创业策划第一步:寻找优势——(五）销售渠道

在创业初期，实现销售是最重要的。要成功销售离不开销售渠道。许多人敢于走上创业路，就因为拥有渠道资源。这时候，渠道就成了其竞争优势的重要部分。
可是，我们经常看到，一些创业的朋友因为渠道而成功，也因为渠道而失败。为什么呢？原因不外在人。初期，对于创业者来说，渠道资源往往是建立在人脉关系上。这是优势，但是，如果渠道优势始终依靠人脉，当风吹草低，渠道关键人员发生变动，就可能使创业者的简单优势化为乌有。

所以建立长期的渠道优势是非常重要的一环。正如古语说的，师傅领进门，造化看个人。当我们策划创业计划书的时候，我们可以盘点人脉关系的渠道优势，同时更要考虑，在何时如何脱离这种关系的扶持，建立起基于体系的渠道长期稳定优势。

要寻找渠道优势，同样要从渠道经营者的根本需要入手。渠道经营者必定是商人，商人间关系再好，要维持长久合作关系，除非至亲，要不都是需要赢利作为保证的前提。明确这点后，我们分析各种渠道组成，寻找最适合自己的渠道构成。

我一位朋友，是做玩具生产厂的。开始是通过广东澄海批发市场来做生意。之所以会进入这行，就因为有两个朋友开有档口，市场幅射全国。开始很顺利赚到百万之上，可是没多久，批发商减少了订货量，无论他如何沟通，那些朋友只简单回答，不是不帮你是不好卖。真的如此吗？他去市场了解，另一个厂的同类商品却很好销。

当他与我抱怨人情冷暖的时候，我提醒他，可能你给批发商的提成太低。批发商能继续卖他的产品已经是看在朋友面上，但不会做为主推荐，这势必影响他的销售业绩。解决的方案，做为厂家不外有三：1）提高批发商分成比例；2）寻找新的有实力批发商；3）扁平渠道，直接进入各地二、三级批发。

经过对玩具渠道的各组成部分与厂家实际结合分析，发现他的让利空间不大。原因是才创业不久，采购成本因量小而偏高，而且他也是大公司出来，对产品安全、材料、质量要求很高。他认为要搞好销售工作，首先要抓技术改造，降低生产成本。我认为，这是长期的任务，目前最快的方法就是整合渠道。

我建议：1）改善包装，重新定价。强调产品品质与安全，零售指导价提高20%。这在介绍定价策略优势时再细说。2）扁平渠道，直接开发各地区批发商。因为工厂规模还不大，只要几个大市场就能完成所需业绩，而各地区批发商都是门店很容易找，提高的单价足于保证他的推销费用。3）把最大的利润留给二级批发商与零售商。任何商户在向顾客介绍商品时，总是从最有利于自己利益的品种开始。给他最高利润，他们自然全力推介你的商品。4）提供他们充足的理由与商品定位宣传资讯。要让他们理直气壮地推销你的商品。

结果他目前来福州，都是批发商邀请，为什么，因为他为批发商带来了利润。厂家与渠道是一体的合作关系，你视它为伙伴，把他的利益当做你的利益，那么它也势必回报你的诚意。

创业者寻找销售渠道优势，道理其实就这样简单。不要想长期依赖人脉关系，要迅速将人脉转化成利益共生体。