创业与人生（随笔之九）企业生存之源---市场（之一）

企业生存之源---市场（之一）

孩子生下来了，就得给他吃的，穿的，玩的。为了不让他只是象动物一样长大，我们还要让他受教育，让他有自己的思想，有自己的性格，同时还要知道自己的使命。

企业也是如此。我们首先要让企业活下来，再就是受教育，形成它的性格和文化，同时也要完成企业的使命，直到走到终结。

如果我们将企业的内部有形的人和物，理解为人的身体，资金最形象的比喻是鲜血。如果非要问动脉血和静脉血的内涵，你也可将资金是否能推动企业的发展，比喻为是否含氧，而将能掌握在手的资金比喻为动脉血；被其他原因占用不能即时使用的资金比喻为静脉血。
有血才有生命，我们可以说血多就活得好，但不能说血多活得更成功。（在以后关于如何认定企业是否成功的文章中，我会再说明。）


什么是市场？市场就是能够提供企业成长的食物来源地。那里有我们需要的养分，能转化为我们企业的血液。但同时又是企业拼杀的场所，是站斗的舞台。

我九十年代初到深圳时，第一次认识到市场的可爱。那时还有皮包公司这种法人存在形式，一个人知道点信息左进右出，还能够赚点差价。很多开始创业的人都是这样走过来的，只是我没有能走过去。虽然没有靠这个得到第一桶金，东西还是学到不少，其中对市场的重要性的认识就是其中之一。

还记得当初，刚进入深圳，很喜欢交朋结友。对做生意的理解往往都是我有点什么你们要吗？其实那东西我也没有，一穷鬼能有什么呀。一会儿500吨钢材；一会又几千件压仓衣服。
凡有人告诉我他有点什么要找人要的，我都记下来，这可是信息啊。每天将希望都放在这上面。别人说给我每吨1000元，我就对另外的朋友说1200，后来朋友多了有人又来告诉我1600了。将这个不存在的物件炒了一圈，又回来了。生意没有做成一件，笑话不少。

有一天陪吃。那时请不起人，也没有人请，当陪客的时侯还是有的。只需要在席上说说笑笑，调节个气氛，讲讲典故。作用还是有的，再加上大学生的牌子，也能让当时那些万元户得到一些心理安慰。----陪我来的这个是大学生。
在这个过程中，推杯换盏之余，少不了将某总某董乃至于某长的名片，交来换去的。随之而来的还有酒酣耳热之际的各种信息。勤快如我者，赶紧拿笔记下来。由于自己的名片没有什么头衔，愧于出手，所以别人的电话也只能靠动笔记下来。可能是这种书呆的样子让他们看不过去，最后有一个朋友对我说了一番话。言语就两句，对我的影响却很大。他说你记这个也记了很多了吧？有用吗？你看到我们记过吗？我们只记谁要什么,从不管别人有什么。

事后我想了很久，那时九十年代初的深圳和内地的差距很大。在内地可能还是卖方市场，在深圳绝对不是了。我如果还以内地的思维方式在深圳做事，能不被淘汰么？
后来在我有自己的企业之前，做成的生意都来源此。

现在的商场上很多人都知道是买方市场了，大家都能认识到市场的重要性了，但在自己对待市场的时侯，却很难把握，很难客观地看待事实。从心理学的角度讲，是对自己行为后果的非理性评估，也是心理定势的一种表现。当你开始做某件事的时侯，总是希望有一个好的结果。对很多负面的因素都会视而不见，好的方面又会夸大来看，很多的企业都栽在这上面。


市场是一个有很大风险的场所，企业在其中寻找食物的时侯，自己也就成了别的企业的口粮。在这里有没有吃草动物，食肉动物，杂食动物之分？我认为是有的。（以后在企业的性格形成等文章里再讨论）

市场是一个有规则的地方，既有规律可循，又有各种变数。这正是人生的风景所在。

现在说点一般规律，虽然这些大家都知道，没有什么稀奇。但稀奇的是很多人知道还要违背这些规律，以为这些对他没有用。忽略了，最后也就出局了。


第一，产品的价廉物美是产品占领市场的基础。

这里先说明两个要素。一个是价廉。所谓价廉，就是便宜。
但这世界上真有人人说便宜的价格吗？没有。到最后时髦点，我们说性价比了。这个概念好啊，能说明好多问题。它把物美也说进去了。是否真的如此呢？我们先说一下物美的概念，再来讨论这个话题。

所谓物美，已经不能简单地将它说明为质量好了。由于现在产品的附加了很多的内涵,除了实际的使用功能以外，还有人性的关怀，有功用的延伸，有品牌的力量，还有非使用性能的美感和自豪感（也有虚荣心）。所以能称得上物美，就得要有所长，当然上面说得都长也不太现实（有时是不必要，发展是阶段性的，要为发展留下空间）。

怎么样的“物美”才能得到市场的认可？市场对各种指标的排序又是怎么样的呢？

你的企业是吃草的，你就应该分析草的长势。吃小草？阔叶草？乔木？它们怎么长？

这就是所谓企业的目标客户群体。这就是你的企业的真正市场。这才是你战斗的地方。那树上的绿叶是长颈鹿哥哥吃的，和我们没有关系，别仰着头流口水啦，小心摔跤。

在我国现阶段，消费者的构成很复杂，这个话题说开了太长，我只想点一下，由于所受的教育不同，年龄不同，地区文化的不同，还有经济条件的不同，消费者对所谓物美的评判标准完全不一样。但在哪方面有不同，具体到什么类型的消费者看重哪一项，这就不是几句话能说得清楚的了。

我们还是来说说性价比吧。

我们经常说这个词，往往都是在一些综合性的大件商品，没有谁买个馒头还说性价比的。正因为有这么多说法，才显得有深度有内容。
比如汽车，卖车的就常要说这个。价格下不来，就得说点性能；性能说完了就得来说点服务；这个都没有得说了，就讨论点品牌。
其实世界上真正的理性顾客是不存在的。

有朋友说过这么句话，听起来可有点反动。他说顾客就是一群骗来宰的羊，有时你还真的要把他们往傻里想，你把他们当聪明人看，你就傻了。

对他这话没有完全吃透，对他说的几个例子到能印证出点东西来。

第一是手机。原来俗称“大哥大”，学名手提移动电话。
这东西的作用是什么？喝口水，想一想，没有几个正常人是不知道的。这不就是可以讲话听话的物件吗？用于人与人之间的即时沟通，好处是能将信息传送的速度加快。将你想说的告诉处于运动中的对方。
还有什么用处没有？发短信？我为什么要发短信？怕他听出是我？他能从号上看出来呀。省钱。哦，原来是这个，不买不更省钱？不打不更省钱？
玩游戏？这你也能说出口？这又不是游戏机，就为这买一个？

还有比这更逗的，还记得手机的几次“升级”不？我记不全，第一次好象是双频，第二好象是什么蓝屏，再下来就彩屏，再下来就彩信，再下来就和声，上网，可视。再下去也不知道走到哪里去。

这些都是在我国真实发生过的事。我不知道看我的文章的人有多少人买过多少个手机，或因为手机花了多少钱（购机和话费），有没有后悔过。
我自己买过的手机有四个，一个是大砖，花3万4，找熟人买到的，那就是大哥大了。第二，改数字传输了，买摩托罗拉70，小砖，花7200。第三。诺基亚5110。不用翻盖，边开车可以边听，花1700。第四，诺基亚8250，为接没有钱的朋友发的短信，怕被人说忘了穷朋友，花1500。
我觉得自己没有什么乱花钱，大部分的考虑是因为工作需要。你们能说这样的话么？大多的顾客也能这么说么？我看到很多没有钱的人借钱都要买手机，还要买好手机，我真不知道说什么好。

第二就说“脑白金”。这个产品能做什么呢？没有其他的产品可以做同样的事了么？看它的广告我们看出了什么？
找很多朋友问过，真没有几个对这广告感冒的。也没有几个人买过的，但这个产品一样做的很好。你们觉得买这个产品的人是什么人呢？接受这个产品的又是谁呢？

这个广告告诉我们大家送礼的一个选择。现实生活中送礼的苦恼让很多人为此困惑。在中国的传统文化中，礼仪之邦的中国对这迎来送往之事非常看重。抓住了这个需求，就有了潜在市场。尤其是送礼给父母亲更是煞费苦心。选择了这个人人皆知的产品，在心理上也说得过去。很好的借口就是别人都说还不错，您们试试，这要多少多少钱呢。
这也就算尽了“面子孝”了。真正的孝可不是这样的。

在这顺便说说尽孝，什么才是真正的尽孝。有一个朋友曾跟我的关于尽孝的帖，有这么一段话，道尽了中国人的尽孝本源。
全文如下：

吾人所以报父母之德者有二道，一曰养其体；二曰养其志。

养体者，所以图父母之安乐也。尽我力所能及，为父母调其饮食，娱其耳目，安其寝处，其他寻常日用所需，无或缺焉而后可。夫人子既成年，而尚缺口体之奉于其父母，固已不免于不孝，若乃丰衣足食，自恣其奉，而不顾父母之养，则不孝之尤矣。

人子既能养父母之体矣，尤不可不养其志。父母之志，在安其心而无贻以忧。人子虽备极口体之养，苟其品性行为，常足以伤父母之心，则父母又有何自而安乐乎？口体之养，虽不肖之子，苟有财力，尚能供之。至欲安父母之心而无贻以忧，则所谓一发言一举足而不敢忘父母，非孝子不能也。养体，末也；养志，本也；为人子者，其务养志哉。

看完此文，才明白尽孝有层次水平有高低。再检讨自己所为，脸有愧色，但也明白了自己该做什么。
（待续）