创业与人生（随笔之十一）企业生存之源---市场（之三）

企业生存之源---市场（之三）

由于时间的关系，上一篇之二只是对中国企业的客观存在的发展形态作了一个白描，对企业何以如此作了一些自以为是的分析，从某种角度得出企业在成为社会性企业之前，会有一个动物性的生存过程。

知其然未必知其所以然，知其所以然未必赞其之所以然。然忽其然，掩目以其为不然，谬也。

从“人之初，性本善”或“人之初，性本恶”推演到“企业成立之初，是带着自私的灵魂烙印，还是带着善良的心灵，或什么都没带。”我更倾向于前者，企业成熟后形成的内在思想和人格，都是后天发展和教育的结果（也可以说是披在这颗自私心灵上的一件外衣，只是衣服有厚薄，对社会和人类的贡献有大小而已），从其出生开始企业生存的最高准则就是得多付少，而且还是得的越多越好，付得越少越好。当然这种理想的愿望也只能在自己的理想国里飞翔。企业与企业本就在争抢，本就在搏杀，强者为尊在这里更是赤裸裸地展现无遗。最后在动态发展的过程中，某个断面就有了一个平衡。随着时间的推移，又不段地打破这个平衡，走向新的平衡。

我将我眼中见到的花园，我走过森林的小道旁的树木的生长情况，描述给大家听，这是我所经历和感受。在这个描述的过程中，加了一些我自己的认识。有人描述时喜欢说这树的美丽，花的清香；说自己走的路时，喜欢说立志高尚，奋勇向前。

我喜欢了解花为什么这么长，它对肥料的要求，它的成长会不会让别的花活不下去。我喜欢了解路上的坎坷，喜欢探索它的由来，虽然我知道，我将这些陷阱的位置和外部形状说得再清楚，也还是会有人掉下去，能说说总不是坏事。


对一朵小花都能得出这么多的思考，对我所说的企业发展情况，大家更可以从各个不同的角度来理解。

你可以认为我说的企业自私很正常，所以我可以不守信誉。先求存而后立品。先得温饱，后知廉耻。
你也可以将自己定位在另一面，原来世界是这样的，我要小心，别被人骗了。到时我的存在都变成了别人得温饱的理由。那就不亦痛哉了。
见仁见智，随君自取。你可以知陷阱而避之，也可以知陷阱而挖之。种因得果，非我能明。

在了解了企业生存的首选原则后，我们的市场战斗中就有了一些需要我们自己注意的问题，这也可以勉强算是有了一点知彼了。接下来我想说一下，在市场占领的过程中常见的一种交易方式----赊销。

赊销，又叫货到延期给付。是企业或商家结算的一种方式。根据双方约定来执行。在广东称为月结或月结多少天。
现在这种方式成为了大家都较常用的一种购货付款方式，尤其是在供过于求的买方市场年代。购买方更是可以在这个除价格因素之外，最重要的条件上提出要求。

93年到现在，我因为做月结而被做成死帐，再也收不回来的货款有三，四百万之多。对于一个白手起家的人来说，这个教训真是太深刻了。
为什么人会被骗？因为他有所求，有所需，有所想。你只需要投其所好，设一圈套，就能有关所获了。曾遇一个高人对我说，活人都有自己的愿望，有愿望就能设局，最后就能成功，凡是人都可骗。我当时很不解，还和他打赌，辩论一番。后来经的事多了。发现他讲得很有道理。

企业的需求是什么？企业在市场销售这方面的需求又是什么？这个不用多想也能明了。
多销售自己的产品，多以高价销售自己的产品。这就是我们所想的。经常跑市场的人都会明白，找到对你的产品有需求的客户是困难的，找到了他又愿意买你的产品就更困难了。这时他提出要求货到后
30天付款，你会怎么做？如果他愿意接受一个较高的价格，让你的利润大幅提高，但就是要求给他筹款时间你又怎么做？

企业刚开始的时侯，很多这样的风险等着你，你还不能不去冒险，因为你要生存，你要盈利，就象人需要新鲜的血液。但这个时侯你又是最没抵抗力的时候。一旦资金被押，你就全面完蛋。没钱进货，没钱发工资，没钱做任何事。你能信什么？合同？你知不知我国法律的立法基础？你知不知道你因债权而起诉，最慢可以被对方拖多久，而这一切都是合法的。这个时间长得很，足以让你真的怀上孩子并生出来，将他教会走路。可能你还得不到这笔欠款。

如果有人对你说，“我都是做月结的，从不做货到付款的生意。哪怕价格再低都不做。”你敢和他做么？他这话的意思不就是不想给钱了么？零价格的生意才是他的理想。你愿意做零价格的生意么？

随着企业的状大，对客户我们自己也可以作一些挑选了。凡风险大的哪怕利润再高，都不做了。但适当的对客户的月结又不能少。因为这对双方来说都是降低成本的一个方法。风险还是存在，这也是办企业的无奈之处。至于怎样的企业或客户你能给月结，这就见仁见智了，我以前有一个方法，不知道对大家有没有用。

我要求想和我做月结构的客户先做一段时间的货到付款，数量多少都可以，然后我将前期的利润再投入到下期的月结货款中去，直到能全面开始做月结。这方法很保守，但最多损失利润而不会伤及根本，前题也还是你的客户愿意接受了。