，现在能赚钱的项目，过多久就不行了呢？谁也不敢说自己清楚。计划不如变化。这说法在现在的社会里特别准确。

我只想对这个说点自己的感受，首先第一个就是优势和相对优势的差异。
在这先说条块。行业为条，地区为块。在行业内有优势，别人做不出这么好的，价格这么底的。这是绝对优势。在这个行业的某个地区里你能做到没有人能做得比你好的，没有人能做比你价格低的。出了这个地区就不灵了。这就是相对优势。相对优势随时间而变化，变化的速度由什么来影响就不知道了。我是说我不知道了。只知道很难找出变化的规律。

前一段时间，我经过一个工业区，看到一个以前生意不错的小超市正在转让，我问老板，你生意不错啊，为什么转让啊？出国？他看着我笑笑没有说话。我也没有在意，出了超市的门就看到马路对面一座正在在修的大楼外的棚架上挂着一个红布条-----XX百货现正招商。我一下就明白他为什么要搬走了。他聪明，没有在快被逼死的时候才走，他闻到危险就在自己最有利的时间抽身了。
我还在佩服他当初选择的正确，因为他取得了相对优势，才在这里立下了根站住了脚。没有想到才过一年多就被另一个相对优势打败了。我看到的可能只是一个红布，他可能连别人将要开多大规模，投资多少都搞清楚了。我只能说佩服他的勇气，当断则断了。

当我们做着一个赚钱的项目，就希望别人都不知道，或不能来做。在我们开始选择项目的时侯是不是也应该有所考虑呢？

我曾经做过一个比喻，现在自己想来也未必恰当。但不妨说出来大家探讨，大家可以结合相对优势和时间因素来综合考虑。我说这例子的前提是我们只考虑
取得创业成功这一个结果，企业的生命短长，质量高低不在此例中。

一天有一个朋友问我做什么生意好。我说赚得多的好。他说赚得多的现在很难找，找到了你开始做了，马上又会有资金比你多，能力比你强的也挤进来做。到时自己就没有什么剩下的了。我说也对。那我们就来说不让人知道是最好。这其实就是一些简单的技术或专利壁垒。
我就对他说了个例子：
有一百个创业者，在一起聚会，讨论做什么项目更能赚钱。有一个人提议说开个小食店吧。大家就开始讨论了，你很快就会发现，当要求每个人都发言说上两句时，真的有90%的人都能说点自己的想法。这时有人说我们生产豆制品---做豆腐。大家又开始讨论了，由于这里的技术含量有一些了，能说出个一二三的人明显减少。15%的人对这个建议能有所表示。最后有一个人说我们生产食品添加剂---生产味精。一下子大家都没有声音了。因为没有人懂了，也就谈不上说什么了。

在做第一种生意时，我们有90多个竞争对手，做第二种生意时有15个竞争对手，而做第三种生意呢？就很少对手了。

该选择什么呢？做第三种生意我们是可以去通过自己得努力学习掌握知识，而前两种呢只能寄望相对优势了。


在创业者的素质要求方面，我最看重的是意志力。如何培养自己的意志力最为重要，在这方面有做过锻炼，自己能成，但没有总结出什么东西，以后在说。

创业与人生（随笔之三）怎样的人才可以创业（第一）

怎样的人才可以创业（第一）
我们把创业理解为创办一个或多个法人组织，非法人组织大都不含经济的成分，或称为非盈利组织，这个不在我们讨论的范畴，我们只讨论盈利性的组织。

我喜欢将创办一个企业（同上的盈利性法人组织）比喻为生子，对创办企业，我自认为了解了一些，又有很多未明之处，正如对生孩子。还好我了解的部份正是可以说清，而且也是很多人都希望了解的部份。至于孩子的生法，那就各施各法不可一概而论了。
生男生女，所生的能有多大作为，能活多久，能长多高，这些都不是我能给出答案的。你们自己却可以。

其实，在任何国家对公民创办企业都有很清晰的规定，对一些特殊的行业，会有特殊的规定。有的还设立了较高的门槛，对企业的各种构成成分作出很多的约定。
我们想了解这些情况，可以到自己所在地的工商管理局的有关科室去了解，这个过程并不复杂，很多人办这个事会有困难，是因为我国的政府工作效率低造成的，有时一件几个步骤的事，他们也不能一次性讲清楚，等你做完了一步才来告诉你还有下一步，让你对下一步要做什么没有底。这使很多人就会产生很多不必要的愤怒，最后让你放弃。所谓办事不透明，也和这些有关。现在很多地方政府对招商引资很有兴趣，也在着力改变这一情况，很多地方都设立了所谓引资办，帮我们一次性解决这些问题。但有一点，要说明，政府可以特事特办，这个目的很明确，希望得到投资，带动当地经济的发展。但是我们自己该做的事一定要做，违法的事绝不能做，因为我们要做的是合法的企业。它们是有生命的。我们没谁愿意看到我们的孩子活在死亡的阴影里。所以该我们准备的条件，我们都要准备好，政府机构的快办事方式，只是减少阻碍，不是帮我们准备必备条件。

拿企业的工商登记证，就好象拿到孩子的准生证一样。这是个必要条件，如果这个不能办好，结果会比在计划生育的中国多生一个孩子严重许多。因为它的直接后果就是死亡。

我国对很多的企业有特殊的规定，这个都和有关的法律和政策相关，目前在中国仍然有很多领域是不能让民营资本进入的。也有很多领域需要其他的论证，比如要有某些行业内的许可证，或有什么资质的人员参加等。或要从事什么业务需要经什么部门认可，这些条件的设定有其合理之处，也为我们进行创业增加了困难。特别是在执行过程中，有关人员权力寻租，我们还要付出相当的代价。

还有一类条件就是注册资金的基本要求。目前我国刑法对有关虚假注册的行为，要追究刑事责任。在这一点上我们要非常注意。

由于我们只讨论把孩子生出来，以后如何长大长好长得乖，就不在这里讨论，由于这些关键问题都不说，前面我们也就只能泛泛而谈。

创业的几个条件我将它们列出来，主要是这么几个，第一是人；第二是资金；第三是场地；第四是经营内容--项目；等。

我们首先来说人。创办人在企业中的作用是什么？这好有一比，就象人的染色体。创办人的很多个人色彩，包括思想，性格，文化，修养等方方面面都会遗传到企业里，这就是企业的性格，也是这个企业的生命中的烙印。

创业人员的动机和对企业未来的企盼，正是企业天生的染色体。如果说这是企业的使命，还不如说是企业的宿命。

怎样去培养自己的思想，怎样确立自己的世界观，如何从小改变自己的性格，全方位地提高自己的文化素养，如何对做人的原则和方法的恰当地把握，等等等等，我能说多少？不能。
我只会在以后的文章里说一些自己以为对的道理，有些还是只知其然不止其所以然的结论。因为对这些问题我考虑的不深，但我知道他和我们的创业有关系。

在这里我们只说和创业有关的，创办人的知识的那一部份。
我们做一件事自己在其中是什么角色？简单来说，你在企业的产，供，销。三环节中你能控制哪一个？你不能控制的谁来控制？你对控制这个环节的人，能否控制？如何控制？

对产品的生产，你是了解和掌握了哪些技术和能力？用关键两个字能否说清楚这件事，本身还很难说。产品的质量对企业的影响很重要，但谁又明白质量的真正含义呢？（在《产品的质量》一文再讨论）我们现在明白产品质量对企业的生存和发展的意义非常重要。所以我们对产品的生产要有把握。在这说的内容和我们常说的产品的核心竞争力有关联，但含义不同。
有时就算很小的企业，也有这方面的要求，很多人有时将这个问题忽略了，以为这样的事都可以让别人来做。
我也曾做过这样的梦，在创业之处初，就想要能找到一个懂技术的来抓生产，找到个懂销售的来做市场，找个风险投资的来出钱，再往下想就是找美貌秘书了。自己做点什么呢？数钱？哈哈。

现在对供应这个方面的事讨论的最少，在很多人的印象中，这就是个肥差。一个可以捞好处的岗位，一个可以没能力但自己信的过的人来做的岗位。
这么想，你离失败就很近了，虽然一时还不会完，但很快了。虽然我们知道在我国现在很多产品都产大于销，但在其中买到符合质量和低价格的产品，仍然还有很多工作可以做，甚至可以说必须做。

销售的问题，我们基本上不用说。自从我们开始说买方市场的时候起，这就是个首要问题。如果这个问题解决不了，其他的就不必谈了，但是很多人仍然对此不够重视。败了还有什么可以说呢？

以前有人问我，是做技术的人还是做市场销售的人更容易创业成功？我毫不犹豫地说是后者！

我们都知道法人就是自己然人的社会性结合，换句话说，正是因为自然人独立无法完成的任务才产生了法人。所以我们也别希望自己能完成所有的任务。做好所有的工作。这样就有个寻找合作者，招兵买马的问题。（具体说到了企业内部的组织架构在以后的文章中讨论）现在我们可以将企业的创办人由一个人延伸为一个团队（合伙人）这其中就必然会说到之间的关系。在此不谈。

（第二是资金；第三是场地；第四是经营内容--项目；等下次再谈）

创业与人生（随笔之二）从可以选择的幸福和痛苦看创业的准备

从可以选择的幸福和痛苦看创业的准备

有人说无从选择是痛苦的，因为你没有办法体现你的意志，就好像你不存在了一样，什么都是别人说了算。
也有人说有了选择才是痛苦的开始，因为对未来的把握的不确定性和历史的不可重复性，使你作出的任何选择都可能是错误的。如果有人作出选择了之后，又不停地反问自己：另一种选择是否会更好？那他一辈子都会活在悔恨中了。

在一群朋友中，有两个女孩子。其中一个美丽温柔，人见人爱，名字叫小花。另一个长相一般，性情开朗，名字叫小惠。小花一直都生活在众心捧月的环境中，是每一个男孩的梦中女神。小惠由于没有太多的长相优势，平时也没有什么人关注，和男生们就象哥们一样快乐地相处。
随着年龄的增长，美丽的小花就有了很多的追求者。在美丽的爱情故事中这时就应该出现一个与她般配的白马王子。小花是幸运的也是不幸的，因为在她的面前出现了一群白马。
每匹马都有自己的优点，没有什么优点的都被王子们吓跑了。每匹马上的王子都向她献上了鲜花，都承诺给她终身的幸福。小花在幸福中选择，在选择中无奈，然后是犹豫，然后是不能取舍。
小惠看着朋友小花的幸福，为自己从来没有得到过的这种选择性幸福而暗然神伤。
当第一匹受伤被淘汰的白马，伤心地退到小惠的身边时，一瓶伤心的啤酒在两个为不同的事而伤心的人之间传递。用温柔和泪当下酒菜，两颗心的距离变成了零。小惠从来没想过能得到这个白马王子的感情。他是那么的优秀，和他在一起是无比的幸福。那个白马王子也为爱情深深地幸福着，发誓要让小惠---这个在他人生最痛苦的时候给他温暖的女孩一生的幸福。

时光如水，小花骑上了最后的白马和王子结成了夫妻。在权衡了N次后作出的选择仍然有不完美的地方。（如果没有缺点早就定了，不会浪费这么多美好的时光）。日后的生活中，小花总在为自己的选择作反思。白马的英俊潇洒随着年龄的增加而减弱，有些缺点就暴露出来：不如小惠的老公会赚钱呀，不如被淘汰的那几位更体贴呀等等不一而足。再后来就不用说了，小花活在选择的悔恨中，小惠则从来就没有可能悔恨，因为她没有多种选择。

在这里说这个故事，并不是想说没有选择好过有选择，只是想说明有没有选择并不能代表结果的好坏。没有选择并不是永远都无法选择，考虑问题的时候可以多加个时间因素，一切都会有变化的。
作出了选择就不要后悔，因为这是你自己的选择，你必须为自己的选择负责。


在创业初期很多人都是从选择开始的。想创业了就要考虑做什么了，是做这个好还是那个好；和这个人一起做还是和那个人一起；多招几人还是少招几个。这些都是可以选择的，当然选择错了后果也是非常严重的。

有句话说得好，对于成立一个法人来说，有钱人叫投资，没有钱的才叫创业。其实这话有很深的含义，将它剥开来看更清楚些。之所以叫投资是因为这些资金不是他的生存所需，仅仅是属于他所有。投资失败了，或不成功，只是做了一件错误的事而已，对他的人生来说，这是他一生中做的很多事中的一件。既不会伤筋动骨，也不会危及生命。
可创业就不同了，所谓创业是一个从无到有，从小到大的过程就象一颗小幼苗，一点闪失就万劫不复，有时还遗害无穷。

有时我看到有人对自己的朋友大叫：光想是没有用的，要动起来，不做怎么能成功！！
我每每都背上出汗。事实上是真动起来了，90%的人就知道死字怎么写了。说这话的多半都不知道什么是创业，要不是弱智就是想害你。其实我们不能简单地将创业成功与否想成二分的结果。好象只要你走过去，50%能成功，50%不能成功一样。我认为创业有一个比喻比较恰当，这好比在悬崖的两边有一座独木桥相连，同时在悬崖上还有很多的伸出来的木桩，走上这些木桩会让你上不着天，下不到地，而且这些木桩我们也不能肯定是好木头，至于能不能承受你的重量就更不清楚。盲目地走上上去有什么结果？
我们的目的是创业成功，也就是说能走到对岸去，不是你什么时侯开始走。
走了并不一定能成功，不走就一定不能成功。这话对。但不是让你闭着眼睛冲下悬崖，起马你要看到桥在哪里呀。


创业成功需要很多要素，资金和项目就是其中比较重要的部分，还有什么呢？很多人都不太提起就是人，我说的人不是指你请的人才，而是指你自己。有了你才有了招人的人，才有了做事业的主体，为了说清这个问题，我会专门在《怎么样的人才可创业成功》一文中来讨论。下面我们先来说资金的筹备。

俗话说，有多大的嘴（胃），吃多大的食。资金有时和兵一样在每个人手里并不是都是多多益善的。在这里我们还要说明一个本末的问题，就是我们是因为有了多少资金才去寻找多大的项目呢，还是因为有什么项目才去寻找多少资金。有好项目寻找资金的，属于创业；有资金找项目的属于投资，这方面的我们就不多说，但可以作为资源情况来调查，这一方的反应是我们寻找资金必须了解的。 寻找风险投资是个不错的选择，我对此不熟悉，没有什么发言权。但我知道这不容易。在资金和项目之间有很大的相互吸引力，但是也有太多的隔膜和阻碍。连上这个桥，不见得容易过创业本身。

其他还有什么筹资的方法？自己存钱，借钱，找人合作，滚动发展，这些都是可以的，也都有自己的优缺点。我们应该选择哪一种呢？

现在说创业又想用自己存钱的方式来完成启动资金的积累的，已经很少了。大家想得很多都是大生意，用这种方法能筹到出足够的钱开始做，恐怕不要百年也要几十年，有时还要不吃不喝。听起来这路是走不通了，谁能不吃不喝呀。但这个资金却是你可以得到的，由你自己自由支配的。这些优点又让你很心动，特别是在你到处借钱都碰壁的时侯，这就成了你唯一可以不受外界影响光靠自己努力就可行的路。当然，你也可以中六合彩，所以这条看来最笨的路，也是最稳的路。却没有人走，是现在的人聪明，还是愚蠢？
从过去来看，我们的前辈有很多关于筹资的言语：如赚钱不如省钱快；吃不穷，用不穷，不会计划一世穷等等。其实这些话是很有道理，非常精辟的。我记得以前很穷的时候（每月68元人民币)还不忘留下30元来抽烟。对别人说饭可以不吃，烟不能不抽，说完还要仰一下头，以示潇洒。后来很多时侯都为当时的花钱计划有悔意。要是能省下这笔钱我能做多少事啊，可惜当时没有这么想。

创业与人生（随笔之一）产生创业冲动

创业与人生（随笔之一）
产生创业冲动
创业的首要问题是创业的动机。强烈的创业冲动,对创业成功的美好憧憬,决定了你创业时的工作态度和面对失败挫折的耐受力.
现实生活中每个人都对创业有自己的解读，对创业成功后的辉煌有自己的幻想。而且这个内容还随着自己知识面的扩大和人生阅历的增长，不断地变化着。
年轻人刚进入社会（包括还在读书没有真正进入社会），都有很多想拥有的东西。美好的爱情，富裕的生活，显赫的地位等等等等。这些都无可厚非，这些都是可以追求的。正是因为有这样的层次高低，才让我们的人生充满了乐趣，让我们有了更上一层的动力和完美自己人生的可能。如果人生下来就是吃好喝好，直奔坟墓而去，那我们不是白来了一趟了么？
对人生的体验有差异；物质生活水平有高低；每个人活的精彩度有不同。这不正是世界的真实吗？难道真要让每一个个体，都划出同样的人生轨迹，才叫做平等吗？这种平等是我们追求的吗？！至少不是我所追求的。

如果人生是一场戏，我们也要争当主角。
如果人生是一场梦，我们也要笑得最甜。

人生的精彩度就是在我们的奋力争取中不断地提高，人类社会也是在我们的拼杀中被推动向前。

常言说得好，你缺少的，就是你想得到的。没有得到的总是最好的。

如果我们问一下自己，生活中我们缺什么？很多人都会不由主地说我们缺钱。这话的含义很多，有人说的是缺花得钱，也有指缺乏创业资金的。为什么我们都把钱放在第一位来说呢？
对这事我们可以从金钱在中国被重视的历史来看，作为一个衡量价值的指标单位，在中国曾有一个多元化的时期。社会主义计划经济时期就曾非常地弱化金钱的地位。将金钱的功能拆分，当时的粮票，布票及其他票证，以及所谓的计划指标等，都是取代了金钱部分功能的产物。
当进入市场经济后，这种方式被改变。随着这些票证的退出，金钱作为衡量价值的标尺被确定，在物质层面的标尺确定后，又开始进入了精神的领域。慢慢地就演变成今日之势，仿佛金钱已经万能。----或被人误解成万能。所以我们对人生的精彩度的追求，慢慢也就变成了对金钱的数量的追求。（这中间的差别很大，以后在企业的成长期的有关文章中再讨论。）事实上，金钱在生活中的作用很大，在物质的领域几乎是万能的，物质基础决定上层建筑。没有物质的上层建筑，是不长久的。通过物质基础进而影响精神领域也有了越来越明显的特征。

根据上面的推演，那么我们走进社会就会把重点放在对金钱的追求上了（暂定如此）。我们是不是应该来思考怎么赚更多的钱呢？其实这句话很多人都在想，但没有说出口，因为不会有几个你信得过的人给你答案，----他们也在找答案。能告诉你答案的大部份都是错误的，或者是误导你的。其实这答案并不难找，关键是难做。

金钱的得到，不外就是如下几个途径。以是否合法来分，分为合法收入和非法收入。
首先我们简单地来了解一下非法收入。所谓非法收入是指，通过违反法律的有关规定，进入一些无竞争（或低竞争）领域获得利益。这种利益通常都很大，当然也有违法得不到利益的，这和很多因素有关。这些行业进入的门槛都不太高，坏处是得到的多，失去得快。一旦翻船，满盘皆输。这是一种快速燃烧生命的做法，有刺激的一面，也有危险的一面，就看你受不受得了这种刺激。在这里我们就不多讨论这个问题了。太刺激了容易伤人。

我们还是来说合法收入吧，这部份大家都有兴趣。
我们的劳动是创造价值的根本，占有更多剩余价值是你走向富裕的唯一道路。这话不知道还有没有人信？现在谈马克思主义会不会过时了？资本主义初期的理论对现在的社会主义初级阶段还有没有指导意义？上升到这个层面就敏感了。 通俗地说，很多人为你赚钱，快过你一个人拼命赚钱。这就是很多人开始创业的动机，当然也有高尚的，比如为社会作贡献等，我们就不去说他们了。

在创业早期，我将企业比成一口井，水就是金钱。而为别人做事就好像等天上下雨。如果你的命好，你会生活在一个雨水充沛的地区，天上定时落下来的雨水，完全可以滋润我们这些幼苗。我有些嫌水少，当然现在也没有人嫌水多的。于是就拼命找了个大盆来接水。找大盆当然少不了勤奋工作，多拍马屁等行为，但水还是不能满足“私欲膨胀”的幼苗的要求。我就开始去挖井了。至于挖井的故事，下次再说了。
其实现在想来控制幼苗的吸水率，也是个好方法。不过那时看着别人抽《555》我却拿着《芒果》，心里就是不能平衡。要是能忍，就没有后来这么多年的奋斗和劳累。好在还能成功上岸，比那些沉下去的可是万幸了。

在这里我想对那些因为父母的特殊地位或成就而更易成功的人说几句话，我开始创业时，也是什么都没有，离开学校时除了几个本，就没有什么了。但我相信我的儿子就不会这样了。因为我的努力，他不需要再走我走过的烂泥路了。其实他们能这样是，因为他们的父母是在我们的父母还不能做出什么成绩的时侯，取得了成功而已。我们为什么要怪他们呢？生活本来就不是一场简单的比赛，从某个时段来看，肯定有不公平的地方，但从整体来看又是公平的。我刚开始走上创业这条路的时侯，也和大家一样觉得这不公平，但如果你不用更大的努力去改变他，你只会继续这种不公平。你想让你的子女只能继承你骂人的语言吗？

另一个要想说明的是关于一个误区，我一直相信这样一个真理“你学习的东西越多,掌握的知识越丰富,了解和学习的技能越多,你就越有成就,你就会更能成功。”其实我们都忘记了一些很浅显的道理,包括你的一天只有24小时,你不能在同一个时间在不同的地方出现。知识和技能是有分类的,有的是求生的技能,有的是提高素质要求的,有的是陶冶性情所需的。我不明白在饭都没有吃饱的时候为什么要去学习高尔夫球的发球技巧。现在很多的证也是如此，有很多都没有听说过，前一段听一个朋友说电子商务师资格证，最后也没有明白这是个什么证。看来现在是个需证年代啊。但真的有用吗？

最后一个问题，做成这件事--创业，牺牲多少是你能承受的？包括时间，汗水，自尊，还有各种原则。你都能放得下吗？

如果把创办一个企业当成生一个孩子的话，还真是很恰当。
生孩子的理由有很多，就象我们办企业。有想把孩子养大帮助自己过好生活的，也有养个孩子好玩的，也有不小心就养了的。办企业的难度也差不多，办起来容易，活的久点就难了。现在很少人想长命百岁的了，但想企业百年不倒的却越多。有时看来就象做梦一样，当然如果只是名字不变那也没有什么困难，就不知道汤药全换了还算不算。

关于创业的动机，就不多说了。只要你想这么做，决心这么做。就该考虑怎么做了。下回分解。

网上开店，推广店铺秘籍

1。尽量卖些有特点的东东（如果大家都卖衣服，那你就卖裤子。你还可以卖石头，奶奶亲手绣的鞋垫等等）。货少，有特点的店可以申请淘宝首页的特色店铺推荐。你只需要给相关店小二写信，如果审核通过，他就会给你安排，更多的人就能看到你了。脸盆已经尝到了特色推荐的甜头，所以一定和你分享。货多的话可以申请大卖家推荐。


2。尽可能多的在淘宝和许多其他论坛发言，多发好文章，让别人对你有印象（签名档一定不要忘了），同时也愿意点击你的店铺转转。在网上开店铺，应保证充足的上网时间，及时回答买家对你商品的提问。

3。随时增加新货，让人有的看，不会觉得厌烦。

4。店铺开了一阵子后，可以私下里和别人联系，交换友情连接。目前每个人只能添加6个连接，所以要好好珍惜。大家通过交换连接，可以形成一个小的网络，能增进彼此的影响力。

5。把自己开店铺的事情告诉你所有认识的朋友，也可以在自己的qq上留下地址，通过口碑的力量宣传。

6。到一定的时间，有了些感想的时候，可以写心情故事，这个也是在首页里推荐，知名度又会增加许多。

7。学会抓住一切机会宣传，可以看看别人求购的东西，如果正好和你卖的东东是一类的，那么可以给对方留言或者发站内信笺。每隔一段时间就这样做一次，保证你能收到良好的效果。

8。随时保证你的店铺里有一件商品是一元起拍的，这一招非常灵，能在短时间内聚集人气。

9。最重要的是诚信，不管是买东西还是卖东西。

10。多在淘宝网站和论坛转悠，学习别人的好经验。

11。如果是卖服装鞋帽，包包等东西，建议拍实物照片，手头应该有个差不多的数码相机（至少200万像素）。有可能就多在室外拍摄，同时用真人模特。让商品有立体感，更真实。照片拍完后，在photoshop里简单处理一下，比如适当增加对比度，调节亮度。大小控制在80k以内，图片尽可能大，让买家能看清楚细节。

12。对于卖家来说，最好每个商品都同时使用支付宝。你最好有一张工行的卡，这样收钱最快。我已经成功使用好几次支付宝，尽管它没有买家直接汇款给你那么快，但是你给了买家以更大的信心。从而提高了你的信用度。：）

13。对于在淘宝里发现的问题，最好随时到建议厅去发帖提建议和意见，淘宝好，我们也好，对不对？

14。加入你所在城市或者其他的商盟，大家在一起交流，活动，对自己的知名度很有好处。前几天北京商盟团拜聚会，我负责拍照片，后来帖的文章被放到淘宝首页，并且在联盟里也置顶。这就是个好的方式。总之，想想自己的擅长是什么，然后充分地发挥它。

15。最后想说的是，你辛苦地开店铺，却也总会碰到伤心的事情，

再花一分钟看创业人内心世界

再花一分钟看创业人内心世界

1. 找出对的问题:要衡量创业人和企业组织的能力，必需提出
对的问题。
2. 设定务实的创业目标，必需先对创业目标背后的假设进行讨论。
3. 对于创业战略，别忘进行后续追踪，追踪战略的后续发展往往比开始行动容易被忽略。
4. 创业人在观看自己的企业时，往往是由内而外，太把焦点集中在产品制造与销售上，却忽略了客户的需要与购买行为动机。

循循善诱莫多言 步步徐来见真诚-谢珂影

循循善诱莫多言 步步徐来见真诚


知识才能譬利兵 哗众已醉保独醒
阿里英雄志趣高 聪明谋始明见机
成败由我不由人 盈亏看我不看天
顶天立地堪为人 继往开来勤创业

创业心语11:说服客户的技巧;用您真情留露的诚信和客户对话

沟通

有一次，来自非洲”祖鲁”的王子，应邀在美国卡内基大学的训练演讲班上谈起了「非州对现代文明的贡献」，他的每一个字都充满了感情，每一句话都出自他对祖国的情感。最后，卡内基给了这位祖鲁王子首奖，「虽然他在演讲技巧上，还不能跟其它人相比，但由于他的谈话充满了真实，燃烧着真诚，表情也丰富,比较之下，其它人的演讲都只不过像煤气炉里微弱
的火苗,缺乏了打动人心的力量。」

*精采说服客户的要素
什幺是精采的沟通？精采的沟通，至少要符合三个条件。

一、谈论熟悉而确信的东西
首先，精采的推销沟通机会，多半是您挣来的。
如果一场推销沟通会议中，您所说的全是资料或理论，通常很
难引起客户的兴趣。所以在精采的沟通会议中，您所讲的内
容，一定要跟您亲身经验、您读过的书、您听到的话有关，谈您您自己熟悉而确信的东西，沟通会议就不会失败。
为什幺非得这样做呢？您需要用到任何独特的沟通技巧吗？其
实没有必要。您只是说说起自己的创业经验，自然而然，话语中就会产生热度使客户感到您的真诚。
建议-每天对着镜子,对自己讲几遍您要给客户听的话,熟能生巧.

二、沟通会谈的时候一定要投入您的真诚。
精采的沟通，演说者一定要很兴奋、投入，充满了高潮起伏。您有些想法很棒，但是却用呆板、平淡无奇的方式来描述，客
户反而会被您「催眠」的。如果您是用念演讲稿的方式来做沟通，即使谈的是一个好的点子或产品，客户还是会听得非常枯
燥。

三、愿意讲出来与人分享
精采沟通的第三个条件，就是您很愿意去「讲」。
有些人即使有好的点子或产品，口才也不错，但是他不愿意用分享的方式，「公开的」给了别人。这样的人，也很难完成一场精采的成交会议.
建议--也许，您可以多用问答式的沟通,引出客户的话题和兴趣而不是滔滔不绝的一种的自我表达方式，宁可「少讲」而不「吹嘘」。

四.诚信人格能帮您说话
在这三个条件上，还有一个决定您的推销沟通有没有说服力的因素，那就是，您是不是一个给人感觉诚恳、正直的人。很多人的口才流利，说起话来头头是道，但是，没有人会相信他们的话，为什幺？因为他们缺乏了诚信的人格特质；而一个正直、诚恳的人，也许他的口才差了一点，仍然可能会有强烈的说服力，因为他的「率真人格」帮他说话：其实，一个人的人格，会决定他说出来的话的价值.

下一篇(创业心语12)我们还可以从另一角度来分析，一场精采的推销会议沟通还需要什幺样的条件？关键就在您有没有说服
力，听众相不相信你的话。
我想提供您一个增强说服力的六样法宝，都可以帮您把话说得更有说服力。
我先提示一下重点:
一、提出正确统计数字
二、举出亲身经验事例
三、利用示范制造效果
四、提出好一些的比喻
五、引用专家们的证言
六、秀出您的展示产品
有兴趣的创业人不妨可以跟帖,发表一下您的高见.

创业新语10:若要真正获得成功，必须先认清现实环境-山重水复必有路

创业新语10:若要真正获得成功，必须先认清现实环境-山重水复必有路

*如何认清现实，以及如何采取必要的步骤。
1.为什幺人们总是不愿面对现实。
－原因包括他们不愿接受不同于己的意见，以及选择性的面对现实，甚至只看到自己想看的现实。　

2.大部分的人,有时选择了「避开说真话」的态度，如果只会死守过去的思考和生活模式,不积极思考突破现状,社会文明不会进化,人的智能也无法成长

3.如何透视洞悉自己和企业环境?
透过分析外在的条件、他人成功或失败的原因，以及己身的优势，每个人至少可以修身安命,企业也可以建立起一套生存理论，进而发展出自己的竞争优势。
这个「自我反省」是个透视镜，可以让你清楚看到自己和企业现在及未来所处的位置，甚至做为早期预警系统.

4.自知者明-明白自己的能耐,清楚环境的变迁和现实.不需要问”命运将会把您带到未来的哪一个地方”,先问自己”您和自己的命运一起走过了什么路?”

5.用"自知之明"洞悉透视您的下一步，这是应变的起步.我们认为，每个人和企业若要真正获得成功，必须先认清现实环境,不过大部分的人并未意识到这一点。

创业心語9:孙子兵法中千古秘密-知”法”可以不必用’兵” ,教您如何应变!

历史上从未出现过像今天一样的时代，有如此多的人在赞美创
业精神、研究创业行为，甚或投身创业的洪流中。

企业领导人必须切实面对多变的外在环境，配合内部流程及财务目标，订出如何应变的可行经营模式，才能突围致胜。

孙子兵法中千古不传之秘密-知”法”可以不必用’兵” ,孙
子兵法是--教您如何应变!
　
对创业怀抱憧憬的人，都曾在心底不断反复浮现许多疑问：
1.创业应有何心理准备？
2.只要有聪明的创意就可以创业吗？
3.如何撰写营运计画书？
4.如何募得创业资金？……
虽然成功创业的故事很多，"创业"不但是人们实现理想的途径
之一，更是实质带动新经济发展的重要功臣，但世界上却没有一个保证创业成功的公式,创业维艰，创业的机会更是稍纵即
逝也没有人能保证您如何创业成功。

尽管如此，在创业的本质、创业的过程，创业的实务或研究方
面还是有一些基本的原则与功夫,您都要有相当深入的涉猎学习。。 　　

历经两千六百年流光淘练的”孙子兵法”，在现代重新绽放亘古的智能光芒；这部全文不过六千多字的古典教战手册，被众多企业领袖奉为现代企业经营的最高指导依据、经营策略的宝库。全球「孙子兵法」研讨会至今每两年召开一次，不曾中辍。

「没有应变，徒有执行力也无用！」
我个人认为孙子兵法的智能好处是交您如何应变,也是提供您
创造美好人生的智略指导。

「知法不必用兵」只要方法正确，一定可以化干戈为玉帛，这个「法」字，就是指”孙子兵法”，只要您发挥「活学活用」的功力将孙子兵法与现代生活现象相结合、印证，以至于接轨
在工作与生活中，相信不论遇到何种处境，必能找到如何应变正确方法，教您达到胜战而无伤的圆满结果。

当创业的受害者-先进的创业思维: 能力+机会+资金+谋略+意志决心

　　
*企业经营的核心三个问题︰商场运营谋略的根本思维。
一.我们所参与的竞赛本质？
1.如何进入市场,
2.如何生存下来,
3.有多少筹码(能力,资金)做下去

二.这场竞赛的未来走向？
1.何时出手
2.何时加码(看自己有多少筹码-能力,资金)
3.何时收手
4.如何见好就收或转进到其它可以保留实力的区块,等待时机
东山再起

三.我们如何从中获利？
1.低价抢进,薄利多销,占有市场
2.和他人联手,避免蚀本,少赚为赢,从中学习
3.集合同好,聚集充沛资金,倾力出击


*先进的创业思维: 能力+机会+资金+谋略+意志决心
一.能力:
1.咱们中国俗话-用到长时便是短, 意思说,当您只会运用既有
的知识专业运营做事,时代环境的变化出现,该怎么应变呢?
2.可以找志同道合者共创业,彼此互补有无,但合伙观念志趣相契合吗?
3.您自己清楚自个儿的能耐和专业够吗?

二. 机会:
1.您想得到的点子,别人也非弱者--竞争者和市场是不断的挑战、较劲、进化, 如逆水行舟不进则退.
2.创业-创,指的是开创,不该是模仿,而是创新,也是一种冒险!
既然是创新,就不存在跟随竞争者的思路.
3.您看到的机会是您自个儿一相情愿的幻想吗?

三.资金:
1.把资金投入生意事业不等于必然会挣到钱
2.输赢都同时存在的
3.除了前期开办资金以外,您还有多少后备资金
4.借贷资金创业是非常严肃的人生课题,与其借贷,不如合伙创
业,也有人一起商量对策,避免自己蛮干,血本无归甚至铸下负债累累的大错

四. 谋略:
1.中国俗话-无奸不商,当然创业不是非诈不可
2.您有能力应付商场中的尔虞我诈技俩吗?
3. 您创业项目的市场主流思维是什么?谁是领导市场趋势者? 市场会怎么改变呢?您跟得上吗?
4.您在现有的市场主流思维中只是个跟随者吗?那请问您自己下一步要做什么?为何而做?做了会如何?您承担得了事情的后
果(建议您先别急着想成果收获)
5.为了成就事业, 就必须调整身段，接受更多市场媚俗的可能与安排，您会学刘备三顾茅庐找天下英才吗?为了创业成功,您
或您的企业可容下桀傲不驯的将才吗?….

五.意志決心:讓我們另文探討這個話題吧!

創業醒語:
1.創業不是每個人天生的權力,除了上述淺見以外,
2.還要有些天時的機運+地利的實力+人和的智慧.
3.创业问题涵盖层面非常广,创业人一有机会就得像海绵吸水般的请教前辈,多加反省!

创业心语7: 动机篇-成功是失败的翻版改编而已,彼此不是对立!

创业心语7: 动机篇-成功是失败的翻版改编而已,彼此不是对立!

正如感言-如果失败是母亲,成功是儿子!

唯有儿子(成功)心怀母亲(失败)叮咛教诲,
记取母亲(失败)的教导,
领会母亲(失败)的无私循循善诱,
成功就不会只是一时的侥幸!

创业心语8:海内外华人是无数可能成功的种子,中国是孕育成功奇迹的沃土

创业心语8:诸多海内外华人是无数可能成功的种子,中国是孕育成功奇迹的沃土

中国高科技制造业成功的机会-用制造业当沃土, 把诸多海内外华人当成是无数可能成功的种子

台湾高科技制造业的成功秘诀-宁为配角不当主角
台湾高科技制造业成功的机运-开放心胸,抓住机会,跃登市场舞台,持续卓越.

创业心语6: 心态篇-失败是既存事实, 成功只是稀有奇迹.

创业心语6: 心态篇-失败是既存事实, 成功只是稀有奇迹.

从心态的角度看创业:失败是既存事实, 成功只是稀有奇迹.

从挫败的角度看创业:遗忘创业失败事实,就是第2度创业的失
败
从时间的角度看创业:成功只是积累无数次失败后的剎那幻影.

从难易的角度看创业:失败是顺流而漂,成功是逆流而上.

从艰辛的角度看创业:漠视创业艰辛历程的人，终将成为另一
次创业的受害者.

从潮流的角度看创业:失败是海流,成功是涨潮.

九大行星，各有轨道

的确，很多事情，说得容易，真要做，怎一个“难”字了得。

依我的感觉，上面的两位是很实干的。
我也深信：很多经验，成功的经验来自于具体的操作。
所谓“实践出真知”。大概就是这个道理。
这对我也尤为重要。记者，就是跑出来的。记者，也是专职的调查研究人员。

但无论如何，轻理论，还是有欠妥当。
理论，也是经验。前人留下经验，纯粹是对后人的爱护。就象母亲对待孩子，告诉他最好如何去做。

若能花最少的力气，完成一件事，获得最大的效益。
何乐而不为？？

每个人都可以以自己的方式获得想要的结果（成功）
但，不是每个人都选择了最好的路径。

当然，仁者见仁，智者见智。一切时间证明。

美国是强大的（经济），但为何如今，也开始青睐我们的儒学？

创业心語5-向失败学习,奉獻熱情.經營自己-自我人生的新契約

创业心語5-
1.向失败学习,奉獻熱情.經營自己.
2.创业-是和自我簽訂的人生新契約.
3.无论是ＩＢＭ、克莱斯勒、可口可乐，都曾在商场上遭遇失败，但他们都突破困境，再创新局。日本创业家板仓雄一郎，即使破产六十三亿圆，也能浴火重生。
4.他们为何能反败为胜？秘诀就是：「向失败学习！」
　　
日本创业家板仓雄一郎彻底检讨自己的失败，把挫败与光荣的真实经验，精心整理成确实可行的经营致胜法则--向失败学习,奉獻熱情.經營自己。

创业人除了学习如何拥有充裕资金、如何洞悉市场和对手，还要下工夫学习如何选择人才、学习怎样处理各种危机，以及怎样「见好就收」。
　　
身处创业竞争激烈的环境，如果无法学习迅速处理失败危机，便会陷入恶性循环不得翻身.

创业心語4-永不被恶劣环境打败的人格特质

1.在冰天雪地的北极，很少人能够存活，但爱斯基摩人可以，
为什么？

2.创业智能不是天生的,什么是每个创业达人所该学习的重
点?
3.什么是创业过程中充满的美丽远景及潜藏危机？

4.在竞争激烈的创业市场里，成功创业的人有限，他们胜出的
因素是什么？
　　

在一望无际的冰原上，一只北极熊正不停的舔着雪地中，不断
散发出血腥味的「血棒冰」──那是一支用海豹的血做成的血棒冰，已凝固的血里，含着一把两刃的匕首。
　　当然，被血腥味引来的北极熊并不知道美食的背后隐藏的致命危机。它开始舔起血棒冰，直到舌头渐渐麻痹，直到锋利的匕首划破它的舌头。最后，北极熊因失血过多，休克晕厥了过去。
　　这时，爱斯基摩人出现了，他们不费任何力气的，将北极
熊带走，成为他们的食物。
　　如果说，「冰原」象征着广大的创业市场；「血棒冰和匕首」就是创业过程中充满的美丽远景及潜藏危机。

北极熊和爱斯基摩人，都在这片广大的创业市场上求取生存。北极熊受了创业的美丽所迷惑，傻傻的追求它反被它给伤害；爱斯基摩人则驾驭了创业的美丽，不费吹灰之力，轻松就成为冰原的霸主。

爱斯基摩人的智能不是天生的，就像所有的成功的创业者一样，他们最可贵是那种永不被恶劣冰原环境打败的人格特质，以及为求生存就得禁得起磨练的毅力，而这正是每个创业达人所该学习的重点。

从许多在美国「创业天堂」硅谷地区所创业成功的知名华人身上往往可以找到具有与众不同且惊人的特质与观念。创业人可藉由这些菁英身上汲取的精华，帮助自己和更多想成功创业的人，找出并发挥自己所具备的特质，让自己的事业及财富都能够登上颠峰。

创业4步曲-为顾客的需求作出量身订造的服务

创业4步曲-为顾客的需求作出量身订造的服务

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您可想过--为顾客的需求作出量身订造的服务吗?

创业3步曲-主动积极掌握顾客的需求

幸运独钟无畏之人：依拉斯莫斯 荷兰哲学家

1.你是「坐」销，还是「行」销？
2.你知道顾客在想什幺吗？--探讨顾客的感受.
3.不关心自己的顾客，顾客是会感受到的.
4.紧迫钉人主动积极掌握顾客需求，就能掌握顾客订单.

*主动积极的奶茶冰店:
有一家新开幕的奶茶冰店，打电话到各公司企业推销，还送货
到府服务；最重要的是他们透过关系，找电视台来采访，一下
子就轰动紅了。看在我們搞行销创意人的眼里，特别为這家经营
者的「主动积极」赞赏喝采，也祝福他们创业成功。

*你是「坐」销，还是「行」销？
我们经常看到有一些店里，冷冷清清没幾个客人，经营者和一
群店员「懒洋洋」的坐着看杂志，或是聊天哈拉；对路过客人一付漠不关心的样子，我们不知道这些老板是以什么心态经营？难道是「进不进来，悉听尊便」？难道是「能开就开，不能开拉倒」。

*你知道顾客在想什幺吗？--探讨顾客的感受.
什幺是企业危机？危机是景气差吗？还是竞争者太强？或是消费者变心了？广义的答案应该是「自己的决心不够,努力不够」，狭义的答案则是「漠视顾客」；这才是企业最大的危机！
如果一位经营者不关心自己的顾客，顾客是会感受到的，如果经营者不表现对顾客的重视，当顾客认为自己根本是「可有可无」，那他还会继续「自动上门」吗？
我最尊敬的李董最会「紧迫钉人」，他常打电话追踪我「你怎幺那幺久都没来？」我会认为李老板重视我，我能不去吗？「人就是要互相嘛！」是不？
对顾客的重视，除了主动关心，让顾客知道你一直在注意他；也要表现在「知道顾客的需求」吗？如果你卖你的，根本不去询问探讨顾客的感受，那岂不是「牛头不对马尾」？

*积极掌握需求，就能掌握订单！
李董是一家汽车零件供货商，他们对修车厂客户的订单主动分析后，整理出顾客的需求状况，针对顾客的需求作出教育训练服务，并且主动提供专业上的建议，结果顾客非常满意；相对於其它竞争者却都只是「被动等顾客上门」，经营成效优劣立见。
为何经营日见退步的企业，都不会检讨自己是否太「被动」，所以说「谁积极，谁就能拿走订单」，这不是很简单的道理吗？如果一直研究顾客的喜好、消费习惯，就知道掌握「要卖什幺？才有业绩」 的关键.

再提醒一次，赶快问一下你的顾客，
他的需求是什幺？
他希望得到什幺服务？
你就可以比别人「抢先一步」得到顾客上门和他的订单!

创业过程也是一种沟通-尤其是和自己悟性的对话沟通

如果最初只是为了生存而去创业的人，是否有时间或精力去考虑那么多外在条件吗？

创业过程也是一种沟通-尤其是和自己悟性的对话沟通
要听出自己未讲的想法和竞争本能,
要能听出自己欲言又止的雄心壮志.

创业物語3:破除旧习-创业应该彻底改变自己对事业的认知

破除旧习-你应该彻底改变自己对事业的认知了,不适用的实务习惯不只模糊了现实状况，更阻碍商场人士发掘现实。
深入研究我们的成败，也深入研究了我们所知并观察得来的他人的成败，终于发现这中间的落差是源自于--人们对于自身事业的目标与方向的本质理解。

*企业经营的核心三个问题︰商场谋略的根本。
1.我们所参与的竞赛本质？
2.这场竞赛的未来走向？
3.我们如何从中获利？

*企业成败的三大基本因素︰
1.营运环境
2.财务目标
3.在这样的环境达成财务目标所需要内部行为和应变能力。

*不应变,就淘汰:商场环境对于失误,会变得严厉毫不留情.　　
1.现实毫不容情持续颠覆过去的世界　2. 现实瞬息万变
3.重新定义自己认知管理的基础,贴近现实因应现实挑战
4.调整企业文化因应现实

*有所变,有所不变：洞察现实状况并跳出自我经验的判断能力,排除阻碍,发掘现实。
1.临机应变 2.重整应变 3.创新应变 4.务实应变　

*成功应变来自万全准备：策略拟定者欠缺企图心就是危机!　1.见微知着　　2. 蓄势待发 3.领导员工正视现实
4.从危机看到转机

*用对策略作对事-最深层的商场谋略方法：如何将策略、营运及预算、及人员流程连成一气，以达到成效。
1.坚持务实的态度（relentless realism）
2.全面了解宏观架构（big picture）
3.企业经营模式（business model）

*「经营模式」（business model）:是你迎战现实的核心工具,不是一个冠上新名字的旧式分析工具。
1.有很多创业人士是靠直觉来塑造自己的一套经营模式。
2.经营模式是以现实作为基础的过程,并针对你的业务特质采取通盘思考。
3.经营模式告诉你如何结合下列三大基本因素──必须达到的财务目标、业务经营的外部现实，以及内部活动，这包括策略、营业活动、人才筛选及培养、组织流程和架构。
4.经营模式，在擘画你的企业方向时，是与现实状况环环相扣的；方法就是让你把财务目标、组织能力及行动计画与外在环境的特殊状况结合起来。
5.经营模式是你迎战现实的核心工具。当你的基本营业假设遭到挑战冲击时，经营模式会及早提出警示、指出最佳商机何在、是否需要更动内部活动、或是连经营模式都需要调整。

*大多数企业拟定的经营模式策略规画都不管用。
1.主因是，协调外部现实环境、既定财务目标及企业内部能力这三者所花的时间实在太少，以致于这些环节完全无法统合。
2.例如，你的财务目标之一是达成12%的销售成长，然而你面对的市场却只达到5%的整体成长。如果没有特别制定方案──行销、业务诱因、找对人做对事──以求达成任务，那么12%的目标只能当作梦想，而这套策略的成功机率接近零。
3.你的企业的内部能力要透过「往复式流程」（iteration），考量到外部现实环境、既定财务目标，深思熟虑后加以调整，那么你的经营模式就完整奏效。

本文从头到尾都只是说明迎战现实，集结关键，刺激心智的思辩活动，目的在於提醒创业人如何把你的企业的事情做对，打造出能够获利成长的企业环境!

创业心語2

英雄不論出身處
成就不看何背景
梟雄俟機而竄起
功敗垂成因自大
懷才不遇恨時運
時運不濟莫怨天
急功近利忌投機
挫敗者常找理由
失敗者忙找藉口
無能者喜愛面子
成功者總有準備

创业物语1: 企业不是老板一个人的--有权不必有名

创业物语1: 一个有闲钱的人能够控制情况，但是身无分文的人却被情况控制，而且往往没有机会去运用判断力.

【企业不是老板一个人的--有权不必有名】

*问题1:如果银行或客户问老板这个的问题-「你的公司有几位股东？」
许多中小企业老板会直接回答说：「公司是我一个人开的啊！」
*问题2:「公司登记注册的股东有几位？你的配偶爱人、孩子、亲戚有份吗？」
大部分老板一下子反应不过来，纳闷地回答「喔！这我没想过， 我们可都是一体的啊！这些要分这么清楚吗？」
*问题3:如果有员工向你要求调薪，你要怎么推拖？
*问题4:如如果厂商向你要求降价，你要怎么响应？
这时候你会舍不得「面子」,担心别人看扁你的身分吗？老板居然「还要往上呈报」，如果你说：「你的问题我要向董事会报告，再回复你」，不是很好吗？
你真的想让公司形象变成「”我说了算”的一人独裁公司」吗？

我见过许多刚创业老板们的名片上，印着「副总经理」职称，一问他：「怎么没看到总经理一起来开会？」他说：「该出现的时候就会出现」；更鲜的是，还有一些老板的名片有许多种，有「没职称的，」有挂「董事长」、也有挂「总经理」，还有一张挂「采购经理」或「顾问」，原来他是看对象的身分、看场合、看对象给名片。

真正想「企业化形象」的公司，最好是不要只有「老板」的称谓，就算是挂名董事长，也不见得就要让人觉得你就是「大股东」，让人感觉公司股东多一些人，有何不好？把配偶、孩子，还有啊猫啊狗都找来挂名，也不影响自己的「掌权」，你到底怕什么呢？「独裁皇帝」只会给人感觉就是一人公司啊！

【上班，执行业务的时候--董事长，老板也只算是员工】
员工喜欢找只有老板一人自己说了算的公司企业吗？
老董,你是「圣人」吗?你千万不要犯错，因为「公司成败」全跟着「老板的命运」走，你要让自己承受那么大的责任吗？你就因为觉得「独资,可自个儿拍板,」很伟大吗？坦白告诉员工说：「这家公司是我们家族的事业」，或者说：
「我的老板是我老婆，我也是领薪水的总经理，跟你们员工一样等年终分红奖
金。」，这样说会丢脸吗？

不管哪一位老板，股份多少是你自己家的事(开董事会的时候,你的身分才是董事长. 董事长身分不是拿来炫耀的)，上班执行业务的时候，你也只算是员工，
你要是兼任经理人职务，也只是上班领薪族群，按月靠薪水过日子，想要领大包钞票，得等到年终结算后，开股东会依照股权比例分配，这时才算「有钱大亨」。

创业2步曲-顾客固定化

顾客固定化的管理工具-顾客资料卡

*顾客管理:
1.事前规划作法
2.过程详实记录
3.事后检讨修正


1.事前规划作法:开发市场，首先必须建立客户档案，亦即建立顾客资料卡。

2.过程详实记录:以後每一次与该新客户接洽的重要事项都必须填入该卡片内。

3.事后检讨修正:业务人员必须重视顾客资料卡的运用，利用它来了解客户的购买状况。因为它能够消除买卖代沟、促进重复购买行动、提高购买次数、创造关联销售,提高购买单价、促进更亲密的邻居关析；可以说它在诉说一段买卖之间美丽的故事或历史。


*利用顾资料卡来创造未来业务之契机∶
1、作为ＤＭ及各种发表会函件案发对象之依据。
2、作为年度赠送赠品大小之依据。
3、作为实施顾客ＡＢＣ级管理的依据。
4、作为产品换购时间之参考。
5、掌握顾客生活细节，了解顾客，尊重顾客。

创业的心理准备----三分钟看自己今天的内心世界

1.不愤不启,不悱不发-传授经验的技巧首重发问的艺术，提出
一针见血的问题，能迫使受教者思考与发现。

2.改变自己比改变别人容易而且快-激励自己，比激励别人更
加容易,先让自己充满能量,才有动力带领别人和改变人。

3.看法不等于做法-光是思考，不会找到新的行动方式，要行
动，才能找到新的思考方式。

4.应付危机-危机处理的最佳方法，是展示你的诚意及决心。
立即行动，让对方知道你已开始妥善处理了。

创业序曲,创业前五项注意事项及原则

*成功创业的守则--创业序曲,创业前五项注意事项及原则。YC

*成功创业的守则-心理准备.
1.创业的守则是什么?
2.创业有规则可循吗？
3.成功创业的秘诀.
4.如何学习成功创业的秘诀.

每年约有60%的人想创业,根据调查显示，创业第4年还存活的创业者不到10%。建议创业家们不要再闭门造车了，多多向外接触吧！埋头苦干的时代已过去了，这个年代，除了苦干，更要方法及技巧，向外学习吧！
中小型企业要能成功的创业经营，有一些在创业初期规划的事项在创业一年前就要开始执手准备。



*在创业一年前就开始执手准备的以下五项注意事项及原则。

一. 积累人脉的资源： 积极参加活动及聚会
美国史丹福研究中心指出，人一生赚的钱有12.5%来自于知识， 87.5% 是来自于关系，但是关系源自人脉或是人脉结购层次，更重要的是人脉代表着「资源」。人脉关系的积累愈早开始愈好,因此心理有计划要创业的前一年及已开始的第一年都需要积极积累人脉关系。
积累人脉关系除了原有的生活圈，也需要向外拓展，因此积极加入团体，校友会、协会，参与各式活动无论是研讨会或课程学习。就成了最好的积累人脉方法。只要是各式你有兴趣的团体，你都可以加入，另外，现在网络上资源丰富，每天会收到过多的电子邮件，但其中不乏有免费或只需少数费用的活动、研讨会等信件，不妨多注意电子邮件讯息，也许此次前去学习，就又多认识一位不同领域的朋友了。

二.学习新知最有效率的方法：询问专家和寻找标竿
由专家身上学习，拥有不同的资源及管道，无论这位专家是不是你的朋友或是陌生的公司企业，打个电话或写个email过去虚心请教，如果你不懂广告设计，拨个电话给相关公司，询问设计的内容及价格，表明你的诚意和意愿，一般人都是喜当人师的,也许这次你没有向他们购买产品，但不表示你没有交个朋友或建立关系的诚意或。很多事情不懂的时候，询问专家最快且最有效率。

三.专注学习本业、发展企业特色：
创业发展前段时期，专注于你的专才，以及你的核心优势，才能专精且突出.例如你想要成立一个财务咨询顾问公司，或许你本身已经有了一定的工作经验及背景，但是-什么才是你这个公司的特色呢？是给什么族群或什么性质的
的人呢？有没有锁定特定的族群？以及产品或公司企业的特色定位在哪？可不能每次都自吹自擂，但又说不出是哪里好？如果是一间网络公司，可能很普通，但是是专注于为电影设计专属网站的公司，一定对于电影网站的操作更有方法及技巧，并更能增加活动建议及附加价值；如果是一间翻译公司，也许没什么了不起，但是具有良好售后服务的公司，可以在翻译后有任何问题，皆可免费后续服务，也许就是了不起的翻译公司。当你开始创业时，在你心中一定要有一个坚定清晰的蓝图和经营信念，你才可以确定什么是你想要的并以此坚定的信念带领、说服、感动所有的员工跟着你前进。除了你自己清楚知道你要创造怎样的公司特色以外，也要试着规划要以什么方式传递这样的信念给员工。

四.事前规划作法、过程详实记录、事后检讨修正：
对于要达到目标，一定要事前先有规划，按步就班实施，才有可能达成任务，当然也有人在一开始创业就引起火红轰动，但是你可能没发现别忘了他的基本功夫已经打的有多深或是他已经全面做足了功课、也积累足够的营运资金及人脉关系协助等，如果我们的基本功还没打稳，最稳当地做法当然是一步一步来。因此在创业初期，有称之为「营运计划书」之必备功课，是你的入门宝典，营运计划书可以让你的理念落实的更快，当人们有新想法时，其实是很容易忘记的，随手记下来，开始记录，才能让你的想法动起来，养成好的记录习惯还有一个好处，让你检示你目前离你的目标还有多近或多远？要怎样要才能开始达到目标？而且透过详细的记录，比较、分析、备注等，还可以让你的计划更落实，也才能让最初的创意，转为可行的做法。

当然有些人会认为为什么一直要规划呢？计划永远赶不上变化，讯息永远不断地变更、趋势不断地变换，的确，计划的确有需要配合环境市场再做变化调整，但是如果你没有一份最初的营运计划书，你怎么去审视这个环境的变化、产品如何与日俱增而且符合时代需求。

五.大处着眼、小处着手：
创业要考量的事，实在太多了，因此创业者在欲创业之前，需对于以下几个部分先加以充实及了解。

1.培养数字概念：运用数字来管理，可以节省时间及各式成本的精确计算，或是对于获利或亏损都能清楚地掌控，账面上的获利，不尽然是收入－支出＝获利，你还需要考量投资报酬率、投资收益率及卖出多少才能达损益平衡等，因此当你有数字概念时，你才可以够清楚地知道或许并非承接大案子才会获利比较高，有时因为需投入过多的时间及人力，反而无法达到获取足够的利润，经过计算后，才能进一步察觉，也许承接更多的小型案件，会是较符合公司利润的作法。
2.对于设计或商标等有统一的美感：公司形象是需要塑造，也是需要创造的，一个公司它的样子，是需要永续经营。没有人想要半年，一年就结束营业的吧，因此请谨慎地构思你的商标、你的logo、你的标语，你的名片、公司logo的用色 ，甚至公司网站所要呈现的「形象」及「质感」，请都考虑进去。想远一点，连企业识别体系CIS都可一并考虑进去，包括也许是日后的信封设计、email签名档、公司广告要呈现的质感，请都多想一想。
3.对于企业经营管理、运作流程具有概念：
公司注册成立到开始运作的流程你熟悉吗？每年需缴交的税务有多少你清楚吗？有没有可以为你除了记帐还可以节税的会计师事务所？是否有素质不错的法律顾问，可以帮你在制定合同时，先行过目，或是可以不定期提供关于法律问题的解答？什么样的设备及系统，可以为你精简成本？在创业初期，当你整天在外开拓业务时，有必要成立办公室负担昂贵的租金吗？或是你只需要一个好的地址及好的形象就可以在家办公，开始营运。计算机现在有终端窗口芯片，可以取代一般硬盘的存取，以延长计算机使用寿命，这也是精简成本的一个方式不是吗？选择良好的配合厂商，先做好资料收集，这也是减短日后需更换更换配合厂商，所需要付出的时间成本。

*创业,如同写一本人生大书，书中之精华，每个人领略不同，阅读的感受也不同。
创业,有规则可循吗？也许有，也许没有，但不妨用以上几个方法，试着开始写这本自己的创业之书。

現在,你已开启创业之书的序曲了！祝您成功順利 ！

创业七窍玲珑心

（1）决心：首先，为商者一定要下定决心才行，一个人没有决心什么事也干不成。

（2）恒心：光有了决心，没恒心也不行。商海沉浮，艰难困苦，决心只一时，恒心才一世。

（3）雄心：经商之道，还要有个雄心，要能异想天开，要敢想敢干。这样才会有做大做强的机会。

（4）诚心：为商之道，除了上面三心还必得要诚心才行，没有诚心，即便为骗虽有一时之得逞，却永无长久之盛荣。凡真心经商者无诚不立。再说诚实君子纵然有一时被人骗的可能，但邪不压正。世间总还是好人多的。

（5）灵心：常在商海之中游，不被人骗，万万不能。然而，为了较少的防骗，灵心智慧也很重要；处理各种复杂人际关系也要灵变之心。

（6）耐心：商家商谈，好事多磨，有时双方由于沟通不够，而造成误解，让生意失之交臂。为了防止此类不该发生的事发生，为商之人，当有能和气面对万人万难的耐心才行。

（7）宽心：面对各种复杂的人际关系，如：政府各阶层关系的处理，客户的刁难等等。为商之人，不可不宽心

三十六计——在实战商务活动中的运用（之二）——围魏救赵

综述

三十六计，是我国传世文化的瑰宝，经久历代，久用不竭，愈用愈新，为历代军事家、政治家、实业家所推崇，广泛使用于各行各业。

三十六计，在实战商务活动中，灵活运用，理应起到很好的效果。所以，从服务广大网友的角度出发，我引出话题，希望有实战经验的网友，踊跃参加，积极讨论，从身边的人和事谈起，让话题贴近生活，贴近网友，让所有的网友们有所收获。

我想通过“三十六计”的讨论，显示和锻炼阿里网友们的水平，使阿里论坛更加成为商界人士神往的净土，在这里充电，在这里升华，在这里达到“开阔视野，学到知识，增长才干，探讨技术，论证项目，交流经验，培植友谊，互助提高”的目的。

牵扯到“三十六计”的话题很大，必须一一谈起，也不是一人、两人能谈周详的事情，希望有才干和奉献精神的网友积极参与，众人拾柴火焰高！

每人一份奉献，论坛更加好看！

因为“ banpeng1”斑竹相当支持我们，正是锻炼和提高自己的好机会！

网友们，行动起来！让我们共同为缔造一个“最有价值的连环帖”而努力奋斗吧！！!



第二计 围魏救赵

共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。



【解析】

　　对敌作战，好比治水：敌人势头强大， 就要躲过冲击，如用疏导之法分流。对弱小的敌人，就抓住时机消灭它，就象筑堤围堰，不让水流走。所以当齐救赵时，孙子对田忌说：“想理顺乱丝 和结绳，只能用手指慢慢去解开，不能握紧拳头去捶打；排解搏斗纠纷，只能动口劝说，不能动手参加。对敌人，应避实就虚，攻其要害，使敌方受到挫折，受到牵制，围困可以自解。”

三十六计——在实战商务活动中的运用（之一）——瞒天过海

综述

三十六计，是我国传世文化的瑰宝，经久历代，久用不竭，愈用愈新，为历代军事家、政治家、实业家所推崇，广泛使用于各行各业。

三十六计，在实战商务活动中，灵活运用，理应起到很好的效果。所以，从服务广大网友的角度出发，我引出话题，希望有实战经验的网友，踊跃参加，积极讨论，从身边的人和事谈起，让话题贴近生活，贴近网友，让所有网友有所收获。

我想通过“三十六计”的讨论，进一步推动阿里论坛的发展，显示和锻炼阿里网友们的水平，巩固“阿里论坛——第一商务论坛”的地位，使阿里论坛更加成为商界人士神往的净土，在这里充电，在这里升华，在这里达到“开阔视野，学到知识，增长才干，探讨技术，论证项目，交流经验，培植友谊，互助提高”的目的。

牵扯到“三十六计”的话题很大，必须一一谈起，还必须有才干和奉献精神的斑竹加以引导管理，想来想去，还是“ banpeng1”斑竹最合适，所以，我把话题放在创业论坛来谈，希望“ banpeng1”斑竹支持我，也支持众多的网友。

网友们，让我们共同为缔造一个“最有价值的连环帖”而努力奋斗吧！！!




第一计 瞒天过海

备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。


【解析】

“瞒天过海”之谋略决不可以与“欺上瞒下”、“掩耳盗铃”或者诸如夜中行窃、拖人衣裘、僻处谋命之类等同，也决不是谋略之士所应当做的事情。虽然，这两种在某种程度上都含有欺骗性在内，但其动机、性质、目的是不相同的，自是不可以混为一谈。这一计的兵法运用，常常是着眼于人们在观察处理世事中，由于对某些事情的习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈，故能乘虚而示假隐真，掩盖某种军事行动，把握时机，出奇制胜。

分析：网上开小店蔚然成风

目前在中国，每天大约有几十万、甚至上百万人在互联网上进行着交易。这些不见面的卖家和买家，在网上看货、侃价、成交。他们所创造的销售流水并不亚于国内诸多有名的大商场。

　　网上交易繁荣的基础，是网民人数。根据历次中国互联网发展状况调查结果，我国上网用户人数：2000年1月为890万，2001年1月为2250万，2002年1月为3370万，2003年1月为5910万，2003年底有望达到8000万，增长势头强劲。随着宽带进入更多家庭，电脑等外设设备性能提高，价格降低，个人上网的条件越来越好。中国已成为仅次于美国，全球互联网人口排名第二的国家。这一庞大上网人群必将产生一个规模可观的上网购物用户群，这也是众多国际和国内互联网从业者看好中国这一市场的原因。

　　市场环境

　　网上销售在全球增长迅速，C2C(个人之间电子商务)蓄势待发

　　★据分析，中国早期的个人网上交易平台大多拷贝国外成熟的服务模式，但是，其发展的成果却远没有达到在国外的水平。中国网民中有93%的人访问过购物及个人交易网站，却只有33.8%的人在网上购买过商品或服务。说明现有的购物及个人交易网站没有完全找到一条适合中国人上网购物习惯和需求的服务之路。经过4年引入期的启蒙引导和培育，中国个人网上购物将进入快速成长期，发展个人网上交易的条件已经成熟。尤其是受“非典”因素影响，越来越多的中国人改变了传统的购物方式，开始尝试通过网络方式选择自己需要的商品，有超过68%的网民表示会在未来一年内尝试进行网络购物。

　　★观察全球C2C市场也正在蓬勃增长，今年前九个月全球总销售额比去年增长40%，达到250亿美元。年底的节日临近，网络销售巨头亚马逊和EBay等不惜投入数百万打广告来提高网站知名度。

　　经营模式

　　只要是会上网，一二元钱就可以在网上开个店

　　★国内C2C模式最初脱胎于国外的电子商务模式，是以Ebay和亚马逊为榜样的。C2C最大的特点就是利用专业网站提供的大型电子商务平台，以免费或比较少的费用在网络平台上销售自己的商品，主要特点就是可以给用户带来便宜的商品，无论是外企白领、大学生还是下岗女工都可以在家“营业”，网上开店不需要店铺租金，不受地域、时间的限制却可以面对来自全国甚至全世界的客户。

　　★国内的中文网上交易平台，目前向卖家收取商品登录费、登录费1元至8元不等，以商品最低成交价为计费基数。并在每次交易成功之后，收取相应佣金也就是交易服务费，价格按每件商品在网上成交金额的0.25%到2%收取，如果未实际成交则不收取。一件商品在网上以3000元人民币的价格网上成交，交易服务费约为30元。

　　★想要在网上开店的卖家，只需要登陆个人电子商务站点或频道，先是注册成为用户，登陆后填写建店信息，建店就可以完成。以某电子商务网站为例，如果要在其商城频道“买卖街”中建立个人店，每上传一件商品交纳2元，可保留1个月，(例：上传100条商品交纳2×100＝200元／月)，个人只需要拥有一台电脑，每天上网来管理商品、自己决定定价和促销手段。

　　★有的网站必须要实名注册，通过实名认证后，不但有“奖状”作为标记，还能得到一颗星；交易后双方互做信用评价，信用评价由评价类型(好／中／差)和评论内容组成。用户得到的所有评价构成用户的信用记录。认真如实的评价可以为其他用户提供参照，当然，评价方同样可以从他人提供的评价里获益。目前此方法被广泛使用在电子商务领域。

　　★因为网络交易的日趋成熟，出现了很多职业卖家。职业卖家多为SOHO一族，订货也多通过网络渠道和厂家联系，有很多厂家直接送货给卖家。也有的卖家直接到传统批发零售渠道“淘宝”，选择在网上好卖的商品，如个人饰品，服装、化妆品等商品，商品发到网上店铺后，有买方购买时，卖家会与物流公司或快递公司联系以实现货到付款。

　　产品特点

　　时尚、充满个性化的日用消费品和IT数码、通信商品受欢迎

　　★网上图书、音像、化妆品、户外运动、时尚精品和箱包比较好卖，类似家电等商品就需要有物流的店面支持和配送。网上销售要“有心”、“有力”，因为网上购物比较便捷，营销的空间扩大了，但专业的电子商务技术平台必不可少。作为一种新的营销手段，网络销售没有暴利。

　　★网上卖家多以上海、北京、杭州、深圳、广州、南京等沿海城市为主，年龄在18岁～23岁中最多，从经营额来看，目前电脑排名第一，其次是手机、MP3、MD、DC、DV等数码类产品，此类商品虽然单价价值比较高，但商品数量、种类比较多，是年轻人比较喜欢愿意在网上购买的主要商品。

　　★随着汽车拥有人群的增多，车载用品和汽车装饰用品也逐渐成为很多买家喜欢购买的商品之一。其次是首饰、挂件、内衣、化妆品等，为保证进口化妆品质量，焦健表示，搜狐要求卖家必须出示进口化妆品的相关手续才可销售，以杜绝假货、水货。

　　★业内人士分析：“目前国内的C2C网站中也存在一些这样的用户，他们并没有什么明确的消费目标，每天花上大量时间在C2C网站上游荡只是为了看看有什么新奇的商品，有什么商品特别便宜，对于他们而言，这是一种很特别的休闲方式。当然，他们看到心痒的往往就会像平常逛街的时候一样忍不住买了下来。”

　　★个人网上交易将成为传统零售市场的一个重要补充，产品会越来越丰富，是新的市场渠道，扩大社会整体的零售市场。在美国，EBay是全球目前最受瞩目的互联网企业之一，成立于1995年。其目标为“帮助地球上任何人完成任意商品的买卖交易”。每天，EBay上有700多万件各种类别的商品，包括照相机、电脑、珠宝、汽车、个人收藏品等。仅2001年，EBay的商品销售额超过90亿美金，盈利9000万美元。如今，EBay已进入了十八个国家，成了一个真正全球性的网上交易市场，它所投资的中国网站——易趣网也交易活跃，每30秒有新登商品，每10秒有人出价，每60秒有商品成交。

　　发展优势

　　C2C逐步向小的B2C转换，低成本优势显著

　　★做网上零售的个人站点，随着交易量增加和个人信誉度的增强就会向B2C(企业对个人电子商务)转换。在积累了一些网上销售经验之后，他们会到工商局注册自己的公司，建立自己的网站并和其他的网站建立链接，销售业绩良好的个人用户很大部分成为了一个典型的“小”企业，有利于形成比较好的品牌。

　　★25岁的小袁大学毕业不久无意中发现在网上只需要2块钱就可以注册一个网上商铺，她便开始尝试注册并在网上卖些汽车装饰用品。三四个月后，她拿出1000元钱在网上注册了专卖汽车用品信用店，并在工商局注册了自己公司，和男朋友建了以产品为主的公司网站。从2块钱的“个人店”开始创业，到在网上建店至今仅半年时间，她的“小店”迅速成长，目前她的“清风车影”信用店在网上销售三个月时间里，就已经有了400多张顾客交易单，人气比较旺盛的店铺之一。很多传统的车载商品供应商也主动和她联系，目前她也成为车载用品的批发商，现在的公司加上她自己只有3个人。很多在网上销售比较成功的个人商家大概都有比较类似的经历。

　　★网上交易的大型电子商务平台也更主张多吸引这样的中小企业用户，这样产品品质和安全性就可以大大加强。在网站开店中小企业用户要求要有三证，营业执照、工商、税务的登记。

　　★网上商城对中小企业商家来说，成本低，目标消费群体明确。费用在传统企业是个可变函数，但是到了互联网公司就是常数。网上书店节省人工费用。一个以接受邮购和电话订购为主的传统远程书店，如果它每天接到的订单量与网上书店一样多，至少需要60个人将这些订单信息输入电脑，而网上书店没有这一工序因为是网上订购，消费者在网上已经完成了预订表格，只需一个人审核订单。网上书店不仅省掉了这60个人工，接咨询电话也不过12个人，而传统远程书店至少需要40人接电话。很明显，当当的客服结构节省了许多费用。

　　存在问题

　　取代传统还有待时日，诚信、安全仍是主要障碍

　　★安全、诚信依然是亟需解决的问题。只要是涉及到金钱的交易就必然会存在风险，网络这一新兴的交易平台在创造许多财富神话的同时，也正在暴露出一些存在的问题。首先是诚信的问题，它对电子商务的健康发展起着生死攸关的作用。因为网上交易的主要瓶颈是信用，很多人比较担心的问题是产品质量、售后服务及厂商信用、安全性得不到保障，所以网上平台必须建立一套信用体系，保证商品质量、交易安全和市场秩序。

　　★中国的C2C刚刚开始起步，还没有一套非常完善的法规可供参照，这也是制约着C2C的一个原因。政策、法规不健全，个人的可信度比较差，除了身份证之外，没有其他证明可以考证。电子银行、信用卡体系仍不完整，尤其在个人用户方面，还没有办法实现电子支付手段。

　　★网上购物人群仍占很小份额，由中国社会科学院组织中国上网状况调查显示：中国6800万网民中的56%为男性，从年龄特征来看，58.2%的网民在17岁～24岁之间。近40%的网民为学生或失业人员，他们没有稳定的收入，因此对电子商务的发展产生不利的影响。只有五分之一的网民进行过网上购物，而且大多都是书籍和电影票之类的小额商品。但其中近12%的网上订单用于购买计算机。搜狐焦健认为，大的电子商务环境成熟程度还远远不够。在网民上网目的中，直接进行网上购物的比例仍然是少的可怜，很多人还停留在有兴趣的阶段，爱好和购物是两回事。个人成规模做起来还很不容易。

　　★缺乏触摸感，要追上传统零售道路仍很漫长。这是网络零售最大的劣势所在。由于只可眼观而不能手动，消费者往往无法得到商品更多的内在讯息，例如一件衣服的质感、一台音响的效果等等，这使得消费者很难对商品质量产生信赖感，传统商店在这方面却占尽优势。

　　★互联网还没有很好的付费文化，很多人不愿意支付网上交易成功的佣金。在国外比较成熟的网站Ebay，它的卖家首先要建立卖方账户，将自己的信用卡信息存在EBay档案(这是必要的一环)。以后卖商品的时候，相关的费用便会自动从卖家的信用卡中扣除。中国短期内很难做得到。

　　★个人之间网上商品交易税收问题网上的审计问题，知识产权保护问题仍悬而未决，目前中国亦没有相应的政策或管理办法出台。

做商人五大忌

一、 忌任人为亲：

教训一：最沉痛的教训，某化工厂老板创下基业，拥有千万身家，因为无良弟弟为竞争对方200元所动，偷取资料复印泄密。再挖去技术骨干,害得哥哥痛苦破产,竞争者在利用完弟弟之后,一气炒掉,最终,害人害已!

教训二：某公司请来一个不懂业务不懂技术的亲戚，不善交际，不学无术，虽不存贪念，却是“倒米寿星”，他代表员工向老板要求加工资，充当工会主席角色，“体现权力”。

私自同意客户的货款延期收取，最后给公司发现后，竟然难以炒掉，碍于亲戚面子，实属痛苦。

二、 忌盲目合伙 ：

中国式合伙，通常以矛盾激化为最后结果。

家族式经营，丈夫安排妻子、儿女做事，会因事情没办好而产生责怪，从而损害感情。最后生产矛盾。要仔细分析家族中成员的能力与诚信，性格同样是一个很重要的因素。不可盲目合伙。

朋友式合伙，会因处理事情的方式不一致，各执一词，激发矛盾。同样，利润分配上的矛盾，付出劳动多少的矛盾，也是导致散伙的原因。

三、 忌跟风：

有人说：第一个做的人是天才，第二个是庸才，第三个是蠢才。

教训：大约90年代初，农村有很多土地，房地产开发商将“宅基地”建房子，然后通过关系可以办理转为“商品房”，大赚狠赚了一笔，第二批房地产商通过大量的金钱买手续，同样办到了，但赚得不是很多了，第三批就是跳楼的一批，国家政策下来，严格控制宅基地，不得改变性质，房子没有买了，银行贷款要还了，最后是跳楼了。

三、 忌头脑发热：

天上从来不会掉下馅饼的，记住！仔细分析客户的诚信度，防止受骗。多与商业行家讨论研究，识别客户与骗子。

案例一：有两时髦女子，找到一个布匹店，拿出一块帆布，问店主有没有货，货主说这布已经多年没有人用了，只有三几匹，如果量大要订货，我们有货。两女子交了4000元订金，签订了15万的合同，然后离去。店主找到了帆布厂，订了15万布，然后打打电话通知两女子，电话已经关机，一去无踪影，店主如梦初醒，是厂里派出的人甩掉了一文不值的垃圾。

案例二：公司突然有电话打来，说有一什么科技产品，通过市场调查，邀请贵公司做其总代理，然后寄来一授权书，合同等。过了三几天，就有人来电话问你有没有这种产品，如果你说有，你就中计，因为供货人根本没有产品，更没有人要你的垃圾高科技。你的订货钱，尽管100元，你也是中计。

案例三：手机信息中奖，说你中了三等奖，是什么电视机，你付300元税到指定帐号，即可得到一台价值3000元的奖品，等你汇出300元后，他说搞错了，其实是二等奖什么什么手提电脑，要付税1000元，可以得到价值10000元的奖品。如此方法，一直到你无法再支付“税金”为终于游戏的终点。（这虽然与生意关系不大，是提醒商家要防骗，这是骗子的连环计。）

四、 忌胃口太大

案例一：某展览制作厂，在同一展览中揽下多个展位，人手不足，连累全盘，应该做好的没时间做好。所以胃口太大，不自量力，最后自食其果。

案例二：某人手拿两三万元创业，要了一个租金昂贵的铺面。交了本月租金没了下月租金，最后夹着尾巴逃跑。

五、 轻信建议

亲人，好友的建议，即使出发点是好的，结果也是坏的，多数情况下，如果你的亲人不是商界成功人，最好的方法是要自己多考虑，多方面作比较，最后作出决定，因为大多数时候，亲人的学识，胆量，经验与商业知识都不能及得上你。

我觉得穷人与富人是相对的,穷人有他富裕的地方,富人有他贫穷的地方,大家说是吧!

天空蓝的醉人，海面风平浪静。
时间还是上午，一个老渔夫悠闲地坐在海边，一边抽烟，一边凝视着大海，身旁是他的渔船。他看起来满足而自在，心中了无牵挂。
这时，一个大富翁走了过来。

富翁：“这么好的天气，你怎么坐在这里抽烟啊？”
老渔夫：“这么好的天气，为什么不坐下来抽烟？”
富翁：“这么好的天气，你不能坐下抽烟！”
老渔夫：“那我该干什么呢？”
富翁：“你应该抓紧时间出海打鱼。”
老渔夫：“我已经一大早出海回来了，打的鱼足够好几天的生活了。”
富翁：“那你也该抓紧时间再多多地出去几次，打更多的鱼。”
老渔夫：“然后呢？”
富翁：“然后每天如此。”
老渔夫：“然后呢？”
富翁：“然后你用赚来的钱，买一艘新船，租出去。”
老渔夫：“然后呢？”
富翁：“然后赚很多的钱，买更多的船，赚更多钱……。”
老渔夫：“然后呢？”
富翁：“然后你成功了，你就可以悠闲地坐在海边，抽一袋烟，享受人生！”
老渔夫：“你看我现在在做什么呢？”
富翁：……

这是一个早年听到的充满禅意的故事。
在这个高速竞争的时代，我们每天都面对着生存和发展的压力，常常心力憔悴而疲惫不堪。可是我们是否想过，我们到底在追求什么？
一个人也许天天都在憧憬发大财、做大官、得大名望。
然后为了这些成功的辉煌，用辛苦和烦恼替换了一天天美好的光阴。
就这样，为了享乐，苦了一生。为了休息，忙了一生。
其实，人的一生，不该碌碌无为虚度光阴。只有知道追求美好的目标才是健康的人生心态。然而，既然追求的是美好，为什么要错过每一天当下的美好呢？
任何时候，是否快乐，关键看你对待世界的是一颗怎样的心。
有些时候，是否快乐，不是因为你拥有的多，而是因为你计较的少。
你快乐，你就是真正的富翁。

贫穷是自造的！

　　
贫穷是自造的，
可能由于出生和机会，我们是穷人，
但说到底富裕是一种状态，
所以我们完全可以改变它，
如果我们能时刻保持富裕的心态------

1、把自己想象成有钱人，要懂得富裕是一种选择而不是怨天尤人、望洋兴叹；

2、把自己打扮成有钱人，即便身上还只剩分钱，也应该保持应有的体面和风度；

3、把自己行动成有钱人，结交有钱的朋友，参与他们的话题，了解他们的思维，学习他们的行动；

4、把自己准备成有钱人，懂得原始积累的方法，你越爱惜钱懂得她应有的价值，她就越喜欢你；问问今天你进账了多少，花销了多少，是不是在花销前已经给自己发了足够的薪水？

5、把自己扔到有钱人圈子里去，脱离贫穷人圈子，保持高度自信，这样你就能克服穷人的思维，懂得差距和奋斗的乐趣；


时刻准备改变贫穷而战斗，
我们会变成一台战斗机，
成为贫穷的克星!
贫穷就会不战而败！！

富人和穷人对待12大经典差异

1 自我认知
　　穷人：很少想到如何去赚钱和如何才能赚到钱，认为自己一辈子就该这样，不相信会有什么改变。
　　富人：骨子里就深信自己生下来不是要做穷人，而是要做富人，他有强烈的赚钱意识,这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己致富。

　　2 休闲
　　穷人：在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕，还要仿照电视里的时尚来武装自己。
　　富人：在外跑市场，即使打高耳夫球也不忘带着项目合同。

　　3 交际圈子
　　穷人：喜欢走穷亲戚，穷人的圈子大多是穷人，也排斥与富人交往，久而久之，心态成了穷人的心态，思维成了穷人的思维，做出来的是也就是穷人的模式。大家每天谈论着打折商品，交流着节约技巧，虽然有利于训练生存能利,但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。
　　富人：结交比自己有成就的人，不可否认，确实从中获益良多。

　　4 学习
　　穷人：学手艺
　　富人：学管理

　　5 时间
　　穷人：一个享受充裕时间的人不可能赚大钱，要想悠闲轻松就会失去更多赚钱的机会。穷人的时间是不值钱的，有时甚至多余，不知道怎么打发，怎么混起来不烦，如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是典型的穷人思维。
　　富人：一个人无论以何种方式赚钱，也无论钱挣得是多还是少，都必须经过时间的积淀.富人的玩也是一种工作方式，是有目的的。富人的闲，闲在身体，修身养性，以利再战，脑袋一刻也没有闲着，穷人的闲，闲在思想，他手脚都在忙，忙着去麻将桌上多摸几把。

　　6 归属感
　　穷人：是颗螺丝钉。穷人以为出身卑微，缺少安全感，就迫切地希望自己从属于并依赖于一个团体，于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎规范，为团体的利益而工作，奔波，甚至迁徙.对于穷人来说，在一个著名的企业里稳定的工作几十年，有实习生一直干到高级主管,那简直是美得不能在美的理想。
　　富人：那些团体的领导者通常都是富人，他们总是一方面向穷人灌输：团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，你就什么都不是，一名不文.但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马，培养新人，以便随时可以把你替换掉。

　　7 投资及对待财富
　　穷人：经济观点就是少用等于多赚，比如开一家面馆，收益率是100%，投入2万，一年就净赚2万，对于穷人来说很不错了。穷人即使有钱，也舍不得拿出来，即使终于下定决心投资，也不愿意冒风险，最终还是走不出那一步。穷人最津津乐道的就是鸡生蛋，蛋生鸡，一本万利......但是建筑在一只母鸡身上的希望，毕竟是那样的脆弱。
　　富人：富人的出发点是万本万利。同样的开面馆，富人们会想，一家面馆承载的资本只有2万，如果有一亿资金，岂不是要开5000家面馆？要一个一个管理好，大老板得操多少心，累白多少根头发呀？还不如投资宾馆，一个宾馆就足以消化全部的资本，哪怕收益率只有20%，一年下来也有2000万利润啊。

　　8 激情:能不能干成事,首先要看有没有激情
　　穷人：没有激情。他总是按部就班，很难出大错，也绝对不会做到最好。没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作。大部分的穷人不能说没有激情，看他的激情总是消耗在太具体的事情上：上司表扬了，他会激动; 商店打折，他会激动; 电视里破镜重圆了，他的眼泪一传一串往下流，穷人有的只是一种情绪。
　　富人："燕雀安知鸿鹄之志?""王侯将相,宁有种乎?"有这样的激情，穷人终将不是穷人！激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魄力和方法。

　　9 自信
　　穷人：穷人的自信要通过武装到牙齿，要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配置才能给他们带来更多的自信，穷人的自信往往不是发自内心和自然天成的。
　　富人：李嘉成在谈到他的经营秘诀时说："其实也没什么特别的，光景好时，决不过分乐观; 光景不好时，也不过度悲观。其实就是一种富人特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正确的决定。

　　10 习惯
　　穷人：有个故事，一个富人送给穷人一头牛。穷人满怀希望开始奋斗。可牛要吃草，人要吃饭，日子难过。穷人于是把牛卖了，买了几只羊，吃了一只，剩下来的用来生小羊。可小羊迟迟没有生出来，日子有艰难了。穷人把羊卖了，买成了鸡，想让鸡生蛋赚钱为生，但是日子并没有改变，最后穷人把鸡也杀了，穷人的理想彻底崩溃了，这就是穷人的习惯。
　　富人：根据一个投资专家说，富人成功的秘诀就是：没钱时，不管多困难，也不要动用投资和储蓄，压力会使你找到赚钱的新方法，帮你还清帐单，这是个好习惯。性格决定了习惯，习惯决定了成功。

　　11 上网
　　穷人：去SINA/163/SOHU/上网聊天，穷人聊天，一是穷人时间多，二是穷人的嘴天生就不能闲着。富人讲究荣辱不惊,温柔敦厚，那叫涵养，有涵养才能树大根深，穷人就顾不了那么多，成天受着别人的白眼，浑身沾满了鸡毛蒜皮，多少窝囊气啊，说说都不行?聊天有理!
　　富人：去阿里巴巴上网找投资机会。富人上网，更多的是利用网络的低成本高效率，寻找更多的投资机会和项目，把便利运用到自己的生意中来。

　　12 消费花钱
　　穷人：买名牌是为了体验满足感，最喜欢试验刚出来的流行时尚产品，相信贵的必然是好的。
　　富人：买名牌是为了节省挑选细节的时间，与消费品的售价相比，他们更在乎产品的质量，比如会买15元的纯棉T恤，也不会买昂贵的莱卡制品。

桃园三结义，是什么维系着创业合作关系？

问:

三国演义通篇以刘关张结义合伙打天下为主线，所以不能不追究他们的合伙团队是建立在什么基础上的。一个破落皇族之后，一个杀人投军之勇夫，而一个投资者却甘居老三。更得注意，那项目提议人还是张飞呢。

如果以现代创业合作关系看，刘关张分别扮演的角色是：刘备——人脉资源与市场，靠关系打入市场；关羽——价值制造者，冲锋陷阵忠义两全，令人对此团队刮目相看；张飞——投资人兼业务员，出人出钱又出力，可以说没有张飞，这个团队的建立就缺乏物质基础。

可是从他们的利益分配看，投资人、提议人张飞似乎得到的利益最少，这公平吗？

我们在传颂桃园三结义的同时，又感叹于合作生意、合作事业难做，那么到底什么维系了刘关张的合作关系？你能如张飞那样甘居人后吗？桃园三结义对我们合作创业有什么值得借鉴的？



答:
道不同不相为谋
合伙生意难做就因为每个人都有自己的小九九
桃园三结义能成为“合伙生意”的典范
最重要的原因莫过于“一致的目标”
当目标一致的时候
每个人都可以暂时忽略自己的个人得失
因为实现那个目标就是自己最大的“得”
失去一点小利有什么关系
张飞得利最少
公平不公平不是由投入产出来衡量的
他们实现了每个人的目标（也是共同目标）
那就是公平的
再说
成果的分配不是以谁发起、谁投入多少来衡量的
这就像企业里的薪水不是以辛苦的程度来衡量的
现实世界是
任何事情都以结果论英雄
刘关张的情况也一样
刘老大是领导
无形的贡献也是最大的
张飞作为“投资人”兼“业务员”
自有他的贡献
但投资人和业务员都只是一个企业的锦上添花的作用
没有投资人可以另找投资
没有业务员就另找业务员
但企业的领导人没有了
另找一个合适的人选是最难的

创业者要明白一件事
资金很重要
拉业务也很重要
但老板就是老板
老板不是业务员
老板要清楚自己的使命是带领企业达成目标

创业策划第一步:寻找优势——(五）销售渠道

在创业初期，实现销售是最重要的。要成功销售离不开销售渠道。许多人敢于走上创业路，就因为拥有渠道资源。这时候，渠道就成了其竞争优势的重要部分。
可是，我们经常看到，一些创业的朋友因为渠道而成功，也因为渠道而失败。为什么呢？原因不外在人。初期，对于创业者来说，渠道资源往往是建立在人脉关系上。这是优势，但是，如果渠道优势始终依靠人脉，当风吹草低，渠道关键人员发生变动，就可能使创业者的简单优势化为乌有。

所以建立长期的渠道优势是非常重要的一环。正如古语说的，师傅领进门，造化看个人。当我们策划创业计划书的时候，我们可以盘点人脉关系的渠道优势，同时更要考虑，在何时如何脱离这种关系的扶持，建立起基于体系的渠道长期稳定优势。

要寻找渠道优势，同样要从渠道经营者的根本需要入手。渠道经营者必定是商人，商人间关系再好，要维持长久合作关系，除非至亲，要不都是需要赢利作为保证的前提。明确这点后，我们分析各种渠道组成，寻找最适合自己的渠道构成。

我一位朋友，是做玩具生产厂的。开始是通过广东澄海批发市场来做生意。之所以会进入这行，就因为有两个朋友开有档口，市场幅射全国。开始很顺利赚到百万之上，可是没多久，批发商减少了订货量，无论他如何沟通，那些朋友只简单回答，不是不帮你是不好卖。真的如此吗？他去市场了解，另一个厂的同类商品却很好销。

当他与我抱怨人情冷暖的时候，我提醒他，可能你给批发商的提成太低。批发商能继续卖他的产品已经是看在朋友面上，但不会做为主推荐，这势必影响他的销售业绩。解决的方案，做为厂家不外有三：1）提高批发商分成比例；2）寻找新的有实力批发商；3）扁平渠道，直接进入各地二、三级批发。

经过对玩具渠道的各组成部分与厂家实际结合分析，发现他的让利空间不大。原因是才创业不久，采购成本因量小而偏高，而且他也是大公司出来，对产品安全、材料、质量要求很高。他认为要搞好销售工作，首先要抓技术改造，降低生产成本。我认为，这是长期的任务，目前最快的方法就是整合渠道。

我建议：1）改善包装，重新定价。强调产品品质与安全，零售指导价提高20%。这在介绍定价策略优势时再细说。2）扁平渠道，直接开发各地区批发商。因为工厂规模还不大，只要几个大市场就能完成所需业绩，而各地区批发商都是门店很容易找，提高的单价足于保证他的推销费用。3）把最大的利润留给二级批发商与零售商。任何商户在向顾客介绍商品时，总是从最有利于自己利益的品种开始。给他最高利润，他们自然全力推介你的商品。4）提供他们充足的理由与商品定位宣传资讯。要让他们理直气壮地推销你的商品。

结果他目前来福州，都是批发商邀请，为什么，因为他为批发商带来了利润。厂家与渠道是一体的合作关系，你视它为伙伴，把他的利益当做你的利益，那么它也势必回报你的诚意。

创业者寻找销售渠道优势，道理其实就这样简单。不要想长期依赖人脉关系，要迅速将人脉转化成利益共生体。

创业策划第一步:寻找优势——(四）服务概念

创业，我们常说好项目很重要，那么什么是好项目？定义也许很多，但万变不离其宗——要能满足顾客的某种确实需要。
满足需要，就是一种服务。对于创业人来说，一定要明确自己所提供的服务实质，不能简单地把自己定位在销售某种商品的局限上。这样对你的渠道选择、促销宣传、定价策略、商品组合都有直接的指导性意义。

就以我的服装业为例，假设我们开自己的服装店。如果我们就把自己定位成做服装生意，销售服装的，我们将会发现——市场已经非常成熟，无论你如何细分市场，几乎找不到没有被覆盖的区域。这样我们只有在货源、店面、价格、陈列、形象上，找我们的相对优势。往往又会在实践中发现，虽然我们努力，恨不得把心掏给顾客，但收效甚微。

究其原因，是因为我们不知道服装吗？不是，是我们的服务出了问题。出发点错了，我们为卖服装而卖服装，那么顾客有自己的购物习惯与标准，你建立的标准与他们的需要脱了节，经营互动难于形成、销售策略流于苍白。

如果我们换一种形式找突破也许就简单得多。那就是从顾客需要入手，把我们定位成——顾客形象服务工作者，或者顾客衣橱顾问，也许很多事我们可以从源头找来方向。顾客在形象包装上的需要，都将成为我们可以寻找优势所在，视野也因此更加宽阔。

服务概念的形成，换位思维成了习惯。我们就可以有效的挖掘，顾客到底有什么需要是我们可以提供的服务，我们从中能找到自己的哪些优势。

所以在创业策划时，我们要明确自己的服务定位，站在满足顾客需求根本点上，找到自己的优势，也才能很好的由4P发展到4S服务理念，在竞争中更有希望脱颖而出。

创业者与准创业人，我们这就来玩个游戏：试着问自己，我们是做什么的？从顾客需求定位下自己的服务，看看能否一句话从顾客的角度说明我们。——试一下，也许你就有新发现。

创业策划第一步:寻找优势——(三）产品过程

产品过程包括了商品从原料到出仓的全过程，对于零售业者，也可以是商品组合、包装、存储、运输的过程。

大家都知道现在价格竞争激烈，最直接的就是成本竞争。所以我们要向成本构成要效益。前面讲过关键技术、采购货源，这些也直接影响成本。今天仅谈产品过程中影响成本的因素，希望大家也能从中找到自己的相对优势。

生产型项目创业策划期，就要从几个方面综合寻找生产过程可能的竞争优势。

1）首期的生产规模定位 创业者因为资金、市场等因素，一般不可能一步到位采取低成本大流水大规模生产，那么怎样的规模合适呢？要看产品性质，要了解产品的各种生产方式。以我熟悉的服装，就有大流水、小流水、整件之分。他们各有自己的特点，成本、市场对象都有不同。所以要按自己的市场确定自己的投入方向。要寻找优势，就是针对自己的强项，开发有利于定位市场与生产工艺的办法。——目标：小投入高效产出。

2）生产骨干 现在许多地区都出现了工人荒，如果创业者是从本行企业出来，有一定的员工关系，往往在这方面具备成熟企业难以逾越的优势。我以前的服装员工就有许多这样的事例，他们组合了一批熟练工，做出来的活真没得挑剔。特别提一句：那些可以带队创业的往往在原公司是劳动积极分子，并知道关心帮助他人，想来他们一早就为自己的理想在做准备。

3）生产周期 大企业都有自己相对稳定的生产工序流程，所以交货周期基本难以为客户开特例。新企业就要从这方面找自己的优势，如何整合工艺流程，在合理费用前途下，压缩交货周期。

4）起定批量 现在许多采购方都在为起定量头痛，那么设计生产流程时，是否能考虑这方面的因素。在设备条件许可下，努力降低单批产量。

5）综合品质 品质是做出来的，不是检验出来的。有效提高一次合格率，降低返工率，直接就提高了产能。有许多由老师傅组成骨干的小企业就是靠这点，降低了生产成本。所以还是人员，还是培训。在品管制度的设计上就必须突出对一次合格率的认同。

6）设备利用率 这涉及产品组合。生产企业经常因为工艺需要，配备了必须但使用率较低的设备，那么用心统计，哪些设备是瓶颈设备，哪些设备有剩余加工能力。在资金不允许增加关键设备的情况下，就得考虑组合业务，把剩余设备能力利用起来，哪怕收入仅够基本成本，也能分摊许多的生产管理费用。

还有一些生产环节可以找自己的优势，比如废料利用等。总之，生产离不开产品、设备、人员、技术、能源，围绕它们进行组合，创业者就有希望在起跑线上比人快一步。

创业策划第一步:寻找优势——(二）采购资源

前文谈过从关键技术寻找创业优势，即使不能超而胜之，也该不落人后。今天就来谈谈全面营销的第二阶段——采购资源。

90年代初的商人常说，钱变成物很容易，物变成钱就有技巧了。采购是把钱变成物的过程，真的象他们说的那样简单吗？

今天市场营销已发展到全面营销，采购已经是营销的重要一环。如果你没有性价比良好的供应源，品质不稳定——最终商品如何稳定？交期不稳定——如何保障生产销售的正常进行？采购成本高，直接影响最终成本。那么作为创业者你拿什么与人竞争！？

所以采购的地位已不是简单的采购员、合同管理，而是提升到需要企业深入研究的课题。作为创业者更需要注意这方面的资源整合。其实，我们也看到，许多的创业者正是因为拥有这方面的资源，才触发了创业的激情。

采购资源的评估，正是寻找资源优势的开始。在谈关键技术时，说到要懂行，采购也一定要懂行。就算不是最好，也须优化，否则一开始你就棋输一着。如果你的采购源确实在行业内领先，又能维持长久的良好合作关系，那么，采购也能打造成核心竞争力的。在我曾就职的企业里，我总不断灌输与供应商共发展的理念就出自这个理。

但是，作为创业者，许多人只做简单的评估，直觉认为自己有朋友供应商、自己进行了市场考察对比。到开业时才反复问，为什么隔壁店总能卖比自己便宜、比自己好的商品。以前我曾说了一个朋友的例子，开业后才找我希望优惠进点服装。这是很不现实的想法。在论坛也看到许多人说，零售价是多少，批发价是多少，差价很大有利可图等等。那都是表面文章，业内人士还有多少的余地一定要明白。

在买方市场阶段，采购资源是非常丰富的。如何寻找自己的采购优势呢？

不外几点。首先是关系货源，但就算最亲的人，也要评估他的商品优势与稳定性。其次，要深入考察各可能供货源的比较优势，记得，他存在他就有自己的价值，这时选择的关键在符合性。再次，货源组合，这是创业者尽可以发挥自己才能的地方。还须提醒销售业的创业者，采购要用市场的眼光而不是自己的喜好。

采购是一门大学问，若要细说真不是一篇两篇说得完，就先到此吧。总之，这里的空间很大，专业门槛不高，创业者不仿多用心，在此找到自己的相对或绝对优势。

寻找优势——创业策划第一步

说到创业，第一个反应是项目。决定选择什么项目入手的因素很多，都与创业者的个人兴趣爱好、经历、资源、技能、资金有关。那么什么是决定创业成功的因素？我个人认为项目优势——核心竞争力很重要，所以在帮朋友参谋创业意见的时候，我一般从寻找优势开始。

不知你有没有这样的感触，在消费或使用商品过程，发现生产者或经营者在某些方面有不足，我们常说，如果我来做，我会改进什么什么，一定更受市场欢迎。这就是经营者需要提高，也是创业者需要努力寻找的优势。

那么如何来寻找优势呢？如果你有创业的激情，还未决定项目前， 可能关于你有什么市场需要的专长，有什么关系，可利用的人员，还有哪些的资源可以用等等问题经常围绕着你。果真如此的话，你，已经在寻找个人优势。在这个阶段，我觉得，个人优势可以寻找，更可以制造。以前谈过一些，未来将再组文和大家讨论。这里暂时不讨论。

我们还是把目光转到，从个人优势出发，形成项目概念后的策划。在有了项目构想，我们很自然要进行对比，也就是比较优势分析，看看我们杀出重围一举成功的机会有多大，这时候，寻找优势就成了策划的重点，所以我常说，项目策划从寻找优势开始。

项目优势从哪里寻找呢？我个人的经验是，从项目关联的所有过程寻找。我现在采用的就是以前我介绍的鱼骨图分析方法。

与项目有关的过程有哪些？我认为有这样一些方面。

1.关键技术，也就是项目所提供服务的核心技术。核心技术不一定非要独有技术，对许多创业者而言，除非你本身就是某方面的专家，否则拿到独有技术、寻找到市场空白几乎不可能。难道说因此我们就不要创业、不能创业？答案是明白的。我认为，如果你确有新技术，那你大可以此打造核心竞争力；如果你没有突破性技术，那么进行组合运用也就可以了，前提是在核心技术上，你不能比现有市场落伍。那么你在这方面的优势寻找就是品质、成本、外观、组合等等，如果你有能力确保表面过程的改善，它一样成为你的优势。但不一定是核心竞争力。

我们都进过餐厅，所以以它为例大家形象些。它的核心技术是什么呢？厨师手艺。也就是菜肴的色、香、味，以及菜的式样多少，菜系选择合适性等。一开始准备开餐厅，我们能找到的厨师也许只能说还好，很难达到一流。那么，我们就要在口味选择、式样组合、特色菜上做文章了。我表弟准备开餐厅时叫我过去品尝，菜式、口味只能说还可以。但我发现他的主厨很认真，配合态度很好，会主动请教、询问、探讨，去一次感觉进步一次，我认为凭此就可以开。因为我们现在还不能做第一流的菜肴，但可以做最适合定位的菜式，加以品种组合，并不断根据市场改进技艺，一样可以迎合部分食客的要求。这就是技术定位的准确性、符合性、持续改善能力一样可以成为你的相对优势。

半年内衰败的3家店铺分析

半年之间目睹三家店铺的衰败

2006年8月25日我从江苏辞职来到浙江某市寻求发展。

8月25日晚即到该市，直至11月份我才正式开始工作，这期间在一所学校上班25天。其余的时间大部分是在网吧度过。11月15在XX网络公司再次开始上班。今天是2007年4月23，断断续续在我身边有三家店铺发生衰败。

A 室内水体挂壁装饰

开业时间大概在2006年10月倒闭时间大概在2007年1月

B 前沿益智俱乐部

开业时间大概在2006年9月倒闭时间在2007年4月22日

C T.T.V形象设计会所

开业时间大概在2006年12月倒闭时间大概在2007年2月

分析A

室内水体挂壁也曾风靡一时在各大媒体作了很大的宣传。这里我先简单地介绍一下该项目。我们在一些比较正规的宾馆等场合见到的观赏类鱼缸，里面有五颜六色的鱼还有水藻等，里面还布置了灯景，看上去甚是好看，有人就把这样的景观用在普通的室内装潢。可放在桌子上也可挂在墙壁上，活体的鱼，各种水藻还有鹅卵石，水缸里再配以灯光。在卧室或者大厅里的确很迷人。据说水还不用经常更换。在长理看来，这也算是个好项目值得发展。然后该家维持不到三个月就贴出店面转让。

地点 右走100米为大型商城（商城最繁华的主干道）

左走20米为商城一条副道（部分车辆通道，路旁有一中国银行营业点，平时通过的人比较少）

再左走100米为一十字路口，有一大型家电市场。左拐100米则为一大型超市。

对面为丹溪路，马路的对面是些冷清的店面，（B前沿益智俱乐部为其中一家）店面后面为一小区，人流量很大，且大部分为外来流动人口。

1 自身原因 店面几乎未作任何装饰，店内摆饰单调，样品简单，仅台式一个放于中间桌子上。一挂壁式挂于墙上，里面放置一收银台兼带办公。

该产品为一时尚产品，应该是充满朝气，而店主其单调简单未做任何装饰的店面较难吸引别人的兴趣，且该产品属于享受型消费，为中高消费。实物环境于消费意境不合，降低的产品的档次，且中低消费人群也不会考虑消费这样的产品，高消费的人群会为这样的环境下产品产生质疑。

2地理位置原因该处属于于二级市场和三级市场，几乎是所有的店面都是装饰简单而陈旧，同属这一市场的还有个二手市场，假如该市场是一装饰或建材市场，则该产品还可能有销售的可能，恰恰该市场大部分为布匹批发，还有很多低端产品如日用小件，产品离“市场人群”太远，也是导致其衰败的原因之一。

3产品推广未见其有任何产品推广举动，在默默无闻地经营着。如今市场信息泛滥的同时假如你的信息很匮乏那么你的产品和同类产品相比将失去竞争能力，除非你的产品有一定的品牌家底，且消费人群的品牌意识很高，否则想在今天的这种竞争格局下生存几乎是不可能的。相对而言属一种新的产品，而且消费人群有限不做任何推广，将是自取灭亡。同样的问题也出现在B身上。

总结A衰败的原因：1，经营业主的意识不到位。

2，产品定位不佳（包括市场位置）。

3，未做产品推广。

分析B

地点 对面丹溪路，路对面工商城。左边非凡网吧（200台规模配置先进）再左边为一洗浴中心（规模一般）。向左10米为一小区（何宅）大部分为外来人口。右边为一家纺专卖店，右走30面为一十字路口，有一家烟酒店装饰有点豪华，再右拐拉芳舍（咖啡店）咖啡店隔壁为一索非亚宾馆，级别大概为三星以上。

个人观点认为其地理位置导致其衰败的主要原因，有如下几点：

1，他不该选择在一个大型网吧隔壁（甚至是附近），因为其主题为益智游戏俱乐部，即也就是上网玩些游戏之类的程序，到这里游戏，也就是上网。附带有专职的人员指导和陪伴。直白一点就是高消费的网吧。旁边有一家规模较大电脑配置又好的网吧，我为什么要选择你这“网吧”呢。

2，消费人群，附近没有大型写字楼，没有高消费人群，没有大型的娱乐场所，（甚至学生都消费不起这样的“网吧”）在某些高档次消费或者就是一些宾馆吧，会有人使用有十块钱每小时的电脑（称不上网吧）。因为在这些场所消费的人大多消费得起。然而前言益智俱乐部，他所在的场所为一小区，但这小区恰恰是城市廉租房的聚集地，其人员大部分为外来人口。这是他失败的一个很大原因，没有就近的客源。

3，产品推广其属于一个网络娱乐范围内的新兴产业，也算是社会白领或成功人士的解压游戏，你不做大面积的推广，别人又怎么可能知道你的存在呢。有些产品你必须要做到引导消费，尤其是新兴的产品，人们很少有人有超前的意识进入你的领域，必须要有专业的引导消费，才能逐渐形成一个消费群体。

总结B衰败的原因：1，地理位置不佳（假若他旁边没网吧，假若他是开在拉芳舍和索非亚宾馆旁边，他也还有可能坚持下去）。

2，没有选择人群消费。

3，未做产品推广。

分析C

地点 对面是该市的一条主干道，（八一南街）

左边为一家小型的医院，（比医院小，比诊所大）附近400平方米范围内有3座写字楼，（金发广场，海关大搂，信华花园）还有1家大型的银行（建设银行）1家证券交易所。右边50米还有该市自来水总公司，后面有一3000平方米左右的小区。

T.T.V形象设计会所简介，上海某电影公司指定设计点，投资大概在80万人民币，室内装潢豪华，各种设备齐全，配有高档电脑8台左右（等待人员可免费上网）。

虽然他开的地理位子好似很好，具有众多的客源。但还是倒闭了原因何在？我再举个类子，金发广场左年有一家私人小的理发厅，水平一般，男士理发十元一位。个人觉得他那水平根十元划不上等号，我只去过一次跟朋友消费二十元就再没去过那家。老板加上帮工也就3人左右。生意也是很一般但它却能生存很久，至今依然。而T.T.V形象设计会所却只存在3个月不到。他的服务和质量跟那家私人小理发店相比可以说是天壤之别，可前者却能生存至今。其实他们也没有什么可比性，他们不在同一层次上。但他们也有着截然的不同点那就是，一家倒闭，一家继续。

在T.T.V后面的小区同样有很多家理发店，装修很是普通可能全部的室内费用也就在一万元左右，同样竞争也是比较激烈。而T.T.V在他左右前后视线范围内却不存在竞争，只此一家。然而装修最好，服务最好，质量最好的T.T.V却以最快的速度湮灭了，我没有去深层调查他的价位，他的价格肯定要高于其他的理发店。哪怕是和其他理发店价格平齐他也逃脱不了倒闭的厄运。以我个人的思想加以分析是这样的。虽然他的地理位置可以说是很好，但他的档次却远高于他所在地域的档次，经常出入此地的人员见惯了小区内的普通理发店，也都在这些理发店接受过服务，不管是好是坏，他们的思维已经固定形式化，就是这样的价位，这样的服务。哪怕是自己不满意的还可以选择别家。突然这里冒出一家装修豪华，设施齐全的T.T.V，他们的第一反映肯定是，这家比小区其他的理发店贵（哪怕是真的和那些理发店平价）。因为这个地段并不是高消费的地段，消费的惯性思维会让此地的人员选择普通的理发店而不是T.T.V。他的质量和服务在竞争上算是无人可及，但他的装修和雇佣高水准理发师的费用却也让他难以维持，他坚持的越久则他的亏损的就会越大。倘若他在一个闹市区域跟同等条件下的同行竞争，则他可能有生存发展的机会。甚至可能会发展得更好。

他在该区域内是很有竞争优势，可惜他的起点太高，前期消耗的资本太多，市场对他的反应还赶不上他的步伐。而他在时间上也无法跟小区普通的理发室相竞争。在小区时间久后大家彼此都比较熟悉，一但人气聚集后，就很难被拉散。所以在小区附近要搞持久站，时间越久可能人气就越足。当然这也不是绝对的，得看你的经营思路、服务质量等。假若T.T.V开始也做宣传，告诉别人他的价格是如何公道，服务是如何好，技术又是如何高超。又有多项优惠等,同时能免除一些人的心理顾虑。（装饰豪华，给人的感觉就是价格肯定贵，会让别人望豪止步）可能也不至于衰败得如此之快。而在这里T.T.V是一个高“损耗”的理发店，他跟别的理发店耗不起。就像我开始提到的那家，他的生意并不好，服务质量也不怎么样。现在和我05年在那时看的没什么两样，没有新的装修或者什么。但他依然照样经营。且有赢利（因为他一直在开，我想一定在盈利。）。成本低，装饰简单在这里却成了竞争的有利条件。相反装饰豪华的T.T.V却被淘汰出局。

总结C衰败的原因

1，与对手相比，其成本过高，日消耗过高。

2，地理位置，自己的档次跟该地域的消费不符。

3，地址的选择上欠缺考虑，宣传上力度不够。

4,假如开在宾虹路边，可能有竞争优势。

加盟连锁之惯用骗局

现在大大小小的加盟连锁成千上万，其中骗局花样百出。下面我就一些常见的加盟骗局做一个分析：

第一：最常见加盟骗局是，先给你解释加盟他们如何的好，如何的赚钱，让你相信迷惑时交钱。要相信天下的生意不可能绝对挣钱，只要保证你加盟一定挣钱的机构一定是骗子。这样，一旦你上了他们的贼船，想下就难了。所以大家应该多注意，三思而后行。

第二：骗子加盟一般会给广告打的特响，对广告宣传这块投入比较大，俗话说：“舍不得孩子，套不住狼。” 所以你以为名声大，就毫不防备签约打钱了。最后等明白了，才一头雾水。

第三：骗子公司一般多采用，诱导式，用小猫钩鱼的方法引你上钩。比如，赠送小礼品，减少加盟费，返现金，返装修费等等计量。只要是正常，一般都会受不了这种间接诱导。

第四：加盟店最可笑的一个地方就是，一般都只做外地，本地一般很少，其原因是不想让你去公司看。因为百分之八十的公司，实力不是很强，一般资金都投入宣传上面去了，对于自己库存跟本没有，大多是“挂着羊头卖狗肉”这种类型。

第五：这种也是最高明的手法，利用“传销法”用一个加盟连锁网来行骗。例如你想加盟他们店他会介绍他们的连锁分店让你去参观，一般事先都商意好的，肯定会给他们好处的，此时你更要小心，别人说的再好，也得自己亲眼相见。

第六：加盟千万别急于求成，一切得先调查清楚，别上当了还以为自己得到很大便宜。往往加盟商就利用到你这种心理，急功，直奔主题，签约后再谈。此时不得不防。告诉你一个小窍门，互联网工具可以好好利用，一般骗人的加盟机构，网上一定会有许多加盟商投诉，你可以试着在百度 (www.baidu.com)里以项目名称加骗子两个字搜索一下，如果没有发现投诉，基本上项目就可以相信，如果投诉多，就是骗子了，这招特别好用，适用于任何项目，这是一个基本的判断。

第七：最重要就是供货价的问题，比如一般骗子公司都有漂亮的展厅，往往以产品低价吸引你加盟，加盟前不会告诉你产品价格，等你加盟后再看价格发现产品价格特别贵，比市场上卖的价格还贵，这时发现上当了就晚了，一定要先登录他们的选货系统看一下价格再定加盟。

上班族创业最佳五法

上班族创业最佳五法则

　　这是一个创业的时代，想自己创业做老板的人越来越多，其中也包括众多上班族。所碰到的问题：时间紧、资金有限、经验缺乏、患得患失，是几乎所有想自主创业的上班族都会遇到的问题。针对这些问题，我们的建议是：采取有针对性的措施。　


　　措施一：对于不想冒任何风险而又想尝一尝创业滋味的上班族来说，不妨先尝试一下兼职。　

　　目前在北京、上海、广州等大城市，上班族做兼职是一种常见现象。兼职职位有高有低，需要根据各人的能力、机遇而定。不过，不管任何兼职，都可以锻炼能力、积累经验，同时还可以积累一定量的资金，又不占用上班时间，不用放弃目前的工作，正好能够弥补想创业的上班族的短板，可谓一举两得的好事。但是上班族在选择兼职的时候，一定要注意与自己的特长和未来发展的方向相结合。兼职是为了缩短自主创业的距离，缩短从打工者到老板的距离，如果陷入到为兼职而兼职，为眼前的一点蝇头小利斤斤计较，而忘记了对自己能力的锻炼和资源的积累，那就有点得不偿失了。　



　　措施二：充分利用在工作中积累的资源和建立的人脉关系。　

　　这是上班族的一个特点，也是上班族的一个优势，学会充分利用在工作中积累的资源和建立的人脉关系进行创业，可以大大减少创业风险。《科学投资》采访过一位朋友，原来在北京一家大的电脑图像制作公司工作，在工作中与很多小的电脑图像公司、报社、杂志社、电视台、电视节目制作公司建立了关系，积累了人脉。时机成熟后，这位朋友辞去了原来的工作，自己成立了一个电脑图像工作室。因为相当于原来工作的延续，无缝衔接，这位朋友几乎没有冒任何风险，便踏上了成功之路。现在这位朋友的工作室生意很红火。但是在这方面要注意的是，不能将个人生意与单位生意搞混淆，将工作秩序搞颠倒，甚至只要是有利可图的生意就归自己，而无利可图或者亏本的生意就归单位，这样做不仅要冒道德上的风险，而且很有可能会受到法律的制裁。另外，要区分清楚主业、副业，不能因为自己的创业活动影响单位的工作。　



　　措施三：选择合适的合伙人进行创业。　

　　有些上班族没有时间自己进行创业，但可以提供一定的资金，或者拥有一定的业务经验和业务渠道，这时候就可以寻找合作伙伴一起进行创业。与合作伙伴一起进行创业需要注意的事项是：责、权、利一定要分清楚，最好形成书面文字，有双方签字，有见证人，以免到时候空口无凭。更不能等到赚钱了再说。我们看到无数合作创业的伙伴，在公司没有赢利之前，双方都能够和谐相处、和和气气，一旦公司赚了钱，矛盾便开始出现，有时一发而不可收拾。这就是大多数合伙企业，开始热热闹闹，中间打打闹闹，最后一败涂地的原因。　



　　措施四：找准好的项目。　

　　春节期间《科学投资》记者采访了一位朋友。这位朋友在上海的一家台资企业工作，妻子在一家大型电器公司当推销员。这位朋友手头有一定积蓄，又不愿放在银行里吃息，因为银行利息太低(眼下已是负息)。从去年6月起，他瞅准时机，在上海吴淞码头开了一家拉面馆，后来连开了4家。现在这4家拉面馆每月能为他带来2万多元的收入，远超过其打工的薪水。这位朋友说，其实很简单，他看准了地方，出钱盘下店面，请了几个人来开店，设了一个店长，工资要高些，其他人按市场行情走，每月几百元外带吃住。他只要每个星期到店里走一趟，盘盘帐。因为店小，帐目很简单，无非是进货、出货。进货，就是这个星期买了多少钱的面粉、买了多少钱的牛肉、蔬菜；出货，就是这个星期消耗了多少面粉，消耗了多少钱的牛肉、蔬菜；卖了多少钱，将中间差价一算，刨除房租、水电、税费及人员工资，就是他赚的钱。既省心省力，又不花时间。类似这样的项目，非常适合想创业的上班族。关键是你要开动脑筋，时刻留心，四处留心。另外，就是该下手时就下手，不能犹犹豫豫。大家都在找机会，机会来了你不下手，一眨眼机会可能就被别人逮跑了。　

　　前不久，有台湾机构调查上班族最热衷的创业项目，一共有10个，分别是：摆地摊卖服装饰品，占20.81%；炸鸡排、咸酥鸡等小吃摊，占18.78%；咖啡店占16.63%；网络上开设店铺，占15.54%；便利商店，占15.32%；饮料冰品店，占14.15%；连锁加盟餐饮，占13.11%；语言补习班，占11.96%；升学补习班，占11.62%；瘦身美容用品或服务，占11.22%。这10个项目都有一个共同的特点，就是投资较少，另一个特点是管理相对简单，不需要创业者长年累月、耗时费力地盯在那里。



　　措施五：做一个好的产品代理也不错。

　　现在翻开报纸、杂志，到处是寻找产品代理的广告。有些人对此类广告抱着本能的排斥心理，以为都是骗子，其实并非如此。这里同样隐藏着一座座金山，关键是你要有眼光。选择产品代理，最重要的是看清代理产品的发展前景。成熟的产品是不需要满世界打广告来寻找代理的，不打广告也会有许多代理人找上门来。打广告招代理的产品，一般都是尚处于市场拓展阶段的新产品，因而如何判明产品的市场前景，也就是产品之于代理商的“钱”景，是一门学问。　


　　这里有几条原则可供参考：　

　　其一，就是尽量不做大公司和成熟产品的代理，因为这类产品一般市场稳定，但利润空间小，条件苛刻，非实力雄厚者不能承受，上班族更难以问津。　

　　其二，选择产品，必须是真材实料的，必须是正规企业生产的，最好经相关部门认证的有合法手续的产品。其中是否存在市场，可由其产品的功能和广告支持力度来判断。　

　　其三，产品的独特性与进入门槛要高。有些产品很好，但太容易仿造，结果市场一打开，跟风者一哄而上，市场很快又垮掉，这时候最吃苦的除了厂家，就是代理商，这样的例子我们见过很多。产品的独特性如何，是否容易仿造，可以根据产品原材料的来源是否珍稀、独有，产品的技术含量等等来判断。　

　　其四，最好直接与生产厂家接触，而不要做二手甚至三手的代理商，除非生产厂家有特殊要求。如果打算做二手、三手代理商，那么，一要考虑上级代理商留给你的利润空间是否足够，二要考虑上级代理商的人品与信誉，三要考虑上级代理商与生产厂家的关系。上级代理商人品不好，信誉不佳，很可能在你打开市场局面后将你丢掉，以便独食其利；上级代理商与生产厂家关系不好，厂家炒掉上级代理商，也很可能会使你前功尽弃。总之，在这个问题上，要抱一种“害人之心不要有，防人之心不可无”的态度。

连锁加盟骗术揭迷

连锁加盟骗术曝光

中小创业者往往资金、专业知识、市场运作经验等条件先天不足，于是一些人便通过加盟开店的方式涉足商海，但往往受骗上当甚至血本无归。以下我们结合《商业特许经营管理办法》（下简称《办法》），为准小老板们揭秘陷阱、指点迷津。



陷阱一：假特许真卖设备

　　很多项目说是特许加盟，实际上却是在卖机器设备，这是目前特许加盟展会上屡见不鲜的现象，特许人打出免加盟费的幌子，行卖机加盟之实，完成“圈钱”后便逃之夭夭。上海4050项目“得意咖啡”项目方在卖了1000多台咖啡机、狂骗上千万元后立马“蒸发”，最后只有加盟者自认损失。

提醒：这种情况通常集中在彩扩、洗衣、咖啡等本来是通过代理销售设备的行业，如果创业者在考察某个加盟项目时，发现同样的机器在市场上可以用更低的价格买来，且购买机器的费用占了加盟连锁金额的大头甚至是全部的话，你就要提高警惕了。《办法》指出，除专卖商品及为保证特许经营品质必须由其提供的货物外，特许人不得强行要求被特许人接受其货物供应。



陷阱二：宣传夸大投资回报

　　连锁特许方通过展会、广告等大肆宣传，加盟该项目只需三个月最多半年就能收回几万甚至几十万的投资，总部将全面负责培训、广告投入和前期数月的经营。被特许人加盟后却发现，投资成本远不止原先所说的金额，特许人事前的承诺也没有到位，做了两三年后仍未收回成本。

提醒：加盟项目收回投资需要相当的过程，特许人声称收益率远高于行业平均水平，其实就值得怀疑，其怎么舍得分利给外人？《办法》要求特许人在宣传、促销、出售特许经营权时，广告宣传内容不得有任何欺骗、遗漏重要事实或者可能发生误导的陈述，不得隐瞒特许经营客观上可能出现影响他人利益的情况。



陷阱三：“样板店”原来是加盟托

　　少数不法特许人通过前期对几个加盟店和样板店的包装、造势进行内外勾结，让考察者看到火爆的生意，其实这些全都是加盟托，等客户加盟了，特许方就只顾收取加盟费、管理费，别的事情就什么也不管了。去年发生的南京大海首饰加盟事件，就是典型的内外勾结，利用加盟骗钱的典型案例。

提醒：创业者在做出加盟决定前，最好多看看同一品牌之下，多家店的经营情况，除了看总店之外，还要自己随意选择几家加盟店了解情况，可以运用观察法通过几天的观察来看看究竟加盟店是不是能赚钱。《办法》中规定特许人在中国境内拥有至少两家经营一年以上的直营店或者由其子公司、控股公司建立的直营店。



陷阱四：合同玩你没商量

一些特许人加盟授权时承诺，今后全部收购加盟方的产品，但却在合同上注明要达到他们的产品标准，当加盟方生产出产品后，授权方往往以产品不符合要求为由拒收，加盟者只能吃哑巴亏；也有的特许方用没有资格的主体来签订合同，如以办事处和加盟者签订协议，这样出问题时加盟者经常投诉无门。

提醒：创业者在选择连锁项目加盟时，合同是保障自己权益的最后一道屏障，不能随随便便就签字画押，必须将所有与自己切身利益相关的条款仔细推敲，如果自己能力有限，最好请专业人士协助。《办法》对签约合同条款内容进行了详细规定，涉及特许经营权的内容、期限、地点等，使加盟者这方面权益获得明确保护。


专家认为，对于普通创业者来说，除了注意以上陷阱外，选好加盟项目至关重要，其中包括要选择符合自己的兴趣、能力和理念的行业，较为可靠、有一定社会知名度和美誉度的品牌，直营店数量较多、赢利情况好的项目。

事业重要，还是家庭重要？

生活的理想就是为了理想的生活。事业奋斗的最终目的也是在自我价值实现过后获得满意的生活，虽然一个人的最高层次的欲望是自我实现，但仔细想想，自我实现的目的也不外乎追求一种心理慰藉，最终还是为了让自己感到舒服而已。

家庭是生活的根本存在方式，是事业的大后方，努力拼搏的精神和感情依托。相信大多人在发展事业的同时都渴望得到家庭的温暖，谁不想要个家呢？！有很多人之所有拼命工作，忘情创业，往往还是因为他们自小或者在某个时候失去了本该有的家的温暖感受，于是才会用唯一的工作取代心中的空虚和寂寞，甚至根本就无意成就伟业，只是事实使然罢了。

所以，在事业和家庭产生冲突的时候，最好权衡一下自己追求的本质东西的得失，根据具体情况多多思考后决定，没有那个更重要的说法。记住一点，事业的发展在很大程度上是为家庭的和谐服务的，不可失去了根本。当然，价值观的影响，有些时候事业的成功欲望可以冲开一切，也是可以理解的。每个人最好找到自己的需要，折中协调决定才好。

创业初期应该做什么？

现今社会有钱人多的是，许多人几乎天天都在动脑筋找寻新的事业投资。要创业成功，除却天时、地利、人和等背景因素外，还要不断吸取以往成功人的经验，特别要富有自己的创意。在创业初期，创业者应规划的细节包括：

　　一、重视并评估自己的财务能力
　　企业是由人才、产品和资金所组成，自有资金不足，往往会导致创业者利息负担过重，无法成足事业。因此，创业青年要有“多少实力做多少事”的观念，不要过度举债经营；企业应“做大”而非“大做”，“做大”是有利润后再逐渐扩大，“大做”则是勉力举债而为，只有空壳没有实际，遇到风险必然失败。

　　二、慎选行业
　　创业要选择自己熟悉又专精的事业，初期可以小本经营或找股东合作，按照创业计划逐步拓展。

　　三、要有长期规划
　　企业的发展，“稳健”永远比“成长”重要，因此要有跑马拉松的耐力及准备，按部就班，不可存有抢短线的投机做法。

　　四、先求生存
　　企业应先求生存再求发展，扎好根基，勿好高骛远、贪图业绩、罔顾风险，必须重视经营体质，步步为营，再求创造利润，进而扩大经营。

　　五、精兵出击
　　公司初期规模必须精简、有效率，重实质，不要一味追求表面的浮华，以免徒增费用。

　　六、要有意志力
　　有年度计划，有目标，有理想，就必须要有坚强的耐心与意志力来贯彻，愈挫折愈勇，不达目标绝不中止。

　　七、策略联盟
　　创业要讲求战略，小企业更需要与同业联盟，也就是在自有产品之外，附带推销其他相关产品。用“策略联盟”的方式结合相关产业，不仅能提高产品的吸引力、满足顾客的需求，也能增加自己的竞争力与收益。

　　八、有前瞻性规划
　　经营理念、经营方针、与经营策略均需详加规划，结合智慧与力量，扎好企业根基。总而言之，创业前应先调适心理，做好自我评估，了解自己究竟适不适合创业，一旦走上创业之路，就应好好努力，掌握各项创业原则，这样不管你在何时何地，都将是一个成功而快乐的创业家。

白手起家需要些什么？

创业是一个系统工程，是很早就应该考虑的一项人生目标。

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外汇市场直通车行情、分析，一个也不能少所谓白手起家，是创业者运用自己有限的资源，自发性地利用市场机遇，所面对的一场硬碰硬的战争与我们的父辈相比，我们幸运地生活在一个充满机会的时代，中国过去20年的经济发展走过了西方50年甚至100年所经历的工业化进程，也为许多人创造了不少创业的机会。曾几何时，不论一尺布还是一斤肉，都还要限量供应，一转眼，便从一个生活物资极其贫乏的国家逐渐转变成产品供应过剩、市场竞争充分的新生市常一些人很好地抓住了市场机遇，从无到有，通过自身努力开创了自己的企业领地。中国一时成为有志之士白手起家的乐园。

评估市场机遇

企业成功发展的第一大前提是市场拥有企业发展的足够机遇，所以成功的第一步是要对市场机遇进行客观评估和准确判断。这包括收集以下这些资料：(1)市场规模数据；(2)成长潜力；(3)驱动因素；(4)毛利状况；(5)可持续性；(6)竞争对手分析等。企业如果想以超乎常规的速度成长，首先要选择一个快速成长的市场，选取一个生命周期处在高速成长阶段的行业，并以超越市场发展的速度做好准备。

世人艳羡的成功企业家们，实际上大都备尝艰辛。他们的创业史有着一定的共性，其经验教训对拟创业者有很大的指导价值。要白手起家创造一份能够持续成功的常青基业，大致需要以下一些元素：创业者需要拥有产业理想、激情和领导才华，要具有使团队创造出比独立个体之和更高价值的能力；创业者需要为企业设立一个具有挑战性但又可行的远景目标；他必须能凝聚和激励一群杰出的、承担主要责任的团队；他应该给予团队足够的空间去发挥才能；企业所提供的产品和服务必须满足市场和社会的某种特定需求，并成功地在客户心目中形成物超所值的印象；企业与员工之间的相互协同，必须足以使产品和服务明显地优于客户可以选择的其他产品和服务。

从以上几点可以看出，创造一家成功而卓越的企业绝对是一项复杂而艰辛的系统工程。本文所提及的一些观点是基于以建立一个杰出的企业为假设前题的。

避开意识误区

目前许多人对于创业的理解存在着一定的误区：误区一：创业的目标是一夜致富一夜发家致富的故事不断地流传，书店中也充斥着成功企业家如何一朝抓住机会成功致富的案例分析，以及教人如何短时间致富的书。但许多人却不知道现在的成功人士在没有成功以前经历了多少艰辛和波折，更不知道导致他们成功的关键点是什么。许多人很喜欢读成功名人的传记，希望从他们的经验中汲取养分，但在杨斌和周正义大肆讲述自己成功心得的时候，谁又会想到背后完全不同版本的故事。

所谓成功企业和成功企业家对自己的经验总结与现实往往是两回事，自传中充斥着炒作和宣传的成分，回忆录中往往省去了一些不为人知的关键点。所以照单全收的读者往往会被误导。事实上因为存在很大的风险，创业不是所有人都适合选择的道路。据统计，美国每年有大约200万家新创企业，其中70万成功地完成注册可能有成长的机会)，成功注册的公司八年后生存的只有50％。

创业是一个艰辛的历程，初创阶段的企业所面对的困难往往令创业者的个人和家庭生活都受到影响，财政上承受着巨大压力，万一创业失败还要承担失败所带来的一系列后遗症。所以事实上，所谓白手起家，是创业者运用自己有限的资源，自发性地利用市场机遇发展事业所面对的一场硬碰硬的战争。这场硬仗打赢了固然可以带来财富，但创业者在实施的过程中还有许多随之而来的东西，包括心理的压力、焦虑、挫折、喜悦、无助、成功的满足感、付出代价时的痛苦等，酸、甜、苦、辣是每个创业人所必经的历程，所以有些人事后才发现，他们宁可追求更平凡、更安稳的生活。

误区二：创业家是喜欢赌一把的人

事实上创业家比任何人都必须具备风险意识，他们愿意冒险，但冒的是经过严谨计算并可以有效控制的风险，毕竟一旦失败会令他们付出沉重的代价，所以他们需要收集和筛选足够的数据和事实，通过严谨计算的风险来支持他们理性的决定。当然，勇气对于白手起家的人很重要，不下海就不可能真正知道下海游泳的滋味，也无法证实自己真正的能力。

误区三：资本是创业惟一需要的资源

资金并非惟一需要的资源，对于有些行业而言甚至不是最重要的资源，市场上充斥着缺乏出路的资金，所缺的是懂得有效运用他们的公司和企业领导人。白手起家的人往往缺乏资源的支持，资金只是这种资源的组成部分，其他还包括以下的一系列资源：客户基础；供应商支持；有能力的员工和团队支撑；品牌和声誉；技术和服务支持体系；生产工艺流程等。

创业者应该在创业前就学会如何在非常有限的资源下作战，提早进行充足的准备和积累。其中一个好办法是在没有正式下海之前尽量在目前的工作中模拟，使自己适应将来需要面对的相似环境，以上资源的积累需要一个过程，企业家的成熟需要付出代价；每个人的成长都要交学费，初创的企业由于资源有限注定了难以承受大的失误，没有多少资源可供浪费。而这些代价通常是要付出的，所以如果不在创业前交足够的学费(类似工作中所经历的失败教训、从中获得的感悟等)，很可能会在创业初期栽跟头，也可能导致初步成功后的滑铁卢。

误区四：钱是创业者的惟一目标

白手起家的人是拥有某种类型价值观的人，首先他们都具有企业家的价值观，他们既是理想主义者又是现实主义者。创业者实现自我价值的方式是通过发现市场的一特定机遇，然后去建立一个组织去实现，并通过推出新的产品和服务去满足社会或市场的特定需求。他们都是一群不甘于平凡、愿意为追求理想而付出代价的人，这个理想并不是钱本身，但由于创业者所从事的是商业活动，钱是他们的成绩单和里程碑。钱不是企业存在的惟一目标，单纯追求利润(尤其是短期利润)的企业是难以长久的。

误区五：追求短期成功的快钱

成功需要天时、地利、人和以及足够的运气。不要小看运气，如果时运不佳，再出色的企业家也得在困难中挣扎。创业之路就像走一条漆黑的隧道，在看到曙光前都将会是一片黑暗。看到光明前的心理承受能力和实现理想的执着，是决定成败的重要因素。真实的创业故事都不是一帆风顺的，你必须在创业前积累足够的资源，令你能撑到成功的那一天。许多人抱怨被房子、车子的供款捆住，家庭无法承受创业的风险。事实上在买车买房时，你就应该考虑对以后造成的影响，创业是很早就应该考虑的一项人生目标，其他的家庭决策都要与之相配，创业是一项系统工程。

若干创业关键点

创业的话题已经谈得太多太多。在美国，创业是企业管理中的一个学科，可以拿学士和硕士学位，这说明白手起家是一门科学，是可以通过有效的规划和训练提高成功率的。以下是一些白手起家的企业家所总结的创业要略，或能有所启发。

洞察力敏锐的洞察力有时侯是天生的，但更多是后天培养的。真正伟大的领导者大都拥有敏锐的眼光。在企业没有成功前，周围人甚至企业员工都不理解，也许最主要的原因是因为其他人往往未能或者不愿意投入同样的时间和付出同样的代价，去领悟别人无法看到的事物和真理。创业是一种牺牲，因为创业者必须舍弃一些东西来换取远景目标的实现。

大约20多年前，乔布斯(Steven Jobs，苹果电脑现任总裁)的嗅觉意识到他们在车房中组装的个人电脑会改变世界。他放弃大学学业去追求自己的梦想，从而造就了全球个人电脑行业和曾经是全球第二大的电脑公司；苹果电脑成功后，由于在公司发展远景方面与董事会发生冲突，乔布斯被迫出售股份离开苹果，但他没有放弃自己的远景目标，凭着自己的力量苦苦支撑了十年，几乎耗光了自己的积蓄，终于创造了一系列新的电脑技术平台和商业模式，并在十年后成功挽救濒临破产的苹果电脑。乔布斯虽然不是最成功的企业家，但是却是全球最有洞察力的企业家。

公仆意识

企业管理中有“利益关联者”的概念，指的是企业如果要长期生存和发展，就必须充分照顾和考虑包括客户、员工、政府、供货商、股东等各种利益关联者的利益需求，这就是社会的组成部分。支撑着他们的力量是一种强烈的责任感和使命感，杰出的领导人往往具有远见卓识，在很早的时候就能预见到市场和事物发展的趋势，并很早就做准备和积累。

关键时刻抓住机遇

捉住机遇很重要，任何人的成功都离不开机遇，所以在机遇没有来临的时刻应及早地做好准备。英国首相邱吉尔曾经说过：“每个人一生中都会有一次或多次他梦寐以求的机遇来临，但可悲的是，这一机会来临的时候，你发现自己没有能力抓住他。”就像赛场上的运动员，人们只知道他们在成功夺冠一刻的荣耀和光辉，却忽视了赛场下无数的艰苦训练。

最难的是第一桶金白手起家最难的是赚取第一桶金，完成原始的资本积累。赚取第一桶金之所以困难在于两方面：(1)企业要是能完成原始资本积累，就说明企业的业务模式和运营系统已经经过市场检验，开始迈向成熟了，所以要达到这一境界相当不容易；(2)在缺乏充足资本支撑的情况下，企业的发展要比前者难得多，因为这要求企业在方方面面都做得非常优秀。

事实上许多白手起家的创业成功者都曾或多或少地依赖婚姻、家族所带来的一些特殊资源的协助。善用身边资源使之成为你事业的助力是快速成功的捷径。

从老板角度考虑现在的工作

最近这几年，一批受过现代企业制度和企业文化洗礼的职业经理人，因不同的契机和动机，走上了创业之路。这些经过外资企业培训和熏陶的职业经理人的创业成功率并不高，真正能大展鸿图，开创一片天地的并不多，大部分是遭受了挫折之后，重新成为职业经理人。

职业经理人虽然接受过完整的企业管理培训，其知识和经验是企业家不可缺乏的，但职业经理人和企业家本来是两种不同价值观的人(在中国特别明显，在美国由于整个社会崇尚创业文化，这种区别会小一些)，职业经理人更倾向于作为企业的一份子，担任好管家的职能，但创业者则倾向于开拓新的领域，探索新的模式，他们必须愿意承担更大的风险。

国际大企业培养出来的职业经理人习惯于在资源比较充足的环境中生存，在一个单纯依赖个人力量、资源稀缺、一人身兼几种职能的环境下显得比较吃力。创业者在担任职业经理人时，应当尽量从老板的角度考虑现在的工作，尽量使自己习惯在资源缺乏的环境下工作，这样可以大幅提高以后创业的成功率。

经常听到企业家们发牢骚，说生意越来越难做了，事实上这是因为：市场供应过剩、竞争越来越激烈了；竞争对手的手段和能力越来越强了；客户的要求越来越高、选择也越来越多，对信息的掌握也越来越充分；通过特权或者关系赚钱的手段越来越不管用了。

创业者在未来的规划中需要更加细腻的部署。过去的成功者有相当一部分是依靠敢想敢干，把握机遇，巧妙地获取稀缺资源(土地、配额、物资、关系等)或在某些方面享有特权，但未来20年要白手起家，以上的手段已经不够了，新一代的创业者需要更深厚的知识和能力、更高的道德标准、以及更充分多元的准备和资源支撑。

中式快餐连锁到底在哪方面不敌西式快餐连锁？

对于餐饮市场，我们始终在关注着一个问题，那就是为什么营养均衡口味上好的中式快餐却总是拚不过以垃圾食品瓜分中国餐饮市场的西式快餐。就此问题，我们进行了大量的市场调研和实地考察，以期找到问题的答案。现在公布其中的一部分内容与大家分享：

我们发现中式快餐在中午正餐的时候的交易量并不输给麦当劳及肯德基，甚至还有超过的趋势。然而，这个趋势的持续时间非常短，一般不超过半小时，极个别的可能达到１小时

因此我们的结论是：中式快餐之所以能够叫板西式快餐是因为食品及口味的优势，而且该优势在中午的时间短得到充分的体现。然而，中式快餐之所以不敌西式快餐是因为仅凭食品口味优势难以持续与西式快餐竞争。

西式快餐的领先实际上是因为他们有全天均衡的交易量，而经过我们的调研分析，只有达到均衡日交易量才是真正的竞争优势。反观，中式快餐除中午和晚上的饭市时间（少数还加上早上的早点时间）有交易之外，其他时间基本上是门可罗雀。

除快餐厅以外，我们看到的茶餐厅、甚至咖啡店（除星巴克以外）也有类似现象。然而，星巴克却相反：它在饭市时间交易量反而相对较低，在其他时段反而交易活跃。

这里体现了一个问题，即连锁企业的市场定位问题：你到底要向市场提供什么？

许多中式快餐连锁专家可能回答说，废话！那还用说，当然是最好的饭菜了！比如，湖南菜、广东菜、上海菜等等。

我们的分析是：问题就在这里了。这些最好的饭菜无论是什么高级厨师做的，都逃不了一个中心问题：这些都是时段性非常强的产品，所以其他时间店家便问人问津了。

我们也注意到有些店家引进了休闲食品试图改善日交易量不均衡的问题，然而结果却是：库存增加了一大堆，但是交易却仍然非常少，根本不足以分摊库存、采购和材料废弃的成本。

这个原因在哪里？

据我们的分析，原因便在另一个重要方面：服务。

餐饮界的老板们和从业精英们包括食客们都可能认为：服务态度好就是服务好，产品口味好就是产品好，交易量越大就意味着生意越兴隆。

然而，经过现场调研和比较，我们发现这些观念是过时的和背离市场需求的。之所以麦当劳肯德基能够取胜，正是因为他们在这方面正确理解了市场需求而赢得了市场。

因此，我终于理解了原来麦当劳一个经理对我说的话：我们不是卖汉堡的，我们是卖服务的。

那么，肯德基麦当劳在中国人的眼前展示了２０年了，我们每天都看到他们的进步与成长，那么到底他们的市场领先秘诀在哪里呢？

欢迎各位分享你们的观点。

连锁企业经营的8大成功密码

连锁行业,每年的倒闭几率高于20%。这是一个让人触目惊心的数字。连锁企业如何规避这样的倒闭，如何快速做大做强，这是很多连锁企业非常关心的问题。

从产品到品牌，从管理到人才，从战略到战术，从选店到扩张，连锁企业的经营范畴可谓千头万绪，但是，连锁企业的经营，自然有它的运转规律，笔者潜心研究连锁企业多年，总结归纳出连锁企业成功的8大要素，简称“八大密码”，描述如下：

密码1、产品特色化

大品牌是先让消费者记住品牌，然后慢慢熟悉特色；小品牌是先让消费者记住特色，然后慢慢记住品牌。

独特的产品特色，是连锁企业实现差异化经营的核心，也是连锁企业之所以存在的原因。

小肥羊的产品特色就是依托内蒙古大草原羊肉这个资源，这里的羊肉味道极为鲜美，是其他地方羊肉所不能比拟的；久负盛名的草原羊肉，加上“全国一锅汤”的原汁原味，成为小肥羊驰骋大江南北的两张王牌。

真功夫连锁中式快餐，打造出了强烈的粤菜特点：广东菜从改革开放以来就流行全国，真功夫以粤菜里最具特色的“蒸品”、“炖品”为主打，使本身品牌定位和产品特色变得极具差异化。

密码2：快餐品牌化

品牌的打造，不仅仅对于制造型企业有效，对于连锁企业，同样也需要打造自己的品牌。

一个人要有自己的核心特长，一个品牌也要有自己的核心价值。品牌的核心价值是品牌的精髓，它代表一个品牌的最中心，不因时间的变迁而转移。

真功夫快餐就做到了快餐品牌化，它对于品牌化情有独衷，甚至连品牌名都敢大刀阔斧地改头换面，从最初的“168”到“双种子”，再到“真功夫”，真功夫可谓脱胎换骨，化蝶成仙，越换越精彩。

真功夫的品牌定位是“蒸的营养专家”，以主打中式快餐的营养为主诉求，因此，在实际产品开程中，由于要紧跟“蒸的营养”的品牌定位，真功夫大胆地将那些不符合“中式”快餐属性的产品如炸鸡翅、烤鸡腿等西式餐点全部砍掉，保证了自己中式快餐营养的特色。

密码3：品牌人文化

对于一家连锁企业来讲，经营产品不仅仅要求产品的质量要好，它更是一种文化事业。连锁店要认真思考自己的产品能够给顾客传达什么样的文化内涵。开发产品的时候，只考虑顾客群体、产品、品牌的主体性以及市场的前瞻性是不够的，还应该赋予产品一定的文化内涵。

人们为什么要去麦当劳，不仅是因为它的汉堡好吃，还因为它代表着快乐；

人们为什么要去酒吧，并不是仅仅想去酒吧喝酒，而是因为想去享受酒吧的氛围和文化；

人们为什么要去星巴克，并不仅仅想去喝咖啡，还想去体验在别处无法体验的新式咖啡文化。。。。。

“仙踪林”就迎合了消费者的文化体验需求。他们把几十里或上百里以外的野逸搬进了繁华闹市，能不勾人心魄吗？能不让人流连忘返吗？人们从此成了“仙踪林”的常客，人们从此记住了休闲气息浓郁的“仙踪林”。

密码4：运营标准化

连锁企业能否标准化，这是它能否做大的一个决定性因素。对于一般中餐企业的标准化来说，能否消灭厨师，就决定了它能否标准化；对于美容连锁企业来讲，能否消灭美容师，同样决定着美容连锁的是否标准化。

小肥羊采用涮火锅的吃法，解决了标准化问题，摆脱了厨师的限制。另外，小肥羊的羊肉是标准化供应和生产的，火锅汤料也是工业化生产、标准化包装的。小肥羊奉行“三统一原则”：汤料羊肉标准统一，服务管理统一，视觉形象统一。

真功夫以“炖品”为主打，就保证了标准化。同时，真功夫开发出了“电脑程控蒸汽柜”， 餐厅里不再需要厨师，服务员只要将一盅盅饭菜半成品放进蒸汽柜，30分钟左右，就能拿出香喷喷的饭菜，真正实现“千份快餐同一口味；另外，真功夫还将餐厅管理操作程序制定成9本厚厚的标准手册，制定每个运营细节及操作过程的标准，不但所有餐厅原料一致，而且烹饪过程的每一步也是标准化。
密码5：连锁店数量化

“连锁店数量比质量更重要”的扩张思路，是连锁企业在初创时期的重要发展方向。如何快速扩大连锁店的数量，是连锁企业赚取扩张资金、销售产品、求得发展的最佳途径。

采取这一战术，就是要舍得丢弃部分加盟店的质量，抛出质量，争取时间，先退后进，以数量赢得企业利润和发展，保存自己的有生力量，逐渐改变敌我力量对比，最终达到数量与质量并重。

加盟店数量不是万能的，但没有数量是万万不能的。

如家发现了经济型酒店这个商业机会，一开始就制定了“快速扩张”的发展思路，先直营重点店，之后，采取“合资”、“直营”、“管理”、“特许”、“联盟”等多种方式，迅速在全国复制，扩充酒店数量，取得了巨大的成功。成立仅3年时间就达到了78家。

上海的“吉祥馄饨店” 1999 年 5 月成立，以 5 万元起家，第四个月就开始开第一家连锁店，当年年底达到 5 家，如今已有 50 多家，年产值达 2000 多万元。这也是典型的数量扩张型取胜的案例。

密码6：布点全局化

下围棋时落下的第一颗子，绝不是为了争寸土而去，而是为了争势而去。“先取势，后取利”，这是高手的境界。势上来了，利挡都挡不住；这就是连锁企业“先取势，后取利”的布局原则。

抢占制高点，是“谋势”；市场的布局，则是“谋局”。

“仙踪林”一打上海，就足足整整花了半年时间，拼力攻下了淮海路上一处店面。经营业绩证明，抢滩淮海路的策略是成功的。因为虽然其店面租金高出其他店面四五倍，但营业额也高于其他几家分店四倍。更可贵的是其广告效益是难以估算的，因为“仙踪林”品牌形象从此植根于上海消费者心中。这个战略的成功，让“仙踪林”的品牌地位窜至市场第一。

如家一上来，就摆脱了“农村包围城市”的布局战略，而采取“城市影响带动农村”的发展策略，先核心城市，后二级城市；先东部城市，后西部城市；先中心城市，后周边城市；这样，就迎合了酒店消费以经济发达地区为多的特征，首先抢占制高点，再顺势往下覆盖。

密码7：扩张资本化

连锁企业要做强做大，如果仅仅依靠自身的力量，往往速度慢，而且容易丧失市场机会。借助资本的力量，以速度领先，是一个可行的方法。

让企业资本化，引进风险投资，快速跑马圈地，然后上市融资，再一次跑马圈地，通过几轮膨胀，企业就可以快速完成从初创到壮大的过程。

2006年，外资3i集团和普凯基金联手投资小肥羊2500万美元，小肥羊完成了资本化的第一步，2008年，小肥羊将上市融资，最终完成资本化。

真功夫连锁快餐也在加快资本化的脚步，已经有多家风险投资与之进行了谈判，真功夫引进风险投资，已是板上钉钉的事情。

密码8：人才常备化

说到底，连锁企业扩张店的数目也好，引进资本也好，最终的竞争，还是在于人才的竞争。能否提供充足而高质量的人才，这是连锁企业快速扩张中必须认真考虑的问题。

2002年，小肥羊老板张钢改变了公司股份结构：他把自己占小肥羊的股份由60％减到33％，拿出近一半分给了其他股东，股东由原来的2人变成了现在的18人。这就为小肥羊在全国扩张圈地奠定了人才基础。

真功夫则认为，内部培训才是中式快餐发展的真正造血机制。当年真功夫还在初创期的时候，就已经开始白天营业、晚上上课培训了。1997 年，“双种子”开始建立自己的培训机构——双种子管理学院，此举开创了中式快餐自设训练学校的先例。但是真功夫的人才储备不足还是影响了其后全国扩张的速度。

总之，连锁企业的经营，重在管理，重在体系，重在观念，重在制度，这一切都来不得半点马虎，只有切实做到了以上八个方面，真正做到规模化、标准化、规范化、速度化，连锁企业方才能够迅速长大、健康长大。